O slideshow foi denunciado.
Utilizamos seu perfil e dados de atividades no LinkedIn para personalizar e exibir anúncios mais relevantes. Altere suas preferências de anúncios quando desejar.
Satış Stratejileri
Satışta Kanal Yönetimi
Satış ve İletişim Micro MBA Eğitimi
www.ibsturkiye.com
444 5 427
http://www.ibst...
• Satış stratejileri nasıl belirlenir?
• Kanal yönetimi nedir?
• Kanal geliştirme nedir? Satış kanalları nasıl geliştirili...
1. Hedef Pazarınızı
Tanımlayın
2. Nereye kadar
erişebileceğinizi
tanımlayın
4. Ürünü verin ve
İlişki “inşa” edin
5. Takip ...
1. Hedef Pazarınızı
Tanımlayın
2. Nereye kadar
erişebileceğinizi
tanımlayın
4. Ürünü verin ve
İlişki “inşa” edin
5. Takip ...
1. Hedef Pazarınızı
Tanımlayın
2. Nereye kadar
erişebileceğinizi
tanımlayın
4. Ürünü verin ve
İlişki “inşa” edin
5. Takip ...
Satış Stratejileri Nasıl Belirlenir?
Öncesinde ne tür hazırlıklar yapılmalı ?
•Sen Kimsin?
•Müşterin Kim? Hedef kitlen?
•N...
Satıs Yonetiminin Hedefleri
Nicel Hedefler (Kısa Vadeli)
•Pazar payını korumak ve kapmak
•Karlılık üreten satış hacmi yaka...
Satış Yöneticisinin Sorumlulukları - I
- Doğru satış stratejisini kurmak
- Doğru takımı oluşturmak
- Doğru hedefler, doğru...
Satış Yöneticisinin Sorumlulukları - II
-Piyasadaki fırsatları ve tehditleri fark eden ve inceleyen mekanizmaları kurmak
(...
“Türk insanı memleketlisini korur, Türk insanında 'yabancıya gitmesin' duygusu yükseltir.
Türk insanının gerçekten bir fin...
Kanal
nedir?
Kanal nedir?
o Üreticilerle kullanıcıları birbirine bağlayan ve birlikte çalıştıkları,
o içerisinde 3.parti ajans ve ensti...
o Butun kanalların amacı;
Üreticiler ve tüketiciler arasındaki deneyimi arttırarak,
ürün ve hizmetlerin transferini kolayl...
Sonucta en onemlisi;
o Pazara en cok uyan kanal hangisi ?
o Satıcı icin en büyük rekabet avantajını
hangi kanal saglıyor ?
“Rakibin pazarlama stratejisini biliyor musunuz?
Evet. Reklamlarını, sponsorluklarını, haberlerini, röportajlarını çok iyi...
Satış Kanallarının Rekabet Avantajı:
• Doğru Satış Kanalını Seçmek
• Ürün piyasası odağı , başlama noktası!
• Müşterinin s...
Satış için ne tür kanallar kullanılır?
COCA- COLA’nın Satıs Stratejisi!
“Dünya üzerinde elektriğin ulaştığı her yere coca-cola da ulaşıyor ve dünya
üzerindeki in...
COCA- COLA’nın Satıs Stratejisi!
ILK SATIS KANALI…
“Coca bitkisinin yapraklarının (ki bu bitkinin yapraklarının ekstraksiy...
Case Study
Case Study
•2 grup
•15 Dk
•Basit Sunum/Flip Chart
•1 Nasıl bir satış stratejisi/5 anahtar?
•Hangi kanalları kullanıyor?
•S...
Kanal Stratejileri Nasıl Belirlenir?
Strateji gelistirirken kullanılacak adımlar:
• Hedefleri belirleyin
• Secenekleri ara...
İyi bir dağıtımı olan ürün, dağıtımı ve
müşteriye erişimi zayıf olan bir ürüne
karsı her zaman kazanır.
