Inbound Marketing, Buyer Personas y Content Marketing para conectarse a las audiencias de manera no intrusiva, sino, facilitadora.

1. DE AUDIENCIAS
A PERSONAS
CONEXIÓN

2. INBOUND
MARKETING
BUYER JOURNEY
& CONTENT MARKETING
@ELENAFABA

3. @elenafaba
Master in Marketing & Digital Business - IED MADRID
Mass Communication - Advertising - UCR

4. 2013 - 2017

5. INB UND
MARKETING?
¿QUÉES

6. academy.hubspot.com/certification

7. VS
INBOUND
MARKETING
TRADICIONAL

8. VS

9. VS PULLPUSH

10. INBOUND
MARKETING
TRADICIONAL
Llamadas frías
Emails fríos
Publicidad invasiva
Contenido publicitario
SEO
Contenido relevante
Publicidad nativa
Landing Pages
Emails personalizados
VS

11. TRADICIONAL
PRODUCTO
/MERCADO
INBOUND
MARKETING

12. HUBSPOT
Al alinear el contenido que publicas con
los intereses del consumidor, naturalmente
atraes tráfico “inbound” que puedes
convertir, cerrar y deleitar en el tiempo.

14. ?

15. ¿QUIÉNES SON
ESTOS EXTRAÑOS?
¿QUÉ BUSCAN RESOLVER?
¿CUÁL ES SU JOURNEY?

17. PERSONA
BUYER
¿QUÉ ES?
• Perfil Psicográfico
• Perfil Demográfico
• Verbatims / Citas Textuales
• Momentos de la verdad
• Buyer Journey

18. PERSONA
BUYER
¿QUÉ ES?
¡STORYTELLING!

19. LLÉVEMEAESE
MOMENTO
ENELQUEDECIDIÓ…

20. 5RINGS
OF BUYING
INSIGHTS

21. 1. INICIATIVAS
PRIORITARIAS
3. BARRERAS
PERCIBIDAS
2. FACTORES
DE ÉXITO
4. CRITERIOS
DE DECISIÓN
5. PROCESO
DE DECISIÓN
DE COMPRA

22. 1. INICIATIVAS
PRIORITARIAS
¿Cuál es el detonante de la
compra?
¿Por qué resolver este
problema se convierte en una
necesidad inmediata?
¿Por qué los compradores
invierten en una solución
como la suya?
¿Qué cambió en el entorno
del comprador para buscar la
solución de su problema y
cambiar su status quo?
E n ve r a n o, Va l e n c i a e s
insoportable. A veces alcanza
temperaturas de más de 44
grados Centígrados. Te quieres
morir de calor. Y en medio del
asfalto… ¡peor! Quiero escapar
del asfalto y de este horrible
calor en un paraíso tropical
- Mario González
KEY INSIGHT:
QUEREMOS ESCAPAR DEL CALOR Y
EL ASFALTO

23. 2. FACTORES
DE ÉXITO
¿Qué resultados espera el
comprador obtener de su
búsqueda?
¿Cuáles son los beneficios
tangibles e intangibles
(aspiracionales/emocionales)
de solucionar su iniciativa
prioritaria?
KEY INSIGHT: QUIERO EL
RECONOCIMIENTO
Mi jefa nos dio la tarea de buscar
un software de analítica social
que se adaptara al presupuesto
de la empresa y que resolviera
nuestras necesidades. Estoy
seguro que si logro encontrar
algo bueno y económico estaré
más cerca de mi ascenso.
- David Perez

24. 3. BARRERAS
PERCIBIDAS
¿Qué razones harían que la
persona no compre? Las
barreras pueden ser intentos
previos de resolver el
problema, percepciones
negativas sobre el producto/
servicio o la empresa, o
factores externos, internos o
personales que obstaculizan
(ahora o antes) la compra.
KEY INSIGHT: OBTENER EL PRÉSTAMO
DE MI CARRO LLEVA TIEMPO
Una amiga trató de comprar carro
el año pasado, pero tuvo mucha
bronca con el banco. Me da pereza
sacar un préstamo porque siento
que me lo van a rechazar o va a
durar mucho.
- Marina Zúñiga

25. 4. CRITERIOS
DE DECISIÓN
Los criterios principales que
el “buyer persona” utiliza para
comparar/evaluar diferentes
alternativas y descartar
opciones, hasta tomar una
decisión. Varían según la
etapa del proceso de decisión
de compra.
Rango de precio
Apoyo y asesoría
Honestidad y Transparencia
AWARENESS
EVALUACIÓN
DECISIÓN
Características físicas
Marca (Prestigio)
Opciones de pago
Extras
Espacio (hijos)
Compra de carro

26. 5. PROCESO DE
DECISIÓN DE COMPRA
¿A cuáles recursos acude su
comprador según las etapas del
proceso de decisión de compra?
¿Qué y quién impacta en la
decisión de compra y cómo?

