Eyeforpharma Brasil 2011

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How to generate demand in the public market

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Eyeforpharma Brasil 2011

  1. 1. Acesso e Geração de Demanda<br /> Canal Institucional<br />São Paulo<br />Junho / 2011<br />
  2. 2. Sobre a Glenmark...<br /><ul><li>Empresa global com matrizem Mumbai – Índia
  3. 3. Capital 49% aberto
  4. 4. 5000 funcionáriosmundo ? Brasil -200
  5. 5. U$750Mi 2011 / U$1BI 2014/15
  6. 6. Brasil : R$53 Mi 2009 , R$63Mi 2010, R$ 86-100Mi 2011
  7. 7. Produtos de Referência,Genéricos e genéricos de marca
  8. 8. Centrosde PesquisanaÍndiae Suíça
  9. 9. FábricasnaÍndia,RepTcheca,Argentina, Brasil
  10. 10. Duasparceria com a Sanofi Aventis – U$1Bi</li></li></ul><li>Tópicos da apresentação<br />Contexto atual do mercado<br />ACESSO<br />Mercado governo<br />Como maximizar a demanda ? <br />Quecuidadosdevemostomar ?<br />Pilares de sustentação Glenmark <br />
  11. 11. Contexto atual do mercado<br />
  12. 12. Contexto atual do mercado<br />
  13. 13. Contexto atual do mercado<br />
  14. 14. Contextoatual do mercado<br />
  15. 15. Contexto atual do mercado<br />
  16. 16. Contextoatual do mercado<br />O quemudou no mercado ?<br />Pagadores…<br /><ul><li>Maisgente com condição de comprar
  17. 17. Planos de Saúde
  18. 18. Governoscomprando (muito) mais
  19. 19. Empresasampliandobenefícios (descontosemmedicamentos)
  20. 20. Entrada das PBMs</li></li></ul><li>ACESSO<br />Acesso dos Pacientes <br />aos Medicamentos<br />Acesso aos Pacientes <br />Acesso aos Mercados <br />Mercados Emergentes<br />Mercado Público<br />Planos de Saúde<br />Empresas<br />Genéricos<br />Genéricos de Marca<br />Farmácia Popular<br />Associações de Pacientes<br />Programas de Fidelização<br />
  21. 21. ACESSO<br />Busca por novos CANAIS e OPORTUNIDADES de Comercialização <br />Acesso dos Pacientes aos medicamentos<br />Acesso aos Pacientes<br />Acesso aos Mercados<br />
  22. 22. ACESSO<br />O que é fundamental <br />• Considerarseuprodutoem um contextomaior de mercado• Entender o impactoque as mudanças do mercadotrazempara o seuproduto• Preparar um ambientepositivoquesuporte o “uptake” do seuproduto• Comunicar o valor do seuprodutopara a parcela de consumidoresqueinfluenciameste “uptake”Estrategicamente , ampliarAcesso é adequar as informações da forma certa, para o consumidorcerto e no tempo certo<br />Emumaáreadinâmicacomo a da Saúde, alinharseuproduto com um “targeting mutante” é desafiador e somentepeloentendimento das necessidades de todosos “stakeholders” envolvidosnaadoção,posicionamento e investimento no seuproduto é quevocêserácapaz de desenvolvermensagensquemelhorem as chances de SUCESSO<br />
  23. 23. Mercado Governo<br />Preparando o terreno...<br /><ul><li> Entender melhor as fontes pagadoras e oportunidades para o nosso negócio;
  24. 24. Melhor alocação dos nosso recursos (estrutura) para trabalho no canal governo; - ampliação...
  25. 25. Trabalho constante no em conjunto com a área de custos para maior competitividade em preços;
  26. 26. Maior visibilidade das informações do governo para tomada de decisão
  27. 27. novos produtos / o que é mais atrativo trabalhar / qual o nível de preços
  28. 28. benchmarking com outras empresas (equipes de consultores ; área de atuação)
  29. 29. informações sobre os contratos com os distribuidores</li></li></ul><li>Mercado Governo<br /><ul><li>Saúde Básica – produtodeveestarna RENAME</li></ul> A partirdaí, pode-se participar de concorrência e vender o produtoemRedesquefaçam parte do Farmácia Popular<br /><ul><li>Alto Custo : Processo natural ondepacientes e/ouassociações de pacientestêmentrado com mandato de segurança e obtidosucessonaaprovaçãoparareceber o medicamentogratuitamente do municípioouestado
