Como entender seu mercado: descubra o tamanho da oportunidade

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Aprenda a entender como medir o tamanho de um mercado e identificar quais são os concorrentes e como se diferenciar deles. Aplique a ferramenta entendendo o seu próprio mercado.

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Como entender seu mercado: descubra o tamanho da oportunidade

  1. 1. COMO ENTENDER O SEU MERCADO - DESCUBRA O TAMANHO DA OPORTUNIDADE
  2. 2. •  Formado em administração de empresas pelo IBMEC-MG •  Empreendedor desde os 20 anos •  Acelerador de startups das duas rodadas do SEED-MG •  Envolvimento na aceleração de 110 startups, sendo 50 aceleradas diretamente
  3. 3. Clientes  do  grupo  Ins0tuto  Inovação   Clientes  Inven5a   Inves0das    Inseed   Clientes  TroposLab  
  4. 4. GINGA APRESENTA: Como entender seu mercado – Como descobrir o tamanho da oportunidade
  5. 5. Não há nada pior que descobrir, depois de meses de trabalho, que seu mercado não é grande o suficiente. #perdadetempoedinheiro  
  6. 6. Descoberta do cliente Validação do cliente Criação do cliente Estrut. da empresa Customer  Development  Diagram   Execução Plano e previsões financeiras Procura Hipóteses do modelo de negócios Dimensão do mercado 1ª tarefa do método
  7. 7. Interação
  8. 8. 1.  Dividir a turma em dois grupos (Numerar as pessoas e pedirem para se agrupar) 2.  Sortear qual grupo será de entrevistadores e qual será de entrevistados (Par ou impar) 3.  Cada entrevistador receberá uma ficha de um objeto para vender, e terá uma dupla de entrevistados que ajudará a definir o próximo passo 4.  Cada entrevistador e sua dupla terá 2 minutos para definir: 1.  Qual problema o produto resolve? 2.  Para qual tipo de pessoa é destinado? 3.  O valor é excludente? Se sim, para que tipo social se destina? 5.  Depois terão 3 minutos para definir as perguntas para descobrir quem compraria o objeto e quem já comprou, sem perguntar diretamente isso. 6.  Começar a dinâmica onde cada entrevistador terá 1 minuto para entrevistar os entrevistados. 7.  Ao final, os entrevistadores devem anotar quantas pessoas eles acham que comprariam e quantas já compraram.
  9. 9. Exemplo:
  10. 10. Após o fim da interação: 1.  Passar por cada produto e perguntar: 1.  Quem foi o entrevistador desse produto? (Perguntar o nome e marcar ele) 2.  Quem foi entrevistado por ele? Levantem as mãos. 3.  Entre vocês, continuem com as mão levantadas, quem compraria este produto? 4.  Conferir quantos o entrevistador colocou 5.  Ver quantos já compraram
  11. 11. Porque entender/ dimensionar o mercado é tão importante?
  12. 12. “A grande maioria das novas empresas falham porque não conseguem encontrar clientes suficientes e não porque não conseguem desenvolver ou entregar o produto/serviço prometido.” Steve Blank
  13. 13. Toda startup tem 3 elementos-chave: 1.  Time (Excelente - notavelmente falho) 2.  Produto (Uma obra prima - mal mal funcional) 3.  Mercado (Em crescimento - em coma) Há sempre a discussão sobre qual é mais importante para o sucesso, ou, qual o mais perigoso: 1.  Um time ruim 2.  Um produto fraco 3.  Um mercado pobre
  14. 14. “A causa número da morte das empresas é a falta de mercado.” Rachleff's Law of Startup Success:   •  Quando um grande time encontra um mercado ruim, o mercado ganha. •  Quando um time fraco encontra um mercado bom, o mercado novamente ganha •  Quando um grande time encontra um mercado bom, a magia acontece
  15. 15. O problema ou necessidade é realmente urgente ou vital para muitos clientes O produto resolve o problema ou preenche a necessidade a um preço que os clientes vão gentilmente pagar Existem clientes suficientes para gerar um negócio rentável Product / Market Fit
  16. 16. Os tipos de mercado
