Case
Targeting: Como conhecer e
   gerenciar sua base de
        acionistas?

                         18/08/09
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     o Definindo o Investment Case

     o Análise das Variáveis Consideradas pelos Investidores

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Empresa Brasileira de Energia - EBE




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Investment Case

   Empresa:

   o Empresa Brasileira de Energia – EBE

   Investment Case:

   o Atuação no mercado de en...
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     o Análise das Variáveis Consideradas pelos Investidores

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Market Cap*



             Small               Até R$ 3,0 bilhões
              Cap




               Mid               ...
Governança Corporativa




A governança, além de uma ferramenta de gestão, é um importante critério
        de investiment...
Mercados




A exposição a mercados e investidores é o definidor dos investidores e
            recursos a que as companhi...
Liquidez




O maior número de públicos, a maior exposição e uma grande estratégia de
   comunicação é a melhor forma de a...
Comunicação com a Base Acionária



                               Comunicação Segmentada
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Responsabilidade Sócio Ambiental




As práticas de sustentabilidade permitem o acesso a alguns investidores que
      tem...
Conclusões



    Sumarização das características da EBE:

    o Market Cap: Mid Cap

    oGovernança Corporativa: Altos p...
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     o Análise das Variáveis Consideradas pelos Investidores

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Customer Relationship Management
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Investidor C                        ...
Google Analytics




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possível definir ações de RI, como a definição
          ...
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 A internet também permite uma definição
mais precisa de ações de RI no Brasil, uma vez
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   ... assim como em qualquer país do mundo.
Análise de Peers



                       ROA         ROE       Capex     Net Debt     Cash        Dividendo
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Análise de Peers


           EBE

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Análise de Peers


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Análise de Peers


             Peer 8

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Análise de Peers


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Market Analysis




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Equity Researches



     Pulso de Mercado:

     o Os equity researches podem ser considerados um ótimo norte do
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     o Definindo o Investment Case

     o Análise das Variáveis Consideradas pelos Investidores

     o Instru...
Diagnóstico e Planejamento

               o Concentração de Base Acionária:
                    o Hedge Funds
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Definição de Base Relevante



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Plano de Ação



            Cronograma                                       Ações
1. Conferência Banco A – NY           ...
Acompanhamento do Hit Ratio




   Turnover             mar/09        jun/09      set/09      dez/09      mar/10
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Conceitos e benefícios do Targeting

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Apresentação de abertura do Seminário “Targeting: Como conhecer e gerenciar sua base de acionistas?”, realizado pelo IBRI em 18/08/2009 em SP.

- Os conceitos e benefícios do Targeting.
- As principais práticas nos mercados internacionais
- O público-alvo de uma área de RI sob a ótica do Targeting

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Conceitos e benefícios do Targeting

