Mapa de responsabilidade de canais de venda e distribuição

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Facebook, instagram, site, venda direta. Aprenda a utilizar cada tipo de canal de comunicação com o seu cliente. Crie a sua própria estratégia de canas de venda e distribuição

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Mapa de responsabilidade de canais de venda e distribuição

  1. 1. MAPA DE RESPONSABILIDADE DE CANAIS DE VENDAS E DISTRIBUIÇÃO
  2. 2. PEDRO TEIXEIRA TROPOS LAB SÓCIO - OPERAÇÕES
  3. 3. PORQUE ENTENDER CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO E VENDAS
  4. 4. FATO: Uma grande parte das empresas que fabricam seus produtos e serviços não vende diretamente para seus clientes finais e depende totalmente do canal de distribuição para geração de 100% das vendas e também para obter cobertura geográfica ou capilaridade
  5. 5. TIPOS DE CANAIS
  6. 6. ATACADOS / DISTRIBUIDORES
  7. 7. Atacados / Distribuidores- São intermediários que vendem produtos (em grandes quantidades) para outros membros do canal e geralmente tem alto nível de cobertura de mercado, garantindo disponibilidade de produtos e na maior parte das vezes, assumem riscos de créditos junto aos clientes.
  8. 8. ATACADOS / DISTRIBUIDORES VAREJO
  9. 9. Varejo – são a ponta da cadeia e estão em contato direto com o cliente. Tem uma atuação geográfica (quando físicos) e de nicho (quando virtuais). Em geral, preocupam-se com o marketing de suas lojas ao invés do marketing de produtos.
  10. 10. ATACADOS / DISTRIBUIDORES VAREJO REVENDEDORES INDEPENDENTES
  11. 11. Revendedores Independentes (venda direta) – Empresários que trabalham de forma independente, sem vínculo de exclusividade ou marca com qualquer fornecedor, trabalhando de acordo com a situação do mercado.
  12. 12. ATACADOS / DISTRIBUIDORES REPRESENTANTES COMERCIAIS VAREJO REVENDEDORES INDEPENDENTES
  13. 13. Representantes Comerciais- Representantes são geralmente indivíduos (porém, podem também ser empresas) que vendem produtos em nome de um fornecedor (líder de canal), mas que não detém a “posse” desse produto.
  14. 14. INTEGRADORES ATACADOS / DISTRIBUIDORES REPRESENTANTES COMERCIAIS VAREJO REVENDEDORES INDEPENDENTES
  15. 15. Integradores – são parceiros que agregam serviços a produtos. Cobram por um projeto, por exemplo, ou pela instalação ou contrato de manutenção. São empresas de melhor margem.
  16. 16. INTEGRADORES ATACADOS / DISTRIBUIDORES REPRESENTANTES COMERCIAIS FRANQUIAS VAREJO REVENDEDORES INDEPENDENTES
  17. 17. Franquias- São empresas independentes que utilizam identidade e padrões de operação licenciados pelo líder do canal e que são regidas por Lei e contratos específicos. Padrões e processos operacionais rigorosos são fundamentais para o sucesso desse canal.
  18. 18. INTEGRADORES ATACADOS / DISTRIBUIDORES REPRESENTANTES COMERCIAIS FRANQUIAS VAREJO DEALERS REVENDEDORES INDEPENDENTES
  19. 19. Dealers(Concessionários) são membros do canal que compram produtos diretamente dos fornecedores para revenda apenas para consumidores finais
  20. 20. INTEGRADORES ATACADOS / DISTRIBUIDORES REPRESENTANTES COMERCIAIS FRANQUIAS EQUIPE PRÓPRIA VAREJO DEALERS REVENDEDORES INDEPENDENTES
  21. 21. Equipes Próprias- Equipe de vendas própria ou rede de unidades próprias / Unidades são de controle total da empresa, sendo elas filiais, escritórios de negócios ou equipe de vendedores. Também são chamados de Key Account Managers (KAM) por serem responsáveis diretos da relação com clientes estratégicos para a empresa.
  22. 22. NOVOS TIPOS DE CANAIS
  23. 23. E-COMMERCE
  24. 24. Comércio feito em lojas virtuais. Todo comércio feito em sites da internet, seja o produto ou serviço físico ou virtual é chamado de e- commerce
  25. 25. MARKET PLACE E-COMMERCE
  26. 26. Marketplace é um portal de e-commerce colaborativo. Trata-se de um shopping virtual com dois níveis de acesso, um para consumidores e outra para lojistas. O lojista de um segmento de nicho ou não, pode vender seus produtos através de um Marketplace de terceiros e o cliente, dentro de um só lugar, encontra produtos de diversos fornecedores e marcas.
