2. Mail: giovannidb@imparafacile.it
Sito: www.imparafacile.it
Twitter (@imparafacile): https://twitter.com/imparafacile
Facebook: https://www.facebook.com/isola.imparafacile
Linkedin: http://it.linkedin.com/in/giovannidallabona
Slideshare: http://www.slideshare.net/Imparafacile
MI TROVI ANCHE QUI:
Giovanni Dalla Bona
Consulente e formatore. Mi occupo
di Social Media Marketing e Content
Marketing.
Lavoro con aziende,
enti pubblici e
liberi professionisti
CHI SONO

3. NOTA INTRODUTTIVA
Questa presentazione è stata realizzata in occasione del seminario organizzato il
12/07/2016 presso il POINT (Polo Innovazione Tecnologica) di Dalmine
nell'ambito del progetto:
"Comitato per la promozione
dell'imprenditorialità femminile – anno 2016"
Il progetto è stato realizzato da BergamoSviluppo, Azienda Speciale della CCIAA
di Bergamo

4. Perché Lead Generation?
• Perché è l’attività che dà concretezza all'Inbound Marketing
• Perché è il punto di collegamento fra Social Media Marketing e
vendita
• Perché è misurabile (e ci fa capire se stiamo lavorando nel modo
giusto)
• Perché è adatta anche al mondo B2B (spesso in questi casi è uno
degli strumenti più efficaci)
• Perché sfrutta il modo in cui web e social media hanno cambiato il
processo di acquisto

5. 2005: P&G evidenzia 2 MOT (Moment of
Truth)
Acquisto
Esperienza
First Moment
of Truth (FMOT)
Second Moment
of Truth (SMOT)
Interesse/stimolo

6. Intanto internet si diffonde,
Google diventa sempre più popolare e
le conversazione si spostano dai blog
ai social media

7. 2011 Google evidenzia lo
Zero Moment of Truth (ZMOT)
Ricercadiinformazioni
Valutazioneeselezione
Acquisto
Esperienza
Zero Moment of
Truth (ZMOT)
First Moment
of Truth (FMOT)
Second Moment
of Truth (SMOT)
Interesse/stimolo

8. Zero Moment of Truth (ZMOT)
È il momento in cui un potenziale cliente si informa prima
dell'acquisto. Il vero momento "nuovo" rispetto al
processo di acquisto tradizionale. Lo ZMOT tipicamente:
 avviene in rete
 può avvenire in tempo reale, sempre più spesso
tramite smartphone
 è molto spesso un processo di tipo emozionale
 coinvolge diverse figure: amici, estranei, esperti,
pubblicitari
 È multicanale

9. Il processo di acquisto
Ricercadiinformazioni
Valutazioneeselezione
Acquisto
Esperienza
Coinvolgimento
Consiglio/vendita
Zero Moment of
Truth (ZMOT)
First Moment
of Truth (FMOT)
Second Moment
of Truth (SMOT)
Ultimate
Moment of Truth
(UMOT), secondo
Brian Solis
Bisognoinespresso,
eventoostimolodi
partenza
Less than Zero
Moment of Truth
(<ZMOT)
secondo
Eventricity
Interesse

10. Cos’è un Lead?
Utente Lead Prospect Cliente Promoter
Una persona che
ha visitato qualche
nostro canale, ma
di cui non
sappiamo nulla
Una persona di cui
abbiamo
un'informazione di
contatto. Vuole tenersi
informato ma non ci ha
dato il permesso di
ricevere proposte
commerciali
È un potenziale
cliente: ci ha dato
delle informazioni
di contatto ed ha
chiesto
informazioni
commerciali
Chi ha acquistato È chi è soddisfatto
dell'acquisto tanto da
diventarne promoter,
parlandone bene al
suo network di
contatti

11. Il processo di acquisto
Ricercadiinformazioni
Valutazioneeselezione
Acquisto
Esperienza
Coinvolgimento
Consiglio/vendita
Bisognoinespresso,
eventoostimolodi
partenza
Interesse
Utente Lead Prospect Cliente Promoter

12. Le definizioni secondo Hubspot
Cosa significa "Lead"?
"A lead is a person who has indicated interest in
your company's product or service in some way,
shape, or form."
Cosa significa "Lead generation"?
"Lead generation is the process of attracting and
converting strangers and prospects into those
leads we just talked about."
Cosa significa "Lead nurturing"?
"Nurturing campaigns are essential for keeping
people who visit your site but aren't ready to
immediately buy engaged with your brand."
Il CRM di Hubspot
categorizza I contatti in:
Subscriber, Lead, Marketing
Qualified lead, Sales Qualified
lead, Opportunity, Customer,
Evangelist

