Funil de vendas

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O coração de toda empresa são as vendas, seja paga ou gratuita. Aprenda a desenhar um funil de vendas para mensurar a efetividade do seu canal de vendas e com isso identificar pontos que precisa melhorar. Descubra qual estratégia de marketing está ou não dando resultado para assim priorizar a melhor.

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Funil de vendas

  1. 1. FUNIL DE VENDAS
  2. 2. PEDRO TEIXEIRA TROPOS LAB SÓCIO - OPERAÇÕES
  3. 3. QUANDO É A HORA DE VENDER?
  4. 4. HIPÓTESES TESTE DO PROBLEMA TESTE DA SOLUÇÃO VENDAS
  5. 5. A grande maioria das novas empresas falham porque não conseguem encontrar clientes suficientes e não porque não conseguem desenvolver ou entregar o produto/serviço prometido. - Steve Blank
  6. 6. FUNIL DE VENDAS = RELACIONAMENTO COM O CLIENTE
  7. 7. RELACIONAMENTO COM O CLIENTE Segmentos  de   mercado   Canais   Fluxo  de   receitas   Relacionamento  com   clientes  Proposta  de  Valor   A9vidades  Chave   Parceiros   chave   Recursos  chave   Estrutura  de   custos  
  8. 8. GET Aquisição de clientes KEEP Manutenção de clientes GROW Aumento de receitas
  9. 9. RELAÇÕES PÚBLICAS Contratar uma equipe para colocar o seu produto em pauta nos veículos de informação PROPAGANDA Outdoors, anúncios de revista, jornais, panfletos FEIRAS Participar como expositor ou apenas participante de feiras do seu setor WEBINARS Organizar conferências sobre temas que interesse os seus clientes E-MAIL / MAILING Aproveitar mailings existentes dentro da sua área SEARCH ENGINE MARKETING Gogle adwords, facebook adds, etc DEMANDA PAGA
  10. 10. PUBLICAÇÕES EM JORNAIS E REVISTAS Notícias espontâneas sobre o seu negócio BLOG PRÓPRIO Escrever posts sobre temas que agradam o seu cliente PALESTRAS E CONFERÊNCIAS EM EVENTOS Levar temas de interesse do seu cliente para eventos BLOGS DE TERCEIROS Escrever posts para blogs ou sites de outros players do seu mercado MÍDIA SOCIAL Facebook, twiter, instagram, ou qualquer outra rede social que o seu cliente esteja DEMANDA ORGÂNICA MKT DE GUERRILHA Táticas de custo baixo ou sem custo buscando formas mais criativas de atingir o seu cliente
  11. 11. Independente de possuir canais físicos ou web, o objetivo das ferramentas de demanda paga e gratuita é atrair pessoas para dentro do seu funil de vendas
  12. 12. AWARENESS – CONSCIÊNCIA Fase que o seu cliente descobre que o seu produto existe. Ele ainda não tem nenhum interesse em comprar o seu produto, mas já sabe que ele existe
  13. 13. INTERESSE Fase em que o cliente começa a ter dúvidas sobre o seu produto e fazer perguntas a respeito: “Quanto custa?”, “Onde vende?”
  14. 14. CONSIDERAÇÃO Fase em que o cliente toma alguma ação para entender mais do seu produto e ver se vale a pena comprá-lo “Tira o produto da prateleira” “Faz um test drive do carro” “Consulta o extrato do banco ou o dinheiro na carteira”
  15. 15. COMPRA Fase em que o cliente realiza a compra propriamente dita
  16. 16. VIRAL LOOP Fase em que o cliente se torna um “vendedor” ou influenciador da compra de outros clientes
  17. 17. EXEMPLOS
  18. 18. CLIENTE DECIDE QUE QUER COMPRAR UMA CASA
  19. 19. AWARENESS – CONSCIÊNCIA Flyer Bandeiras em sinais Rádio Outdoors Propagandas em restaurantes Site do empreendimento
