Precificação como determinar quanto vale o seu produto

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Aprenda a calcular o preço que o seu produto vale e algumas técnicas de como cobrar mais sem parecer que está fazendo isso.

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Precificação como determinar quanto vale o seu produto

  1. 1. PRECIFICAÇÃO – COMO DETERMINAR QUANTO VALE O SEU PRODUTO
  2. 2. PEDRO TEIXEIRA TROPOS LAB SÓCIO - OPERAÇÕES
  3. 3. COMEÇANDO A PRECIFICAR
  4. 4. POPINATOR h"ps://www.youtube.com/watch?v=b1cz8IasV4w  
  5. 5. QUAL O PREÇO DO POPINATOR? CADA GRUPO TEM 5 MINUTOS PARA CHEGAR EM UM PREÇO PARA O POPINATOR E UMA JUSTIFICATIVA PARA AQUELE PREÇO
  6. 6. O QUE É PRECIFICAÇÃO
  7. 7. O preço é um valor arbitrado para qualquer tipo de bem ou de serviço, envolvendo um valor monetário, isto é o que chamamos de precificação de produtos
  8. 8. COMO SURGEM OS PREÇOS
  9. 9. COMO SURGEM OS PREÇOS? CUSTO BENCHMARKING DE MERCADO PREÇO
  10. 10. COMO SURGEM OS PREÇOS? CUSTO MATÉRIA PRIMA MÃO DE OBRA ENTREGA CUSTO DE MARKETING E VENDAS FIXO OPERACIONAL DA EMPRESA IMPOSTOS
  11. 11. COMO SURGEM OS PREÇOS? BENCHMARKING DE MERCADO BENCHMARKING DE CONCORRENTES BENCHMARKING DE SOLUÇÕES SUBSTITUTAS SHARE OF WALLET VALOR PERCEBIDO PELO CLIENTE
  12. 12. O preço é algo dinâmico, muitas vezes difícil de se estabelecer e que se altera em função de diversas de variáveis. O empreendedor deve ficar atento pois preços pequenos podem comer sua margem e preços altos podem encalhar seus produtos no estoque. ETERNA PROCURA PELO QUANTO VALE
  13. 13. QUEM DITA O VALOR É O MERCADO Hoje o valor do produto não se baseia apenas no custo real de quem o produziu mas também na sua utilidade avaliada por quem precisa do produto: o comprador LEI DA OFERTA E DA PROCURA
  14. 14. ESTRATÉGIAS DE PRECIFICAÇÃO
  15. 15. MARK UP Análise dos custos inerentes à produção, comercialização, distribuição e divulgação do produto, acrescentando posteriormente a margem de lucro que se pretende atingir. É o método mais básico e seguro para definição de preços, por isso seja o mais utilizado e recomendado. PREÇO TETO Primeiro, identifica-se o preço máximo que o mercado está disposto a pagar pelo produto; em seguida, faz-se os ajustes necessários para garantir menores custos e maior produtividade e lucro. PERCEPÇÃO DE VALOR Leva em conta a percepção dos clientes em relação ao preço praticado. Na hora de avaliar o preço, os clientes também consideram os descontos, prazos, taxa de juros, serviços adicionais, atributos da marca etc. Esta é a metodologia de precificação mais interessante, pois permite remunerar todo o esforço feito para agregar valores ao produto.
  16. 16. ESTRATÉGIAS DE ENTRADA
  17. 17. PRODUTO É INTRODUZIDO COM O PREÇO MÁXIMO PARA SUA DEMANDA REDUZ-SE O PREÇO GRADATIVAMENTE É uma opção apropriada para recuperar os altos investimentos feitos na concepção de produtos inovadores, já no início de sua comercialização. É importante destacar que o alto valor só se sustenta enquanto não houver outros produtos similares no mercado.
  18. 18. PRODUTO É INTRODUZIDO COM O PREÇO ABAIXO DA MÉDIA DOS CONCORRENTES ELEVA-SE O PREÇO GRADATIVAMENTE O objetivo aqui é capturar imediatamente uma parcela do mercado pelo menor preço para depois fideliza-lo pela qualidade. Muito utilizada para lançar produtos em um mercado já muito competitivo e com muitas alternativas similares.