13. Contenuti
di altri
Contenuto
Personale
Conversazioni
Flusso dei contenuti
Contenuto
Proprio
Newsletter
Social media
Sito
SOCIAL MEDIA
Da ricordare:
i SM non lavorano soli

15. La Strategia di Lead Generation
1. Seleziona ilTarget
2. Definisci degli obiettivi
3. Crea contenuti che attraggano visitatori
4. Utilizza strumenti per raccogliere e organizzare al meglio i
tuoi Lead (ad esempio un CRM)
5. Mantieni il contatto con i Lead e guidali verso l’acquisto

16. Lead Generation basic tools
OFFERTE
Offri qualcosa ai tuoi utenti, qualcosa di utile per loro e che dimostri la tua
competenza. Ad es. Ebook, corsi, accesso a pagine riservate…
CALLTO ACTION (CTA)
È l’invito esplicito a compiere un’azione che porterà alla raccolta di dati.
Ad Es. “Compila per scaricare…”
LANDING PAGE
È una pagina web dedicata ad un singola offerta di prodotto o servizio e che
mette a disposizione un form da compilare per ottenerla
FORM
È la scheda, posta nel sito, in una landing page o precompilata sui social, che
proponiamo all’utente, perché ci dia i suoi dati in cambio dell’offerta

17. Un esempio…
Mail
Blog
Social
media
Landing
Page
Offerta
consegnata
Nuovo
lead
+

18. Esempio: perché una sola offerta se possono
essere 3?

20. Il primo strumento: il tuo sito
Sei sicuro di aver ottimizzato il
tuo sito per la
Lead generation?

21. Home Page
Ricordati di mettere a disposizione:
 navigazione semplice alle aree
significative
 pulsanti ai tuoi canali social
 delle offerte interessanti
 un form per contatti o newsletter

22. Chi siamo
Nella pagina “Chi siamo” punta sulla
tua identità. In questo modo è più
facile inserire una Call To Action:
 a contattarti in modo diretto
 a navigare il sito (dove ci
saranno altre opportunità di
lead generation)

23. Blog
Ogni articolo del blog è un’occasione
per offrire, oltre al contenuto stesso
dell’articolo, la possibilità di un
approfondimento o l’invito ad
un’offerta.
Il Blog, associato ai social media, è
anche raccolta della tua competenza
e strumento di “Nurturing”.

24. Pagina Contatti
Semplice nella grafica, facile da
usare, chiara negli obiettivi (per
info, newsletter, proposte o altro?),
la pagina contatti resta uno
strumento straordinario per
raccogliere Lead.

25. Form di iscrizione alla Newsletter
Il suo buon funzionamento è la
dimostrazione diretta della qualità dei
tuoi contenuti.
Inoltre con la newsletter parli in
maniera direttamente con chi è
interessato alle tue proposte.

26. Il form di iscrizione alla newsletter del sito è
uno degli strumenti principali per raccogliere
contatti.
Questi suggerimenti ti aiuteranno a
progettarlo al meglio.

27. 1) Rendi visibile il form di richiesta
della newletter
 Posizionalo nel sito in un punto facile da
vedere
 Usa un Pop Up per invitare ad iscriversi
Nota: a differenza dei contatti sui social media,
quelli della tua mailing list sono totalmente tuoi.

28. http://offthegridsf.com/
Esempi
http://www.samovartea.com/

29. 2) Spiega subito quale vantaggio si
ha ad iscriversi
Qualche esempio?
 Contenuti che non sono presenti nel sito: articoli,
eBook, infografiche ecc.
 Buoni sconto o promozioni esclusive
 Accesso riservato a gruppi social
Nota: le persone sono resistenti a dare la propria Email.
Serve una motivazione forte

30. Esempi
https://www.ghbass.com/ancillary/e
mailsignup.do https://blog.aweber.com/subscribe-to-blog

31. 3) Valuta bene quante informazioni
chiedere
 La maggior parte dei siti chiede solo la mail, che, però,
da sola non permette di segmentare i contatti
 Si possono usare «luoghi» diversi per chiedere info
diverse (es. landing page)
Nota: Ci sono casi in cui le persone sono
disponibili a dare più informazioni: ad esempio la