  20. 20. INTERESSE Central de atendimento FAC (site) Plantão de corretores
  21. 21. CONSIDERAÇÃO Apartamento decorado Planilha de precificação Negociação com o corretor Parceria com bancos (financiamento)
  22. 22. COMPRA Contrato Chaves Prazo de entrega
  23. 23. CLIENTE NO SUPERMERCADO
  24. 24. AWARENESS – CONSCIÊNCIA Propaganda na TV Oferta no flyer do supermercado Embalagem do produto Anúncio no autofalante do supermercado
  25. 25. INTERESSE Cliente olhando para a prateleira Preço na gôndola Placa de promoções Informações no rótulo Promotores (produtos de alto valor agregado) Degustação (produtos alimentícios)
  26. 26. CONSIDERAÇÃO Cliente tira o produto da prateleira Coloca o produto no carrinho Produtos fáceis de levar Carrinho de supermercado Preço final antes de cobrar a compra
  27. 27. COMPRA Valor final Pagamento
  28. 28. OBSERVAÇÕES Ø  As diversas fases do funil podem demorar de segundos a meses, dependendo do tipo de produto. Ø  Uma mesma ferramenta, pode estar em fases distintas de acordo com o produto. Ex: um promotor pode estar na fase de interesse para um piso e na fase de consideração para uma televisão Ø  Alguém da equipe de vendas pode atuar em várias fases junto com um mesmo cliente (primeira reunião – apresenta a empresa e o produto / segunda reunião – tira dúvidas / terceira reunião – negocia preço e escopo / quarta reunião fecha o contrato
  29. 29. CUSTO DE AQUISIÇÃO DO CLIENTE
  30. 30. CUSTO DE AQUISIÇÃO POR CLIENTE Custos com vendas + Custos com marketing + Custos com pessoal __________________________ Número de clientes naquele período
  31. 31. CUSTO DE AQUISIÇÃO POR CLIENTE Custos com vendas daquele canal + Custos com marketing daquele canal + Custos com pessoal daquele canal __________________________ Número de clientes naquele período naquele canal
  32. 32. DESENHANDO TESTES
  33. 33. LISTE TODOS OS CANAIS QUE VOCÊ PODE USAR DIGA O QUE VOCÊ QUER ATINGIR COM CADA CANAL ESTIME OS CUSTOS DO CANAL COLOQUE UMA META PARA O SUCESSO / FRACASSO DO CANAL COLOQUE ONDE CADA CANAL SE ENCAIXA NO FUNIL
  34. 34. CANAL ONDE ENCAIXA NO FUNIL O QUE QUEREMOS ATINGIR META CUSTOS Site Feira Venda direta Mailing Consciência Interesse Interesse Consideração Consideração Compra Consideração Visualizações únicas Cadastros de e-mail Visitas no stand Inscrições para saber mais informações Testes do produto Interesses em orçamento Contratos assinados Cliques para compra online 10.000 mês 1.000 e-mails 1.000 visitas 100 e-mails 50 testes 100 reuniões (20 clientes) 10 interessados em receber orçamento 5 contratos fechados 300 cliques R$ 40,00 (ano) + 1 hora por semana (R$ 120,00 por mês) R$ 500,00 inscrição + 8 horas (R$240,00) 5 reuniões de 2 horas cada (R$300,00) + Deslocamentos (R$150,00) R$20,00 + 4 horas de trabalho (R$120,00)
  35. 35. Custo das vendas Número de clientes Ticket médio por cliente Preço por cliente R$ 10.040,00 5 ? R$ 2.008,00
  36. 36. DICAS PRÁTICAS
  37. 37. TROPOS LAB CentoeQuatro – Centro Cultural. Praça Rui Barbosa, 104 – Centro. Belo Horizonte, Minas Gerais. +55 31 2514-9532 PEDRO TEIXEIRA CentoeQuatro – Centro Cultural. Praça Rui Barbosa, 104 – Centro. Belo Horizonte, Minas Gerais. +55 31 8403-6321 pedro@troposlab.com

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