Nuevo Pack InCompany 2017. Presentación de producto con programas detallados de los 18 cursos clave. Desarrolle las competencias clave más demandadas por otras empresas.

1. Pack InCompany
Impacto e
Influencia
Más Globales,
Más Digitales®

2. 2
18 Cursos para 6 Competencias Clave
Pack InCompany
¿Por qué un Pack
InCompany?

3. Contenidos y
Objetivos

4. 4
Dirección y Liderazgo de Equipos (HAD016)
Fases de la
Negociación
Estrategia
Negociación
Impacto e
Influencia
MOD.01—La comprensión de uno mismo.
Cómo el liderazgo marca la diferencia (Kouzes y
Posner Inventario Liderazgo Práctico™).
La evolución del pensamiento sobre liderazgo
efectivo.
Sus puntos fuertes y las áreas de desarrollo -
cómo se ve y cómo le ven los demás.
La comprensión de sus propias respuestas y
utilizarlas para influir en los demás (inteligencia
emocional)
MOD.02—Definir el Camino y Compartir la
Visión.
Identifique sus valores personales y cómo esos
valores impactan en las decisiones que tomamos.
Entender la importancia de la credibilidad en el
liderazgo es; la clave para la construcción de
confianza y compromiso.
Desarrollar las habilidades para utilizar historias.
MOD.03—Superar retos, delegando.
Identificar cómo desafiar el status quo.
Cómo crear un clima de desafío para usted y los
demás.
El desarrollo de un perfil de talento para los
miembros del equipo.
La comprensión de comportamiento como un
modelo a seguir.
Formación y desarrollo del equipo para favorecer
un rendimiento excepcional.
MOD.04—Fomentar el Espíritu de Equipo.
Reconocimiento y recompensas individuales y de
equipo.
La construcción de un espíritu de equipo y la
identidad colectiva.
· Entender sus fortalezas y limitaciones personales de liderazgo, y conectar sus valores personales con los
de la organización.
· Reconocer el impacto de sus acciones personales y comportamientos .
· Identificar la forma de desarrollar y gestionar las relaciones con los otros, la construcción de su
compromiso con el éxito de la organización.
Desarrollar sus habilidades en la construcción de relaciones.
Contenido Global
Estrategias
2 Jornadas (14hs)
Varios

5. 5
Gestión del Desempeño y Resiliencia (HF_BRSTP)
Fases de la
Negociación
Estrategia
Negociación
Impacto e
Influencia
MOD.01—Analizar la capacidad de Resiliencia
en el lugar de trabajo.
Fijación de objetivos y barreras. El contexto
interno.
Factores estresantes y clima laboral.
Vínculos entre empleados y managers.
MOD.02—Explorando su perfil personal.
Características personas.
Recursos y barreras, como posibilidad de mejora
en la capacidad de resiliencia.
MOD.03—La posibilidad de reacciones
humanas y los recursos de afrontamiento -
obtener una comprensión más profunda.
Los objetivos comunes como posibilidad.
Creación de definiciones comunes en entornos de
cambio.
MOD04—Resiliencia: disciplinas que pueden
ayudarle con la Gestión de Equipo.
Estimular la comprensión interpersonal.
El equipo como soporte para alcanzar objetivos.
Técnicas para mejorar la capacidad de resiliencia
de las personas y equipos.
MOD.05—Más técnicas para aumentar la
Resiliencia y el Rendimiento.
Identificación de retos personales, profesionales y
de equipo.
Diseño de un plan de acción.
Objetivos
· Entender el concepto de resiliencia y su impacto en el rendimiento sostenible en el lugar de trabajo.
· Evaluar su perfil de resiliencia actual.
· Reconocer lo que sucede en el cerebro y el cuerpo en respuesta a la incertidumbre.
· Comprender cómo el modelado de roles de resiliencia puede afectar a su equipo.
· Adoptar una serie de técnicas clave para ayudar a promover la resiliencia.
Contenidos
Contenido Global
Estrategias
2 Jornadas (14hs)
Varios