Kanalları seçerken;
• ÜRÜN & HİZMET:
• görünen & görünmeyen
• MÜŞTERİLER :
• yeni & mevcut, ve bu müşteriler hakkında elin...
Kanallar Nasıl Geliştirilir?
-Perakende satış / Toptan satış / Zincir mağazalar
- yeni nokta
- Mevcut nokta verimliliğini ...
FARK YARATACAK ANAHTAR NOKTALAR
Kanal stratejini
yıllık olarak gözden
geçir
Kanal stratejini
yıllık olarak gözden
geçir
•Genel olarak yapılan satış/kanal stratejisi hataları
-Kanal partnerlerinizle son tüketiciyi karıştırmayın (bayi / son
müş...
Kanal Teknolojisi Harika, ama farkı insanlar
yaratır!
- Teknolojinin yarattığı potansiyel ve gerçeklesen etkiyi işinizde
g...
Farkı insanlar yaratır…..
Anahtar Adımlar:
- Doğru adamı işe al!
- Doğru maaş ve prim planı
- Gerçekçi kotalar / hedefler
...
En iyi durum
-Satış ekibi bir gelir makinesidir
-Çalışanlar doğru yetenekler ve deneyime sahiptir
-Her gün aynı hevesle is...
Nötr Durum
-Satış ekibinde hem kuvvetli hem zayıf oyuncular
vardır
-İhtiyaç duydukları Her zaman onlara yönetici
olarak ya...
En Kötü Durum
-Satıs ekibiniz güçlü degildir. Performansı arttırmaya yardımcı olan bir
satıs yoneticiniz olmayabilir.
-Yet...
Pazarlama ve Satıs Nasıl Entegre Calısır ?
•CRM ile bilgi aktarımı – Sadakat Kartı datası
/analizleri
•Rakip satış ve kamp...
CRM’i anlatırken en kolay yollardan biri, müşterileri sevgili gibi anlatmaktır.
Çok sayıda müşteriniz (yani sevgiliniz) va...
Pazarlama ve Satıs Nasıl Entegre Calısır ?
CRM , Her müşterinin kendisini tek sevgili sanmasını sağlamaktır.
•Veri tabanı ...
•Finansal güç
•Vizyon
•Bölge ilişkileri
•Ana Firma ile diğer ilişkiler
•Geçmiş performansı
•Yetişmiş personel
•Kurumsallık...
•Kanal gelisimi icin KPI’larını takip et!
•Sosyal medya kaosu!- cok fazla site cok az zaman
var
•On-line communities
•Satı...
Merchandising nedir?
Tüketiciyi satın almaya yönlendirmek amacıyla mağaza içinde
uygulanan her türlü aktivite, teknik ve m...
Merchandising nedir?- Perakendeci ne ister?
En cok cesit
En karlı urunler
En cok satanlar
Optimum stok tasıyarak
En dogru ...
Merchandising ekibinin faydaları
Ürünlerin reyonda ve ikinci teşhir alanlarında en iyi şekilde
sergilenmesinin sağlanması,...
Satış ve İletişim Micro MBA Eğitimi
www.ibsturkiye.com
444 5 427
http://www.ibsturkiye.com/sertifika-
programlari/satis-yo...
Satış Stratejileri ve Satışta Kanal Yönetimi / Satış ve İletişim Micro MBA Eğitimi Istanbul Business School
Satış Stratejileri ve Satışta Kanal Yönetimi / Satış ve İletişim Micro MBA Eğitimi Istanbul Business School
Próximos SlideShares
Carregando em…5
×

Satış Stratejileri ve Satışta Kanal Yönetimi / Satış ve İletişim Micro MBA Eğitimi Istanbul Business School

20.180 visualizações

Publicada em

Neuroscience, NLP, Değişim Yönetimi gibi yeni trend bilim dallarına hakim; oyunun kurallarını değiştirecek satış ve pazarlama profesyonelleri yetiştirmek için satış eğitimi dizayn edilmiştir.

