“Club di prodotto: insieme per crescere. Un modo per differenziarsi e posizionarsi nel mercato globale. Risultati ed esperienze in Trentino”

“Club di prodotto: insieme per crescere.
Un modo per differenziarsi e
posizionarsi nel mercato globale.
Risultati ed esperienze in TRENTINO” .

Riva del Garda: 29 gennaio 2006 – Expo Riva Hotel

Convegno Unione Albergatori - Ideaturismo
Risultati ed esperienze in Trentino”

Expo Riva Hotel
Riva del Garda – 29 gennaio 2006 ore 15.00

Intervento di: Maurizio Giuliani



L’IMPORTANZA DI STUDIARE
UN’OFFERTA “ S U M I S U R A ”

Le fondamenta del marketing
dei prossimi anni, si sviluppano anche
nella creazione di propri
posizionamenti aziendali.

Identifichiamo
cosa significa e quali sono i più adatti
alle nostre esigenze.



IL SIGNIFICATO
Posizionamento significa
• sviluppare le proprie peculiarità,
• darsi dei valori di offerta,
• orientarsi al mercato
QUALI SONO
I PIU’ ADATTI
Tutti e nessuno !?
• seguiamo le nostre caratteristiche,
• “sfruttiamo il territorio”,
• seguiamo i trend,
• “sfruttiamo” il nostro know how”



FACCIAMO DA
SOLI O ESISTE Nel passato ci si arrangiava, sfruttando la
GIA’ QUALCOSA? propria inventiva e le esigenze del
mercato, ma eravamo in pochi a differenziarci
……perché non serviva più di tanto.
ROMANTIK HOTEL
CONGRESS HOTEL
ORA DA SOLI NON
SPORT HOTEL
SI VA MOLTO
LONTANO
Il gruppo fa la forza, ed è necessario un
elemento di coesione, uno di
“governo” ed uno di “indirizzo”.



ECCO
PERCHÉ NASCONO
I CLUB DI PRODOTTO
Nascono da un cambiamento epocale
nel turismo: dal turismo delle
destinazioni al turismo delle motivazioni

E’ più importante
il motivo per
cui si viaggia,
che non
dove si va!



È una strategia di posizionamento
IN SOSTANZA…
COSA SONO ?
È una sinergia di marketing di gruppo

È un credo in una filosofia

È una necessità

È la volontà di differenziarsi

È una scelta vincente!



VERSO IL NUOVO
TURISMO QUINDI ! • Attraverso lo strumento dei "Club di Prodotto" il
Trentino ed il turismo in genere, cercherà di
indicare un metodo moderno di vendere il
proprio albergo.

• Si utilizzerà una nuova formula di vendita dei
servizi turistici, ragionando in termini di
"prodotti" e superando il concetto di "pacchetto".

• Il possesso di determinati requisiti o dotazioni e
la cura, la sensibilità, l’attenzione alla qualità dei
servizi offerti saranno il presupposto per poter
essere inseriti in tale “club”.



• Il prodotto è strategia di mercato di per sé
LA FORZA DI UN CLUB
DI PRODOTTO (1) • E’ l’unione tra imprenditori che credono nel
progetto (coesione, collaborazione ed
emulazione)

• Il co-marketing (anche commerciale) tra
aziende omogenee

• La forza di investire le risorse in gruppo

• La potenzialità di creare comunicazione



• E’ maggior potere contrattuale con i
LA FORZA DI UN CLUB clienti e con gli intermediari
DI PRODOTTO (2)
• Crea economie di scala sugli acquisti
particolari e specifici

• Sviluppa l’effettiva possibilità di essere
scelto e preferito da una clientela
specifica, rispetto ai propri concorrenti
vicini, grazie al marchio del club di
prodotto

• E’ accrescimento della propria
professionalità ed incremento degli
utili in azienda



ELEMENTI Un CONCEPT un’idea di Hotel che sia realizzabile
STRATEGICI DEL e che abbia un numero sufficiente di consumatori
CLUB DI PRODOTTO potenziali
Un ROMANCE un racconto, un modello di
fruizione del prodotto che susciti desiderio e
consenta identificazione
Un SISTEMA CONDIVISO DI VALORI messaggi,
culture in grado di istituire un piano di
comunicazione tra gli operatori dell’offerta e la
domanda potenziale
Un VALORE inteso come rapporto tra prezzo
(reale o percepito) e qualità (anche essa reale o
percepita, o anche solo sognata)
Un MARKETING MIX appropriato, una
combinazione adeguata di strumenti, idonea a
raggiungere gli obiettivi di vendita