6. 6
Coaching para Managers (HF_DLC)
Fases de la
Negociación
Estrategia
Negociación
Impacto e
Influencia
MOD 1 Trabajando como un Líder-Coach.
Exploración de las cualidades de liderazgo y
comportamientos.
El cambio de manager a 'líder'.
Aplicación de un estilo visionario de liderazgo.
Cinco pasos para sesiones eficaces de coaching.
Avanzar poco a poco a través de las
conversaciones de coaching.
Explorar el modelo Profesional de Coaching para
Líderes.
Dar y recibir feedback.
MOD 2 Combinando el pensamiento
estratégico con la planificación de acciones.
Los Principios del Coaching para líderes.
La exploración de los cinco principios de
entrenamiento de liderazgo.
El coaching como una asociación creativa.
La aplicación de coaching en situaciones del
mundo real.
Practicar las habilidades de un coach de liderazgo
en situaciones en vivo, no 'juego de roles'.
MOD 3 El coaching en situaciones complejas y
de conflicto.
Desbloquear el pensamiento y las actitudes de las
personas.
Creación del plan de desarrollo.
MOD 4 Desarrollar las competencias de
Coaching.
Comprender las normas internacionales de
entrenamiento y considerar su desarrollo personal
y profesional.
Tener la confianza para saber cuándo hay que
entrenar, cuándo dirigir o cuándo oficiar de
mentor.
MOD 5 Desarrollo Personal
El curso incluye cuatro sesiones de una hora
clases virtuales esenciales, dirigidas por un coach
de alto nivel que ayudan bloqueo en el
aprendizaje y le dan la oportunidad
Inspirar a las personas a través de la aplicación de herramientas de coaching.
Comprender el estilo de un líder como coach y su importancia para el desarrollo del equipo.
Hacer uso de un modelo de coaching único para dirigir a sus equipos y hacer su seguimiento más efectivo.
Comprender y utilizar las habilidades del coaching de liderazgo profesional en su papel del día a día.
Dar y recibir retroalimentación de una manera-como entrenador.
Contenido Global
Estrategias
2 Jornadas (14hs)
Varios

7. Contenidos y
Objetivos

8. 8
Claves para la Gestión del Tiempo (HF_ETM)
Fases de la
Negociación
Estrategia
Negociación
Impacto e
Influencia
MOD.01 – Gestión del tiempo personal.
¿Cuáles son sus responsabilidades y prioridades?
El establecimiento de objetivos.
Metas a largo plazo y cómo pueden ayudar a su
planificación.
La definición de sus prioridades personales.
MOD.02 - Planificar y priorizar.
Cómo dar prioridad a su trabajo.
El uso de herramientas de planificación.
La revisión del correo electrónico.
Cómo utilizar criterios para priorizar.
MOD.03 - La gestión de sus comunicaciones.
Las interrupciones telefónicas.
Leer y escribir - con rapidez y eficacia.
Gestión de reuniones.
Trabajando con otros.
MOD.04 - La gestión de las expectativas.
Decir "no" con firmeza (hasta a su jefe).
¿Qué es delegar y cómo hacerlo de con éxito?
Gestión del entorno de trabajo en el día a día.
MOD.05 - La bandeja de entrada de su email.
Tomando control de su tiempo.
La resolución de problemas y toma de decisiones
para ahorrar tiempo.
La gestión de sus niveles de estrés.
Planificación de acciones.
MOD.06 - Controles de salud.
Mantener el control de la carga de trabajo.
· El valor del tiempo para usted, su equipo y su negocio.
· Concéntrese en sus objetivos y áreas clave de responsabilidades.
· Establecer y superar las causas de la mala gestión del tiempo.
· Delegar tareas con éxito para liberar su tiempo.
· Aumentar la productividad personal y de equipo para lograr un mayor equilibrio trabajo / vida personal.
Contenido Global
Estrategias
2 Jornadas (14hs)
Varios

