1. ESTRATÉGIA DE MARKETING

3. Professor: MARCO ANDRÉ V.
GUANAES
EXPERIÊNCIA PROFISSIONAL:
•Engenheiro Mecânico e Administrador de Empresas;
•MBA Executivo – Coppead;
•22 anos de experiência no Mercado Corporativo;
•MD em 2 multinacionais no Brasil;
•Investidor Anjo e sócio de 2 start ups;

4. Agenda
• Objetivo;
• Introdução a Estratégia de Marketing;
• Ambientes de Negócio;
• Níveis de Gestão Estratégica;
• Acompanhamento e Controle Estratégico;
• Novas Abordagens;

5. Objetivo
• Através de exemplos práticos e reais, entender como
os ambientes de negócio (interno e externo) afetam
a construção da estratégia nas organizações;
• Apresentar e empregar algumas ferramentas de
planejamento estratégico de Marketing;

6. Introdução a Estratégia de Marketing
• A raiz da palavra vem do Grego e remonta a
coordenação de forças militares;
• Definir objetivos e alocar recursos necessários para a
consecução desses objetivos (Chandler);
• Abordagem outside-in X inside-out;

7. Introdução a Estratégia de Marketing
• Missão;
• Visão;
• Valores;

8. Introdução a Estratégia de Marketing
• Missão: QUEM somos, o QUE fazemos, para QUEM
fazemos e de QUE MODO nos propomos a fazer;
• A Missão é o DNA da empresa;

9. Introdução a Estratégia de Marketing
• Visão: O que a empresa quer ser, o seu projeto;
• Direcionamento a longo prazo;
• Exemplo Nutrebem: “promover escolhas saudáveis na
escola”;

10. Introdução a Estratégia de Marketing
• Valores: Atitudes que são necessárias para melhor
alcançar a visão;
• Alinhados com os valores culturais (Código de Ética,
Declaração de Princípios Empresariais, etc...);

11. Introdução a Estratégia de Marketing
Ameaças
Pontos
Fracos
Pontos
Fortes
Oportunidades
Análise interna Análise externa

12. Introdução a Estratégia de Marketing
(caso real – ex. Korsa)
Ameaças
- Barreira de Entrada
- Política Global (cliente)
Fortes
-Expertise
-Custo
-Modelo Inovador
Oportunidades
-Sem limites
-Adaptável ao Cliente
Análise interna Análise externa
Fracos
-Operação Local
-Estrutura

13. Ambientes de Negócio (Externo)
• Business Model Canvas;
• Análise de Porter – 5 Forças;

14. Ambientes de Negócio (Externo)
•Business Model Canvas;
• Permite desenvolver e esboçar modelos de negócio novos
ou existentes;
• 9 blocos estratégicos;
• Ferramenta dinâmica e com visual marcante;

15. Ambientes de Negócio (Externo)
• Business Model Canvas;
• Proposta de valor
• Segmento de clientes
• Os canais
• Relacionamento com clientes
• Atividade-chave
• Recursos principais
• Parcerias principais
• Fontes de receita
• Estrutura de custos

16. Ambientes de Negócio (Externo)
•Análise de Porter – 5 Forças;
• Rivalidade entre concorrentes;
• Poder de barganha dos fornecedores;
• Poder de barganha dos clientes;
• Ameaça de novos concorrentes;
• Ameaça de novos produtos ou serviços;

17. Ambientes de Negócio (Externo)
•Como aplicar as forças de Porter no seu negócio
(estratégias genéricas);
• Liderança em Custos (ex.: LCLF);
• Diferenciação (ex.: Shell AeroJet);
• Foco (ex.: Singapore Airlines);

18. Ambientes de Negócio (Interno)
• Cadeia de Valor de Porter;
• Estrutura e Cultura Organizacional;

19. Ambientes de Negócio (Interno)
•Cadeia de Valor de Porter;

20. Ambientes de Negócio (Interno)
• A estrutura e a cultura são ferramentas
indispensáveis para a atuação dos profissionais e
elementos fundamentais para a compreensão do
comportamento humano e gestão de pessoas no
contexto organizacional (ex. AMBEV);