  19. 19. COMO COBRAR O PREÇO QUE O SEU PRODUTO MERECE
  20. 20. Macbook novo: R$7.000,00
  21. 21. Previsão de concerto: R$1.000,00 a R$2.000,00
  22. 22. Concerto: R$450,00
  23. 23. ANCORAGEM DE PREÇO
  24. 24. ü  Compare com outros produtos: se o seu entrega mais, ou entrega sozinho o que 2, 3 ou 5 produtos juntos entregam, compare a eles. Isso é bastante usado com bônus e premiums. Para comparar o que você pagaria separadamente e o quanto custa hoje, em um pacote único; ü  Compare com o valor da sua hora: se você oferece serviços de consultoria ou algum outro, compare com o quanto custaria pra ter você pessoalmente ajudando a pessoa. Se você tiver isso, geralmente é uma ótima comparação; ü  Compare com outros gastos: assim como o laptop-destruído, sempre há opções. E essa opções podem ser muitas vezes piores e mais caras! Se a sua oferta for realmente boa, então essa comparação vai ter mais força ainda; ü  Compare com outros pacotes e opções do seu produto: compare com as opções premium, gold, diamante, etc do seu produto.
  25. 25. AS PESSOAS TENDEM A COMPRAR AS OPÇÕES INTERMEDIÁRIAS
  26. 26. STEVE JOBS ANCOROU O PREÇO DO IPAD, NO PRÓPRIO IPAD h"ps://www.youtube.com/watch? v=QUuFbrjvTGw  
  27. 27. NUNCA APRESENTE SEU PREÇO SOZINHO
  28. 28. PREÇO DE REFERÊNCIA E EFEITO DE CONTRASTE
  29. 29. SITUAÇÃO A Uma mulher foi comprar um vestido numa determinada loja. O vestido estava com um desconto de R$20,00 por causa de uma promoção. O preço original era R$80,00, mas ela só teve que pagar R$60,00 (75% do valor inicial). SITUAÇÃO B Outra mulher foi a outra loja, querendo comprar o mesmo item que a Cliente A. O preço (original) do vestido era R$50,00. Ele não estava remarcado, mas ela pagou menos pelo mesmo vestido que a Cliente A. QUEM FEZ O MELHOR NEGÓCIO?
  30. 30. UM ECONOMISTA COMPORTAMENTAL DIRIA QUE FOI A CLIENTE A.
  31. 31. A CLIENTE A TEM O PREÇO ORIGINAL COMO REFERÊNCIA PARA PODER COMPARAR COM O PREÇO DEPOIS DO DESCONTO. ELA CONSEGUE VER O QUANTO ESTÁ ECONOMIZANDO, AO CONTRÁRIO DA CLIENTE B. PREÇOS FIXOS NÃO TEM UM APELO TÃO GRANDE, MESMO SENDO MAIS BAIXOS. OS CLIENTES FICAM MAIS SATISFEITOS E SENTEM QUE FIZERAM UM MELHOR NEGÓCIO QUANDO RECEBEM UM DESCONTO, AO CONTRÁRIO DE QUANDO SE SENTEM REFÉNS DE UM PREÇO QUE NÃO MUDA OUTRO MOTIVO PSICOLÓGICO É QUE, NORMALMENTE, O CONSUMIDOR FICA MAIS FELIZ QUANDO PAGA PARA TER MAIS (OU SABE QUE O PREÇO INICIAL ERA ALTO), COMO SE TIVESSE UMA GARANTIA DE QUALIDADE. NA MAIORIA DAS VEZES ISSO É CONSIDERADO UMA VERDADE; PRODUTOS MAIS CAROS TENDEM A DURAR MAIS QUE OS BARATOS. MAS PORQUE UMA PESSOA QUE PAGOU MAIS FICARIA FELIZ COM A COMPRA DO QUE ALGUÉM QUE PAGOU MENOS?
  32. 32. FASES DA MATURIDADE DE PRECIFICAÇÃO
  33. 33. FAIXA BRANCA FAIXA CINZA FAIXA AZUL É  obrigatório  que  qualquer   empreendedor  saiba,  pelo  menos,   calcular  o  custo  unitário  de  cada   produto  vendido  ou  serviço   prestado.  Caso  esteja  neste  nível,   procure  pelo  guia  Como  elaborar  o   preço  de  venda,  do  Sebrae,  na   internet.   É  preciso  descobrir  a  margem  de   lucro  praQcada  por  seus   concorrentes.  Você  pode  chegar  a   essa  informação  consultando   especialistas,  por  pesquisas  próprias   ou,  se  não  encontrar,  por  meio  de   esQmaQvas.  As  margens,  com   certeza,  serão  diferentes.  Cabe   agora  a  você  decidir  qual  seria  a   margem  mais  vantajosa  para  definir   um  preço  compeQQvo  no  mercado.   A  parQr  do  custo  unitário  calculado,   você  define  o  preço  do  seu  produto   considerando  a  margem  de  lucro   que  julga  mais  atraQvo.  