Yeni ortaya çıkan müşteri ihtiyaçlarına göre iletişim ve satışa dair YENİ yetkinliklere odaklanmak, sürekli değişen dünyada fark yaratacak yetkinliklere sahip satış ve iletişim liderleri yaratmak, değişim yönetimine liderlik ederek, kazanan bir ekip olabilmek, oyunun kurallarını kendi lehine çevirecek stratejileri içselleştirmek eğitimin hedefidir.

http://www.ibsturkiye.com/sertifika-programlari/satis-yonetimi-sertifika-programi

Publicada em: Carreiras
  • Seja o primeiro a comentar

Satış Stratejileri ve Satışta Kanal Yönetimi / Satış ve İletişim Micro MBA Eğitimi Istanbul Business School

  1. 1. Satış Stratejileri Satışta Kanal Yönetimi Satış ve İletişim Micro MBA Eğitimi www.ibsturkiye.com 444 5 427 http://www.ibsturkiye.com/sertifika-programlari/sati
  2. 2. • Satış stratejileri nasıl belirlenir? • Kanal yönetimi nedir? • Kanal geliştirme nedir? Satış kanalları nasıl geliştirilir? • Satis için ne tür kanallar kullanılır? • Pazarlama ile nasıl entegre çalışılır? • 3. Parti satış kanalı seçimi / 3. parti çalışma prensipleri • Merchandising nedir?
  3. 3. 1. Hedef Pazarınızı Tanımlayın 2. Nereye kadar erişebileceğinizi tanımlayın 4. Ürünü verin ve İlişki “inşa” edin 5. Takip edin Satış Stratejisi 3. Sorularınızı Belirleyin Başarılı Satış Stratejisi için 5 Anahtar
  4. 4. 1. Hedef Pazarınızı Tanımlayın 2. Nereye kadar erişebileceğinizi tanımlayın 4. Ürünü verin ve İlişki “inşa” edin 5. Takip edin Satış Stratejisi 3. Sorularınızı Belirleyin Başarılı Satış Stratejisi için 5 Anahtar
  5. 5. 1. Hedef Pazarınızı Tanımlayın 2. Nereye kadar erişebileceğinizi tanımlayın 4. Ürünü verin ve İlişki “inşa” edin 5. Takip edin Satış Stratejisi 3. Sorularınızı Belirleyin Başarılı Satış Stratejisi için 5 Anahtar
  6. 6. Satış Stratejileri Nasıl Belirlenir? Öncesinde ne tür hazırlıklar yapılmalı ? •Sen Kimsin? •Müşterin Kim? Hedef kitlen? •Ne satıyorsun? •Nerede satacaksın? •Ne kadara satacaksın? •Pazara nasıl giriyorsun/girdin? •Müşterinin Beklentileri / Davranışları ? • Araştırma •Pazarın büyüklüğü ? •Rakiplerin kimler? Satın almalar? Pazara girişleri, pazardaki yerleri ? Yükselenler ? •Satış potansiyelin ? / Büyüme fırsatları (yeni nokta, satın almalar/birleşmeler, vb) • Benchmarks (Amerika’yı yeniden keşfetme…)- benzerlikler / farklar – farklı pazarlar, farklı uygulamalar ancak… • Devlet •Teknoloji (k gelişmeler)
  7. 7. Satıs Yonetiminin Hedefleri Nicel Hedefler (Kısa Vadeli) •Pazar payını korumak ve kapmak •Karlılık üreten satış hacmi yakalamak •Yeni müşteriler, bayiler, noktalar edinmek / sağlamak Nitel hedefler (Uzun vadeli) •Tüm satış isini yapmak •Müşteriyle işbirliğini sağlamak ve geliştirmek •Teknik öneri sağlamak •Aracıların satış personellerini asiste etmek / desteklemek •Şirket yönetiminin işine yarayacak piyasa bilgisi toplamak ve raporlamak PP Yaşam Döngüsü Yönetimi
  8. 8. Satış Yöneticisinin Sorumlulukları - I - Doğru satış stratejisini kurmak - Doğru takımı oluşturmak - Doğru hedefler, doğru maaş+prim paketi oluşturmak - Doğru projeksiyonlar kurmak - Takımı motive etmek - Hedeflere / amaçlara karşılık gelirleri takip etmek - Çatışmaları çözmek - Satış temsilcilerini eğitmek ve onlara koçluk yapmak - Sürecleri yönetmek - Satısı yapmak!