  27. 27. MARKET PLACE E-COMMERCE MOBILE E- COMMERCE
  28. 28. É a venda eletrônica feita a partir de um equipamento mobile. Começou forte com a venda de aplicativos e vendas dentro de aplicativos e hoje já acontece em sites responsivos ao mobile.
  29. 29. MARKET PLACE E-COMMERCE MOBILE E- COMMERCE T-COMMERCE
  30. 30. Comércio virtual feito pela televisão. Hoje com as televisões a cabo e com as smart TVs é possível comprar produtos (em geral conteúdos) utilizando apenas o controle remoto.
  31. 31. MARKET PLACE E-COMMERCE MOBILE E- COMMERCE T-COMMERCE COMPRAS COLETIVAS
  32. 32. É uma modalidade de e- commerce que tem como objetivo vender produtos e serviços para um número mínimo pré-estabelecido de consumidores por oferta.
  33. 33. AFILIADOS MARKET PLACE E-COMMERCE MOBILE E- COMMERCE T-COMMERCE COMPRAS COLETIVAS
  34. 34. Um afiliado é alguém que deseja receber comissões para indicar/promover produtos de outras pessoas. Esse modelo muito tem crescido muito em todo o mundo.
  35. 35. AFILIADOS SMO MARKET PLACE E-COMMERCE MOBILE E- COMMERCE T-COMMERCE COMPRAS COLETIVAS
  36. 36. Social Media Optmization. Utilização de mídias sociais para aumentar o tráfego de suas páginas de venda.
  37. 37. AFILIADOS SMO MARKET PLACE E-COMMERCE MOBILE E- COMMERCE T-COMMERCE COMPRAS COLETIVAS PRODUTOS VIRTUAIS
  38. 38. Produtos virtuais são aqueles que podem ser 100% produzidos e comercializados pela internet. Vídeos, apresentações, e- books, softwares, etc.
  39. 39. AFILIADOS SMO MARKET PLACE GATEWAYS DE PAGAMENTO E-COMMERCE MOBILE E- COMMERCE T-COMMERCE COMPRAS COLETIVAS PRODUTOS VIRTUAIS
  40. 40. Gateways de Pagamento são interfaces utilizadas por empresas de e-commerce que servem para a transmissão de dados entre clientes, comerciantes e seus bancos
  41. 41. O TIPO DE PRODUTO DEFINE O CANAL?
  42. 42. ENTENDENDO OS CANAIS
  43. 43. “Cadeia alimentar” do canal Responsa- bilidades do canal Descontos e finanças do canal Administração do canal PARA ENTENDER OS CANAIS É NECESSÁRIO ENTENDER:
  44. 44. “Cadeia alimentar” do canal É a cadeia de valor que o produto passa desde que ele sai da empresa produtora até o consumidor final. Para entender a cadeia alimentar de um canal de vendas, é necessário: •  Identificar os players •  Descrever cada um deles •  Entender o relacionamento entre cada um deles
  45. 45. LIVROS
  46. 46. EDITORA ATACADISTA DISTRIBUIDOR VAREJISTA CLIENTE Estocam, separam, embalam, remetem e então pagam a editora pelas vendas feitas. Preenchem pedidos, mas não criam demanda Produz os livros. Neles o cliente vê e compra os livros. Usam a sua própria força de vendas para colocar o produto nas livrarias (redes ou independentes). O distribuidor realiza vendas. A livraria, na verdade, faz encomendas ao atacadista. Compram o livro e consomem o seu conteúdo. Vão até as lojas para terem esses livros. CADEIA DE LIVROS FÍSICOS
  47. 47. EDITORA SITE DA EDITORA CLIENTE Produz os livros e quando recebe um pedido de compra do site despacha o livro para o cliente. Expõe o livro, capta clientes e realiza as vendas. Compram o livro e consomem o seu conteúdo. Recebem o livro em casa. CADEIA DE LIVROS VIRTUAIS
  48. 48. Responsa- bilidades do canal Descrição das relações entre os vários tipos de canais de forma única e gráfica, facilitando com que todos os envolvidos estejam cientes de todo o processo.
