2021年6月17日 セミナー内容の紹介
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2021年6月17日のセミナー「MAを導入しただけではナーチャリングはできない？！コンテンツを活用してナーチャリングする方法」の紹介スライド（一部抜粋）です
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- 1. Copyright 2018 Innova, All rights reserved 0 www.innova-jp.com MAを導入しただけではナーチャリングはできない？！ コンテンツを活用してナーチャリングする方法 株式会社イノーバ 2021.06.17 イノーバ マーケティングセミナー
- 2. Copyright 2018 Innova, All rights reserved 1 本日のセミナー内容 1. ナーチャリングの「重要性」と「誤解」 2. 購買担当者が情報収集／比較検討しやすい環境を整える 3. コンテンツは、インサイドセールス・営業も活用する 4. コンテンツの設計手順 5. まとめ
- 3. Copyright 2018 Innova, All rights reserved 2 ナーチャリングの「重要性」と「誤解」
- 4. Copyright 2018 Innova, All rights reserved 3 ナーチャリングせずに商談化に至るリードはごく僅か こちらから働きかけずにコンバージョンするリードは全体の極僅か。70%のリードに対して積極的にコミュニケー ションを取る必要性がある "即"商談可 能・商談中, 0.03% ナーチャリング対 象, 70% ノイズ（競合、個 人事業主等）, 30% "即"商談可能・商談中 ナーチャリング対象 ノイズ（競合、個人事業主等） イノーバのハウスリストの内、即商談になるのは、全体 の0.03%。 残りの70%は、「将来受注する可能性はあるが、今 ではない」ナーチャリングすることで初めて動く可能性 がある 直近受注見込み”薄“、 ニーズ発生可能性はあるため、中長期的なコ ミュニケーションの必要性が高い
- 5. Copyright 2018 Innova, All rights reserved 4 ナーチャリングの難しさ・・・ 分類 施策 マーケティングオートメーション 全体メルマガ セグメントメルマガ ステップ（シナリオ）メール オフライン DM FAX オンライン ウェビナー インサイドセールス 御用聞きCall 見てもらえない・・・ 参加数が少ない・・・ 開催が難しい・・・ 話を聞いてもらえない・・・
- 6. Copyright 2018 Innova, All rights reserved 5 購買担当者は自身のペースで、”今”必要な情報だけがほしい 資料請求 ホワイトペーパー ウェビナー 知人に聞く これまでのリードナーチャリング 本来あるべき情報提供の姿 購買担当者は自分にとっ て必要な情報を、必要 なとき、自身の方法で収 集したい。
- 7. Copyright 2018 Innova, All rights reserved 6 適切な人に適切なコンテンツを届けるのがMAの役割 資料請求 ウェビナー ウェブサイトのサービス情報 事例 比較表やROI試算 情報収集 比較検討 行動 ブログ ホワイトペーパー SNS サービスの導入を検討中 情報収集を始めたて
- 8. Copyright 2018 Innova, All rights reserved 7 コンテンツを充実させるだけで、購買活動が上手くいく訳じゃない イノーバのサービス資料をダウン ロードいただきありがとうございま す。 SEOの実施をご検討ですか？ … いえ、全然、 興味本位で見ただけです。 インサイドセールス 営業 本日は商談のお時間を頂戴し、あり がとうございます。 SEOをご検討されているとお伺いし ております。 … 実は、個人的にSEOに取り組ま ないといけないと思っているんです が、 上司は効果に懐疑的で、まだ予 算が付いている訳ではないんです。
- 9. Copyright 2018 Innova, All rights reserved 8 顧客の段階に合わせたホワイトペーパー設計（イノーバ事例） イノーバでは以下のようなカスタマージャーニーと対応するホワイトペーパーを用意することで、購買担当者がスムー ズに情報収集・比較検討できるようホワイトペーパーを設計している。