ELEMENTI OPERATIVI
DEL CLUB DI
PRODOTTO L’individuazione di una nicchia di domanda competitiva
La specializzazione dell’offerta
La costruzione di un prodotto di segmento
(motivazionale o strutturale)
La condivisione di un disciplinare di appartenenza
La creazione di un marchio
La scelta di un posizionamento di prezzo
La definizione di una politica commerciale
La realizzazione di un piano finanziario
L’impostazione della verifica dei risultati (customer
satisfaction)


Per l’albergatore:
COSA VUOLE DIRE • analizzare la propria struttura ed i servizi (farsi consigliare)
ENTRARE A FARE • identificare un mercato interessante di nicchia e decidere
PARTE DI UN di lavorarci
CLUB DI PRODOTTO? • sapersi identificare in una filosofia di prodotto, accettando
un codice di autodisciplina
• tutti devono crederci e bisogna saper investire risorse
materiali ed immateriali (know-how…)

Per l’ospite:
• soggiornare in strutture selezionate
• fruire di servizi mirati, di uno standard qualitativo
specialistico e solitamente superiore
• contare su personale preparato e specializzato
• avere delle garanzie di qualità



QUANTO e DOVE
BISOGNA INVESTIRE IN
• Varia a seconda del club di prodotto e dei p.l.
UN CLUB DI PRODOTTO
• Innanzitutto l’investimento è nella struttura

• In seguito nel “software” ossia nella testa
dell’imprenditore e nello staff aziendale (formazione)

• Nel fee d’entrata al Club e nella quota annuale

• Nel marketing aziendale globale (dal 3 al 8% del
fatturato)



IL DISCIPLINARE:
PERCHÉ? Il club di prodotto non è un’entità astratta,
ma un soggetto giuridico a tutti gli
effetti: al momento della sua creazione si
sceglie la forma societaria più idonea
(associazione, consorzio, società di
persone)

Questo comporta la redazione ed
approvazione di un statuto
strumento che regola il funzionamento
del club di prodotto



IL DISCIPLINARE: IL Nello statuto sono individuati:
CONTENUTO
• gli scopi ed obiettivi del club;
• le tipologie di imprese, alberghi, ristoranti, noleggi…
operatori in grado di rafforzare il prodotto turistico offerto,
e gli altri soggetti coinvolti;
• le modalità di accesso;
• gli obblighi dei soci;
• gli oneri finanziari: spese di iscrizione, quote associative
annuali, contributi per la promo-commercializzazione;
• le cause di espulsione per cause di diversa natura



Rappresenta lo strumento attraverso il quale vengono
stabiliti i criteri di selezione e di appartenenza al club.

Alcuni degli elementi dell’offerta:
IL DISCIPLINARE • le caratteristiche della struttura e delle camere
PRODUTTIVO
• le attrezzature ed i servizi specifici
• il personale specializzato
• i servizi rivolti al territorio
• gli obblighi economici ed organizzativi
• animazione
• ristorazione
• altri servizi della struttura



• Può essere una sorta di connubio
CLUB DI PRODOTTO E
tra territorio ed azienda
MARKETING
TERRITORIALE
• Spesso i club di prodotto sono
collegati a stretta mano con l’ambito
e la sua offerta

• Maggiore è il collegamento, più
forte è il ritorno d’immagine e di
risultato


L'offerta dei Club di Prodotto e la relazione con il turista ed il territorio

Push factor (fattori di spinta) Pull factor (fattori di attrazione)
CLUB DI PRODOTTO, gli elementi
emozioni prestazioni prestazioni emozioni
dell'offerta
TERRITORIO E ciò che affascina il ciò che pretende il ciò che offre il ciò che suscita il
turista turista territorio territorio
TURISTA caratteristiche della
struttura e delle camere
servizi di custodia e
manutenzione
attrezzature e servizi
specifici
personale specializzato

animazione

ristorazione

servizi rivolti al territorio
servizi all'interno della
struttura
obblighi economici ed
organizzativi