9. 9
Desarrollando su Impacto Personal (HF_DPI)
Fases de la
Negociación
Estrategia
Negociación
Impacto e
Influencia
MOD.01 - La percepción de sí mismo y la
Imagen interpretada por los demás
La identificación de la "huella emocional". La
presentación de su punto de vista. Ayudar a los
demás conforma y desarrolla las ideas sobre
usted.
MOD.02 - La definición y el uso de la
Inteligencia Emocional
¿Qué es la Inteligencia Emocional (IE)?
El uso y el desarrollo de la IE en el lugar de
trabajo
Los beneficios empresariales de la utilización de
la IE en el lugar de trabajo
MOD.03 - Sus Fortalezas y Debilidades.
Consejos y técnicas
La dinámica de las relaciones interpersonales.
La esencia de la asertividad y su valor para usted
en el lugar de trabajo.
Adoptando el lenguaje corporal y el tono de voz
apropiado para ser coherente con el mensaje que
desea transmitir.
MOD.04 - Estilos Sociales en la Práctica
¿Cuáles son los diferentes estilos sociales y cuál
es su zona de confort?
¿Cómo afecta su estilo social a su comunicación
con los demás?
¿Cómo desarrollar la flexibilidad entre los estilos
para construir relaciones más eficaces?
MOD.05 - Hacer Frente a los conflictos
¿Cómo lidiar con éxito con el comportamiento
negativo?
La comprensión de la necesidad de los conflictos
y cómo utilizarlos a su favor
Manejar los ataques personales de manera
profesional. Hacer frente a temas sensibles con
confianza.
· Analizar su percepción de sí mismo y cómo se correlaciona con la imagen que tienen los demás.
· Identificar sus fortalezas y debilidades en las relaciones. Métodos para construir y desarrollar mejoras
interpersonales.
· Manejar la crítica de manera más efectiva y mostrar comportamientos más asertivos.
· Entender cómo las emociones afectan el comportamiento. Tener estrategias para controlar sus propias
emociones.
Contenido Global
Estrategias
2 Jornadas (14hs)
Varios

10. 10
Habilidades Clave de Comunicación (HF_CSW1)
Fases de la
Negociación
Estrategia
Negociación
Impacto e
Influencia
MOD.01 - ¿Qué es la Comunicación Eficaz?
Definir cómo desea que le vean.
Analizar cómo somos percibidos por los demás
(valoración personal / retroalimentación).
Explorando estilos de comunicación y
experimentar con ellos
MOD.02 - La valoración de la Diferencia:
gestionando barreras.
Cómo identificar las emociones y mensajes
ocultos a través de la observación.
Abordar el comportamiento difícil y como realizar
cambios.
Reconocer diferentes comportamientos y la
elección de una adecuada respuesta profesional.
MOD.03 - Crear Rapport - Creación de una
Relación Productiva.
El uso de preguntas - suavizando las barreras.
Utilizar el enfoque correcto.
Escuchar - cómo escuchar. Discernir la
aceptación o resistencia.
Cómo influir en los demás.
MOD.04 - Movilizar a alguien desde una
Posición Defensiva.
El uso y el control de las emociones a través de
las palabras, los sonidos y la presencia, para
crear impacto.
Manejo de situaciones difíciles y cómo dar
mensajes difíciles.
La comunicación y presentación de una imagen
positiva.
MOD.05 - Reuniones – cómo obtener el Efecto
Deseado.
Comprender el impacto relativo del mensaje.
Respuesta a las ideas de los demás - el
intercambio de conocimiento, retroalimentación y
reconocimiento.
MOD.06 - La presentación de una Imagen
Positiva
Proyectar una imagen con mayor confianza a
través de la mejora de las habilidades de
comunicación.
Poner en práctica habilidades de comunicación.
· Colaborar con los demás y comprender el impacto que tiene sobre ellos su mensaje.
· Dar la imagen que queremos reflejar.
· Identificar los diferentes estilos de comunicación y reflexionar sobre su estilo de influir en los demás.
· Transmitir su mensaje de forma clara, concisa y asertivamente, y asegúrese de que ha entendido el
mensaje que otros le están transmitiendo.
Contenido Global
Estrategias
2 Jornadas (14hs)
Varios

