KUINKA HANKKIA ASIAKKAITA
ONLINE.
Copyright © Element AB, 2014. All Rights Reserved.

B2B-markkinointi ja -myynti
Strategia
Taktiikka
Työkalut
Copyright © Element AB, 2014. All Rights Reserved.

AGENDA
Miten B2B-ostoprosessi on muuttunut?
Kuinka tämä muutos on vaikuttanut myynnin ja
markkinoinnin ekosysteemiin?
Sisällön merkitys
2 asiakastarinaa – mitä tehtiin käytännössä?
Yhteenveto ja johtopäätökset
Copyright © Element AB, 2014. All Rights Reserved.

MITEN B2B-OSTOPROSESSI ON
MUUTTUNUT?
Copyright © Element AB, 2014. All Rights Reserved.

8 / 10
kaupoista tehdään, kun
ostava yritys löytää
myyjän
/ Marketing Sherpa
Copyright © Element AB, 2014. All Rights Reserved.

ostajista hyödyntää verkkohakuja
saadakseen tietoa ja neuvoja
ennen hankintapäätöksen
tekemistä / Content Marketing
Institute, Benchark Report 2013
71%
Copyright © Element AB, 2014. All Rights Reserved.

PAINE
KASVAA
Markkinointijohtajien on osoitettava
markkinointikulujen aikaansaama,
todellinen tuotto. Heidän tulee myös
palkata ihmisiä, joilla on teknistä,
digitaalista ja taloudellista osaamista ja
parantaa omia taitojaan näillä alueilla.
/ IBM marketing report, 2012
Copyright © Element AB, 2014. All Rights Reserved.

Ostoprosessi
Myyntiprosessi
Piilevä kysyntä
Määritelty kysyntä
Short list
Päätös
Asiakkaasi ostoprosessi alkaa
paljon aikaisemmin kuin
myyntiprosessi.
Copyright © Element AB, 2014. All Rights Reserved.

Copyright © Element AB, 2014. All Rights Reserved.
Emme oikein tiedämikä meidänongelma on, muttajotain tarttis tehdä.
JOTAIN
VIKAA??
Meillä on ongelma
tai haaste
Joku näki, että meillä on
ongelma, mikä on meidän
tavoite?
Liikeetoiminta-alue x
tekee oman
analyysinsa
Haemme tietoa
Googlesta
määritelläksemme
paremmin tarpeemme
Osasto y tulee
olemaan mukana
prosessissa
Neämme, että meillä on
sisäisiä kehitystarpeita
tässä asiassa
Teemme hakuja
selvittääksemme
ketkä voisivat
auttaa meitä
Otamme
yhteyttä
potentiaalisiin
tarjoajiin
Ostamme
palveluja
Me
jatkamme
palveluiden
ostamista
Ostoprosessista on tullut
pidempi ja monimutkaisempi.

AGENDA
Miten B2B-ostoprosessi on muuttunut?
Kuinka tämä muutos on vaikuttanut myynnin ja
markkinoinnin ekosysteemiin?
Sisällön merkitys
3 asiakastarinaa – mitä tehtiin käytännössä
Yhteenveto ja johtopäätökset
Copyright © Element AB, 2014. All Rights Reserved.

Creating
customer
relationships
Manage
information about
customer
relationships
Functional
Focus
Marketing focused Sales focusedOperational alignment
Copyright © Element AB, 2014. All Rights Reserved.

Creating
customer
relationships
Manage
information about
customer
relationships
Functional
Focus
Marketing focused Sales focusedOperational alignment
Data Mining
SASListening Platform
Radiant 6
Social Media / PR
Campaign /
MRM
Aprimo
Unica
Database Services
Dun & Bradstreet
UC
Dashboards /
Sales Enablement
Kadient
Longwood Software
Mainstray Partners
CMS
Drupal
Wordpress
Episerver
Salesforce.com
SugarCRM
Microsoft Dynamics
CRM
Copyright © Element AB, 2014. All Rights Reserved.

Creating
customer
relationships
Manage
information about
customer
relationships
Functional
Focus
Marketing focused Sales focusedOperational alignment
CMS
CRM
Copyright © Element AB, 2014. All Rights Reserved.
Excel
Excel
Excel

Creating
customer
relationships
Manage
information about
customer
relationships
Functional
Focus
Marketing focused Sales focusedOperational alignment
CMS
Copyright © Element AB, 2014. All Rights Reserved.
Marketing Automation
CRM
Webinar
Messut
tapahtumat

Creating
customer
relationships
Manage
information about
customer
relationships
Functional
Focus
Marketing focused Sales focusedOperational alignment
CMS
Copyright © Element AB, 2014. All Rights Reserved.
Marketing Automation
CRM
Webinar
Mässor"
& Events

AGENDA
Miten B2B-ostoprosessi on muuttunut?
Kuinka tämä muutos on vaikuttanut myynnin ja
markkinoinnin ekosysteemiin?
Sisällön merkitys
2 asiakastarinaa – mitä tehtiin käytännössä
Yhteenveto ja johtopäätökset
Copyright © Element AB, 2014. All Rights Reserved.