28. • Mejorar la efectividad de los mensajes en fondo y forma (personalización)
• Generar más“high-quality leads”
• Posicionarse mejor ante los competidores
• Mejorar el servicio al cliente
• Optimizar el retorno sobre la inversión (ROI) en Marketing
BENEFICIOS

29. 1. Formar parejas
2. Pensar en una compra reciente
3.Hacer un preview de entrevista de 5 minutos
4.Sacar de 2 a 3 insights esenciales
¨ME PUEDE LLEVAR AL DÍA…¨

30. INBOUND
MARKETING
YCONTENTMARKETING

31. ELEMENTOS DEL
INBOUND MARKETING

32. CONTENIDO
TIPOS DE
POR ETAPA DE COMPRA

33. AWARENESS EVALUACIÓN DECISIÓN DELEITE
FARMERS INSURANCE

34. AWARENESS EVALUACIÓN DECISIÓN DELEITE

35. EVALUACIÓN DECISIÓN DELEITEAWARENESS

36. EVALUACIÓN DECISIÓN DELEITEAWARENESS

37. EVALUACIÓN DECISIÓN DELEITEAWARENESS

38. ELEMENTOSESENCIALESDEUNBUENCONTENIDO
BEST
PRACTICES
• FORMATO
DIFERENCIADOR
QUE INVITE A
PARTICIPAR
• SER INSIGHTFUL Y
TENER PERSONALIDAD
AL ESCRIBIR
(FIESTA DE CÓCTEL)
• SIEMPRE UTILIZAR
UN CALL TO
ACTION
• DISEÑO FRESCO Y
DIFERENCIADOR
• POCO TEXTO
EN LAS IMÁGENES
(DISTRIBUCIÓN)
• SER RELEVANTE
• DIRIGIR TRÁFICO
A LA SOLUCIÓN
PUNTUAL

40. CONTENT
BLOG

41. ALGUNAS
LEYES
INQUEBRANTABLES…

42. ESCRIBIR PARA SEO
1. Optimizar el“alt-text”de las imágenes
2. Optimizar metadescripción, meta-title, slug
3. Usar long tail keywords
4. Utilizar el keyword en los <h>
5. Utilizar el keyword al inicio del primer párrafo
6. NO escribir para robots
ES FUNDAMENTAL:

43. ¡NUNCA
SUBESTIMÉS
EL TITULAR!
En promedio, 8 de cada
10 personas lee el headline,
pero solo 2 de 10 leen el resto
del contenido

44. CÓMO
CREAR
TITULARES
QUE SÍ
FUNCIONEN
1. SER ÚTIL
2. DAR UN SENTIDO DE URGENCIA
3. BENEFICIOS ÚNICO/VALOR
4. SER SÚPER ESPECÍFICOS
5. SER INTRIGANTE
6. USAR LAS PALABRAS
DEL PÚBLICO
7. RESPONDER A UNA PREGUNTA
8. MENOS DE 60 CARACTERES

45. TITULARES
CÓMO + BENEFICIO
CÓMO
CÓMO (casual) QUE (Big Benefit)
CÓMO STARBUCKS…
LO QUE TODOS DEBEN SABER SOBRE…
RECONOCÉS…?
SOS UN…?
7 COSAS QUE…
LISTAS
QUIÉN MÁS…?
EL SECRETO DE…
COSAS POCO CONOCIDAS SOBRE…
HACÉ [ALGO] COMO…
SI NO HACÉS ESTO…
SOS UN…?
MAGNÉTICOS

46. TITULARES
MAGNÉTICOS

47. TITULARES
MAGNÉTICOS

48. 1. En grupos de 10, crear 5 titulares
magnéticos de diferente formato para
hablar sobre un mismo tema del que
necesita hablar su compañía

50. DE AUDIENCIAS
A PERSONAS
CONEXIÓN
¡GRACIAS!