  34. 34. FAIXA AMARELA FAIXA LARANJA FAIXA VERDE Você  define  quanto  cobrar  depois  de   considerar  o  preço  da  alternaQva  de   solução  que  o  seu  cliente  pagaria  se   seu  produto  não  exisQsse.  Cabe  a   você  refleQr  se  vale  a  pena  colocar  o   preço  acima  (caso  o  cliente  o  perceba   claramente  como  superior)  ou  abaixo   desta  solução  comparaQva  (para   ganhar  mercado  mais  rapidamente).   Se  conseguir  demonstrar  claramente   que  o  cliente  teria  ganhos  (ou  evitaria   perdas)  adicionais  diretos  e  indiretos,   pode  incluir  parte  desses  ganhos  (ou   eventuais  perdas)  no  preço  e  mesmo   assim,  manter  o  preço  atraQvo.  Um   cliente  estaria  disposto  a  pagar  mais   em  um  restaurante  a  la  carte  do  que   em  um  por  quilo,  pois  no  primeiro   teria  mais  ganhos  no  atendimento   Se  conseguir  fazer  com  que  o  cliente   perceba  potenciais  economias   (reduções  de  custo)  adicionais,  pode   tentar  incluir  parte  dessas  economias   no  preço  e  mesmo  assim,  ainda   mantê-­‐lo  atraQvo.  Muitas   empresas  que  vendem  ingressos   online,  cobram  parte  da  economia  de   tempo  que  a  pessoa  tem  por  não  ir   até  o  guichê,  por  exemplo.  
  35. 35. FAIXA ROXA FAIXA MARROM FAIXA PRETA Esta  é  a  primeira  faixa  de  ganhos   adicionais  mais  simbólicos  e  exige   um  conhecimento  mais  profundo   do  comportamento  dos  seus   clientes  no  que  diz  respeito  aos   ganhos  sociais  e/ou  de   relacionamento.  Um  estudante   pode  optar  por  uma  determinada   escola,  pois  nela  terá  a  chance  de   ampliar  sua  rede  de   relacionamentos,  por  exemplo.   Este  é  o  patamar  mais  simbólico  da   precificação  baseada  em  valor   percebido,  na  qual  a  solução  adquirida   pelo  cliente  o  ajuda  a  aQngir  seus   objeQvos  morais,  pessoais  e/ou   profissionais,  podendo  incluir  suas   necessidades  de   autodesenvolvimento.  Vários  clientes   da  Apple  mantêm  esta  relação  há   muitos  anos.   Nesta  faixa,  os  ganhos  adicionais   estão  associados  ao  aumento  da   autoesQma  pessoal  do  cliente.   Muitas  empresas  de  moda   conseguem  oferecer  esse  Qpo  de   ganho  mais  simbólico,  mas  mesmo   nas  tomadas  de  decisões  de  compra   mais  racionais,  pode-­‐se  levar  isso   em  consideração.  
  36. 36. COMO TESTAR O SEU PREÇO
  37. 37. FASE DE TESTE 1 ü  QUANTO VOCÊ ACHA QUE CUSTA ESSE PRODUTO? ü  PORQUE VOCÊ ACHA QUE CUSTA ESSE VALOR? FASE DE TESTE 2 ü  APRESENTA O PREÇO E MEDE TAXAS DE CONVERSÃO ü  JUNTO DAS PESSOAS QUE NÃO COMPRARAM, TENTE ENTENDER O PORQUE ELAS NÃO COMPRARAM ü  O QUE ELA VIU DE VALOR? ü  O QUE ELA ACHA QUE PODERIA MELHORAR NO PRODUTO PARA ELE VALER O PREÇO DELE?
  38. 38. TROPOS LAB CentoeQuatro – Centro Cultural. Praça Rui Barbosa, 104 – Centro. Belo Horizonte, Minas Gerais. +55 31 2514-9532 PEDRO TEIXEIRA CentoeQuatro – Centro Cultural. Praça Rui Barbosa, 104 – Centro. Belo Horizonte, Minas Gerais. +55 31 8403-6321 pedro@troposlab.com

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