Data-Drevet Forretningsudvikling præsentationen forklarer grundlaget for succes med (big) data-baserede vækstmuligheder. Vi identificerer 5 muligheder, 4 barrierer, 3 dimensioner (Basis, Organisation og Anvendelse) med 9 kompetencer (Data, Analyse, Tilladelse, Strategi, Forretningsudvikling, Autonomi, Optimering, Krydssalg og Upcycling).

1. DATA-DREVET
FORRETNINGSUDVIKLING
Forskningens Døgn | #forskdk | @hanseibe
© 2017 EIBE MGMT
Data-Drevet Forretningsudvikling
1

2. © 2017 EIBE MGMT
Data-Drevet Forretningsudvikling
2

3. Dagsorden
• Dagens præmis
– Vækstmuligheder og strategi
• Hvad er forretningsudvikling?
– Meget brugt, lidt forstået
• Kompetence
– De vigtige komponenter
• Data-drevet forretningsudvikling
– Hvad, bølger og barrierer
• DataProfit kompetencekort
3
Data-Drevet Forretningsudvikling
© 2017 EIBE MGMT

4. Dagens præmis
• Hvorfor driver vi virksomhed?
– For at ejere kan tjene flere penge end ‘alternativ investering’
• Hvordan sikrer vi vedvarende indtjening?
– Konkurrencemæssige fordele
– Værdifulde, Knappe ressourcer og kompetencer,
der afføder strategier, der ikke kan Imiteres på sigt
– Organisering
• Forretningsudvikling
– er en kompetence, der sikre bedre forberedelse og
implementering af virksomhedens vækstmuligheder
– Kunde og konkurrentforståelse, forretningsmodeller og -planer
er vores vigtigste værktøjer
4
Data-Drevet Forretningsudvikling
© 2017 EIBE MGMT

5. Vækstmuligheder (og strategi)
Strategi
Strategi
Fremtiden
Vækst-
mulighed
Vækst-
mulighed
Vækst-
mulighed
Vækst-
mulighed
?!
© 2017 EIBE MGMT
Data-Drevet Forretningsudvikling
5

6. © 2017 EIBE MGMT
Data-Drevet Forretningsudvikling
6

7. Forretningsudvikling
• Baggrund
– Forvirring om forretningsudviklingens organisering, rolle,
opgaver og processer, mv.
– Google hits på ”Business Development”
• 2005: 59.300.000
• 2015: 159.000.000
• 2016: 97.900.000 (juni, tidligere i 2016: 186.000.000 – blev
Google klogere?)
• 2017: 159.000.000 (april)
• Stadig ingen entydig definition (undtagelsen der bekræfter..)
– Nej, der er stadig ikke
• Salg, KAM, M&A, produktudvikling, projektledelse, ’at udvikle
forretningen’ (alle bør bidrage!), mv.
© 2017 EIBE MGMT
7
Data-Drevet Forretningsudvikling

8. Forretningsudvikling
defineret
• Forretningsudvikling henviser til de af
virksomhedens opgaver og processer,
– der omhandler den analytiske forberedelse og
planlægning af vækstmuligheder, samt
– støtten til og tilsynet med implementeringen
af vækstmuligligheder,
– men omhandler ikke den egentlige
beslutningstagen om vækstmuligheder eller
strategi eller den faktiske implementering af
vækstmuligheder.
• Vækstmulighedens kontekst
– Ikke-triviel og ikke-strategisk
– Indlejret i corporate /virksomhedsstrategi og
strategisk momentum
© 2017 EIBE MGMT
Data-Drevet Forretningsudvikling
8

9. Hvor er forretningsudvikling?
© 2017 EIBE MGMT
Data-Drevet Forretningsudvikling
9
Vækst-
mulighed
Forskning
Produktudvikling
Business Development
Daglig drift
Strategiudvikling
Salg / Marketing…
Screening
Beslutning
Screening
Mulighedsgenerering,
planlægning, screening
‘Market Launch’
Planlægning
Implementering
Business-as-usual
: Funktion
: Stage
Legend

10. Forretningsudviklingen internt
© 2017 EIBE MGMT
Data-Drevet Forretningsudvikling
10

11. Kompetence (capability)
• Capabilities
– Giver virksomheden mulighed for at udnytte
virksomhedens øvrige ressourcer
– Kan ikke gives monetær værdi
– Er så dybt forankret i virksomhedens rutiner og
fremgangsmåder, at de ikke kan handles eller imiteres
– Manifesteres i almindelige aktiviteter som f.eks.
ordrehåndtering, forretningsudvikling og
kundeforståelse…og (big) data håndtering
© 2017 EIBE MGMT
Data-Drevet Forretningsudvikling
14

12. Capability komponenter
• Strukturer
– Hvordan er vækstmuligheden
struktureret i organisationen?
• Opgaver og processer
– Hvilke aktiviteter skal udføres og
hvordan?
• Personer
– Hvilke personer er bedst egnet til
disse specifikke aktiviteter?
Dynamic Capability
© 2017 EIBE MGMT
Data-Drevet Forretningsudvikling
15

