O slideshow foi denunciado.
Utilizamos seu perfil e dados de atividades no LinkedIn para personalizar e exibir anúncios mais relevantes. Altere suas preferências de anúncios quando desejar.
KUINKA HANKKIA ASIAKKAITA
ONLINE.

Copyright © Element AB, 2014. All Rights Reserved.
B2B-markkinointi ja -myynti

Strategia

Taktiikka

Työkalut

Copyright © Element AB, 2014. All Rights Reserved.
AGENDA
Miten B2B-ostoprosessi on muuttunut?
Kuinka tämä muutos on vaikuttanut myynnin ja
markkinoinnin ekosysteemiin?
Sisä...
MITEN B2B-OSTOPROSESSI ON
MUUTTUNUT?

Copyright © Element AB, 2014. All Rights Reserved.
8 / 10
kaupoista tehdään, kun
ostava yritys löytää
myyjän 
/ Marketing Sherpa
Copyright © Element AB, 2014. All Rights Res...
ostajista hyödyntää verkkohakuja
saadakseen tietoa ja neuvoja
ennen hankintapäätöksen
tekemistä / Content Marketing
Instit...
PAINE 
KASVAA
Markkinointijohtajien on osoitettava
markkinointikulujen aikaansaama,
todellinen tuotto. Heidän tulee myös
p...
Ostoprosessi
Myyntiprosessi
Piilevä kysyntä
 Määritelty kysyntä
 Short list
 Päätös
Asiakkaasi ostoprosessi alkaa
paljon a...
Copyright © Element AB, 2014. All Rights Reserved.
Emme oikein tiedämikä meidänongelma on, muttajotain tarttis tehdä.
JOTA...
AGENDA
Miten B2B-ostoprosessi on muuttunut?
Kuinka tämä muutos on vaikuttanut myynnin ja
markkinoinnin ekosysteemiin?
Sisä...
Creating
customer
relationships
Manage
information about
customer
relationships
Functional
Focus
Marketing focused Sales f...
Creating
customer
relationships
Manage
information about
customer
relationships
Functional
Focus
Marketing focused Sales f...
Creating
customer
relationships
Manage
information about
customer
relationships
Functional
Focus
Marketing focused Sales f...
Creating
customer
relationships
Manage
information about
customer
relationships
Functional
Focus
Marketing focused Sales f...
Creating
customer
relationships
Manage
information about
customer
relationships
Functional
Focus
Marketing focused Sales f...
AGENDA
Miten B2B-ostoprosessi on muuttunut?
Kuinka tämä muutos on vaikuttanut myynnin ja
markkinoinnin ekosysteemiin?
Sisä...
Oikeaa tietoa, oikealle henkilölle,
oikeaan aikaan.
Piilevä
kysyntä
Kehittynyt
kysyntä
Määritelty
kysyntä
Vaikuttaja
Tekni...
20%
30%
40%
50%
60%
10%
Tehokkuustaso
Vaikeusaste
20%
 30%
 40%
 50%
 60%
 70%
 80%
Kuvat
Lehdistö-
tiedote
Verkkosivut
As...
Outbound
 Inbound
Käytä strategiaa, joka
on luotu asiakkaasi
näkökulmasta.
Copyright © Element AB, 2014. All Rights Reserv...
f	
  
n	
  my	
  
in
tieto	
  
SEO
Kyky luoda liidejä
Copyright © Element AB, 2014. All Rights Reserved.
AGENDA
Miten B2B-ostoprosessi on muuttunut?
Kuinka tämä muutos on vaikuttanut myynnin ja
markkinoinnin ekosysteemiin?
Sisä...
2 asiakastarinaa

 
MITÄ TEHTIIN?

1	
  
2	
  


Pohjoismainen

Ruotsalainen

Copyright © Element AB, 2014. All Rights Res...
CASE 1 
POHJOISMAINEN JOHDON KONSULTTI

 HAASTE
RATKAISU
MYYNTISYKLI
ENSIMMÄINEN KLIKKAUS
MYYNTIPANOS
TULO
Liian vähän inb...
1	
  
Asiakasyrityksen toimitusjohtaja
on yhden Elementin
yhteistyökumppanin
kohderyhmässä.