11. Contenidos y
Objetivos

12. 12
Cuadro de Mando Integral (INFD046)
Fases de la
Negociación
Estrategia
Negociación
Impacto e
Influencia MOD 1 -El Controller en la Organización
Empresarial.
El Proceso de Control Interno y Auditoría.
Análisis Económico y Financiero y Toma de
Decisiones.
Tesorería y Análisis del Cash-Flow.
El Balanced Scorecard (Cuadro de Mando
Integral).
El Benchmarking.
MOD 2- Análisis de Costes.
Modelos y Sistemas de Análisis de Costes.
Análisis de Costes para la Toma de Decisiones
Estratégicas.
MOD 3- Control Presupuestario.
Aplicaciones del Presupuesto Fijo y Presupuesto
Flexible.
Cálculo y Análisis de Desviaciones para la Toma
de Decisiones.
Planes de Equilibrio, Acción y Mejoras.
• Conocer los Fundamentos del Control de Gestión y las herramientas principales
• Establecer en orden secuencial la elaboración de las diferentes fuentes y herramientas de
información para implementar un Óptimo Sistema de Control de Gestión
• Conocer la utilidad de las herramientas de Toma de Decisiones Estratégicas y de Control de
Gestión basadas en el Análisis de Costes. Conocer el proceso Presupuestario y su utilidad
para llevar a cabo una planificación estratégica y una planificación operativa con presupuesto
fijo y flexible, y analizar e interpretar las desviaciones para poder adoptar medidas correctoras
Contenido Global
Estrategias
2 Jornadas (14hs)
Varios

13. 13
Gestión Eficaz de Proyectos (HF_MPM1)
Fases de la
Negociación
Estrategia
Negociación
Impacto e
Influencia
MOD.01 – Fundamentos de la gestión de
proyectos.
Ciclo de vida del proyecto.
El alcance del proyecto, definición y
especificación.
Los diferentes roles de proyecto,
responsabilidades y límites.
Gestión de los grupos de interés y el compromiso.
MOD.02 - Planificar proyectos para obtener
Resultados.
Planificación de hitos.
Desglose del trabajo.
Estimación y programar el trabajo.
Programación de recursos.
El valor del análisis de riesgos.
MOD.03 - Organización del Proyecto.
La gestión de los hitos establecidos.
Enfrentarse con la gestión de la información.
La gestión de los costes del proyecto.
MOD.04 - Control del Proyecto.
El Valor Ganado.
Gestión de los cambios y desafíos que afectan a
los proyectos.
El control de cambios - modificaciones, la revisión
y el registro del estado.
Supervisión y gestión de riesgo.
Objetivos
·
Apreciar la gama de técnicas y herramientas utilizadas en la planificación, organización y
control de los proyectos.
· Producir planes viables dando un desglose detallado de los costos, plazos, tareas y recursos.
· Entender la forma de aplicar las métricas de valor ganado para medir la eficiencia y la eficacia.
· Cuantificar el impacto de los problemas y los cambios en términos reales de los recursos, el
tiempo y los costos.
Contenidos
Contenido Global
Estrategias
2 Jornadas (14hs)
Varios

14. 14
Finanzas para no Expertos (HF_FNM1)
Fases de la
Negociación
Estrategia
Negociación
Impacto e
Influencia
MOD.01 - La Naturaleza y Finalidad de la
Contabilidad.
¿Quién utiliza las cuentas y para qué las utilizan?
¿Dónde puedo encontrar información sobre la
situación financiera de mi organización / mis
competidores?
MOD.02 - Reporte de Pérdidas y Ganancias,
Balance General y Cash Flow.
Estructura y terminología, lo que dicen y por qué
tienen que ser revisadas en conjunto para obtener
una comprensión real de los resultados
empresariales.
El uso de la información financiera como
herramienta de gestión.
La comprensión de la operativa de ingresos y
cómo se tienen en cuenta los costes para
gestionarlos en su departamento.
MOD.03 - Gestión de Finanzas.
Costes salariales: ¿Qué es? ¿Cómo podemos
manejarlos?
¿Por qué un equipo sobredimensionado es malo y
por qué un equipo por debajo de lo necesario
puede ser desastroso?
Optimización del capital para su organización y
las implicaciones para la negociación con clientes
y proveedores.
La distinción entre ganancias y flujo de caja.
Considerando fuentes de financiación.
MOD.04 - Contabilidad de Gestión (incluyendo
el presupuesto).
La elaboración de un presupuesto sólido
La negociación de la financiación del
presupuesto.
Análisis de escenarios y previsión del
presupuesto.
La evaluación de viabilidad de proyectos
operativos a través de análisis de punto de
equilibrio.





