Comment se développent les
marques

Byron Sharp
Professeur australien de Sciences du
Marketing

Vous allez apprendre que

Vous allez apprendre que
● La réalité qui se cache derrière un marketing réussi

Vous allez apprendre que
● La réalité qui se cache derrière un marketing réussi
● Le marketing devrait se baser sur la science

Vous allez apprendre que
● La réalité qui se cache derrière un marketing réussi
● Le marketing devrait se baser sur la science
● Vous devez vous efforcer à obtenir toujours de nouveaux
clients

Vous allez apprendre que
● La réalité qui se cache derrière un marketing réussi
● Le marketing devrait se baser sur la science
● Vous devez vous efforcer à obtenir toujours de nouveaux
clients
● La moitié des ventes provient de clients occasionnels

Vous allez apprendre que
● La réalité qui se cache derrière un marketing réussi
● Le marketing devrait se baser sur la science
● Vous devez vous efforcer à obtenir toujours de nouveaux
clients
● La moitié des ventes provient de clients occasionnels
● L’engagement envers les marques est relativement faible

Vous allez apprendre que
● La réalité qui se cache derrière un marketing réussi
● Le marketing devrait se baser sur la science
● Vous devez vous efforcer à obtenir toujours de nouveaux
clients
● La moitié des ventes provient de clients occasionnels
● L’engagement envers les marques est relativement faible
● Le marketing devrait surtout renforcer la notoriété des
marques

Vous allez apprendre que
● La réalité qui se cache derrière un marketing réussi
● Le marketing devrait se baser sur la science
● Vous devez vous efforcer à obtenir toujours de nouveaux
clients
● La moitié des ventes provient de clients occasionnels
● L’engagement envers les marques est relativement faible
● Le marketing devrait surtout renforcer la notoriété des
marques
● La publicité fonctionne avec la mémoire

Vous allez apprendre que
● La réalité qui se cache derrière un marketing réussi
● Le marketing devrait se baser sur la science
● Vous devez vous efforcer à obtenir toujours de nouveaux
clients
● La moitié des ventes provient de clients occasionnels
● L’engagement envers les marques est relativement faible
● Le marketing devrait surtout renforcer la notoriété des
marques
● La publicité fonctionne avec la mémoire
● Les marketeurs devraient faire attention avec les campagnes
promotionnelles

Vous allez apprendre que
● La réalité qui se cache derrière un marketing réussi
● Le marketing devrait se baser sur la science
● Vous devez vous efforcer à obtenir toujours de nouveaux
clients
● La moitié des ventes provient de clients occasionnels
● L’engagement envers les marques est relativement faible
● Le marketing devrait surtout renforcer la notoriété des
marques
● La publicité fonctionne avec la mémoire
● Les marketeurs devraient faire attention avec les campagnes
promotionnelles
● La facilité d’achat des gens augmente les ventes

La plupart du temps, les marketeurs
se fient aux traditions

Vous allez découvrir pourquoi

Vous allez découvrir pourquoi
● Les gens préfèrent “satisfaire” à tort

Vous allez découvrir pourquoi
● Les gens préfèrent “satisfaire” à tort
● La publicité est surtout nécessaire pour
acquérir une nouvelle clientèle

Vous allez découvrir pourquoi
● Les gens préfèrent “satisfaire” à tort
● La publicité est surtout nécessaire pour
acquérir une nouvelle clientèle
● Quand vous désirez un café, il y a
probablement un Starbucks à proximité

Le marketing devrait se baser sur les
sciences du marketing

● 21% de clients fidèles
● 68% de switchers

● 21% de clients fidèles
● 68% de switchers
● 38% de clients fidèles
● 46% de switchers

Comment les marques font-elles,
pour développer leur base clientèle ?

“Les bénéfices des entreprises peuvent
augmenter de près de 100% pour chaque
tranche de 5% de clients fidélisés”

“Les bénéfices des entreprises peuvent
augmenter de près de 100% pour chaque
tranche de 5% de clients fidélisés”

Pour développer une marque, accueillir
de nouveaux clients est essentiel

● 3,4% de clients infidèles
● 32% part de marché

● 3,4% de clients infidèles
● 32% part de marché
● 8% de clients fidèles
● 0,8% part de marché

Les marques doivent déployer leurs
efforts, pour avoir de nouveaux clients

Les clients occasionnels constituent
un peu moins de 50% des ventes

Il y a deux types d’acheteurs

Il y a deux types d’acheteurs
Acheteur occasionnel

Il y a deux types d’acheteurs
Acheteur occasionnel Acheteur régulier

Dans la vente ce ratio est moindre
Acheteur occasionnel Acheteur régulier

Acheteur occasionnel Acheteur régulier
● 60% des ventes
● 20% des clients
Dans la vente ce ratio est moindre

Acheteur occasionnel Acheteur régulier
● 60% des ventes
● 20% des clients
Dans la vente ce ratio est moindre
Reste des ventes

Acheteur régulier

Acheteur régulier
Responsable de 46% à 53% des ventes

Acheteur occasionnel
Responsable de 20% des ventes

Acheteur occasionnel
Responsable de 20% des ventes

Acheteur occasionnel
Responsable de 50% des ventes

L’engagement envers les marques est
plus faible qu’on ne le croit

La fidélisation via la relation avec les
clients est très utilisée par les marques

Cette stratégie laisse croire que les
marques influencent les clients

Communication

Communication
Communication

Communication
Communication
Communication

Le lien émotionnel entre les clients et la
marque est moins fort qu’on le pense

Les croyances des gens sont incohérentes

1ère occasion
“Nous vous considérons
comme des personnes à
part entière”

1ère occasion
“Ok”
“Nous vous considérons
comme des personnes à
part entière”

1ère occasion
“Ok” 11% d’accord
“Nous vous considérons
comme des personnes à
part entière”

2ème occasion
“Nous vous considérons
comme des personnes à
part entière”

2ème occasion
“Ok”
“Nous vous considérons
comme des personnes à
part entière”

2ème occasion
“Ok” Plus que 5,5%
d’accord
“Nous vous considérons
comme des personnes à
part entière”

Beaucoup de consommateurs ne se
préoccupent pas des marques

Le marketing devraient plus essayer
de rendre les marques notables

Les marketeurs essaient d’attirer
l’attention via la différenciation

Fast food

La publicité fonctionne grâce à la
mémoire

Plus l’association est positive, plus le
produit a de chance d’être vendu

Les structures de mémoires doivent
être renouvelées continuellement

Acheteur occasionnel
La publicité cible la mémoire des
petits acheteurs

Le marketing devraient plus essayer
de rendre les marques notables

Prudence avec les stratégies
promotionnelles

Baisser le prix du produit, baisse
également sa marge de profit

30% de marge

Réduction de 10%

15% de marge
Réduction de 10%
Besoin de vendre 2 fois plus de pulls
pour compenser la promotion

Trop habituer les consommateurs aux
réductions peut être néfaste

Lors d’une journée type, une personne passe en
moyenne 30% de son temps à consulter des médias

Pour augmenter leurs ventes, les
marques facilitent l’achat

La facilité d’achat augmente les
ventes d’une marque

La facilité d’achat se présente sous
deux formes

La facilité d’achat se présente sous
deux formes
● La disponibilité psychologique

Plus une marque est présente sur le marché,
plus les consommateurs l’ont à l’esprit

La facilité d’achat se présente sous
deux formes
● La disponibilité psychologique
● La disponibilité physique

Une marque doit être disponible à
n’importe quel moment

Un conseil : distinguez votre marque
via son packaging ou son nom