Oikeaa tietoa, oikealle henkilölle,
oikeaan aikaan.
Piilevä
kysyntä
Kehittynyt
kysyntä
Määritelty
kysyntä
Vaikuttaja
Tekninen
Taloudellinen
Lopullinen
päättäjä
Henkilö
Ostoprosessin
vaihe
White paperit
Caset
Tuote-esitteet
Copyright © Element AB, 2014. All Rights Reserved.

20%
30%
40%
50%
60%
10%
Tehokkuustaso
Vaikeusaste
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
Kuvat
Lehdistö-
tiedote
Verkkosivut
Asiakasarviot
Blogit
Uutiskirje
Minisaitit
Mobiili sisältö
Sosiaalinen
media
Digitaaliset lehdet
Podcastit
90%
Artikkelit
Caset
White Papers
E-kirjat
Webinaarit /
verkkolähetykset
Online
Video
Copyright © Element AB, 2014. All Rights Reserved.

Outbound
Inbound
Käytä strategiaa, joka
on luotu asiakkaasi
näkökulmasta.
Copyright © Element AB, 2014. All Rights Reserved.

f
n
my
in
tieto
SEO
Kyky luoda liidejä
Copyright © Element AB, 2014. All Rights Reserved.

AGENDA
Miten B2B-ostoprosessi on muuttunut?
Kuinka tämä muutos on vaikuttanut myynnin ja
markkinoinnin ekosysteemiin?
Sisällön merkitys
2 asiakastarinaa – mitä tehtiin käytännössä
Yhteenveto ja johtopäätökset
Copyright © Element AB, 2014. All Rights Reserved.

2 asiakastarinaa
MITÄ TEHTIIN?
1
2
Pohjoismainen
Ruotsalainen
Copyright © Element AB, 2014. All Rights Reserved.

CASE 1
POHJOISMAINEN JOHDON KONSULTTI
HAASTE
RATKAISU
MYYNTISYKLI
ENSIMMÄINEN KLIKKAUS
MYYNTIPANOS
TULO
Liian vähän inbound-liidejä
Inbound-strategia yhdistettynä sisällön
luomiseen jokaiselle kohderyhmälle
38 päivää (16/2 – 26/3 2012)
SEO / Google
20 tuntia asiakkuusjohtajan aikaa
35 000 €
Copyright © Element AB, 2014. All Rights Reserved.

1
Asiakasyrityksen toimitusjohtaja
on yhden Elementin
yhteistyökumppanin
kohderyhmässä.
Yhteistyökumppani järjesti
seminaarin, johon se kutsui
Elementin puhumaan.
Uutiskirjeen sisältö kiinnosti
myös toimitusjohtajaa, joka on
lopullinen päättäjä strategisissa
ostopäätöksissä.
Copyright © Element AB, 2014. All Rights Reserved.

1
Asiakas ei tunne Elementia
yrityksenä, eikä myöskään
käsitteitä ”markkinoinnin
automaatio” tai ”Lead
Management”.
Copyright © Element AB, 2014. All Rights Reserved.

2
Asiakas hakee sanoilla
”Element ab” ja löytää
sivuillemme
orgaanisesti.
Copyright © Element AB, 2014. All Rights Reserved.

3
Sitten asiakas klikkaa tietopankkia…
Ja löytää ensin myöhäisen vaiheen sisältöä,
mutta ei lataa sitä.
Sitten hän löytää keskivaiheen sisältöä.
Copyright © Element AB, 2014. All Rights Reserved.

3
nimi@yritys.fi
Hän syöttää sähköpostiosoitteensa saadakseen
kiinnostavan refenssi-casen. Tämä tekee hänestä
seurattavan sekä historian, että tulevan toiminnan
osalta.
Copyright © Element AB, 2014. All Rights Reserved.

4
Sähköposti lähetetään heti.
Copyright © Element AB, 2014. All Rights Reserved.

5
Asiakas jatkaa
lukemista ja
pisteytyy
toimintansa
perusteella.
Lead Manager tekee
hänestä ensiarvion
perustuen
vakiokriteereihin.
Tämän jälkeen liidi
siirretään myyjälle.
Myyjä odottaa
muutaman päivän
ennen soittoa ja
seuraa asiakkaan
toimintaa sillä välin.
Copyright © Element AB, 2014. All Rights Reserved.

6
Kun myyjä on soittamassa sopiakseen tapaamisen,
hän huomaa, että asiakas on juuri sillä hetkellä
verkkosivuillamme!
Hän soittaa toimiston numeroon, mutta ei pääse
läpi.
Toimitusjohtaja on ”palaverissa”…
Copyright © Element AB, 2014. All Rights Reserved.

