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C ompra
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Entenda o seu Cliente
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Ofereça experiências  surpreendentes! PERSONALIZAÇÃO/ CUSTOMIZAÇÃO Serenata Flores – 80% de recomendação
O que   você   pode fazer para servir melhor o seu Cliente? Quais são os   seus   diferenciais? Qual é a   sua   estratégia?
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40%  Fechamento 30% Apresentando Solução 20% Qualificação 10% Relacionamento 40%  Construindo Confiança 30% Identificando ...
O importante não é ser o maior o melhor o mais rápido o importante  é: FAZER A DIFERENÇA para aqueles que te cercam SEJA R...
O Melhor Marketing do mundo é o Marketing  boca-a-boca .  MENTIRA!!!! O  único  Marketing que  FUNCIONA  é o marketing  bo...
Aumento de  retenção  de clientes em  5%  chega a impactar em  95%  nos lucros . (Bain & Company)
A titude VOCÊ SERIA SEU PRÓPRIO CLIENTE ?
NÃO  SE POD E  OBTER  RESULTADOS  DIFERENTES FAZENDO, SEMPRE, AS MESMAS COISAS . PORTANTO:  DESENVOLVA O SEU PROPRIO MODEL...
O problema não é o problema - o problema é a atitude com relação ao problema.  (Kelly Young) O MAIOR TERRITÓRIO INEXPLORAD...
A Altitude que você pode chegar depende   da   Atitude que você tem.
Não existe chegar lá  … Não se constroi o futuro olhando o passado … Não se aprende a andar de bicicleta sentado lendo um ...
Grato Homero  Fischer www.homerofischer.blogspot.com email:   [email_address]
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Apresentação "Fatores de Sucesso na Venda de Automóveis Semi Novos" realizada na 29ª Convenção FENAUTO e 49ª Convenção SINAUTO - São Luiz - Maranhão

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Comercialização se Automóveis Semi Novos - Fatores de Sucesso