  17. 17. O tipo de Mercado é uma das mais importantes escolhas que os fundadores precisam fazer. Esta escolha é que guia, entre outras coisas: •  Com que características o produto/serviço deve ser desenvolvido •  As expectativas de gastos e de receitas A importância da escolha do mercado
  18. 18. Os 4 tipos de mercado Mercado existente Mercado resegmentado Novo mercado Mercado clonado (Copy cat)
  19. 19. •  O Mercado está bem estabelecido, bem definido •  Grande número de clientes •  Os clientes conhecem o nome do Mercado •  Existem concorrentes •  Seu produto tem alguma vantagem (diferencial) sobre os produtos dos concorrentes Mercado existente Mercado existente
  20. 20. Existem 3 tipos de diferenciais: 1.  Produto ou serviço superior Mas afinal, o que é um diferencial? Mercado existente
  21. 21. Existem 3 tipos de diferenciais: 1.  Produto ou serviço superior 2.  Preço Mas afinal, o que é um diferencial? Mercado existente
  22. 22. Existem 3 tipos de diferenciais: 1.  Produto ou serviço superior 2.  Preço 3.  Oceano azul Mas afinal, o que é um diferencial? Mercado existente
  23. 23. Mercado existente Mercado existente
  24. 24. •  Quando uma parte do Mercado existente compraria um produto criado para atender às suas necessidades específicas, mesmo que isso custasse mais. •  Existem clientes suficientes para comprar um produto de performance inferior porém boa o suficiente pra eles a um preço mais baixo. Mercado resegmentado Mercado existente Mercado resegment ado
  25. 25. Mercado resegmentado Mercado existente Mercado resegment ado
  26. 26. •  Mercado não estabelecido •  Não há clientes •  Não há concorrentes Novo mercado Mercado existente Novo mercado
  27. 27. Novo mercado Mercado existente Novo mercado
  28. 28. •  É a cópia de um modelo de negócios de sucesso para países aonde exista barreiras de entrada cultural ou referente à língua. •  Em geral isso acontece na Rússia, Índia, Indonesia, Brasil, Japão e China. Mercado clonado Mercado existente Mercado clonado (Copy cat)
  29. 29. Mercado clonado Mercado existente Mercado clonado (Copy cat)
  30. 30. Mercado  existente   Mercado  resegmentado   (nicho  ou  de  baixo  custo)   Novo  mercado   Mercado  clonado   Clientes   Existente   Existente   Novo  /  Novo  uso   Novo   Necessidades  dos   clientes   Melhor  /  Mais  rápido   1.Desempenho  inferior   com  menor  custo   2.Bom  o  suficiente  para  o   novo  nicho   Produto  focado  nas   novas  métricas  dos   clientes   Bom  o  suficiente  para  o   novo  mercado   Concorrentes   Existentes   Existentes   Outras  startups   Nenhum  ou  players  de   fora  do  país   Riscos   Concorrentes   1.  Concorrentes   2.  Estratégia  de  nicho   falhar   Adoção  do  mercado   Adoção  cultural  
  31. 31. Par0cipação  de   mercado   Custo  de  entrada  (vs   Orçamento  de   marke0ng/vendas  do   líder)   Estratégia  de   entrada   Monopólio   >  75%   3x   Resegmentar  /  Novo   mercado   Duopólio   >  75%   3x   Resegmentar  /  Novo   mercado   Líder  de  mercado   >  41%   3x   Resegmentar  /  Novo   mercado   Mercado  instável   >  26%   1.7x   Existente  /   Resegmentar   Mercado  aberto   >  26%   1.7x   Existente  /   Resegmentar  
  32. 32. As três medidas de mercado
  33. 33. •  Tamanho do mercado calculado (em R$) e explicado •  TAM •  SAM •  Target Market
  34. 34. Mapeamento de concorrentes
  35. 35. Mão na massa!
  36. 36. Os participantes serão divididos em grupos, escolherão um negócio para trabalhar (pode ser o de algum dos membros ou um fictício). Ao fim apresentarão o que foi produzido a outro grupo, precisando ter realizado: 1.  Determinar o tipo de mercado que estão (5 min) 2.  Determinar TAM, SAM e Target Mkt que imaginam e o porquê (15 min) 3.  Mapa de concorrentes (25 min)
  37. 37. Processamento final
  38. 38. Em uma escala de 0 a 10, o quanto você indicaria nossa empresa para um amigo?
  39. 39. OBRIGADO F e l i p e D o m i n g u e s f e l i p e @ t r o p o s l a b . c o m

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