7
Yllättäen saman yrityksen osakas lähettää
sähköpostia ja ehdottaa tapaamista. Hän on
merkittävä vaikuttaja päätöksentekoprosessissa ja
haluaa lisätietoja.
Copyright © Element AB, 2014. All Rights Reserved.

8
Tapaamiseen osallistuvat sekä lopullinen päättäjä,
että vaikuttaja.
Tapaamisessa tunnistetaan asiakkaan
myyntiprosessin konkreettiset haasteet ja Element
hahmottelee mahdollisen ratkaisun.
Pian tämän jälkeen lähetetään tarjous.
Asiakas tarkistaa suositukset muilta yrityksiltä,
jotka ovat hyödyntäneet Elementia vastaavissa
tilanteissa.
Muutaman viikon sisällä tarjous hyväksytään ja
projekti alkaa.
Copyright © Element AB, 2014. All Rights Reserved.

CASE 2
RUOTSALAINEN TERVEYDENHUOLLON
ASIANTUNTIJAYRITYS
HAASTE
RATKAISU
MYYNTISYKLI
ENSIMMÄINEN KLIKKAUS
MYYNTIPANOS
TULO
Kasvu, hankkia enemmän liidejä
Outbound Strategia & Sisältömarkkinointi
180 päivää (22/8 2011 – 14/3 2012)
Google Adwords
12 tuntia asiakkuusjohtajan aikaa
14 500 €
Copyright © Element AB, 2014. All Rights Reserved.

1
Copyright © Element AB, 2014. All Rights Reserved.

2
Asiakas klikkaa
linkkiä ja ohjautuu
ländärille.
Sivulle voi päätyä
ainoastaan kyseisen
mainoksen kautta.
Copyright © Element AB, 2014. All Rights Reserved.

3
Asiakas antaa
sähköpostiosoitteensa – on
kiinni järjestelmässä ja
kerryttää pisteitä…
Muutaman sekunnin sisällä
asiakas saa sähköpostin,
jossa on latauslinkki
haluttuun sisältöön.
Copyright © Element AB, 2014. All Rights Reserved.

Liidi siirretään automaattisesti oikealle
myyjälle, joka saa asiasta ilmoituksen
sähköpostitse CRM-järjestelmältä.
Järjestyy tapaaminen lopullisen
päättäjän ja vaikuttajan kanssa.
Investointi vaikuttaa asiakkaalle liian
suurelta sillä hetkellä, joten sovitaan
asiaan palaamisesta myöhempänä
ajankohtana.
Aika aloittaa liidin vaaliminen!
4
Copyright © Element AB, 2014. All Rights Reserved.

huhtikuu
maaliskuu
helmikuu
tammikuu
joulukuu
marraskuu
lokakuu
Myyjä ja asiakas sopivat, että
”ollaan yhteyksissä”. Myyjä
lähettää oivaltavaa, asiakkaan
haasteen kannalta
merkityksellistä sisältöä.
6 kuukauden jakson aikana
asiakas vastaanottaa sisältöä,
jossa on huomioitu hänen
ostoprosessinsa vaihe ja rooli
päätöksenteossa. Hänen
tarpeensa kasvaa ja hän ottaa
myyjään yhteyttä sopiakseen
uudesta tapaamisesta.
Copyright © Element AB, 2014. All Rights Reserved.

4
Huhtikuussa sopimus on
allekirjoitettu ja he voivat
aloittaa projektin.
Copyright © Element AB, 2014. All Rights Reserved.

AGENDA
Miten B2B-ostoprosessi on muuttunut?
Kuinka tämä muutos on vaikuttanut myynnin ja
markkinoinnin ekosysteemiin?
Sisällön merkitys
2 asiakastarinaa – mitä tehtiin käytännössä
Yhteenveto ja johtopäätökset
Copyright © Element AB, 2014. All Rights Reserved.

YHTEENVETO
B2B-ostoprosessi
Inbound-markkinointi – yhdistelmä näistä
Markkinoinnin automaatio
Ostajan ohjaama
Digitalisoituu
Vaatii sisältöä
Sisältö
SEO / CPC
Kanavat
Yhdistää markkinoinnin ja myynnin prosessit
Mahdollistaa markkinointitoimenpiteiden mittaamisen
Vastaa kysymykseen siitä, miten markkinointi aikaansaa myyntiä – seuraamalla rahaa!
Copyright © Element AB, 2014. All Rights Reserved.

f
in
tieto
ROI?
Copyright © Element AB, 2014. All Rights Reserved.

Kiitos.
Ilmari Piela
0400
571608
ilmari.piela@element.fi
www.element.fi
f
in
n
my
Element
@lead_management
Element
ElementB2B
Element
Copyright © Element AB, 2014. All Rights Reserved.