Contenido Global
Estrategias
2 Jornadas (14hs)
Varios

15. Contenidos y
Objetivos

16. 16
Implementando y Facilitando el Cambio (HF_EC)
Fases de la
Negociación
Estrategia
Negociación
Impacto e
Influencia
MOD.01— Perspectivas de Gestión
Estratégica.
Introducir herramientas de análisis estratégicos.
Habilidades de pensamiento estratégico para
llevar a cabo un análisis del servicio o mercado.
Marco para el desarrollo y la presentación de
planes de negocio y el modelo de negocio.
La cultura organizacional y su impacto en las
iniciativas de cambio.
MOD.02— Estrategias de Gestión del Cambio.
Cambio estratégico y los elementos esenciales
del cambio.
Los modelos de cambio y los procesos que los
sustentan.
Habilidades necesarias para conducir y gestionar
iniciativas de cambio.
El papel del agente del cambio.
MOD.03—Estrategias para Generar
Compromiso.
La cultura organizacional y la sensibilización.
Modelo de influencia estratégica aplicada al
contexto de la organización específica
Elevar el nivel de la negociación, la persuasión y
la influencia
MOD.04—Análisis del Estilo Personal.
Diagnóstico de estilo e impacto interpersonal.
Considere la conveniencia de estilo personal en
los resultados de proyectos y tareas.
Desarrollar una gama de herramientas de
comunicación.
Adaptarse a su estilo a las diferentes situaciones.
Generando compromiso.
•
•
•
•
Contenido Global
Estrategias
2 Jornadas (14hs)
Varios

17. 17
Mejorando la Implicación y Engagement (HF_EE)
Fases de la
Negociación
Estrategia
Negociación
Impacto e
Influencia
MOD.01 - Compromiso de los Empleados -
una Perspectiva Estratégica
Información general sobre el compromiso de los
empleados, las últimas novedades y cómo puede
beneficiarse su organización.
Desarrollo de un entendimiento común de
'Compromiso de los Empleados'
El desarrollo de un caso de negocio de
compromiso de los empleados.
MOD.02— Cómo desarrollar y considerar la
narrativa estratégica y utilizarla de manera
eficaz.
Conviértase en un líder altamente comprometido.
Un vistazo de las barreras desde el rol de líder.
Herramientas que puede utilizar para generar en
el compromiso.
MOD.03— Crear el Entorno Adecuado
Cómo crear el entorno adecuado en el que los
empleados puedan prosperar.
Cuestiones que inhiben la participación efectiva y
cómo superarlas.
Cómo crear un equipo donde la confianza y la
apertura mejoran.
MOD.04—Voz del Empleado.
Lecciones de la neurociencia y cómo usarlas.
Desarrollo de enfoques que puede utilizar de
inmediato para mejorar el rendimiento individual y
de equipo.
¿Cómo desarrollar una comunicación efectiva
dentro de su equipo?
· Describir las últimas iniciativas y las oportunidades de participación de los empleados, cómo
hacerlos partícipes de los beneficios para la organización.
· Desarrollar y aplicar un enfoque estratégico para la contratación de empleados
· Implementar enfoques que le permiten ser un líder altamente comprometidos.
· Herramientas para generar compromiso .
Contenido Global
Estrategias
2 Jornadas (14hs)
Varios