  1. 1. Comercialização de Automóveis Semi Novos Fatores de Sucesso Homero Fischer Federação Nacional das Associações dos Revendedores de Veículos Automotores 29ª Convenção São Luiz / Maranhão
  2. 2. C onhecimento C ompra A tendimento A titude
  3. 3. C onhecimento A prenda - I nvestigue - B usque tudo relativo ao seu negócio Transforme Informações em conhecimento Estratégico INFORMAÇÃO ≠ CONHECIMENTO
  4. 4. Se você tem problemas amorosos, pesadelos, dívidas, inimigos... Lembre-se que o bem e o mal existem!! Madame Zita lhe orientará sobre tudo o que lhe está aflingindo. Joga-se búzios, cartas e tarô cigano. Faz trabalho para qualquer fins. Atendimento em local com ótima higiene. Sala de espera com TV à cores. Excelente localização. 3332-2222. As INFORMAÇÕES que você precisa para gerar CONHECIMENTO ESTRATÉGICO não estão nas páginas de economia, mas nas páginas dos classificados. Aprenda 
  5. 5. Computadores ficaram 8.000 vezes mais baratos nos últimos 30 anos. Nessa mesma escala, hoje um veículo “Classe A” da Mercedes Benz custaria em torno de 2 dólares . Conhecimento é Estratégico
  6. 6. Bem! Já tiramos a roupa e eu já estou em cima de você... Quando começa a ficar bom? Não sei! Mas eu já estou com uma dor de cabeça danada! Ação sem Conhecimento
  7. 7. C ompra
  8. 8. De 100 pessoas que entram na Revenda, com a intenção de troca do seu Automóvel : 18% fecham o negócio Os 82 atendimentos restantes não viram negócios por problemas de: 52% Avaliação feita do veículo. 25% Financiamento. 14% Mix de produtos. 9% Modo como foi atendida. Quais seus números?
  9. 9. Compreender o Cliente + Conhecimento Técnico = Avaliação Profissional Estes dois fatores devem ser ponderados ao avaliar um Veículo. Perceba que compreensão e conhecimento influencia o resultado da avaliação .
  10. 10. T é c n i c a E m p í r i c a P e s s o a l N ã o P e s s o a l Profissional Foco na Revenda e no Cliente. Procura entender o Cliente. Está sintonizado com as estratégias de Resultados. Clareza, Transparência e Método. Professor ou Irmão + Velho Duro com as expectativas do cliente. Frio, sem envolvimento e emoção. Preocupado com a venda e +$$$$$. Focado na vantagem a curto prazo. Coloca-se acima do Cliente. Amigo ou Fã Como se fosse Veículo de amigo. Falta de objetividade. Vale o que o cliente diz. Preocupado com outra coisa Encontra pontos positivos no Veículo onde não há. Inimigo ou Concorrente Descuidado com detalhes. Preguiça em atender o Cliente. O Veículo e o Cliente não são bons o suficiente e não vale o esforço de avaliar e atender. Trabalha para seu Concorrente A v a l i a ç ã o A v a l i a ç ã o
  11. 14. A tendimento Se você ficar na porta de um banco e perguntar aos Clientes que estão saindo qual a taxa de juros adotada pelo banco naquele dia, a maioria dos Clientes não saberá responder, mas eles saberão responder como foram tratados lá dentro.
  12. 15. 3 O “ Muito Satisfeito ” Transmite a Pessoas (Peters) 12 Experiências ruins são comunicadas vezes mais do que boas (Grönroos) 20 Para cada cliente insatisfeito que reclama existem silenciosos (Schlesinger) 10% Menos de dos insatisfeitos reclamam (Zemke) 5 Manter um cliente custa vezes menos do que conquistar um novo (Moller) dos Clientes Insatisfeitos Não Reclamam (Peters) 96% O “ Muito Insatisfeito ” Transmite a Pessoas (Peters) 11
  13. 16. Entenda o seu Cliente
  14. 17. Se você planta feijão não da para colher uva. Se você vende preço não reclame que o cliente esta fazendo leilão. Venda Valor não Preço
  15. 18. Ofereça experiências surpreendentes! PERSONALIZAÇÃO/ CUSTOMIZAÇÃO Serenata Flores – 80% de recomendação
  16. 19. O que você pode fazer para servir melhor o seu Cliente? Quais são os seus diferenciais? Qual é a sua estratégia?
  17. 20. O negócio é ter o foco no cliente? DO
  18. 22. 40% Fechamento 30% Apresentando Solução 20% Qualificação 10% Relacionamento 40% Construindo Confiança 30% Identificando Necessidades 20% Apresentando Solução 10% Fechamento
  19. 23. O importante não é ser o maior o melhor o mais rápido o importante é: FAZER A DIFERENÇA para aqueles que te cercam SEJA RELEVANTE não gigante.
  20. 24. O Melhor Marketing do mundo é o Marketing boca-a-boca . MENTIRA!!!! O único Marketing que FUNCIONA é o marketing boca-a-boca .
  21. 25. Aumento de retenção de clientes em 5% chega a impactar em 95% nos lucros . (Bain & Company)
  22. 26. A titude VOCÊ SERIA SEU PRÓPRIO CLIENTE ?
  23. 27. NÃO SE POD E OBTER RESULTADOS DIFERENTES FAZENDO, SEMPRE, AS MESMAS COISAS . PORTANTO: DESENVOLVA O SEU PROPRIO MODELO DE SUCESSO AÇÕES MODESTAS NÃO DARÃO COMPETITIVIDADE OUSE PARA GANHAR
  24. 28. O problema não é o problema - o problema é a atitude com relação ao problema. (Kelly Young) O MAIOR TERRITÓRIO INEXPLORADO NO MUNDO É O ESPAÇO ENTRE AS NOSSAS ORELHAS. O’BRIEN(1992 )
  25. 29. A Altitude que você pode chegar depende da Atitude que você tem.
  26. 30. Não existe chegar lá … Não se constroi o futuro olhando o passado … Não se aprende a andar de bicicleta sentado lendo um manual … Seja diferente
  27. 31. Grato Homero Fischer www.homerofischer.blogspot.com email: [email_address]

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