32. Esempi
https://www.toryburch.com/ http://shop.elantichita.it/it/

33. Esempi
http://www.formaper.it/
1
2
3

34. 4) Usa la «prova sociale» per
dimostrare l’utilità
 Hai già un numero alto di contatti? Usalo per
dimostrare che i contenuti che mandi via mail sono
considerati utili già da molte persone
Nota: Le persone si sentono rassicurate se fanno
ciò che altri hanno già fatto prima

35. Esempi
http://www.lostateminor.com/ http://diythemes.com/thesis/incre
ase-conversions-split-testing/
MA ANCHE UNA PROVA
CONTRO…

36. 5) Il double opt-in è segno di
correttezza
 Il doppio Opt-in consiste nel mandare una mail all’utente
registrato, in modo che possa confermare la propria
adesione.
 È un metodo di controllo che molti si aspettano ed è
valutato sempre positivamente
Nota: La gentilezza e la correttezza pagano
sempre

37. Esempio
1 (sito)
2 (sito)
3 (Email)
4 (sito)
http://www.hotrumcow.co.uk/

38. 5) Il pop up? Non piace, ma funziona
 I dati lo dimostrano: la maggior parte delle persone
non ama le finestre pop-up.
 Nonostante questo, è un dato di fatto che chi lo usa
(e lo usa bene) ne ottiene grandi vantaggi
Nota: Se la proposta è vantaggiosa, superiamo il
fastidio che ci arrivi in modo inopportuno

39. Esempi
https://www.jcrew.com/index.jsphttp://www.hotrumcow.co.uk/

40. Thank You page
LaThankYou Page è la pagina con cui si ringrazia
qualcuno per aver compilato un form o aver
risposto ad una CallTo Action. È una buona idea
usarla per altre attività di Lead Generation o
Nurturing.
Ad esempio:
 sollecitare un’altra offerta (magari, connessa con prima)
 offrire un buono sconto
 ricordare e proporre altri servizi o prodotti
 invitare a consultare articoli e approfondimenti
 invitare ad iscriversi alla news letter
 invitare a condividere l’offerta nei social media

41. Esempio

43. Cosa fanno gli utenti nel sito?
Nei siti di Ecommerce solo il 2% degli
utenti completano l'acquisto alla prima
visita.
Negli altri siti una percentuale
ugualmente bassa completa le azioni
previste, tipo scaricare un Ebook, iscriversi
alla newsletter, condividere un post.

44. Cosa fa il Retargeting?
Con il RETARGETING posso mostrare
le mie inserzioni pubblicitarie a
persone che hanno già visitato il mio
sito, quando stanno navigando in altri
siti o nei social media.
Mio
sito
Social
Media
Altri
siti

45. Come funziona il Retargeting?
Utente Mio sito Tracciamento Uscita
dal sito
La mia
pubblicità
Ads
Ads
Ads

46. Perché funziona il retargeting?
Il contenuto
giusto
Alle persone
giuste
Nel posto
giusto
Al momento
giusto

47. TW e FB retargeting
Twitter Facebook

49. Cos’è una Landing Page
La Landing Page è una pagina ottimizzata per
raccogliere informazioni da potenziali clienti, in modo
da trasformarli in Lead.
Per questo ogni Landing Page deve avere:
 Un’offerta
 Una CallTo Action (un pulsante da cliccare o un
form da compilare)

50. Cosa può offrire una Landing Page?
• Buono sconto per un prodotto o un servizio (ad esempio un biglietto gratuito per una fiera
di settore a cui partecipi)
• Ebook sul tema del tuo business, oppure su argomento affine
• Video corso per insegnare a usare i tuoi prodotti o integrare i tuoi servizi
• Prova gratuita di un software o di un tool di lavoro
• Partecipazione ad un concorso
• Una serie di mail con articoli, suggerimenti, tools
• Intervista ad un esperto di settore
• Kit di contenuti aggregati, sia propri che di altri
• Presentazione dedicata all'approfondimento di un tema
• Risorse free legate al tuo settore
• Template di documenti .doc .xls .ppt utili nel tuo settore

51. Titolo e sottotitolo
Che rispetti le regole di ogni buon titolo.
NOTA: se usi Google AdWords fai in modo che il testo del titolo sia anche titolo
della pagina, così da aumentare lo score

52. Testo descrittivo
Chiaro, conciso e grammaticalmente corretto.
Non scrivere per riempire lo spazio, scrivi per essere utile.