  9. 9. Satış Yöneticisinin Sorumlulukları - II -Piyasadaki fırsatları ve tehditleri fark eden ve inceleyen mekanizmaları kurmak (competitor set) - Şirketin /markanın güçlü ve zayıf yanlarını anlamak -Markanızla ilgili müşterinizin deneyimlerini denetlemek /izlemek (her anlamda) -Fiyat, Dağıtım, promosyon ve ürün değişkenlerini kullanarak her ürününüz ya da markanız icin pazarlama stratejileri geliştirmek -Promosyonel karma’Nın (reklam, satış promosyonu, halkla ilişkiler ve basın gibi) diğer parçaları ile satış fonksiyonlarını koordine etmek -Sürdürülebilir rekabetçi avantaj elde etmek / yaratmak
  10. 10. “Türk insanı memleketlisini korur, Türk insanında 'yabancıya gitmesin' duygusu yükseltir. Türk insanının gerçekten bir fincan kahvenin kırk yıl hatırını bilir. Siz bir iyilik mi yaptınız o daha büyüğüyle karşılık verir. Türk insanı yakınlarına yardımcı olmayı sever. Biri bayi olduğunda tanıdıklar hemen ona yönelir. Türk insanı özünde iyi niyetlidir. İyi niyeti ve güleryüzü unutmaz. Hiçbir ülkede bir satışçı şunu demez: 'Şu modeli almayın. Biz bulunduruyoruz ama biraz sorunlu. Yandaki mağazaya bakın..'. Türk insanı tanıdığından alır. Türk insanı pazarlık etmeyi, alırken kazanmayı sever. Türk insanı otoriteye güvenir, ona akıl danışmayı sever. Türk insanı sosyal bir insandır. Yalnız kalmayı sevmez, çünkü kendine tahammül edemez. Türk insanı kendini ezdirmeyi sevmez. Çabuk özenir, gördüğünü ister. Türk insanı 'güvenmez'. Bu nedenle de sağlamcıdır. Babaların kız isteme törenlerinde 'Oğlunuzun SSK'sı var mı?' diye sordukları tek ülke Türkiye'dir.” Türklerin Alıcı ve Satıcı Kültürü (Ozlem Seller – AlaTURKA Satış Stratejileri Kitabından….)
  11. 11. Kanal nedir?
  12. 12. Kanal nedir? o Üreticilerle kullanıcıları birbirine bağlayan ve birlikte çalıştıkları, o içerisinde 3.parti ajans ve enstitülerin de olduğu o Yapanlar ve son kullanıcılar arasında o ürün ve hizmetleri satmak ve dağıtmak için kurulan o “organize sistem” o Ürünler ve hizmetler yaratıcısından tüketiciye bu kanalllarla ulaşır o Değişik elementler durumlarını ya da statülerini etkileyebilir (sahiplik, katma değer yaratacak boyutlar, yaş veya teknoloji gibi ) o Geleneksel Kanallar : Toptan satış, perakende, ajanslar, üretici temsilcileri, dağıtıcılar ve reseller’lar.. Kanallar: • Toptan satış (Shop, corner, key accounts… ) • Perakende satış • Kurumsal satış • Diğer alternatif kanallar • Yükselen yıldız: e- ticaret •Direkt son kullanıcıya satış yapılan konseptler de mevcut…
  13. 13. o Butun kanalların amacı; Üreticiler ve tüketiciler arasındaki deneyimi arttırarak, ürün ve hizmetlerin transferini kolaylastırmak o Kullanıcılar çogunlukla siparişini verdikleri ve satın aldıkları ürün ve hizmetlerin sekillenmesine ve design’ının degismesine neden oluyorlar
  14. 14. Sonucta en onemlisi; o Pazara en cok uyan kanal hangisi ? o Satıcı icin en büyük rekabet avantajını hangi kanal saglıyor ?
