Vendas e distribuição

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Material das Palestras III Seminario do Clube dos Leitores do RS- " Arte de produzir um Livro" Casper Libero

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Vendas e distribuição

  1. 1. Vendas e Distribuição Descontos Negociação para Exposição Relação com o mercado Livreiro Pontos de Venda
  2. 2. Tipos de atuação das Distribuidoras <ul><li>Nacional. </li></ul><ul><li>Regional. </li></ul><ul><li>Atacado. </li></ul><ul><li>Redes/Distribuidoras . </li></ul>
  3. 3. Margem do Distribuidor <ul><li>O maior volume de vendas de um distribuidor é realizado com spread de 10% sobre o preço de compra. </li></ul><ul><li>Compras com 50% de desconto, são revendidas com 40% ao varejo. </li></ul>
  4. 4. Diferença entre Margem e Spread <ul><li>“ Se você quer ser editor, não faça contas” </li></ul><ul><li>Plínio Martins- Editor Brasileiro </li></ul><ul><li>Extraído da obra “ O livro Entre Aspas” </li></ul>Mas se for distribuidor, tem que fazê-las, sem parar.
  5. 5. Volume, rentabilidade e segurança <ul><li>A distribuidora para ser forte e rentável frente aos custos inerentes ao seu negócios, precisa ter muito volume. </li></ul><ul><li>O aumento do volume de vendas não pode corresponder a um aumento nas mesmas proporções de seus custos fixos. </li></ul><ul><li>Logística, tecnologia e gestão administrativa são os pontos mais fracos do segmento. </li></ul>
  6. 6. Pequenas distribuidoras, grandes riscos <ul><li>Nos últimos 10 anos pelo menos 5 distribuidores de médio porte fecharam suas portas sem poder quitar seus compromissos com as editoras. </li></ul><ul><li>Neste mesmo período outros tantos pequenos distribuidores encerraram suas atividade com uma soma de dívidas desproporcional à sua capacidade de endividamento. </li></ul>
  7. 7. O que é feito do preço de capa
  8. 8. Desconto para o distribuidor
  9. 9. Repasse do desconto % retido pelo distribuidor
  10. 10. Prazos de vendas otimizado   Dias 10 20 30 40 50 60 Prazo Editora para Distribuidora 60             Prazo Distribuidora para Livraria 50            
  11. 11. Prazo de vendas regular   dias 10 20 30 40 50 60 70 Prazo Editora para Distribuidora 60               Prazo Distribuidora para Livraria 50              
  12. 12. . 4,42 % 2,19% 3,15% 52,15% 8,28% 10,85% 1,25 % 2,42% % 0,55% 0,8% 0,84% 0,18% 0,32% 0,86% 0,44% 1,14 % 0,87 0, 7 2% 3,32 % 0,6% 0,02% 2,20% 0,01 % 0,59% 0,16% % de Vendas Por Estados 0,17% 0,12%
  13. 13. Distribuição dos Pontos de Vendas Atendidos no Brasil 2594
  14. 14. Capacidade de atendimento por editora
  15. 15. Custo operacional <ul><li>Não é só para as editoras que o custo do atendimento pulverizado é restritivo. </li></ul><ul><li>O frete consome uma boa parte da margem de venda das livrarias fora do eixo Rio-SP. </li></ul><ul><li>Pequenas livrarias concorrem não só com o comércio local, mas também com as livrarias virtuais. </li></ul>
  16. 16. Simulação do custo do frete Cálculo custo médio de Frete Pedido de R$ 500,00 Partindo de São Paulo Cidade Custo do Frete % Belo Horizonte R$ 26,00 5,2% Porto Alegre R$ 28,00 5,6% Florianópolis R$ 32,00 6,4% Curitiba R$ 25,00 5,0% Rio de Janeiro R$ 18,00 3,6% Vitoria R$ 24,00 4,8% Brasilia R$ 29,00 5,8% Salvador R$ 32,00 6,4% Recife R$ 39,00 7,8% Belem R$ 55,00 11,0% Manaus R$ 98,00 19,6%
  17. 17. Quem ganha mais neste cenário? <ul><li>Se a intersecção de clientes entre as 4 editoras informadas anteriormente, for de pelo menos 50%, quem mais ganhou dinheiro foi... </li></ul><ul><li>...a transportadora. </li></ul>
  18. 18. Negociação para Exposição