53. CTA e pulsante
In evidenza, rispetto al resto dei contenuti

54. Immagini e video
Ovunque aiutino la comprensione

55. Identità
Logo, navigazione e colori devono rispecchiare quelli
dell’azienda

56. Form da compilare
Il form da compilare è alla base della struttura di una landing page.
A volte non è in primo piano nella Landing Page, ma compare solo dopo aver cliccato sul pulsante della
CallTo Action.
In ogni caso deve essere il più semplice possibile e richiedere solo i dati strettamente necessari.
Un’iscrizione in più fasi può aiutare a raccogliere più dati e a profilare

57. Esempio
Quando si arriva nella landing page, il form
non è visibile. Si vede solo il pulsante che
invita a prendere l'Ebook
Solo dopo aver cliccato nel pulsante
siamo indirizzati nella pagina con il
form da compilare

58. Altre note
• Metti in evidenza altri modi per contattarti, oltre al form. Ad
esempio una mail diretta o il numero di telefono
• Quando possibile, utilizza le testimonianze di altri clienti per
aumentare la credibilità
• Sfrutta le possibilità dell’A/B test per migliorare i risultati
• Fai in modo che la parte significativa sia subito visibile, senza
dover scorrere la pagina
• Crea Landing Page separate per prodotti diversi, per
raggiungere target diversi oppure legate a canali social diversi

59. Un lista di Landing Page Builder
http://list.ly/list/k6P-landing-page-builder

61. Facebook Lead Ads:
acquisizione contatti
L'acquisizione di contatti è
uno degli strumenti messi a
disposizione da Facebook
Uno dei suoi punti di forza è
che non è necessario inserire
i propri dati, poiché li
inserisce FB, quando l'utente
clicca il pulsante per
accettare l'offerta.

62. Twitter Cards
AncheTwitter ha inserito la
raccolta di Lead come
possibile obiettivo delle
campagne pubblicitarie.

63. I Collect Leads di Slideshare
Si tratta di un servizio a pagamento, ma che
può essere molto utile su un contenuto
rilevante.
Comefare:
1. Crea un account su Slideshare.com
2. Carica un contenuto
3. Clicca sul pulsante «Collect Leads»
4. Decidi le caratteristiche del form e la sua posizione
5. Promuovi quel contenuto per attirare Lead
https://www.slideshare.net/lead-generation

64. I contatti di Linkedin
Apri il tuo account Linkedin e clicca su:
La mia rete > Collegamenti
Sulla destra hai l’icona della rotellina
dentata che ti permette di scaricare la lista
dei contatti con la relativa mail.
Importante:
Queste persone non ti hanno dato il permesso di ricevere
mail. Se vuoi che si iscrivano, glielo devi chiedere
espressamente e devono darti l’autorizzazione.

65. Linkedin: molto più di un CV on line
Per chi cerca
nuove
opportunità di
lavoro
Per free lance
e chi lavora in
azienda
Per la rete di
vendita
Per aziende
che vogliono
assumere

66. Sales Navigator Professional
 Trova potenziali contatti e account nel tuo mercato target
 Ottieni informazioni in tempo reale per farti avanti al momento
giusto
 Costruisci relazioni fidate con clienti e potenziali clienti
“Chi ha visitato il tuo profilo?” ottimizzato
Scopri chi ha visitato il tuo profilo negli ultimi 90 giorni
Ricerca avanzata con Lead Builder
Trova lead con i filtri di ricerca avanzati
Segnalazioni di lead e ricerche salvate
Scopri e salva i profili per tenerti aggiornato
Ricerca profili illimitata
Visualizza un numero illimitato di profili fino al 3° grado
Informazioni sulle vendite in tempo reale
Ottieni informazioni su account e potenziali clienti
Manda messaggi in InMail
Anche a chi non fa parte dei tuoi contatti

67. ALTRI STRUMENTI DEDICATI

68. Hubspot
http://www.hubspot.com/

69. Marketo
https://www.marketo.com/

70. Mail: giovannidb@imparafacile.it
Sito: www.imparafacile.it
Twitter (@imparafacile): https://twitter.com/imparafacile
Facebook: https://www.facebook.com/isola.imparafacile
Linkedin: http://it.linkedin.com/in/giovannidallabona
Slideshare: http://www.slideshare.net/Imparafacile
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