I CLUB DI PRODOTTO
PIÙ EMERGENTI Famiglie

Wellness

Bambini



Relais e Chateaux
ALTRI CLUB DI
PRODOTTO Bio Hotels

Mountain bike Hotels

50 e più Hotels

Romantik Hotel

Wanderhotels



Club di Prodotto
in Trentino
Risultati ed esperienze


Alberghi:

I CLUB DI PRODOTTO • Club Trentino Appartamenti
IN TRENTINO
• Club Comfort

•Mototurismo in Trentino

• Vita Nova – Trentino Wellness

• Trentino Mountain Bike Hotels

Ristoranti:
• Osteria Tipica Trentina



UNO SGUARDO AL • GOLF?
FUTURO: QUALI
ALTRE OFFERTE • FAMIGLIE?
POSSIBILI?
• PESCA E CACCIA?

• SPORT INVERNALI “ALTERNATIVI”?

• AGRITURISMO E PRODOTTI FATTI “IN CASA”?

• GIOVANI EMERGENTI?

• … A VOI L’INIZIATIVA!



Grazie di cuore
per l’attenzione

dallo Staff di Ideaturismo




Expo Riva Hotel

Intervento di: Ilaria Dalle Nogare



Il 15 aprile 2004 è stato costituito il consorzio
VITA NOVA TRENTINO WELLNESS,
voluto da Trentino Spa e dal Servizio Turismo,
dopo alcuni anni di studio e preparazione del
disciplinare provinciale.
L’obiettivo iniziale era lanciare anche la nostra
provincia nella specifica nicchia di mercato
turistico del benessere.



ll Consorzio ha sede presso l’Unione Commercio
Turismo ed Attività di Servizio in via Solteri,78 –
38100 Trento.
Nel primo anno di attività gli alberghi trentini
dedicati al benessere di alto livello erano 21 (18 i
fondatori)
Attualmente sono 31 hotel a 3 e 4 stelle di cui 4
stelle Superior ed 1 campeggio.
La prospettiva di crescita qualitativa nel prossimo
futuro è buona e sarà sempre più selettiva.


Nel consorzio Vita Nova il concetto di benessere
si segmenta in tre principali tipologie di offerta:
BEAUTY, hotel che con un’atmosfera particolare
e romantica dedicati principalmente al wellness di
coppia, con una qualificata offerta di trattamenti
estetici;
ACTIVITY, hotel in località ad alta vocazione
sportiva dove si respira la voglia di attività sia out-
door che in-door e dove è possibile rigenerarsi e
ritrovare le proprie energie grazie a trattamenti
mirati;
FAMILY hotel dedicati a tutta la famiglia dove i
genitori possono trovare un po’ di spazio e di
tempo tutto per sé grazie a spazi e personale
apposito dedicato ai più piccoli.


Le azioni 2004 / 2005 in
accordo con Trentino Spa
Comunicazione istituzionale Comunicazione informatica

Pianificazione pubblicitaria Pianificazione redazionale

Commercializzazione prodotto
Promozione commerciale

Co – marketing con Trentino Spa
Iniziative co - marketing

Partecipazione a fiere
Testimonial istituzionale

Promozione stampa del Club
Partecipazione a workshop


Comunicazione istituzionale
CATALOGO
Produzione della brochure istituzionale, con
focalizzazione dell’attenzione sui cardini del
benessere, Presentazione della filosofia del
Club di prodotto
FLYER
Estratto del catalogo realizzato in 3 lingue,
couponato, per la promozione e per iniziative
di mailing
SITO INTERNET
nuovo portale www.vitanova.to in linea da
settembre 2005




Expo Riva Hotel

Intervento di: Silvio Rigatti
Presidente del Club Mototurismo


Il club Mototurismo in Trentino: la storia e i servizi offerti
Il club Mototurismo in Trentino nasce a metà degli anni novanta grazie
all’intuizione di un funzionario dell’allora APT provinciale. Sono state
tante le aziende trentine che hanno aderito nel corso del decennio
scorso.
L’associazione riunisce e coordina strutture di tutto il territorio Trentino
le quali sono riconoscibili dall’apposito cartello arancione della "moto
sotto il tetto", in grado di fornire agli ospiti motociclisti particolari servizi:
il ricovero della moto in luogo protetto
l’esposizione all’interno della struttura di informazioni specifiche per i
motociclisti e di materiale turistico
la presenza di personale che dia il benvenuto al turista in motocicletta e
che sia in grado di dare informazioni turistiche, sulla viabilità, sul meteo,
sull’assistenza al mezzo
una piccola officina per i piccoli interventi
un angolo dove poter pulire i mezzi