Yhteistyökumppani järjesti
se...
1	
  
Asiakas ei tunne Elementia
yrityksenä, eikä myöskään
käsitteitä ”markkinoinnin
automaatio” tai ”Lead
Management”. 
C...
2	
  
Asiakas hakee sanoilla
”Element ab” ja löytää
sivuillemme
orgaanisesti.
Copyright © Element AB, 2014. All Rights Res...
3	
  
Sitten asiakas klikkaa tietopankkia…

Ja löytää ensin myöhäisen vaiheen sisältöä,
mutta ei lataa sitä.

Sitten hän l...
3	
  
nimi@yritys.fi
Hän syöttää sähköpostiosoitteensa saadakseen
kiinnostavan refenssi-casen. Tämä tekee hänestä
seurattav...
4	
  
Sähköposti lähetetään heti.
Copyright © Element AB, 2014. All Rights Reserved.
5	
  
Asiakas jatkaa
lukemista ja
pisteytyy
toimintansa
perusteella.

Lead Manager tekee
hänestä ensiarvion
perustuen
vaki...
6	
  Kun myyjä on soittamassa sopiakseen tapaamisen,
hän huomaa, että asiakas on juuri sillä hetkellä
verkkosivuillamme!

...
7	
   Yllättäen saman yrityksen osakas lähettää
sähköpostia ja ehdottaa tapaamista. Hän on
merkittävä vaikuttaja päätöksen...
8	
  
Tapaamiseen osallistuvat sekä lopullinen päättäjä,
että vaikuttaja.

Tapaamisessa tunnistetaan asiakkaan
myyntiprose...
CASE 2 
RUOTSALAINEN TERVEYDENHUOLLON
ASIANTUNTIJAYRITYS

 HAASTE
RATKAISU
MYYNTISYKLI
ENSIMMÄINEN KLIKKAUS
MYYNTIPANOS
TU...
1	
  
Copyright © Element AB, 2014. All Rights Reserved.
2	
  
Asiakas klikkaa
linkkiä ja ohjautuu
ländärille.

Sivulle voi päätyä
ainoastaan kyseisen
mainoksen kautta.
Copyright ...
3	
  
Asiakas antaa
sähköpostiosoitteensa – on
kiinni järjestelmässä ja
kerryttää pisteitä…

Muutaman sekunnin sisällä
asi...
Liidi siirretään automaattisesti oikealle
myyjälle, joka saa asiasta ilmoituksen
sähköpostitse CRM-järjestelmältä.

Järjes...
huhtikuu
maaliskuu
helmikuu
tammikuu
joulukuu
marraskuu
lokakuu
Myyjä ja asiakas sopivat, että
”ollaan yhteyksissä”. Myyjä...
4	
   Huhtikuussa sopimus on
allekirjoitettu ja he voivat
aloittaa projektin.
Copyright © Element AB, 2014. All Rights Res...
AGENDA
Miten B2B-ostoprosessi on muuttunut?
Kuinka tämä muutos on vaikuttanut myynnin ja
markkinoinnin ekosysteemiin?
Sisä...
YHTEENVETO
B2B-ostoprosessi



Inbound-markkinointi – yhdistelmä näistä




Markkinoinnin automaatio
Ostajan ohjaama
Digit...
f	
  
in
tieto	
  
ROI?
Copyright © Element AB, 2014. All Rights Reserved.
Kiitos.
Ilmari Piela
0400	
  571608	
  
ilmari.piela@element.fi



www.element.fi

f	
  
in
n	
  my	
  




Element



@lead...
Kuinka hankkia asiakkaita online.
Próximos SlideShares
Carregando em…5
×

Kuinka hankkia asiakkaita online.

439 visualizações

Publicada em

Kuinka hankkia asiakkaita online.

Publicada em: Marketing
  • Seja o primeiro a comentar

  • Seja a primeira pessoa a gostar disto

Kuinka hankkia asiakkaita online.