  15. 15. “Rakibin pazarlama stratejisini biliyor musunuz? Evet. Reklamlarını, sponsorluklarını, haberlerini, röportajlarını çok iyi takip ettiriyoruz! Rakibin ürün stratejisini biliyor musunuz? Evet. Ürünleri en ince detayına kadar inceledik. Üstün ve zayıf yönlerini çok iyi biliyoruz! Rakibin fiyatlandırma stratejisini biliyor musunuz? Elbette. Verdikleri teklifleri ele geçirdik! Peki, rakibin Satış Stratejisi'ni biliyor musunuz? Evet. Fiyat düşürüp satıyorlar ve biz kaçırıyoruz! Onu sormadım! Tekrarlayayım: Rakibin Satış Stratejisi'ni biliyor musunuz? dedim. Nasıl yani? O da nesi? Bir de o mu çıktı? O zaten hep vardı. Ama siz yukarıdakilerle zaman öldürürken rakipleriniz Satış Stratejisi geliştiriyordu. Siz 'Müşteriye karşı ne yapılacağının' öğretildiği geleneksel satış eğitimlerine para harcarken, rakipleriniz 'Kendi rakiplerine, yani size karşı ne yapılacağı' üzerinde stratejiler geliştiriyordu. Siz 'Satıcı' ile 'satış' arasındaki engelin 'müşteri' olduğunu zannederken, rakipleriniz engel olarak 'Siz'i görüyordu! “ REKABET …. Rekabetci Satış Stratejileri Kitabından (Oguz C.Gel)
  16. 16. Satış Kanallarının Rekabet Avantajı: • Doğru Satış Kanalını Seçmek • Ürün piyasası odağı , başlama noktası! • Müşterinin satın almasıyla kanalları uyumlu hale getirmek • Kanal seçiminde ürünün etkisi • Kanal seçiminin ekonomisi •Doğru Satış Kanalını Kurmak • Kaldıraçlı satış gücü • İş ortağı (indirekt) kanalları • Telekanallar • Internet • Yüksek Performanslı Kanalları Yönetmek • Kanal karması ve entegrasyonu • Kanalların portföyüne yatırım yapmak • Kanal performansını yönetmek ve ölçmek
  17. 17. Satış için ne tür kanallar kullanılır?
  18. 18. COCA- COLA’nın Satıs Stratejisi! “Dünya üzerinde elektriğin ulaştığı her yere coca-cola da ulaşıyor ve dünya üzerindeki insanların tamamı hayatlarında bir kez de olsa coca-cola içmiş durumdalar. sevseler de, sevmeseler de denemek için sadece bir kez. bu bir kez bile bu tadın hafızaya kazınmasına yetiyor. artık coca-cola'nın ne olduğunu biliyorsun ve coca-cola çağrıştırıcak birşey duyduğunda bile canın istemeye başlıyor. sizce coca-cola şu anda dünyada bir dakikada 5000 şişe sattığı halde neden hala reklamlara milyon dolarlar harcıyor? zaten oldukça fazla satılan bir ürünün bu denli reklamı olması mantıklı mı? ama bu farklı. bunun amacı insanlara her an coca-cola 'yı çağrıştırmak ve bilinçaltının coca-cola istemeye şartlandırılmasından ibaret. yani bu pavlov'un şartlı refleksine süper bir örnek”….