Lo “staff operativo permanente”

CLUB MOTOTURISMO
• Moser Alfonso
• Rigatti Silvio
TRENTINO S.p.A.
• Maroni Tony
• M. Cristina Vettoretto
• M. Berti



Criteri base di rinnovamento del CLUB 2004-2005
Dal mese settembre del 2004 però il club si è completamente rinnovato, selezionando da
subito le aziende aderenti e seguendo un nuovo piano marketing aggressivo ispirato
principalmente ai seguenti criteri:
Individuare i mercati di riferimento
- in accordo con Trentino SPA si è individuato la Germania quale mercato di riferimento
Dando motivazione e convinzione ai soci del club
- settimanali e-mail da parte della segreteria par aggiornare i soci sull’operato del club
Visibilità del nostro Club di prodotto
- azioni publi-redazionali sulle maggiori riviste di settore di lingua tedesca
- portale internet con dei contenuti specifici per il motociclista con continui aggiornamenti
Serietà e rigore nella difesa del nostro marchio
- numerose diffide legali a chi abusava del nostro marchio
Servizi chiari ed utili per il cliente e con i soci del club
- convenzioni e accordi con organizzazioni (corriere espresso Executive – DB-Autozug…)
- convenzione con riviste di settore per spazi pubblicitari riservati ai soci
Sicurezza sulle strade
- si vuole incentivare l’arrivo dei motociclisti “ turisti”; quelli che solcano le nostre strade
in cerca di panorami, dell’ospitalità delle nostre aziende, di cultura e tipicità trentine.



Club MOTOTURISMO in cifre: i risultati raggiunti

Ottobre 2004 - Dicembre 2005

Realizzazione e distribuzione di 112.000 cartine in fiere/workshop,
in iniziative specifiche e su richiesta

Oltre 9000 cartine spedite in tutta Europa ordinate dal sito da aprile 2005

2000 cartine circa ordinate grazie al sito www.trentino.to

3500 richieste di prenotazione giunte ai soci via web dal sito trentinoinmoto.com

440.000 accessi unici /910.000 pagine viste dalla attivazione del sito (da marzo 2005)

Partecipazione e distribuzione materiale a 15 fiere/workshop in Italia e all’estero

3.838.000 copie di riviste pubblicate e distribuite in tutta Europa in cui è inserito il Club


Criteri base per la stagione 2006
La domanda che ci siamo sempre posti
Visti i risultati della scorsa stagione si continuerà sulla stessa strada del 2005 è: “Quanto è importante scegliere il
affinando gli obiettivi: partner e le azioni giuste per il
successo?”
Mercati di riferimento
- mantenere il popolo di lingua tedesca quale target principale
- Italia - inserzioni sulla rivista leader nel settore viaggi in moto “Motociclismo”
Materiale promozionale
- creazione di un “Kit del motociclista” in tre lingua (cartina + brochure)
- cartina tecnica in lingua tedesca per le fiere e per le riviste di settore
Visibilità del nostro Club di prodotto
- azioni publi-redazionali in Germania sulle maggiori riviste di settore
- continuo aggiornamento del sito internet con azioni mirate per la visibilità
- mail marketing grazie al nostro consistente data base
Servizi utili per i soci del club:
- convenzione con riviste di settore per spazi pubblicitari con sconti riservati ai soci

Serietà e rigore nella difesa del nostro marchio
- il marchio appartieni ai soli soci che anno versato la quota annuale / nuova azione di monitoraggio sul territorio in
collaborazione con la PAT / azioni legali contro i trasgressori
Formazione e accoglienza: Ideazione e proposta di corsi di formazione specifici
Collaborazione con l’Associazione ristoratori



MATERIALE PROMOZIONALE 2006

Realizzazione KIT MOTOCICLISTA: opuscolo + cartina + contenitore
- Realizzazione di una brochure con principali attrattive turistiche del Trentino
20.000 esemplari in tre lingue

- Cartina tecnica per il motociclista in 3 lingue contenete: alberghi, itinerari,
ristoranti, officine, numeri utili, ecc. Touren Hotel Karte: 40.000 copie

- Astuccio plastificato 20.000 pz.

