Marketing Direto - Estratégia para Captar e Manter Clientes

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Palestra realizada no II Workshop de Gestão de Desenvolvimento de Mercado!
TOTVS - Belo Horizonte/MG - Outubro de 1012

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Marketing Direto - Estratégia para Captar e Manter Clientes

  1. 1. Bom diaII Workshop de Gestão de Desenvolvimento de Mercado! Palestra: Marketing Direto...Estratégia para Captar e Manter Clientes II Workshop de Gestão de Desenvolvimento de Mercado!
  2. 2. Meu histórico. Consultor há 22 anos;. 140 empresas atendidas;. 12 anos de parceria RM-Totvs....nascido a cada momento para eternanovidade do mundo!! II Workshop de Gestão de Desenvolvimento de Mercado!
  3. 3. Marketing DiretoEspecialização do marketing, que envolve a utilização de técnicas depropaganda e venda, que permitem atingir o mercado-alvo de forma muito dirigida e obter respostas diretas e mensuráveis. (Pancrazio apud Perez e Bairon, 2002 p. 51) II Workshop de Gestão de Desenvolvimento de Mercado!
  4. 4. Literatura e evolução II Workshop de Gestão de Desenvolvimento de Mercado!
  5. 5. Telefone Base deMídia Loja Informações Dados = Database Internet e Redes Sociais Visitas
  6. 6. Contatos: . Call Center . Mala Direta . eMailmarketing . Catálogos Relacionamento . Propaganda de >>>> respostaBase de Fidelização Dados Comunicação dirigida === = Ações:Database Negócios . Captações Permanentes e . Recuperar crescentes inativos . Cross selling . Informações relevantes . Pós-vendas . Aniversários
  7. 7. A parte empresa. Definir (claramente) a(s) estratégia(s);. Divulgar/vender a ideia internamente; (endomarketing). Escolher a mais prática solução de CRM;. Selecionar líder do projeto;. Definir processos e fluxos de trabalho;. Avaliar periodicamente resultados. II Workshop de Gestão de Desenvolvimento de Mercado!
  8. 8. O que tem dado (bons) resultados ReceptivoVia fone. Telefones ‘desobstruídos’;. Canais diretos (ligou falou!!). Grupo preparado para receber clientes e prospects(habilidade e brilho na voz);. Dados básicos para registro inicial (não é interrogatório);. Uso de pick list / check box (prática solução de CRM); II Workshop de Gestão de Desenvolvimento de Mercado!
  9. 9. Na loja (face to face). Habilidade e estímulo para obterinformações; (o que todos têm a ganhar...). Momento do pagamento clientes informam o que for necessário; (processo automático). Vou pensar....(follow aumenta vendas em 20%) II Workshop de Gestão de Desenvolvimento de Mercado!
  10. 10. Via internet. Acesso e navegação fáceis;. Formulários que funcionem na 1ª tentativa;(Curtos e objetivos). Dados e informações que direcionem para oCRM; (evitar re trabalho). Respostas quando solicitadas. (quem responde e comqual rapidez?) II Workshop de Gestão de Desenvolvimento de Mercado!
  11. 11. Via Redes Sociais. Fatores que estimulam clicar nas RS´s;. Conteúdo que permita ficar mais de 30 segundos;. Comparativos de acessos ao site x RS´s. Quais de maior destaque?. Boas práticas de estímulo ao clique. II Workshop de Gestão de Desenvolvimento de Mercado!
  12. 12. Base de dados - CRM. O que faremos com toda essa BD?. Qual o foco e/ou segmento?. Quantos registros queremos?. Importaremos bases de outras origens? Qualtratamento?. Quem alimenta essa base?. Quais informações/dados na 1ª etapa, 2ª, 3ª... II Workshop de Gestão de Desenvolvimento de Mercado!
  13. 13. . 10% da BD se desatualiza a cada 90dia...fazer o que?. Quem cuida dos 20-30% dos emails queretornam?. 100 mil registros, quantas pessoas paramanter tudo isso atualizado?. Quem supervisiona? II Workshop de Gestão de Desenvolvimento de Mercado!
  14. 14. Etapa Relacionamento. O que fazer com o 90 – 10 (ou 5)? 90% prospects – 10% clientes. Agora não, obrigado!....o que fazer?. Planejamento das ações de relacionamento . Dos potenciais (após eventos, soluções dos concorrentes,achou caro, vai pensar....) . Dos clientes (pós vendas, FRAT/cross selling, news...);. 100 mil registros para 4 atendentes e 8 comerciais > 8,33 mil porgestor...possível?. Assim gera negócios na proporção desejada e planejada? II Workshop de Gestão de Desenvolvimento de Mercado!
  15. 15. A parte dos consultores comerciais. Cabe somente a empresa as ações e iniciativas?. Quantos prospects você registra por mês?. Quantos clientes novos você converte da sua base?. Quantas vezes você fala com seus clientes por mês?. Quantos dos seus 378 FaceFriends sabem que você trabalha com soluçõesTotvs e quais são elas?. Já tem FanPage? Blog Eu sou + Totvs? Twitter informativo?. Quantos e como seus clientes saberão desse evento de hoje?. ........ II Workshop de Gestão de Desenvolvimento de Mercado!
  16. 16. Resumo até aqui...Fácil fazer Marketing Direto? II Workshop de Gestão de Desenvolvimento de Mercado!
  17. 17. ...um pouco mais!. Onde que o setor de marketing está envolvido com tudo isso?. As mensagens enviadas têm boa qualidade e criatividade?. Indicadores estão definidos? (de novo, CRM prático!!). O Staff tem se interessado e apoia projeto?. O Call Center trabalha integrado com os Consultores Comerciais?. Concorrentes estão fazendo diferente e melhor? II Workshop de Gestão de Desenvolvimento de Mercado!
  18. 18. Um certo tempo depois!!. Resultados estão de acordo com o previsto?. O grupo tem recebido informações atualizadas de como está oProjeto?. Quantos clientes/prospects pediram para não receber maisinformativos?. MKD tem contribuído com qual participação nos novos negócios?. Há Ponto de Equilíbrio entre estrutura e retorno de clientes?. Dando resultados? Ótimo, lembrem-se de me convidar para festa!!! II Workshop de Gestão de Desenvolvimento de Mercado!
  19. 19. Dúvidas? Algum outro esclarecimento?Conteúdo no www.SlideShare.com.br II Workshop de Gestão de Desenvolvimento de Mercado!
  20. 20. Agradeço a oportunidade Criativa Marketing and Solutions (22 anos) Ivagner Ferreira (31) 3213-7077 – 92818880 www.criativamarketing.com.br - www.ivagnerferreira.com.brFacebook – Twitter – Linkedin - Google+ - MSN – Skype - YouTube - SlideShare: Ivagner II Workshop de Gestão de Desenvolvimento de Mercado!

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