  19. 19. COCA- COLA’nın Satıs Stratejisi! ILK SATIS KANALI… “Coca bitkisinin yapraklarının (ki bu bitkinin yapraklarının ekstraksiyonundan kokain ve diğer uyuşturucu türevleri elde edilir) ve cola cevizinin (ki bu cevizde bol miktarda kafein bulunur) karışımından üretilen içecek tonik ve uyarıcı, sadece neşelendirici, serinletici ve canlandırıcı sodalı bir meşrubat değil, ideal alkolsüz bir meşrubat olarak piyasaya lanse edilmiş. İlk satış yeri Atlanta’da “Jacob’un eczanesi” olmuş.” DEVLET FAKTORU…. 1905 yılına kadar tonik bir içecek olarak satışına devam etmiş. Bu tarihlerde hem federal, hem devlet yöneticileri bu içki ile halkın uyuşturulduğunu ileri sürerek cocanın kullanılmasını yasaklamak istemiş. Coca Cola Co.’nun avukatları yoğun bir hukuk mücadelesi sonucunda çok cüzi miktarda cocanın tat verici olarak kullanılması iznini almışlar. Bu sonucu alan Coca Cola Co., bundan böyle prensip olarak coca ihtiva etmeyen ama sembol olarak coca bulunduran bir meşrubat olarak satışına devam etmiştir. 1920′de Amerika’da FDA’nın (Gıda ve İlaç Dairesi) yasal iznini almiş.
  20. 20. Case Study
  21. 21. Case Study •2 grup •15 Dk •Basit Sunum/Flip Chart •1 Nasıl bir satış stratejisi/5 anahtar? •Hangi kanalları kullanıyor? •SWOT?/basit
  22. 22. Kanal Stratejileri Nasıl Belirlenir? Strateji gelistirirken kullanılacak adımlar: • Hedefleri belirleyin • Secenekleri arastırın • İstenilen sonuca ulasmaya en uygun yaklasımı secin.
  23. 23. İyi bir dağıtımı olan ürün, dağıtımı ve müşteriye erişimi zayıf olan bir ürüne karsı her zaman kazanır.
  24. 24. Kanalları seçerken; • ÜRÜN & HİZMET: • görünen & görünmeyen • MÜŞTERİLER : • yeni & mevcut, ve bu müşteriler hakkında elinizdeki veriler • PAZAR: • Kullanıcı ve tüketicilerin beklentileri • REKABET: • Beklentileri tahmin etme yönündeki baskı
  25. 25. Kanallar Nasıl Geliştirilir? -Perakende satış / Toptan satış / Zincir mağazalar - yeni nokta - Mevcut nokta verimliliğini arttırmak -E-ticaret - Kendi web siteniz - markafoni, limango, trendyol -Kurumsal satışlar - E-katalog - Firmaya özel seçenekler ile satış - Ürün eritme operasyonu - Diğer - mail siparişleri ile - kapıdan kapıya - ev partileri yoluyla
  26. 26. FARK YARATACAK ANAHTAR NOKTALAR Kanal stratejini yıllık olarak gözden geçir Kanal stratejini yıllık olarak gözden geçir
  27. 27. •Genel olarak yapılan satış/kanal stratejisi hataları -Kanal partnerlerinizle son tüketiciyi karıştırmayın (bayi / son müşteri) -Kanallar, şirketin zayıflıklarını örtmez -Kanallar son kullanıcı ile senkronize değildirler (bayilerin istediği her zaman son kullanıcının da istediğini göstermez; es zamanlı değildirler) - kanala hedeflenmemiş değer konumlaması yapmayın -Yetersiz startup maliyetleri -Yetersiz kanal marjları -Kanal çatışması -Ülkenin tamamına homojen bir marketmiş gibi davranmak (yazlık bölgeler ile şehirdeki mağazalar) -Tüm satış kanallarına eşitmiş gibi davranmak (perakende > toptan)
  28. 28. Kanal Teknolojisi Harika, ama farkı insanlar yaratır! - Teknolojinin yarattığı potansiyel ve gerçeklesen etkiyi işinizde görmek önemli ! (Datanın toplandıgı ve analiz edildiği sistem!) - Akıllı şirketler bilgi temeli olan insanları seçerler! - Bu insanlar kanallara dair deneyimlerini rekabet masasında oynayabilecek yeteneğe sahipler! - En iyi adamlara sahip olan şirketler en başarılı olanlar!