Cartina “tecnica” (per fiere e riviste)
- Realizzazione Touren Hotel Karte: 50.000 in tedesco



IS !
“SLOGAN – PAYOFF”
R AT
G Visto il successo, in parte inaspettato, delle promozioni 2005 e
tuttora in corso basate sul connubio “cartina / sito internet” il club
Mototurismo ha valutato di proseguire su questa strada affinando
I! la proposta promozionale proponendo settimane gratuite
RT
PA attraverso una vacanza premio.
Verrà quindi proposto ai motociclisti di inviare al Club una o più
foto del Trentino assieme alla descrizione di un percorso
!
effettuato in Trentino. Le foto e gli itinerari saranno pubblicati sul
TA sito del club e sottoposti alla votazione dei navigatori.
C AT
S
Le varie campagne marketing sia su riviste tedesche che italiane
saranno orientate alla promozione per slogan agganciata a tre
“key words”:

CI! GRATIS > PARTI > SCATTA > VINCI
VIN



Siti internet e multimedia: una delle chiavi del successo
www.trentinoinmoto.com + 13 domini collegati MULTIMEIDA: Realizzazione
filmato e DVD in 3 lingue -
• Aggiornamento quotidiano del sito ufficiale www.trentinoinmoto.com che ha UPGRADE
fatto registrare già oltre 440.000 accessi unici, 910.000 pagine viste dalla sua
attivazione. Dal sito è possibile:
• Chiedere gratuitamente la cartina del club (oltre 9000 cartine già inviate dalla
segreteria in tutt’Europa);
• Visionare le oltre 90 aziende aderenti
• Effettuare una richieste di prenotazione singole o per ambito
• Navigare tra molte news relative al nostro territorio
• Scegliere l’itinerario preferito
• Consultare le diverse offerte speciali
NUOVE FUNZIONALITA’
• Attivazione Modulo ristoranti
• Attivazione di una cartografia con posizionamenti gestibili
• Attivazione degli strumenti per l’attivazione delle newsletter
• Concorso fotografico … e molto altro ancora
www.trentino.to
• Maggiore visibilità nel sito www.trentino.to
• Banner/Logo/highlight permanente del club sul sito
• Collaborazione con Trentino Spa per spedizione cartine


SITO: da dove “vengono” i visitatori
Monitorare per

25,38%
30,00%
crescere!
25,00%

15,69%
-Progettare bene

14,62%
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15,00%
all’inizio

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5,85%
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3,85%

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Il club lo ha fatto
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Analisi effettuata su 8000 visitatori del sito richiedenti la cartina


Promozione su riviste tedesche
ADAC-Motorwelt, che viene spedito ai Soci ADAC possessori di motocicletta.
1.000.000 copie
Motorrad Abenteuer – 57.000 copie
Motorrad Freizeit e Reise Motorrad – 100.000 copie
Touren-Fahrer -140.000 copie

Mercato Italia
Itinerari italiani – “MOTOCICLISMO”
Associazioni motociclisti Italiani
Dopo un lungo lavoro da parte della segreteria siamo oggi in possesso di
circa 3000 indirizzi i associazioni e Club motociclistici italiani.
Ne corso del 2006 si vuole:
- Inviare la presentazione del nostro club
- Proposta offerte speciali
- Collaborazione fra siti internet
- Newsletter periodica per informarli sulle novità



FIERE DI SETTORE – 2006-2007

Fiere i settore
IMOT - München
HMT - Hamburg
BIKER WEEKEND - Friedrichshafen
FASZINATION MOTORRAD - Sinsheim
BMT Berliner Motorradtage - Berlin
MOTORRAD MESSE - Leipzig
MOTORRÄDER - Dortmund
MOTOBOERS - Utrecht
TECHNO CLASSICA – Essen