  1. 1. Case Targeting: Como conhecer e gerenciar sua base de acionistas? 18/08/09
  2. 2. Índice o Definindo o Investment Case o Análise das Variáveis Consideradas pelos Investidores o Instrumentos de Marketing o Planejamento de Longo Prazo
  3. 3. Índice o Definindo o Investment Case o Análise das Variáveis Consideradas pelos Investidores o Instrumentos de Marketing o Planejamento de Longo Prazo
  4. 4. Empresa Brasileira de Energia - EBE Administração Modelo de Negócio Experiente e Simples e Focado Excelente Baseado na Criação Histórico de Valor de Negócio Escala e Alcance Contratos de Longo Incomparáveis Prazo com Preços Acima do Mercado Empresa Brasileira de Energia Posição Estratégica que Negócio de Baixo Permite Beneficiar-se do Risco com Base de Crescimento das Clientes Diversificada: Energias Renováveis Companhia Geradora de Caixa
  5. 5. Investment Case Empresa: o Empresa Brasileira de Energia – EBE Investment Case: o Atuação no mercado de energia renovável o Mercado pouco explorado o Pouca concorrência e pequenas barreiras de entrada o Elevadas práticas de governança corporativa o Alinhamento com práticas de responsabilidade sócio ambiental o Única combinação: Growth e Dividend Play o Free float de 40% Estratégia de Negócios: o Investir em projetos de: o Altos investimentos iniciais o Retornos de longo prazo o Baixo risco
  6. 6. Índice o Definindo o Investment Case o Análise das Variáveis Consideradas pelos Investidores o Instrumentos de Marketing o Planejamento de Longo Prazo
  7. 7. Market Cap* Small Até R$ 3,0 bilhões Cap Mid Entre R$ 3,0 bilhões e 10 bilhões Cap Empresa Brasileira de Energia Blue Acima de 10 bilhões Chip Fundos podem ter em sua política de investimento o market cap mínimo que estão dispostos a investir Definição interna/gerencial de small cap, mid cap e blue chip
  8. 8. Governança Corporativa A governança, além de uma ferramenta de gestão, é um importante critério de investimento, especialmente para os fundos de pensão
  9. 9. Mercados A exposição a mercados e investidores é o definidor dos investidores e recursos a que as companhias estão expostos
  10. 10. Liquidez O maior número de públicos, a maior exposição e uma grande estratégia de comunicação é a melhor forma de atingir a maior liquidez possível
  11. 11. Comunicação com a Base Acionária Comunicação Segmentada Website Estrangeiro Investidor Institucional Varejo Nacional Não Globalizado o Asset managements o Asset managements o Asset managements locais o Equity Researchs o Equity Researchs o Asset managements o Conferências de Bancos o Eventos focados em locais varejo o Eventos Institucionais de o Bolsas de valores locais Associações e Entidades o Publicações focadas em de Classe varejo o Eventos Institucionais de Associações e Entidades o Publicidade em revistas o Associações e entidades de Classe especializadas de classe que o represente o Publicidade em revistas o Publicidade em revistas especializadas especializadas
  12. 12. Responsabilidade Sócio Ambiental As práticas de sustentabilidade permitem o acesso a alguns investidores que tem como premissa práticas sócio ambientalmente responsáveis
  13. 13. Conclusões Sumarização das características da EBE: o Market Cap: Mid Cap oGovernança Corporativa: Altos padrões de governança o Mercados: Brasil(mundo) o Liquidez: Busca por meio de todos canais possíveis o Comunicação: Segmentada o Responsabilidade Sócio Ambiental: Adoção de práticas diferenciadas Após a análise do investment case da EBE e de suas características como companhia e ativo de bolsa, é possível definir ações de targeting
  14. 14. Índice o Definindo o Investment Case o Análise das Variáveis Consideradas pelos Investidores o Instrumentos de Marketing o Planejamento de Longo Prazo
  15. 15. Customer Relationship Management Investidor A Investidor B Investidor C Investidor D Investidor E Investidor F
  16. 16. Google Analytics Por meio do uso estratégico da internet é possível definir ações de RI, como a definição de non deal road shows.
  17. 17. Google Analytics A internet também permite uma definição mais precisa de ações de RI no Brasil, uma vez que não existem informações públicas em grande quantidade no país.
  18. 18. Google Analytics ... assim como em qualquer país do mundo.
