1. Objetivo:Comprobar la importancia de la implementación deun acuerdo - para que una negociación sea
efectiva, es decir, eficiente y eficaz-
Eres el director de talento y cultura en tu organización. Después de una reunión con el consejo de
administración de tu empresa, te han manifestado su preocupación por la frecuencia con quelos acuerdos
terminan siendo olvidados y nunca se implementan. Te piden desarrollar una estrategia de implementación a
través de un proceso de cambio de una mentalidad orientada a conseguir acuerdos a una mentalidad de
implementar los acuerdos y evaluar su efectividad.
Por supuesto que encontrarás resistencia significativa por parte de la gerencia de fusiones y adquisiciones,
quienes están acostumbrados a ir como saltamontes de un acuerdo a otro sin mirar para atrás ni enterarse de
las consecuencias de sus decisiones. Por ello, es importante ayudarlos a desarrollar habilidades de
implementación en sus negociaciones futuras.
No existe entre los gerentes una cultura de evaluación de resultados, ni están acostumbrados a involucrar a
terceras partes en sus diferentes etapas del proceso de negociación. La mayoría de ellos tienen una
antigüedad superior a los 15 años y disfrutaron de sus logros incuestionables en un entorno de crecimiento
sostenido y sin preocupaciones por la competencia queen aquel entonces era inexistente. Las cosas han
cambiado significativamente y se requiere de una transformación radical de esta cultura.
Estrategia para implementar:Somos una organización que posee una cultura de generar grandes acuerdos
que generan valor -somos un negocio que es una buena empresa y una empresa que es un buen negocio-
1. Se buscará comprender el punto de vista de la Gerencia -experiencia que tienen por su trayectoria
conocen que el cambio es constante, pero se han enfatizado en el cambio de lugar más no en lograr
sacar valor a cada acuerdo que se logre en la organización-
2. Materialización del valor -Se buscará que comprendan que todos ganaremos si logramos que cada
minuto invertido en lograr acuerdo tiene valor invaluable si lo materializamos-
3. Analizaremos los valores, actitudes y comportamientos de cada líder y buscaremos causar cambios
de impacto para que se potencie cada implementación de acuerdo.
4. Comunicación efectiva -para lograr mejorar comportamientos que no serán sencillo de cambiar,
pero con 3 meses de trabajo continuo se lograrán.

2. 5. Aplicación del check list sin crear estereotipos:
6. Seguir agenda ganar-ganar:
Con base en las respuestas obtenidas se elaborará un plan de trabajo más detallado para mejorar las
habilidades de inteligencia cultural de la Organización. Esto abrirá espacios de confianza y
concesiones mutuas para la creación de consensos en una negociación.