Fiere istituzionali con Trentino SPA
ITB - Berlino
CBR - Monaco
BIT - Milano


SCOPRI IL TRENTINO E GUIDA IN SICUREZZA
“Caro motociclista!
Benvenuto in Trentino, dove potrai scoprire un’oasi
incantevole di montagne e laghi, resa accattivante dalle
bellezze naturali ed arricchita da mille occasioni di svago,
relax, sport, itinerari che potrai percorrere con la tua Che cosa si dovrebbe fare per
moto. viaggiare in sicurezza?
Le nostre strade sono sempre curate e pulite dal ghiaino • rispettare il codice della strada;
anche nei primi mesi dell’anno. Allora potrai guidare con • mantenere una velocità che ci permetta
gusto sicuro della “tenuta” della tua moto. sempre di poter intervenire in caso di
situazioni pericolose;
Ma attenzione! “La moto è come un'arma carica. Va • allacciare sempre il casco;
guidata correttamente, con prudenza e rispetto, specie • circolare sempre con le luci accese
con le prestazioni dei mezzi di oggi”. anche di giorno;
Sulla nostra cartina, al fine di rendere più sicuro il tuo • indossare le opportune protezioni
viaggio, abbiamo quindi segnalato le vie ed i punti a cui (giacche, back-protectors, pantaloni e
dovrai prestare maggiore attenzione. stivali)
• controllare le azioni degli altri
Ecco alcune informazioni utili per una guida sicura utilizzatori della strada;
perché la vera libertà è sapere di arrivare in tutta • assicurarsi di avere padronanza e
sicurezza alla meta carico di emozioni e ricordi consapevolezza dei propri limiti e del
indimenticabili.” proprio mezzo.


10 domande a cui potete rispondere anche voi per capire le
vostre attitudini e soprattutto il vostro “posizionamento”
1. Che clienti ho ? Famiglie, single, anziani?
2. Saprei dire la suddivisione dei miei clienti per tipologia in ESTATE
e in INVERNO?
3. So con precisione quando le camere sono sotto occupate e perché?
4. Predispongo delle offerte/pacchetti vacanze? Adatti per ogni cliente o per particolari
segmenti?
5. Mi sono mai chiesto cosa fa il mio vicino e/o qualche collega d’oltralpe?
6. I miei clienti quando telefonano, spediscono una mail o quando soggiornano sono sicuro di
sapere cosa vogliono?
7. Mi sono mai alzato un mattino con ili pensiero: “Dovrei chiedere a qualcuno dei consigli, cosi
non va!”
8. Vi capita di pensare: “Aderire ad un Club? Perché? Io ho i miei clienti abituali e mi basta”
9. Avete mai pensato di costruire un pacchetto/progetto/servizio insieme ad altri operatori (un
albergo vicino, un club ….)
10. Sono consapevole di come è cambiato il turismo nel mondo? Mi sono attrezzato per farvi
fronte? Come?



“Se le due ruote ti danno i
brividi, il Trentino ti toglie
il fiato”

Grazie per l’attenzione
Silvio Rigatti




Expo Riva Hotel

Intervento di: Elisabetta Zanella – Trentino SPA



CLUB DI PRODOTTO
E’ qualcosa di più di un gruppo di operatori
che si propongono insieme sul mercato
per condividere vantaggi economici e
promo-commerciali



ELEMENTI STRATEGICI
DI UN CLUB DI PRODOTTO



IDEA Originale, distintiva, realizzabile

VISIONE Forte identità, condivisione, motivazione e
impegno
INNOVAZIONE combinazione inimitabile di elementi
strutturali e del territorio
ECCELLENZA know-how, qualità, distintività, garanzia e
costanza
COERENZA Offerta globale coerente con l’idea

SELEZIONE Coraggio di scegliere e concentrarsi su
alcuni mercati e target a discapito di altri



CLUB DI PRODOTTO

Sistema di regole condiviso
Struttura organizzativa
Sistema di controllo



CLUB DI PRODOTTO

E’ una modalità efficace per raggiungere
un mercato specifico
con un prodotto ben definito
che si rivolge ad
un target preciso



RUOLO DI TRENTINO SPA
• Sostegno allo sviluppo e alla crescita dei club di
prodotto
• Studio e monitoraggio dei trend di mercato e delle
motivazioni di vacanza
• Promozione e comunicazione mirata ai target di
riferimento attraverso gli strumenti più efficaci

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