- 10. Copyright 2018 Innova, All rights reserved 9 FYI：イノーバではコンテンツが閲覧される時間は22,000時間 ブログ ホワイトペーパー ウェビナー ブログ記事1,500記事 （月間PV320,000） ブログPV×ページ平均滞在時間 =20,630時間 ホワイトペーパー掲載数約50冊 （月間DL約500件） 月間DL500冊×推定読了時間10分 =83時間 ウェビナー月間開催数約8件 （月間参加者数約800件） 月間参加者数800×平均視聴時間 50分 =650時間
Editor's Notes
- 上と下で何が違うのか（どこで変わったのか）…The Modelの流行り、コロナ禍 ナーチャリング必要…リード育成のプロセスがあるのは分かっている 何故必要？どれくらい必要？ 商談になる前にどれくらいインサイドセールスが接触していて、アポの取得率がこれくらい違う 商談になる前の情報収集が増えている ナーチャリングが重要× 重要さ イノーバの60000リード→お問い合わせ、リードナーチャ不要なのは0.3%くらい ナーチャリングしないといけない→7割 ノイズ→3割 機会損失
- ☆ こちら、ナーチャリングで採りうる代表的な施策ですが、 今日のテーマでもあります、MAだったら全体メルマガ、セグメントメルマガ、あるいはステップメールというところでしょうか。 このメールについては全て取り組んだことがあるんですが、めちゃくちゃパワフルに効くかというと、ぶっちゃけ効かない。一定、開封率やクリック率は改善されるんですが、それでコンバージョンが起きるかと言うと起きて数件〜数十件の範囲。 MA以外だとDM、FAXや、あるいはウェビナー、あるいはインサイドセールスが電話する、ということがあります。 「ナーチャリングするんだ」ということで、インサイドやってる方も多いと思いますが、情報収集段階の人って電話嫌がるんですよね。 まぁ当たり前で、普段忙しいですし、自分の中でそのサービスの検討とか優先順位が低いのに、電話かかってきて5分とか取られるの嫌じゃないですか。 なので、結構かけても反応悪い、ということが一般的に起こります。
- ☆ で、みなさん、自分がナーチャリングされる立場だとイメージしてもらってですね、考えていただきたいんですが。 現状、BtoBマーケティングのナーチャリングって左の感じになってると思うんですね。別に欲しくもないのに、メールがいっぱいくる。電話がかかってくる。 ただ、やっぱり我々も忙しいですから、できたら上手に情報収集、比較検討したいじゃないですか。 例えば私だったら、あまり検討が進んでない段階で「電話で説明聞くとか効率悪い」と思っちゃうので、できれば資料だけ見てサクッと理解したいですし、自分のペースで情報収集したいんですよね。 もし、検討が進んだら、ウェビナー参加したりとか、知り合いのマーケターに「これどうなん？」とか聞いたりしますし、なんだったらこっちから「サービスについて教えてくれませんか？」ということで電話するかもしれない。 右側に書いてますけど、必要な情報を必要なとき、自分のペースでこう情報収集だったり比較検討したいんですよね。 なので右側があるべき姿です。と。 ただ、現状、日本のBtoBマーケティング、「ナーチャリング」ってですね。ほとんどの企業が左側のことをしてるんじゃないかと思います。 今わたし、「日本のBtoBマーケティング」というふうに言いましたけど、実はマーケティングが進んでるアメリカではすでに右側の動きが出てきてるんですね。それがこちら・・・
- インサイドとか営業の現場でこういうことよくあるよ、という状況を示しております。 インサイドだったら、「資料請求してくれたんだけど、あれ意外とそっけないぞ」とかですね、 営業だったら「あれ、商談なのに、全然検討進んでる状態じゃないっぽいぞ」とかですね。 よくあるシーンだと思います。 あの、これ、何が言いたいかというと、 コンテンツを充実させただけでは、購買活動がすべてスムーズに行われるかと言うと、そうじゃないということです。 資料請求してる=検討段階なんだ、とかですね。 逆にブログ見てるけど、実は結構検討してるっぽいぞ、とかですね。 なのでこういう風に迷子というか、インサイド・営業の方にリードが渡ってしまうことってよくあるんです。 そういうときにですね、営業から「あのリード全然だめだったぞ！」と言われるんじゃなくてですね。 やっぱりコンテンツ充実させてもこう完全には機能しないですから、一定そういう迷子みたいな人がいたらですね、 営業もインサイドも適切なコンテンツに誘導する、ということをしてほしいということです。
- まぁもちろん全部がナーチャリングではないんですけどね。