13. © 2017 EIBE MGMT
Data-Drevet Forretningsudvikling
18

14. Masser af data…
© 2017 EIBE MGMT
Data-Drevet Forretningsudvikling
20
Process data
(delvist fra Cheng, Chiang & Storey, 2012)
Open data
Usage data
Enterprise resource planning (ERP) systems
Automatization of work processes
Digitalization of work processes
Internet
Social media
Weather
Governmental data
Internet of Things (IoT)
Sensor technology
Smartphones and Devices
Digitalization of interaction
Data, som opstår i virksomheden,
f.eks. produktions- og regnskabsdata
i ERP systemer
Data, som tilhører andre
– og som vi skal forhandle os
adgang til, f.eks. kundens egne data
Frit tilgængeligt på internettet,
f.eks. offentlige databaser,
social media websites

15. Fem bølger på vejen fra Big Data til
Big Business
(Ritter, 2015)
Bølge 1
Big Data
opstår
Forretnings-
potentiale
Ikke set eller
udnyttet, data er et
biprodukt
Drivers
Digitalisering
Bølge 2
Big Data
analyseres
Forretnings-
potentiale
Begrænset, da
dreven af
analysemetoder
Drivers
Analyseværktøjer
og metoder – både
etablerede og nye
Bølge 3
Big Data
optimerer
Forretnings-
potentiale
Optimering af
eksisterende
forretning
Drivers
Finanskrise,
indtjenings-
optimering
Bølge 5
Big Data
revolutionerer
Forretnings-
potentiale
Helt nye
forretninger
Drivers
Nye kompetencer,
lav vækst i
traditionelle
brancher
Bølge 4
Big Data
udvikler
Forretnings-
potentiale
Bedre rådgivning til
kunder samt nye
servicetilbud
Drivers
Kundekrav på
totalløsninger, lav
vækst med tradi-
tionelle produkter
© 2017 EIBE MGMT
Data-Drevet Forretningsudvikling
22

16. Fire barrierer skal overvindes for
at komme fra Big Data til Big Business
Løsning:
Forståelse af
KUNDEBEHOV
Løsning:
Analyse og udvikling
af KOMPETENCER
Løsning:
Adgang til data på
PLATFORM
Løsning:
Forandringsledelse
til digitalt MINDSET
MÅIKKE
Ledelsen giver ikke lov
KANIKKE
Manglende evne
KENDERIKKE
Manglende kundeindsigt
FINDERIKKE
Mangler data el. køber
BIG
BUSINESS
baseret på
BIG DATA
© 2017 EIBE MGMT
Data-Drevet Forretningsudvikling
23

17. Kompetencer til D-D vækst
© 2017 EIBE MGMT
Data-Drevet Forretningsudvikling
24

18. DataProfit kompetencekort
© 2017 EIBE MGMT
Data-Drevet Forretningsudvikling
25

19. Kompetencekort eksempel
© 2017 EIBE MGMT
Data-Drevet Forretningsudvikling
26

20. Hvem har typisk ansvar (og en
gældende mening)?
© 2017 EIBE MGMT
Data-Drevet Forretningsudvikling
27

21. Multirespondentversion: case
© 2017 EIBE MGMT
Data-Drevet Forretningsudvikling
29

22. Hvad er jeres kompetencer?
© 2017 EIBE MGMT
Data-Drevet Forretningsudvikling
30

23. Opsummering
• Dagens præmis
– Vækstmuligheder og strategi
• Hvad er forretningsudvikling?
– Meget brugt, lidt forstået
• Kompetence
– De vigtige komponenter
• Data-drevet forretningsudvikling
– Hvad, bølger og barrierer
• DataProfit kompetencekort
32
Data-Drevet Forretningsudvikling
© 2017 EIBE MGMT

24. Referencer
• Litteratur
– Augier, M. & Teece, DJ. (Eds.) 2013 Business development, The Palgrave Encyclopedia of Strategic
Management, Palgrave Macmillan [online]
http://www.palgraveconnect.com/esm/doifinder/10.1057/9781137007728.0775
– Chen, H., Chiang, RH. & Storey, VC., 2012. Business intelligence and analytics: From big data to big impact. MIS
quarterly, 36(4), pp.1165-1188.
– García-Palomares, J.C., Gutiérrez, J. and Mínguez, C., 2015. Identification of tourist hot spots based on social
networks: A comparative analysis of European metropolises using photo-sharing services and GIS. Applied
Geography, 63, pp.408-417.
– Ritter, T., Pedersen, CL & Sørensen, HE. (2017) DataProfit: Kompetencekort til Datadreven vækst. Gratis e-bog/
praksisguide. CBS Competitiveness Platform. http://www.saxo.com/item/58055787
– Sørensen HE. 2012. Business Development: A Market-oriented perspective. John Wiley and Sons, Ltd.
– Sørensen, HE. In Press. Making planning work: insights from business development’, Int. J. Entrepreneurship
and Innovation Management, Special Issue on Business Development.
• BigDataBigBusiness forskningsprojektet
– http://blog.cbs.dk/bigdata/kompetencer
– CC Jensen-casen i Ingeniøren 21/4 2017: Kunde sparkede digitalisering i gang hos oliefilterproducent
– Wisecon-casen i Børsen 26/4 2017: Dansk rottekonge i trecifret millionsalg: "Vi er super stolte”
© 2017 EIBE MGMT
33
Data-Drevet Forretningsudvikling

25. Q&A
growth@eibeconsulting.com
+45 2710 2152
@hanseibe
linkedin.com/in/hanseibe/
blog.cbs.dk/bigdata/kompetencer
© 2017 EIBE MGMT
Data-Drevet Forretningsudvikling
34

26. …and all that youtube
© 2017 EIBE MGMT
Data-Drevet Forretningsudvikling
35