1.
Übung Überzeugendes Argumentieren - Training „Bootcamp Präsentieren für Marketing, PR und Social Media“
Übung Überzeugendes Argumentieren
Aufgabe: Überzeuge die Geschäftsführung von…
„Engagieren Sie mich als Seeding Specialist!“
Ein gutes Argument zielt auf den Nutzen des Gegenübers. Darum folgt die Argumentation in einer Präsentation dem
Prinzip WIIFY, die Kurzform für „What’s In It For You?“ („Was dabei für Dich drin ist“).
Viele argumentieren mit dem Vorteil, den ein Vorschlag für sie selbst bringt – „Ich bin flexibel und belastbar und habe
so viel Erfahrung, stellen Sie mich ein!“. Das eigene Interesse sollte man im Auge behalten. In der Präsentation jedoch
betont man besser, welchen Nutzen der Zuhörer vom Vorschlag hat – „das kann ich in Zukunft für Sie erreichen!“
Sprich auf den Punkt!
Format Fünfsatz für kurze Überzeugungsrede von 5 Minuten Länge
1. These 1 min Was ist das Problem? Was ist die Lösung?
2. Argument Nr. 1 1 min Beleg Nr. 1, warum Lösungsvorschlag gut ist
3. Argument Nr. 2 1 min Beleg Nr. 2, warum Lösungsvorschlag gut ist
4. Argument Nr. 3 1 min Beleg Nr. 3, warum Lösungsvorschlag gut ist (bestes Argument zuletzt)
5. Appell 1 min Konkreter Aufruf zum Handeln (Wer? Wie? Wo? Was? Wann? Warum?)
Bring gute Argumente!
Was die These belegen könnte
 Beispiel – so hat es schon mal funktioniert
 Analogie – was bei X funktioniert, macht auch Sinn bei Y
 Autorität – Bezug auf eine anerkannte Instanz
 Demonstration – live vorführen
 Zahlen, Daten, Fakten – Statistik oder Mathematik in lebendiger Form
Argumentiere mit dem Nutzen der Zuhörer!
Argumentiere mit dem „Nutzen des Kunden“. Stell in der Präsentation heraus, welchen Vorteil es für Deine
Zuhörerinnen und Zuhörer bringt, wenn Sie Deiner Empfehlung folgen (Prinzip WIIFY).
Mach Dir dazu klar, welches Bedürfnis Deine Zuhörer haben – welche „Schmerzen“ Du bei ihnen heilen musst.

2.
Übung Überzeugendes Argumentieren - Training „Bootcamp Präsentieren für Marketing, PR und Social Media“
WIIFY in zwei Schritten: Bedürfnisse erkennen, mit Nutzen argumentieren
Mit dem Nutzen des Gegenübers zu argumentieren, ist also auf der sachlichen Ebene das wichtigste Prinzip, um in einer
Präsentation oder in einer Verhandlung zu überzeugen. Der Nutzen kann für das Gegenüber ganz unterschiedlich sein.
Was den Zuhörer überzeugt, richtet sich danach, was ihn motiviert bzw. nach welchen Glaubenssätzen er funktioniert.
Motivatoren
Der Zuhörer könnte motiviert sein von Geld, Status, Macht, Anerkennung, Zugehörigkeit, Sicherheit (nach Steven Reiss,
16 Motive). Je nachdem, welchen Motivator der Zuhörer aufweist, ändert sich die Nutzen-Argumentation.
Gute Argumente Geld „Ihre Investition wird sich in kurzer Zeit bezahlt machen“
Gute Argumente Status „Dies ist das Produkt vom Weltmarktführer.“
Gute Argumente Anerkennung „Ihr Team wird es Ihnen danken.“
Gute Argumente Sicherheit „Langlebigkeit von Stiftung Warentest mit ‚sehr gut‘ bewertet.“
Glaubenssätze
Den Zuhörer könnten Glaubenssätze bestimmen wie „Ich muss stark sein“, „Konflikte sind schlecht“, „Es muss schnell
gehen“, „Ich muss perfekt sein“, „Alle müssen einen Vorteil haben“ (nach Eric Berne, Transaktionsanalyse).
Gutes Argument Stärke „Diese Technik bietet Ihnen einen extremen Wettbewerbsvorteil.“
Gutes Argument Harmonie „Wir berechnen die Dienstleistung pauschal nach Tarif.“
Gutes Argument Win-Win „Sie bekommen Rabatt und wir gewinnen einen namhaften Kunden.“
Fehler bei der Nutzenargumentaion
Zu vermeiden gilt auf jeden Fall, von der eigenen Einstellung einfach auf die des Gegenübers zu schließen.
Zum Beispiel, wenn der Redner sich aus einem Deal „Anerkennung“ verspricht als Führungskraft, ist es dennoch
möglich, dass sein Gegenüber sich vor allem „finanzielle Vorteile“ ausrechnet. Darauf sollte der Redner in der
Präsentation reagieren, indem sein Vortrag Argumente liefert, die geldwerte Vorteile seiner Lösung aufzeigt.
Verzichten sollte er auf moralische Erörterungen. Für den Zuhörer zählt Profit, nicht die Vorreiterrolle in der Ökologie.
Wie finde ich heraus, welche Bedürfnisse mein Gegenüber hat?
Bedürfnisse der Zuhörer ergeben sich oft aus ihrer beruflichen Rolle, z.B. der Banker schaut auf Geld und Sicherheit.
Hinweise auf ein Bedürfnis nach Status bieten z.B. Markenkleidung, ein distanziertes Auftreten und die Häufigkeit, mit
der im Gespräch auf Hierarchien hingewiesen oder Autoritäten angeführt werden.
Für das Bedürfnis nach Anerkennung steht ein freundlicher Umgang und geringe Bedeutung von Etikette. Im Gespräch
stellt die Person viele Fragen und hört gut zu. Beliebte Themen sind eigene Beiträge für das Team und faire Behandlung.