18. 18
Innovación y Creatividad (DP_NEW)
Fases de la
Negociación
Estrategia
Negociación
Impacto e
Influencia
MOD.01- La Creatividad – Definición y
Necesidad
Qué es la Creatividad
Sistemas Auto-organizados
Falsos mitos
Flexibilidad Mental – Cómo Ser +
Creativo
Cómo detectar y derribar Barreras
Ejercicios de apertura mental
El Pensamiento Creativo
Claves para la explotación del Talento Creativo
Ejercicios para el desarrollo del Pensamiento
Creativo
La Creatividad en Equipo –
Gestionar la Creatividad
Pensamiento Paralelo
Cómo funciona la Creatividad Grupal
Generación de Ideas Creativas
Técnicas Formales de Creatividad
Análisis de los mecanismos de funcionamiento de
las Técnicas Creativas
Dinámicas para el aprendizaje y entrenamiento de
las Técnicas Creativas
Detectar y derribar barreras mentales que impiden el desarrollo creativo
Aprender a utilizar el pensamiento creativo para aumentar la flexibilidad mental y facilitar el
cambio de perspectiva
Utilizar las más potentes técnicas de generación de ideas para desarrollar el talento creativo y
aportar valor a toda la empresa
Conocer y utilizar el pensamiento paralelo para mejorar el trabajo en equipo y la gestión
productiva de las reuniones
Aprender a liderar una sesión de generación de ideas
Adquirir hábitos que fomenten la creatividad
Contenido Global
Estrategias
2 Jornadas (14hs)
Varios

19. Contenidos y
Objetivos

20. 20
Técnicas de Negociación Efectiva (HAD017)
Fases de la
Negociación
Estrategia
Negociación
Impacto e
Influencia



Contenido Global
Estrategias
2 Jornadas (14hs)
Varios

21. 21
Gestión de Situaciones y Personas Difíciles (HF_HDP)
Gestión de
Conflictos
Gestión de
Personas
Relaciones
Interpersonales
Impacto e
Influencia





Contenido Global
Estrategias
1 Jornadas (7hs)
Varios

22. 22
Realizar Presentaciones con Impacto (HF_PS)
Comunicación
Análisis y Síntesis
Presentaciones en
Público
Impacto e
Influencia






Contenido Global
Estrategias
1 Jornadas (7hs)
Varios

23. Contenidos y
Objetivos

24. 24
Técnicas de Venta Exitosas (HF_STQ2)
Fases de la
Negociación
Estrategia
Negociación
Impacto e
Influencia
MOD.01 - Preparación para el Éxito en las
ventas.
El pensamiento positivo - la planificación para
tener éxito.
Conocer sus productos / servicios - la preparación
para cumplir con todos los objetivos.
MOD.02 - Gestión del proceso de ventas –
Reuniones exitosas a través de las
necesidades del cliente.
Entender por qué los clientes compran:
necesidades, búsqueda de valor añadido y
características.
La apertura de la entrevista de ventas.
Construcción de relaciones.
Las primeras impresiones. ¿Por qué deben
comprarle a usted?
Investigar e identificar las necesidades reales.
Buscar las coincidencias entre las necesidades
del cliente y sus productos y/o servicios.
Reconocer las señales de comprador.
MOD.03 - Las técnicas para una venta
profesional.
Construcción de la relación con su cliente.
Análisis de la Oferta. La elaboración de los
diferentes elementos de la oferta para el máximo
beneficio.
Entender el proceso de venta.
La lectura y el uso de la comunicación no verbal
con eficacia.
La toma de decisiones y los influenciadores clave.
Ejercicio práctico utilizando el sistema de
simulación PhoneCoach.
MOD.04 - El Cierre de la Venta con Éxito.
Reconocer y aprovechar las oportunidades.
Adaptar su técnica de ventas a las necesidades
del cliente.
Anticipar objeciones.
Cómo llegar a la verdadera razón de las
objeciones y superarlas.
Reconducir las objeciones utilizando APAC.
Creación de una relación a largo plazo - el
establecimiento de atención al cliente.
Objetivos
· Desarrollar modelos para conocer cuáles son las decisiones de compra de los clientes.
· Adaptar su estilo de venta al estilo de compra de los clientes.
· Entender el proceso de compra.
· Guiar al cliente a través de la conversación para identificar las necesidades clave.
· Hacer llamadas eficaces en frío y conseguir citas.
· Desarrollar las tácticas más apropiadas al tipo de venta.
Contenidos
Contenido Global
Estrategias
2 Jornadas (14hs)
Varios