  29. 29. Farkı insanlar yaratır….. Anahtar Adımlar: - Doğru adamı işe al! - Doğru maaş ve prim planı - Gerçekçi kotalar / hedefler - Koçluk yap ve geribildirimde bulun! - Raporlarda İyi tarafları da vurgula - Motive et!
  30. 30. En iyi durum -Satış ekibi bir gelir makinesidir -Çalışanlar doğru yetenekler ve deneyime sahiptir -Her gün aynı hevesle ise başlamak ve işi bitirmek için motivedirler -Performanslarını arttırmak için koçluk yaparsın -Sorunlar ortaya cıktığında hızla ilgilenirler -Satış ekibi şirketin marka stratejisini, mesajlarını ve şirketin değer konumlamasını harika gösterirler
  31. 31. Nötr Durum -Satış ekibinde hem kuvvetli hem zayıf oyuncular vardır -İhtiyaç duydukları Her zaman onlara yönetici olarak yardım edecek zamanınız olmaz, istediğinizden daha fazlasını kendi üzerinize almanız gerekir. Muhtemelen kotalarını gerçekleştiremiyorlardır ancak şirkete majör bir borç / yükümlülük getirmezler
  32. 32. En Kötü Durum -Satıs ekibiniz güçlü degildir. Performansı arttırmaya yardımcı olan bir satıs yoneticiniz olmayabilir. -Yeterli deneyimleri olmayabilir, ozellikle kucuk olcekli bir sirketseniz zaten iyi olanları /buyuk topları (big hitters) alacak paranız yoktur. -Nasıl yol alacagınıza dair bir haritanız vardır ancak beklentilerinizi nasıl gerceklestireceginize dair bir fikriniz yoktur, anlasmaları /muzakereleri kapamak olması gerekenden daha uzun surer -Tamamen yeni bir satıs operasyonuna ihtiyacınız oldugundan suphelenirsiniz
  33. 33. Pazarlama ve Satıs Nasıl Entegre Calısır ? •CRM ile bilgi aktarımı – Sadakat Kartı datası /analizleri •Rakip satış ve kampanya etkinlik ölçümleme anketleri •Rakip Bilgisi Toplama •Müşteri aktiviteleri (ödül tatilleri, fuarlar,yemekler, vb) •Promosyon •Kampanya •Bölgesel aktiviteler •Ürün geliştirme •Proje satışları için farklılaştırılmış ürün ve fiyat
  34. 34. CRM’i anlatırken en kolay yollardan biri, müşterileri sevgili gibi anlatmaktır. Çok sayıda müşteriniz (yani sevgiliniz) var. Bunların sayısını artırmak da istiyorsunuz. Ne yaparsınız. Öncelikle her birinin nelerden hoşlandığını bilmeniz gerekir. Hangisi papatya sever, hangisi “illaki gül olacak” diye tutturur. Hangisi kır kahvesini, hangisi deniz kıyısında lüks lokantayı tercih eder. Hangi hediye hangisine güzel gelir de diğerini hiç mutlu etmez. Onları en ucuz yöntemlerle nasıl mutlu edeceğinizi öğrenirsiniz. Yanlışlarınızdan hemen ders alır, bir özür mesajı (bazen de hediyesi) sunuverirsiniz. Onların her birine nasıl hitap edeceğinizi bilirsiniz. Kimine “canımmm”, kimine “balımm” dersiniz. Kimi “kraliçem” denilmekten hoşlanır, kimi “prensesim” denilmesine tav olur. Kimi hangi saatte ve hangi kanaldan arayacağınızı öğrenirsiniz. Birinin cep telefonlarını ağabeyi denetliyordur; SMS kullanırken mesajınızı iyi ayarlamalısınız. Diğerinin iş yerinde e-postalar kontrol ediliyordur. Siz mesajınızı yanlış anlaşılmayacak biçimde vereceksiniz. Ama kanalların sınırlamalarını da gözeteceksiniz. Bir “iletişim tercihleri” yapısı kafanızda oluşur.