  1. 1. KUINKA HANKKIA ASIAKKAITA ONLINE. Copyright © Element AB, 2014. All Rights Reserved.
  2. 2. B2B-markkinointi ja -myynti Strategia Taktiikka Työkalut Copyright © Element AB, 2014. All Rights Reserved.
  3. 3. AGENDA Miten B2B-ostoprosessi on muuttunut? Kuinka tämä muutos on vaikuttanut myynnin ja markkinoinnin ekosysteemiin? Sisällön merkitys 2 asiakastarinaa – mitä tehtiin käytännössä? Yhteenveto ja johtopäätökset Copyright © Element AB, 2014. All Rights Reserved.
  4. 4. MITEN B2B-OSTOPROSESSI ON MUUTTUNUT? Copyright © Element AB, 2014. All Rights Reserved.
  5. 5. 8 / 10 kaupoista tehdään, kun ostava yritys löytää myyjän / Marketing Sherpa Copyright © Element AB, 2014. All Rights Reserved.
  6. 6. ostajista hyödyntää verkkohakuja saadakseen tietoa ja neuvoja ennen hankintapäätöksen tekemistä / Content Marketing Institute, Benchark Report 2013 71% Copyright © Element AB, 2014. All Rights Reserved.
  7. 7. PAINE KASVAA Markkinointijohtajien on osoitettava markkinointikulujen aikaansaama, todellinen tuotto. Heidän tulee myös palkata ihmisiä, joilla on teknistä, digitaalista ja taloudellista osaamista ja parantaa omia taitojaan näillä alueilla. / IBM marketing report, 2012 Copyright © Element AB, 2014. All Rights Reserved.
  8. 8. Ostoprosessi Myyntiprosessi Piilevä kysyntä Määritelty kysyntä Short list Päätös Asiakkaasi ostoprosessi alkaa paljon aikaisemmin kuin myyntiprosessi. Copyright © Element AB, 2014. All Rights Reserved.
  9. 9. Copyright © Element AB, 2014. All Rights Reserved. Emme oikein tiedämikä meidänongelma on, muttajotain tarttis tehdä. JOTAIN VIKAA?? Meillä on ongelma tai haaste Joku näki, että meillä on ongelma, mikä on meidän tavoite? Liikeetoiminta-alue x tekee oman analyysinsa Haemme tietoa Googlesta määritelläksemme paremmin tarpeemme Osasto y tulee olemaan mukana prosessissa Neämme, että meillä on sisäisiä kehitystarpeita tässä asiassa Teemme hakuja selvittääksemme ketkä voisivat auttaa meitä Otamme yhteyttä potentiaalisiin tarjoajiin Ostamme palveluja Me jatkamme palveluiden ostamista Ostoprosessista on tullut pidempi ja monimutkaisempi.
  10. 10. AGENDA Miten B2B-ostoprosessi on muuttunut? Kuinka tämä muutos on vaikuttanut myynnin ja markkinoinnin ekosysteemiin? Sisällön merkitys 3 asiakastarinaa – mitä tehtiin käytännössä Yhteenveto ja johtopäätökset Copyright © Element AB, 2014. All Rights Reserved.
  11. 11. Creating customer relationships Manage information about customer relationships Functional Focus Marketing focused Sales focusedOperational alignment Copyright © Element AB, 2014. All Rights Reserved.
  12. 12. Creating customer relationships Manage information about customer relationships Functional Focus Marketing focused Sales focusedOperational alignment Data Mining SASListening Platform Radiant 6 Social Media / PR Campaign / MRM Aprimo Unica Database Services Dun & Bradstreet UC Dashboards / Sales Enablement Kadient Longwood Software Mainstray Partners CMS Drupal Wordpress Episerver Salesforce.com SugarCRM Microsoft Dynamics CRM Copyright © Element AB, 2014. All Rights Reserved.
  13. 13. Creating customer relationships Manage information about customer relationships Functional Focus Marketing focused Sales focusedOperational alignment CMS CRM Copyright © Element AB, 2014. All Rights Reserved. Excel Excel Excel
  14. 14. Creating customer relationships Manage information about customer relationships Functional Focus Marketing focused Sales focusedOperational alignment CMS Copyright © Element AB, 2014. All Rights Reserved. Marketing Automation CRM Webinar Messut tapahtumat