25. 25
KAM y Prospección de Clientes (HF_SMK3)
Fases de la
Negociación
Estrategia
Negociación
Impacto e
Influencia
MOD.01 Kick Off
Revisar y comprender los resultados de DISC
Extended y los aspectos positivos y los retos de
cada uno.
MOD.02 Retos y Objetivos
Opinar y entender cómo repercuten los objetivos
financieros y el crecimiento mundial y nacional, en
una cuenta objetivo.
Relación multi-nivel y revisión de la estrategia
operativa:
De lo macro a micro - revisar y aplicar la
metodología y de las herramientas para analizar
el crecimiento de cuentas clave, cuota de
mercado y cuenta de resultados.
Desarrollar un mapa de cuentas objetivos para
identificar la fortaleza de la relación y el nivel de
confianza entre un KAM y sus contactos de la
cuenta.
Conocer el contexto y desafíos de su cliente.
MOD.03¿Qué está pasando en su contexto?
Ser un experto en el contexto del negocio,
identificando cuáles son los retos futuros.
Utilizar las herramientas de análisis para revisar el
estado de su mercado, junto con las fortalezas y
las debilidades de los competidores.
Identificar las oportunidades futuras en cada
sector.
MOD.03 Resultados
Vincular la actividad del día a día al desarrollo
profesional y las cuentas de resultados.
Aplicar la metodología de la planificación y las estrategias a los objetivos organizacionales
globales y desarrollar un rendimiento constante del KAM.
Identificar oportunidades y fortalezas en el mercado, aplicando los posibles resultados del cliente
y de la competencia.
Desarrollar una mentalidad más comercial, creando un plan de negocios y comercialización para
cada una de las Cuentas Clave y/o cada contacto.
Crear una relación de confianza de cara al diseño del plan de desarrollo de la cuenta
Desarrollar una mentalidad en los KAM para facilitar la toma de decisiones, atendiendo el factor
de influencia, personas con poder de decisión y los contextos de los compradores finales.
Contenido Global
Estrategias
2 Jornadas (14hs)
Varios

26. 26
Excelencia en Atención de Cliente (HF_CTP)
Fases de la
Negociación
Estrategia
Negociación
Impacto e
Influencia
MOD.01 - El proceso de Servicio al Cliente.
Mapeando el proceso de atención.
La experiencia de los clientes.
Identificar los pasos.
MOD.02 - Visión global de la organización.
Producto, proceso y valor.
Ciclo de vida de la experiencia del cliente.
El desarrollo de las 7 etapas.
MOD.03 - Puntos de Contactos.
Necesidades y valores de clientes.
Medición de resultados.
Causa y efectos de los malos resultados.
MOD.04 - La comprensión de las expectativas
del cliente.
La primera vez.
El valor añadido.
Motivar la lealtad.
MOD.05 - El desarrollo de una cultura centrada
en el cliente.
Alineación de personas, procesos y sistemas.
Pensar como un cliente.
Dar malas noticias rápidamente.
Objetivos
· Analizar el proceso de atención al cliente de forma global.
· Hacer un mapa de los puntos de contacto de su empresa.
· Identificar qué procesos y puntos de contacto se pueden mejorar para agregar valor a la
experiencia de sus clientes.
· Usar una variedad de técnicas para desarrollar una cultura centrada en el cliente.
Contenidos
Contenido Global
Estrategias
2 Jornadas (14hs)
Varios

27. 27
Metodología de Formación Demos Group®
Qué?
Intercambiar y
opinar en debates
con pares y
expertos, sobre
situaciones reales
y ejemplos dados.

28. ¿Buscando algo
nuevo para 2016?

29. 29
Módulo eLearning: títulos disponibles.

30. 30
Digital Learning