  30. 30. Pressão de pacientes e/ouassociações de pacientesnosmunicípios e estados, semmandato de segurança
  31. 31. EquipeGoverno e áreaMédicaatuandodiretamentejunto a SecretariasMunicipais e Estaduaisparapadronizar o produtoatravés de estudos de farmacoeconomia, porexemplo
  32. 32. Antiretrovirais, Biológicos, ProdutosEspeciais : negociaçãodireta com Ministério da Saúde parapadronização e vendaparaGoverno Federal</li></li></ul><li>4. Como maximizar a demanda ?<br /><ul><li>Criação de time Governoparavisitarórgãospúblicos – padronização dos produtos da linha, relacionamento com Secretaria, etc,…
  33. 33. Equipe de estagiários/promotoresparavisitarmédicos da áreapúblicanospostos de saúde
  34. 34. Materiaispromocionaisadequadosaopúblico e situação – menção à Portaria, entrega de itens de serviçorelacionados
  35. 35. Interação com todas as áreasenvolvidas – compras, farmácia,médicos
  36. 36. ApoioàsSecretariasparadivulgação da patologiaemquestão , campanhasparadetecção do diagnóstico, apoioaosprogramasexistentesoucriação de novos</li></li></ul><li>4. Como maximizar a demanda ?<br /><ul><li>Apoio a fóruns de discussãoonde se debata a importância de se tratar a patologia
  37. 37. Parceria com Distribuidoresquetêmequipes de trabalhoparaexpandirdemanda a maismunicípios/estados da federação
  38. 38. Trabalhar com o que o contratodádireito
  39. 39. Terumaequipe de licitaçõesmuitobempreparada e a parte de documentaçãomuitobemestruturada e atualizada
  40. 40. Uso de ferramentasparacaptura de licitaçõesatravés da web</li></li></ul><li>5. Cuidados quedevemostomar?<br /> ÉTICA e PROFISSIONALISMO EM PRIMEIRO LUGAR<br /><ul><li>nacondução dos negócios e formação de parcerias
  41. 41. linhatênue entre o quepode e o quenãopode
  42. 42. FIM é dar ACESSO aosmedicamentospara o maiornúmero de pacientespossível
  43. 43. nahora de trabalhar as padronizações,materiaisdevemestarmuitobemestruturadosparadefesa
  44. 44. Contatodireto com Associações de Pacientesdeve ser muitobemcuidadoparanãocaracterizarmáfé
  45. 45. Deixarclaro o objetivoparanãodarmargem a conversasobretemasexcusos
  46. 46. Materiais de Marketing do dia a dia de consultório</li></li></ul><li>6. Pilares de sustentação da Glenmark<br />Fortalecer a ImagemjuntoaosÓrgãos de Saúde Pública<br />Gerenciamento dos Distribuidores Governo<br />Strategic Knowledge <br />Capacitação Time Governo Treinamento e Reciclagem<br />Gestão das licitações - Intenção de Compra Governo<br />Análise do Edital e tomada de decisão sobre a participação <br />Viabilizarprocessoinclusão e/ouexclusão no rol de DistribuidoresQualificados (Compliance e Finanças)<br />Formalizar a atuação da Distribuição no canal publico<br />TreinamentosobrePólítcas e Procedimentos e InteraçõesÉticas<br />Políticas e Procedimentos para Vendas Governo<br />Legislação sobre Compras Governamentais<br />Acompanhamento e análise dos resultados<br />Gerenciamento de preço dos produtos Glenmark e Concorrentes <br />AbordagemAdequada e Legal parainteração com Gestores das FontesPagadoras<br />Who cover or not cover?<br />Why?<br />What clinic and what HMO?<br />Be part of Lung CA Guidelines and Formularies<br />What is the protocol for Lung CA patients?<br />Viabilização da Venda<br />Identify opportunities according with HMOs rules<br />Garantir a participaçãoemprocessosde ComprasGovernamentaisjuntoaosÓrgãos da AdministraçãoPúblicaDireta e Indiretaemâmbito Federal, Estadual, Municipal e suasFundaçõesPúblicasassegurandoquetodo o processoLicitatórioestejaemconformidade com as Políticas e Procedimentos e a Legislação de ComprasGovernamentais Lei 8.666/93Licitação e Lei 10.520/2006 Pregão.<br />
  47. 47. OBRIGADO !!!<br />Carlos Grzelak Jr. <br />74861868 (pess)/ 85152853(prof)<br />grzelak@terra.com.br<br />carlosj@glenmarkpharma.com<br />

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