  15. 15. Creating customer relationships Manage information about customer relationships Functional Focus Marketing focused Sales focusedOperational alignment CMS Copyright © Element AB, 2014. All Rights Reserved. Marketing Automation CRM Webinar Mässor" & Events
  16. 16. AGENDA Miten B2B-ostoprosessi on muuttunut? Kuinka tämä muutos on vaikuttanut myynnin ja markkinoinnin ekosysteemiin? Sisällön merkitys 2 asiakastarinaa – mitä tehtiin käytännössä Yhteenveto ja johtopäätökset Copyright © Element AB, 2014. All Rights Reserved.
  17. 17. Oikeaa tietoa, oikealle henkilölle, oikeaan aikaan. Piilevä kysyntä Kehittynyt kysyntä Määritelty kysyntä Vaikuttaja Tekninen Taloudellinen Lopullinen päättäjä Henkilö Ostoprosessin vaihe White paperit Caset Tuote-esitteet Copyright © Element AB, 2014. All Rights Reserved.
  18. 18. 20% 30% 40% 50% 60% 10% Tehokkuustaso Vaikeusaste 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% Kuvat Lehdistö- tiedote Verkkosivut Asiakasarviot Blogit Uutiskirje Minisaitit Mobiili sisältö Sosiaalinen media Digitaaliset lehdet Podcastit 90% Artikkelit Caset White Papers E-kirjat Webinaarit / verkkolähetykset Online Video Copyright © Element AB, 2014. All Rights Reserved.
  19. 19. Outbound Inbound Käytä strategiaa, joka on luotu asiakkaasi näkökulmasta. Copyright © Element AB, 2014. All Rights Reserved.
  20. 20. f   n  my   in tieto   SEO Kyky luoda liidejä Copyright © Element AB, 2014. All Rights Reserved.
  21. 21. AGENDA Miten B2B-ostoprosessi on muuttunut? Kuinka tämä muutos on vaikuttanut myynnin ja markkinoinnin ekosysteemiin? Sisällön merkitys 2 asiakastarinaa – mitä tehtiin käytännössä Yhteenveto ja johtopäätökset Copyright © Element AB, 2014. All Rights Reserved.
  22. 22. 2 asiakastarinaa MITÄ TEHTIIN? 1   2   Pohjoismainen Ruotsalainen Copyright © Element AB, 2014. All Rights Reserved.
  23. 23. CASE 1 POHJOISMAINEN JOHDON KONSULTTI HAASTE RATKAISU MYYNTISYKLI ENSIMMÄINEN KLIKKAUS MYYNTIPANOS TULO Liian vähän inbound-liidejä Inbound-strategia yhdistettynä sisällön luomiseen jokaiselle kohderyhmälle 38 päivää (16/2 – 26/3 2012) SEO / Google 20 tuntia asiakkuusjohtajan aikaa 35 000 € Copyright © Element AB, 2014. All Rights Reserved.
  24. 24. 1   Asiakasyrityksen toimitusjohtaja on yhden Elementin yhteistyökumppanin kohderyhmässä. Yhteistyökumppani järjesti seminaarin, johon se kutsui Elementin puhumaan. Uutiskirjeen sisältö kiinnosti myös toimitusjohtajaa, joka on lopullinen päättäjä strategisissa ostopäätöksissä. Copyright © Element AB, 2014. All Rights Reserved.
  25. 25. 1   Asiakas ei tunne Elementia yrityksenä, eikä myöskään käsitteitä ”markkinoinnin automaatio” tai ”Lead Management”. Copyright © Element AB, 2014. All Rights Reserved.
  26. 26. 2   Asiakas hakee sanoilla ”Element ab” ja löytää sivuillemme orgaanisesti. Copyright © Element AB, 2014. All Rights Reserved.
  27. 27. 3   Sitten asiakas klikkaa tietopankkia… Ja löytää ensin myöhäisen vaiheen sisältöä, mutta ei lataa sitä. Sitten hän löytää keskivaiheen sisältöä. Copyright © Element AB, 2014. All Rights Reserved.
  28. 28. 3   nimi@yritys.fi Hän syöttää sähköpostiosoitteensa saadakseen kiinnostavan refenssi-casen. Tämä tekee hänestä seurattavan sekä historian, että tulevan toiminnan osalta. Copyright © Element AB, 2014. All Rights Reserved.
  29. 29. 4   Sähköposti lähetetään heti. Copyright © Element AB, 2014. All Rights Reserved.
  30. 30. 5   Asiakas jatkaa lukemista ja pisteytyy toimintansa perusteella. Lead Manager tekee hänestä ensiarvion perustuen vakiokriteereihin. Tämän jälkeen liidi siirretään myyjälle. Myyjä odottaa muutaman päivän ennen soittoa ja seuraa asiakkaan toimintaa sillä välin. Copyright © Element AB, 2014. All Rights Reserved.