  19. 19. Análise de Peers ROA ROE Capex Net Debt Cash Dividendo (%) (%) (R$MM) (R$MM) Flow / / Ação Ação Peer 1 30,83 132,20 77,18 474,28 2,04 1,96 Peer 2 - 11,16 326,00 -147,27 - 1,18 Peer 3 6,95 19,45 3.830,50 7.777,36 3,59 1,98 Peer 4 7,60 24,57 1.060,87 6.271,88 3,56 2,12 Peer 5 5,20 12,21 687,92 2.761,07 5,41 1,56 Peer 6 -1,00 24,08 454,90 2.589,11 7,92 3,87 Peer 7 4,30 19,27 502,66 1.943,50 4,39 1,59 Peer 8 11,40 32,23 1.261,47 3.082,62 1,11 0,96 EBE 15,00 25,00 1.000,00 2.500,00 4,00 2,50 Análise de peers permite entender que o mercado tenderá a comparar e logo investidor, sendo uma forma interessante para se definir investidores alvo Fonte: Thomson One.
  20. 20. Análise de Peers EBE Investidor Perfil de Investimento Turnover Orientação Localização Renaissance Technologies Corp. Hedge Fund High Passive New York D. E. Shaw & Co., L.P. Hedge Fund High Active New York Santander Asset Management DTVM Ltda. Arbitrage Mod Active São Paulo Arrowstreet Capital, L.P. Equity Hedge High Active Boston Credit Suisse S.A. (Brasil) Global Hedge High Active São Paulo Citadel Investment Group, L.L.C. Multi-Strategy High Active Chicago Credit Suisse Hedging-Griffo Equity Hedge Mod Active São Paulo AQR Capital Management, LLC Hedge Fund Mod Active Greenwich Tarpon Investimentos S/A Hedge Fund Mod Active São Paulo Diamondback Capital Management, L.L.C. Hedge Fund High Active Stamford Odey Asset Management LLP Hedge Fund Mod Active London Catapult Capital Management LLC Hedge Fund High Active New York Van Eck Associates Corporation Equity Hedge Mod Active New York S.A.C. Capital Advisors, LP Hedge Fund High Active Stamford Two Sigma Investments, LLC Hedge Fund High Passive New York Aletheia Research and Management, Inc. Equity Hedge Mod Active Santa Monica Tewksbury Capital Management Ltd. Hedge Fund High Active Hamilton Och-Ziff Capital Management, L.P. Hedge Fund High Active New York Nevsky Capital LLP Global Hedge High Active London GLG Partners, L.P. Equity Hedge High Active London Sound Energy Partners, Inc. Equity Hedge High Active Southport Oxford Asset Management, L.L.P. Hedge Fund High Active Oxford Clough Capital Partners, LP Hedge Fund High Active Boston Westchester Capital Management, Inc. Hedge Fund High Active Valhalla Amber Capital Investment Management Event Driven - Active New York Black River Asset Management, L.L.C. Hedge Fund High Active Minnetonka Fonte: Thomson One.
  21. 21. Análise de Peers Peer 4 Investidor Perfil de Investimento Turnover Orientação Cidade Pictet Asset Management Ltd. Core Growth Low Active London Comgest S.A. Core Growth Low Active Paris Barclays Global Investors, N.A. Index Low Passive San Francisco Fidelity International Limited Core Growth Low Active London Banco Itaú S.A. GARP Low Active São Paulo Bradesco Asset Management Ltda Low Active São Paulo Schroder Investment Management Ltd. (SIM) Core Growth High Active London Dynamo Administração de Recursos Ltda. GARP Mod Active Rio de Janeiro BB Gestão de Recursos DTVM S.A. Low Active Rio de Janeiro Credit Suisse Asset Management Limited GARP Mod Active London Norges Bank GARP Low Active Oslo INVESCO Asset Management Limited Core Value Low Active Henley-on-Thames Baring Asset Management Ltd. GARP Low Active London Vanguard Group, Inc. Index Low Passive Malvern BNY Mellon ARX Investimentos Mod Active Rio de Janeiro Fundação CESP Low Active São Paulo BNP Paribas Asset Management Brasil Ltda. Mod Active São Paulo GAP Asset Management (Brazil) Hedge Fund High Active Rio de Janeiro Threadneedle Asset Management Ltd. Core Growth Mod Active London DWS Investment GmbH GARP Mod Active Frankfurt Schroder Investment Management Brasil S.A. Mod Active São Paulo Quatro A Administradora de Recursos Ltda. High Active São Paulo Santander Asset Management DTVM Ltda. Arbitrage Mod Active São Paulo Unibanco Asset Management Low Active São Paulo AllianceBernstein L.P. Core Growth Mod Active New York Safra Asset Management, S.A. Low Active São Paulo Fonte: Thomson One.
  22. 22. Análise de Peers Peer 8 Investidor Perfil de Investimento Turnover Orientação Cidade Barclays Global Investors, N.A. Index Low Passive San Francisco Gartmore Investment Management Limited Growth High Active London Banco Itaú S.A. GARP Low Active São Paulo Jennison Associates LLC Growth Mod Active New York BB Gestão de Recursos DTVM S.A. Low Active Rio de Janeiro Bradesco Asset Management Ltda Low Active São Paulo Vanguard Group, Inc. Index Low Passive Malvern Unibanco Asset Management Low Active São Paulo Geração Administraçao de Recursos Ltda. Low Active São Paulo Grantham, Mayo, Van Otterloo & Co., L.L.C. GARP Low Active Boston Vontobel Asset Management, Inc. GARP Mod Active New York Nordea Investment Management (Denmark) Core Value Mod Active Copenhagen Mondrian Investment Partners Limited Deep Value Mod Active London J.P. Morgan GARP Low Active New York Santander Asset