  35. 35. Pazarlama ve Satıs Nasıl Entegre Calısır ? CRM , Her müşterinin kendisini tek sevgili sanmasını sağlamaktır. •Veri tabanı oluşturursunuz. Müşterinin özelliklerini, kullandığı ürünleri, kanalları kayıt altına alırsınız. •Müşteri iletişim tercihleri yapısı oluşturursunuz. Yanlış kişiye, yanlış mesajı, yanlış kanaldan vermezsiniz. •Verim analizi yaparsınız. Daha verimli müşterilere odaklanır, size para kaybettirenlerden kurtulmaya çalışırsınız. Onları terk ederken öylesine davranırsınız ki, onlar sizi terk etmiş gibi hissederler. •Yeni ve verimli müşterilerin nerelerde bulunduğunu, nasıl kazanıldığını eski müşterilerin bilgilerini kullanarak modellersiniz. Aynı şekilde ilişkinin daha uzun ve verimli sürmesi için yapmanız gerekenleri de mevcut ilişkilerinizi değerlendirerek öğrenirsiniz. •Veri tabanınızın başkasının eline geçmesi durumunda müşterilerinizin en verimli olanlarını kaybedeceğinizi de bilirsiniz.
  36. 36. •Finansal güç •Vizyon •Bölge ilişkileri •Ana Firma ile diğer ilişkiler •Geçmiş performansı •Yetişmiş personel •Kurumsallık •Bayi adayının diğer iş hacmi •Lokasyon 3. Parti satış kanalı seçimi
  37. 37. •Kanal gelisimi icin KPI’larını takip et! •Sosyal medya kaosu!- cok fazla site cok az zaman var •On-line communities •Satıs sureclerinin degismesi •Gelecek nesil işbirliği stratejileri •Satıcıların sosyal medyayı kullanıs tarzları BUGUNUN AJANDASI
  38. 38. Merchandising nedir? Tüketiciyi satın almaya yönlendirmek amacıyla mağaza içinde uygulanan her türlü aktivite, teknik ve metod, “merchandising” olarak bilinir. Reklâm, tüketiciyi satın almaya hazırlarken, merchandising, tüketiciyi ürünümüzü alması için harekete geçirir. İyi planlanış merchandising aktivitesiyle ürünlerimizin imajını güçlendirir, rakipler arasında ön plana çıkartır ve tüketiciler tarafından satın alınmalarını sağlarız. Merchandising elemanları, her geçen gün daha zor bir hale gelen perakende sektöründe, anlaşmalarla listelenen ürünlerin hedeflediğimiz şartlar altında, mağaza gruplarına satışa sunulmasını sağlar.
  39. 39. Merchandising nedir?- Perakendeci ne ister? En cok cesit En karlı urunler En cok satanlar Optimum stok tasıyarak En dogru bicimde sergileme…
  40. 40. Merchandising ekibinin faydaları Ürünlerin reyonda ve ikinci teşhir alanlarında en iyi şekilde sergilenmesinin sağlanması, Stok seviyesinin maksimum noktada tutulması, Kampanya ve ürün özellikleri ile ilgili P.O.P. Malzemelerinin görünür şekilde yerleştirilmesi, Yapılan dönemsel, yıllık teşhir v.b. Anlaşmaların sahada kontrol edilerek uygulanmasının sağlanması, Satış noktası yetkilileri, reyon sorumluları ve tüketici ile ilişkilerin geliştirilmesi, Firmaların zincir mağazalar ve geleneksel kanaldaki etkinliğinin artırılması, Müşterilerin ürünlere yönlendirilmesi ve sıcak satış yapılmasının sağlanması, Sahada, çalışma esnasında elde edilen bilgilerin en etkili raporlama ile en kısa sürede firma yetkililerine ulaştırılması Haftalık, aylık aralıklarla yapılacak toplantılar ile sahanın yorumlanması ve fikirler üretilmesi
  41. 41. Satış ve İletişim Micro MBA Eğitimi www.ibsturkiye.com 444 5 427 http://www.ibsturkiye.com/sertifika- programlari/satis-yonetimi-sertifika-programi

×