  31. 31. 6  Kun myyjä on soittamassa sopiakseen tapaamisen, hän huomaa, että asiakas on juuri sillä hetkellä verkkosivuillamme! Hän soittaa toimiston numeroon, mutta ei pääse läpi. Toimitusjohtaja on ”palaverissa”… Copyright © Element AB, 2014. All Rights Reserved.
  32. 32. 7   Yllättäen saman yrityksen osakas lähettää sähköpostia ja ehdottaa tapaamista. Hän on merkittävä vaikuttaja päätöksentekoprosessissa ja haluaa lisätietoja. Copyright © Element AB, 2014. All Rights Reserved.
  33. 33. 8   Tapaamiseen osallistuvat sekä lopullinen päättäjä, että vaikuttaja. Tapaamisessa tunnistetaan asiakkaan myyntiprosessin konkreettiset haasteet ja Element hahmottelee mahdollisen ratkaisun. Pian tämän jälkeen lähetetään tarjous. Asiakas tarkistaa suositukset muilta yrityksiltä, jotka ovat hyödyntäneet Elementia vastaavissa tilanteissa. Muutaman viikon sisällä tarjous hyväksytään ja projekti alkaa. Copyright © Element AB, 2014. All Rights Reserved.
  34. 34. CASE 2 RUOTSALAINEN TERVEYDENHUOLLON ASIANTUNTIJAYRITYS HAASTE RATKAISU MYYNTISYKLI ENSIMMÄINEN KLIKKAUS MYYNTIPANOS TULO Kasvu, hankkia enemmän liidejä Outbound Strategia & Sisältömarkkinointi 180 päivää (22/8 2011 – 14/3 2012) Google Adwords 12 tuntia asiakkuusjohtajan aikaa 14 500 € Copyright © Element AB, 2014. All Rights Reserved.
  35. 35. 1   Copyright © Element AB, 2014. All Rights Reserved.
  36. 36. 2   Asiakas klikkaa linkkiä ja ohjautuu ländärille. Sivulle voi päätyä ainoastaan kyseisen mainoksen kautta. Copyright © Element AB, 2014. All Rights Reserved.
  37. 37. 3   Asiakas antaa sähköpostiosoitteensa – on kiinni järjestelmässä ja kerryttää pisteitä… Muutaman sekunnin sisällä asiakas saa sähköpostin, jossa on latauslinkki haluttuun sisältöön. Copyright © Element AB, 2014. All Rights Reserved.
  38. 38. Liidi siirretään automaattisesti oikealle myyjälle, joka saa asiasta ilmoituksen sähköpostitse CRM-järjestelmältä. Järjestyy tapaaminen lopullisen päättäjän ja vaikuttajan kanssa. Investointi vaikuttaa asiakkaalle liian suurelta sillä hetkellä, joten sovitaan asiaan palaamisesta myöhempänä ajankohtana. Aika aloittaa liidin vaaliminen! 4   Copyright © Element AB, 2014. All Rights Reserved.
  39. 39. huhtikuu maaliskuu helmikuu tammikuu joulukuu marraskuu lokakuu Myyjä ja asiakas sopivat, että ”ollaan yhteyksissä”. Myyjä lähettää oivaltavaa, asiakkaan haasteen kannalta merkityksellistä sisältöä. 6 kuukauden jakson aikana asiakas vastaanottaa sisältöä, jossa on huomioitu hänen ostoprosessinsa vaihe ja rooli päätöksenteossa. Hänen tarpeensa kasvaa ja hän ottaa myyjään yhteyttä sopiakseen uudesta tapaamisesta. Copyright © Element AB, 2014. All Rights Reserved.
  40. 40. 4   Huhtikuussa sopimus on allekirjoitettu ja he voivat aloittaa projektin. Copyright © Element AB, 2014. All Rights Reserved.
  41. 41. AGENDA Miten B2B-ostoprosessi on muuttunut? Kuinka tämä muutos on vaikuttanut myynnin ja markkinoinnin ekosysteemiin? Sisällön merkitys 2 asiakastarinaa – mitä tehtiin käytännössä Yhteenveto ja johtopäätökset Copyright © Element AB, 2014. All Rights Reserved.
  42. 42. YHTEENVETO B2B-ostoprosessi Inbound-markkinointi – yhdistelmä näistä Markkinoinnin automaatio Ostajan ohjaama Digitalisoituu Vaatii sisältöä Sisältö SEO / CPC Kanavat Yhdistää markkinoinnin ja myynnin prosessit Mahdollistaa markkinointitoimenpiteiden mittaamisen Vastaa kysymykseen siitä, miten markkinointi aikaansaa myyntiä – seuraamalla rahaa! Copyright © Element AB, 2014. All Rights Reserved.
  43. 43. f   in tieto   ROI? Copyright © Element AB, 2014. All Rights Reserved.
  44. 44. Kiitos. Ilmari Piela 0400  571608   ilmari.piela@element.fi www.element.fi f   in n  my   Element @lead_management Element ElementB2B Element Copyright © Element AB, 2014. All Rights Reserved.

×