Management DTVM Ltda. Arbitrage Mod Active São Paulo HSBC Global Asset Management (Brazil) Deep Value Low Active São Paulo Pictet Asset Management Ltd. Core Growth Low Active London Credit Suisse Hedging-Griffo Equity Hedge Mod Active São Paulo Mellon Capital Management Corporation Core Value Low Active San Francisco Safra Asset Management, S.A. Low Active São Paulo UBS Pactual Asset Management Growth Mod Active Rio de Janeiro Barclays Global Investors (UK) Ltd. Index Low Passive London Ceres Fundação de Seguridade Social Low Active Brasília TIAA-CREF GARP Low Active New York Caixa Econômica Federal Hedge Fund Low Active São Paulo Ibercaja Gestión Growth Mod Active Zaragoza Fonte: Thomson One.
  23. 23. Análise de Peers EBE Peer 4 Peer 8 Perfil de Investimento % Perfil de Investimento % Perfil de Investimento % Core Growth 3 Core Growth 23 Core Growth 15 GARP 3 GARP 25 GARP 24 Index 8 Index 8 Index 12 Core Value 3 Core Value 18 Core Value 18 Hedge Fund 24 Hedge Fund 5 Hedge Fund 6 Deep Value 7 Deep Value 7 Deep Value 7 Arbitrage 24 Arbitrage 1 Arbitrage 1 Equity Hedge 25 Equity Hedge 3 Equity Hedge 3 Momentum 1 Momentum 1 Momentum 1 Growth 1 Growth 8 Growth 7 Fund of Funds 1 Fund of Funds 1 Fund of Funds 6 Total 100 Total 100 Total 100 Turnover % Turnover % Turnover % Very low 9 Very low 18 Very low 18 Low 25 Low 18 Low 18 Medium 21 Medium 34 Medium 34 High 23 High 14 High 14 Very high 18 Very high 14 Very high 14 Orientação % Orientação % Orientação % Active 97 Active 88 Active 87 Passive 1 Passive 5 Passive 5 Fonte: Variadas.
  24. 24. Market Analysis Uma análise dos fluxos do mercado no setor de atuação também é considerado um proxy para se determinar alvos. Fonte: Thomson One.
  25. 25. Equity Researches Pulso de Mercado: o Os equity researches podem ser considerados um ótimo norte do mercado. o O contato constante com os mesmos pode indicar para as companhias alguns fluxos e “novos” investidores de um setor. o O formador de mercado também exerce esta função, tornando-se um “insider” da companhia na identificação de oportunidades.
  26. 26. Índice o Definindo o Investment Case o Análise das Variáveis Consideradas pelos Investidores o Instrumentos de Marketing o Planejamento de Longo Prazo
  27. 27. Diagnóstico e Planejamento o Concentração de Base Acionária: o Hedge Funds o Arbitrage Diagnóstico o Free Float: o 40% o Liquidez: o Pertencente ao Ibovespa o Volatilidade: o Alta (acima da média do setor) o Definir Targets Planejamento o Definir Regiões oDefinir Non Deal Road Show o Definir Conferences Meta o Substituir hedge funds (turnover “High” e “Very High”) por fundos com turnover “Low” e “Very Low”
  28. 28. Definição de Base Relevante % do Número de Free Float investidores 10% 2 20% 7 30% 9 40% 25 Controlador Free float 50% 48 60% 40% 60% 73 70% 107 80% 187 90% 382 100% 3.099 Base relevante 70% do free float Base: março/09 (107 investidores)
  29. 29. Definição de Base Relevante Turnover jan/09 fev/09 mar/09 Very low (a) 9,5% 9,3% 9,1% Low (b) 25,6% 25,2% 24,9% Medium 20,7% 20,8% 20,5% High 22,2% 22,4% 22,7% Very high 17,9% 18,1% 18,0% N/A 4,1% 4,2% 4,8% Total 100% 100% 100% Targeting (a + b) 35,1% 34,5% 34,0% Investidores 101 104 107
  30. 30. Definição Meta Mar/09 Mar/10 Fundos com Fundos com turnover turnover “Low” e “Low” e Outros Outros “Very Low” “Very Low” 66% 34% 50% 50% 16% Meta Substituir hedge funds e/ou outros fundos com turnover “High” e “Very High” por fundos com turnover “Low” e “Very Low”
  31. 31. Plano de Ação Cronograma Ações 1. Conferência Banco A – NY 1. Compilar nomes de fundos • Non-deal Roadshow Costa Leste “targets” por região e perfil (NY, Boston, Filadélfia, Baltimore) 2. Solicitar ao banco organizador da 2. Conferência Banco B – SF conferência a priorização pelos • Non-deal Roadshow Costa Oeste (S Francisco, S Diego, Los Angeles) fundos conforme o targeting 3. Conferência Banco C – RJ 3. Non-deal Roadshows em conjunto • Non-deal Roadshow no RJ, com com Sales foco em Fundos de Pensão
  32. 32. Acompanhamento do Hit Ratio Turnover mar/09 jun/09 set/09 dez/09 mar/10 Very low (a) 9,1% 11,2% 13,4% 15,1% 18,9% Low (b) 24,9% 26,1% 28,2% 29,7% 32,1% Medium 20,5% 19,2% 18,3% 17,8% 16,4% High 22,7% 21,2% 19,9% 18,5% 16,3% Very high 18,0% 16,8% 15,3% 14,0% 11,8% N/A 4,8% 5,5% 4,9% 4,9% 4,5% Total 100% 100% 100% 100% 100% Targeting (a + b) 34,0% 37,3% 41,6% 44,8% 51,0% Investidores 107 115 122 135 148 80% da meta atingida deve-se às ações de Targeting, quando verificada a nova fase acionária x investidores visitados

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