  49. 49. EDITORA ATACADISTA DISTRIBUIDOR VAREJISTA CLIENTE CADEIA DE LIVROS FÍSICOS Produz e imprime os livros Define a identidade Cria demanda Estoca os livros Despacha os livros Descarta as devoluções Apresenta os livros Define os preços Recebe os pedidos de devolução Determina regiões Entrega ordens de compra
  50. 50. Descarta devoluções EDITORA SITE DA EDITORA CLIENTE CADEIA DE LIVROS VIRTUAIS Produz e imprime os livros Define a identidade Cria demanda Apresenta os livros Define os preços Recebe os pedidos de devolução Recebe pedidos de compra Entrega produtos
  51. 51. Descontos e finanças do canal Custos e lucros de cada canal interferem em descontos para o valor que chega ao produtor. Em toda cadeia os agentes possuem poder de barganha diferentes.
  52. 52. EDITORA ATACADISTA DISTRIBUIDOR VAREJISTA CLIENTE CADEIA DE LIVROS FÍSICOS 35% 15% 10% 40% 100% $7,00 -$3,00 -$2,00 -$8,00 $20,00
  53. 53. EDITORA SITE DA EDITORA CLIENTE CADEIA DE LIVROS VIRTUAIS 60% 40% 100% $12,00 -$8,00 $20,00
  54. 54. Administração do canal Em um modelo de vendas diretas: nenhum produto sai sem um pedido fechado do cliente Em modelos de canais indiretos nem sempre é tão simples Expedição de livros não é igual a vendas (consignação)
  55. 55. Garantia e RMA Remessa de material avariado”. Proteção de preços Over- distribuição Prazos de pagamento e logística Metas de venda Normalmente o varejo é quem banca o custo do RMA para posterior reembolso do fabricante. Para atender o cliente reclamente, o varejo se utiliza de produtos em estoque que deveriam ser vendidos. Os custos da logística reversa e frete também são de responsabilidade legal do varejo. Se sua empresa importa, por exemplo, produtos da China, ela deve provisionar o RMA na composição do preço de venda. É natural a queda dos preços ao longo do seu ciclo de vida. O próprio fabricante, quando publica seu roadmap de produtos e serviços, já comunica para seus parceiros as datas previstas para as reduções. A proteção de preços afeta os produtos que já estavam em estoque antes da redução. Existem vários fabricantes que contratam gerentes de canais de vendas sem experiência. O primeiro erro clássico desses indivíduos é abrir a distribuição para qualquer um que tenha uma promessa milagrosa de vendas. Na prática, esse tipo de negligência extermina com a margem fazendo com que competidores se auto canibalizem dentro da mesma região ou atendendo o mesmo perfil de clientes. O fabricante tem a obrigação de equacionar o ciclo operacional e financeiro, ou seja, garantir que o varejo consiga receber o dinheiro das vendas para clientes finais antes de pagar-lo. O ciclo operacional negativo ou seja, quando o varejo paga o fabricante antes de receber do cliente final gera a exigência de um fluxo de caixa muito caro. A meta do fabricante para o varejo não é negociada, é normalmente “entubada” no canal de vendas tanto no varejo quanto para o distribuidor que o apoia.
  56. 56. ATIVIDADE
  57. 57. A ESSÊNCIA
  58. 58. CONTEÚDO   RELEVANTE  PARA   AQUELE  GRUPO   APRESENTAÇÃO   DO  PRODUTO   COMPRA   AGRADECIMENTO   MODELO DE 4 PÁGINAS
  59. 59. CONTEÚDO   RELEVANTE  PARA   AQUELE  GRUPO   APRESENTAÇÃO   DO  PRODUTO   COMPRA   AGRADECIMENTO   E-­‐MAIL   DADOS   CADASTRAIS   PAGAMENTO   RELACIONA-­‐ MENTO   MODELO DE 4 PÁGINAS
  60. 60. CONTEÚDO   RELEVANTE  PARA   AQUELE  GRUPO   APRESENTAÇÃO   DO  PRODUTO   COMPRA   AGRADECIMENTO   REDES  SOCIAIS   FERRAMENTAS  DE   BUSCA   MAILING   AFILIADOS   MODELO DE 4 PÁGINAS
  61. 61. TROPOS LAB CentoeQuatro – Centro Cultural. Praça Rui Barbosa, 104 – Centro. Belo Horizonte, Minas Gerais. +55 31 2514-9532 PEDRO TEIXEIRA CentoeQuatro – Centro Cultural. Praça Rui Barbosa, 104 – Centro. Belo Horizonte, Minas Gerais. +55 31 8403-6321 pedro@troposlab.com

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