3.
Übung Überzeugendes Argumentieren - Training „Bootcamp Präsentieren für Marketing, PR und Social Media“
Was macht ein Seeding Expert?
Erst säen, dann ernten: Simone N. füttert das Internet mit viraler
Werbung - und das mit ausgeklügelten Strategien. Skurril können
die Spots sein, die Botschaft ist eher versteckt - denn gelungene
Werbung im Internet funktioniert anders als in anderen Medien.
Manchmal taucht im Internet plötzlich ein Video auf, von dem
niemand genau weiß, wo es eigentlich herkommt. Das aber doch
jeder gerne weiterschickt, schließlich ist es irgendwie witzig,
kurios: Schau dir das mal an! Klick. Manchmal sitzt Simone N. dann
an ihrem Schreibtisch und freut sich. Nicht weil ihr das Video den
Tag versüßt - sondern weil sie erfolgreich war: Die 28-Jährige sät
diese Inhalte im Internet, damit sie sich irgendwann von selbst
verbreiten. Und "säen" trifft es dabei ganz genau, denn Simone N.
ist Seeding-Spezialistin.
Es ist einer der Berufe, die es ohne das schnelllebige Netz nicht
gäbe. Ohne die sozialen Netzwerke und neuen Medien. Facebook
durchforsten, auf YouTube surfen, in Blogs stöbern - und damit
auch noch Geld verdienen. Die Aufgaben lesen sich wie das perfekte
Stellenangebot der modernen Generation. "Es klingt traumhaft,
aber man muss es gezielt angehen", sagt N.. Denn die Videos
sollten Interesse wecken und sind nicht selten mit einer großen
Kampagne verbunden: hier ein Link zur Internetseite des Produkts,
dort ein Gewinnspiel. "Es ist ein neuer Weg an eine Zielgruppe
heranzutreten, ein Rundum-Marketing-Ansatz."
Doch ein gutes Video alleine garantiert noch keinen Erfolg. Um aus
der Masse hervorzustechen, muss N. die Zielgruppe der jeweiligen
Kampagne kennen - und wissen, wo sie diese im Internet findet. Mit
Programmen analysiert sie deshalb die Plattformen: Bei
Jugendlichen eignen sich Facebook und YouTube, bei teureren
Produkten und speziellen Themen ist es eher ein Fachforum.
Anhand dieser Voraussetzungen entwickelt Simone N. zusammen
mit dem Auftraggeber die Strategie. Zuletzt muss der Schneeball
noch angestoßen werden. Im Idealfall kennt N. dafür bereits
Blogger und Netzwerke, denen sie das Video zuschickt.
Beim bloßen Säen aber bleibt es nicht. Denn die entscheidende
Frage ist: Verbreitet sich das Video wie gewollt? N. beobachtet
deshalb die Klicks, berichtet dem Auftraggeber davon - und
beruhigt mitunter auch: "Manche neue Kunden werden nervös,

4.
Übung Überzeugendes Argumentieren - Training „Bootcamp Präsentieren für Marketing, PR und Social Media“
wenn das Video am Anfang wenig angesehen wird", erzählt sie. Die
angepeilten Klicks richten sich nach der gewünschten Reichweite.
Zwischen 10.000 und einer halben Million können es sein. Dabei
unterscheiden sich die Inhalte stark vom Fernsehen. "Ein
Werbespot hat eine andere Dramaturgie und wird nicht gerne
verbreitet." Deshalb bleibt häufig das Produkt oder die Firma im
Hintergrund. Etwa wenn ein Mann mit mehreren Hämmern jongliert
und neben ihm nur ein Eimer mit dem Namen einer
Baumarktkette steht.
Virales Marketing nennt sich diese subtile Werbung mit skurrilen
Inhalten - weil sie wie ein Virus von Mensch zu Mensch getragen
wird. Und eben darauf hat sich auch Simone N.s Arbeitgeber
spezialisiert. Seit zweieinhalb Jahren arbeitet sie als Seeding-
Spezialistin für Webguerillas in München, eine "Agentur für
alternative Werbeformen", wie diese sich selbst nennt.
Webguerillas zählt zu den Marktführern in Deutschland der
besonders raffinierten Werbung mit Kunden wie Mini oder Deutsche
Telekom. Regelmäßig gibt die Agentur sogar eine eigene Studie in
Auftrag. Die Ergebnisse von 2011: Hauptsächlich Firmen mit hohem
Marketing-Budget würden virales Marketing einsetzen und dafür
etwa zehn bis 15 Prozent vom gesamten Werbeetat ausgeben.
Als Seeding-Spezialist arbeitet Simone N. eng mit ihren Kollegen
zusammen. Ein Team denkt sich ein Konzept für ein virales Projekt
aus, ein anderes setzt es um. Und Simone N. sät es am Ende aus.
Wie einige ihrer Kollegen hat sie Kommunikationswissenschaft
studiert, dort bereits viele Medien analysiert. Doch auch
Quereinsteiger mit Marketing-Erfahrung finden sich bei der
Agentur wieder. Wichtig sei vor allem, ein Gespür dafür zu haben,
was Menschen im Internet bewegt. Außerdem müsse man sich
ständig über neue Entwicklungen im Netz informieren.
Ob sie bei dessen schnellen Umbrüchen nicht Angst habe, dass ihr
Beruf irgendwann wieder wegfällt? Simone N. ist überzeugt: "Gute
Inhalte im Internet sind immer gefragt."
Quelle: Süddeutsche Zeitung.