21. Níveis de Gestão Estratégica
• Estratégia Corporativa;
• Estratégia Competitiva;
• Estratégia Funcional;

22. Níveis de Gestão Estratégica
• Estratégia Corporativa:
Ter uma estratégia corporativa é essencial para que seu
negócio tenha objetivos claros e cresça de forma
organizada e planejada (ex: Vale);

23. Níveis de Gestão Estratégica
• Estratégia Competitiva:
Como uma empresa decide competir em um mercado em
resposta às estratégias e posições de seus
competidores de modo a ganhar uma vantagem
competitiva sustentável;

24. Níveis de Gestão Estratégica
• Estratégia Funcional:
São mais detalhadas e têm horizontes de tempo mais
curto. Seu objetivo é triplo:
=>comunicar metas de curto prazo;
=>descrever as ações necessárias para alcançar
metas de curto prazo,
=> criarem um ambiente estimulante para o alcance das
mesmas

25. Acompanhamento e Controle
Estratégico
• Também denominado como controle organizacional;
• Tratado no nível institucional da empresa e se refere
geralmente aos aspectos globais que envolvem a
empresa como uma totalidade;
• Sua dimensão de tempo é o longo prazo;

26. Acompanhamento e Controle
Estratégico
• Geralmente dividido em 4 fases;
• Estabelecimento de padrões de desempenho;
• Avaliação do desempenho (BSC);
• Comparação do desempenho com o padrão;
• Ação corretiva;

27. Acompanhamento e Controle
Estratégico
• Balance ScoreCard (BSC);
• Modelo de gestão estratégica que auxilia a mensuração
dos progressos das empresas rumo às suas metas de
longo prazo através de;
1. Objetivos;
2. Indicadores;
3. Metas;
4. Iniciativas estratégicas;

28. Acompanhamento e Controle
Estratégico
• Onde se aplica ou usa o Balance ScoreCard (BSC) ?
• Citar o exemplo prático da Shell Brasil

29. Novas Abordagens
• Oceano Azul;
• Lean Start Up;

30. Novas Abordagens
• Oceano Azul;
• Trata-se de criar novos Mercados em detrimento a
competir nos já existentes;
• Algumas empresas falham porque tentam vencer a
concorrência em Mercados já existentes e saturados
(onda vermelha);
• Geralmente o lucro é maior em novos Mercados;
• Os espaços encontrados nos nos novos Mercados
(Oceano Azul) podem ser criados em qualquer indústria
ou segmento;

31. Novas Abordagens
• OK, mas como se cria o Oceano Azul ?
• Tudo gira em torno da Inovação de Valor, que aumenta
o valor percebido para compradores e gera novas
demandas do Mercado;
• “A melhor forma de vencer a concorrência é parar de
tentar vencê-la”;
• Ferramentas como: Matriz de Avaliação de Valor, Os 3
Níveis de Não Clientes, Modelo das 4 Ações, etc...
• Exemplo: Governo da Malásia

32. Novas Abordagens
• Lean Start Up;
• O termo Inglês “lean” significa “enxuto” e envolve a
identificação e eliminação sistemática de desperdícios;
• Atuar localmente em cada item de desperdício de
tempo, custo ou recursos, para chegar a uma qualidade
maior e um time-to-market mais rápido;
• Conceito de MVP;
• Exemplo: Nutrebem

33. Amplo Exemplo Prático
• Empresa: Shell
• Negócio: Lubrificantes de Aviação
• Novo Mercado: México

34. Objetivo (validação)
• Através de exemplos práticos e reais, entender como
os ambientes de negócio (interno e externo) afetam
a construção da estratégia nas organizações;
• Apresentar e empregar algumas ferramentas de
planejamento estratégico de Marketing;

35. Obrigado !