  19. 19. Mais números <ul><li>Diariamente cerca de 150 títulos novos são cadastrados, só na Superpedido. </li></ul><ul><li>Por mês 3.300 </li></ul><ul><li>Por Ano quase 40.000 </li></ul><ul><li>Por conta disso já se cunhou a expressão “Ditadura das Prateleiras” para exemplificar a dificuldade em obter visibilidade para o catálogo das editoras. </li></ul><ul><li>As grandes redes de livrarias estão incorporando as práticas de Trade Marketing para comercialização de vitrines e balcões. </li></ul><ul><li>O fato é que não existem barreiras para entrada de novos players no mercado editorial. </li></ul><ul><li>A capacidade de investir em marketing poderá em breve se tornar a grande barreira para novas empresas do setor </li></ul>
  20. 20. Distribuidoras Aliadas ou concorrentes?
  21. 21. Quem dá a resposta? <ul><li>A forma de atuação da editora determina a resposta da pergunta. </li></ul><ul><li>Se a editora abre distribuidores sem a preocupação de planejar incrementos de vendas para esta ação, é evidente que ela estará dividindo o valor da venda que hoje já é realizada para outros elos da cadeia. </li></ul><ul><li>A editora tem que definir seu lugar na cadeia. </li></ul>
  22. 22. Avaliando fornecedores <ul><li>Entrega Pontualmente? Mais de 80% fora do prazo </li></ul><ul><li>Fornece com qualidade consistente ? 10% dos itens apresentam pequenas avarias </li></ul><ul><li>Oferece boas condições? Pressão do varejo por ampliação de prazos ou inadimplência </li></ul><ul><li>Tem antecedentes estáveis? Atendimento muito dependente de variação da equipe (falta de padrão operacional) </li></ul><ul><li>Fornece bom serviço? Mais de 75% das entregas apresentam divergências com o pedido enviado </li></ul><ul><li>É responsivo às nossas necessidades? Demora nas respostas compromete resultado </li></ul><ul><li>Cumpre o prometido? Conferencia dos pedidos exige atenção constante </li></ul><ul><li>Dá apoio técnico? Quando demandado, em geral não ofertam diretamente </li></ul><ul><li>Mantém o comprador informado sobre o andamento do pedido? Cobrança deve ser constante gerando perda de tempo e retrabalho. </li></ul>19/06/11
  23. 23. Principais conflitos para análise <ul><li>Conflito de interesses (quando o atacadista também é varejista); </li></ul><ul><li>Divulgação; </li></ul><ul><li>Vendas governamentais; </li></ul><ul><li>Sobreposição de consignação ao varejo. </li></ul>
  24. 24. Pontos para um relação de sucesso entre Editora-Distribuidora <ul><li>Transparência; </li></ul><ul><li>Definição de compromissos; </li></ul><ul><li>Bom nível de serviços e informações . </li></ul>
  25. 25. Modelo Estruturado de Distribuição do Livro Impresso
  26. 26. Modelo não Estruturado
  27. 27. Novas Tecnologias Livro Digital Print On Demand (POD)
  28. 28. Livro Digital e Distribuição <ul><li>Embora o comércio de e-books ainda esteja engatinhando no Brasil, algumas tendências vão ficando evidentes. </li></ul><ul><li>Houve um momento em que se acreditou que com o fim da movimentação física de livros impressos, o papel do distribuidor deixaria de ter sentido. </li></ul><ul><li>Mas o que deve prevalecer é uma adaptação da função do papel do distribuidor para este novo ambiente. </li></ul>
  29. 29. Distribuição livro digital Editora/Cliente Final será inviável
  30. 30. Inviável porque?
  31. 31. Editora/Livraria apenas?
  32. 32. O Papel do Distribuidor Digital
  33. 33. Leituras recomendadas Livros Demais Gabriel Zaid Editora Summus Tradução Felipe Lindoso O Livro Entre Aspas Seleção de Textos de:Carlos Carrenho;Rodrigo Magno Diogo. Editora Casa das Palavras O Negócio do Livro Jason Epstein Editora Record
  34. 34. Perguntas? <ul><li>Para contatos: </li></ul><ul><li>[email_address] </li></ul><ul><li>http://vivodelivro.blogspot.com </li></ul><ul><li>@vivodelivro </li></ul>Vídeo – Não se fazem mais livros como antigamente

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