Distribuição e logistica2

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Distribuição e logistica2

  1. 1. Processos Estruturando as ações para que todos tenham a mesma forma de atuação
  2. 2. Ordenar e transmitir <ul><li>É muito comum encontrar editoras que agem de acordo com as conveniências da empresa ou dos funcionários. </li></ul><ul><li>Os processos de uma empresa comercial têm de ser estruturados, visando sempre a melhor forma de atender a seus clientes. </li></ul><ul><li>O processo de captação de pedidos, portanto, emissão das NFs e boletos, coletas e entregas tem de ser normatizado tendo sempre em mente que o tempo entre a introdução de um pedido e sua efetiva entrega no ponto de venda é de capital importância para os negócios. </li></ul>
  3. 3. Regras <ul><li>A maneira de realizar os atendimentos deve ter regras estabelecidas, regras que sejam implantadas depois de uma ampla discussão sobre a melhor forma para que as atividades sejam bem conduzidas. </li></ul><ul><li>Se for necessário modificá-las, até mesmo por novas necessidades do mercado, estas alterações têm de ser discutidas e comunicadas formalmente para todos os envolvidos. </li></ul>
  4. 4. Erros mais comuns <ul><li>E-mail de uma única pessoa para atendimento de pedidos. </li></ul><ul><li>Falta de escalonamento de horários para equipe de atendimento. </li></ul><ul><li>Indefinição de horários de corte para atendimento de pedidos em até um dia útil. </li></ul>
  5. 5. O que deve ser padronizado? <ul><li>Ciclo do pedido </li></ul><ul><li>Disponibilidade de estoque </li></ul><ul><li>Restrições aos pedidos </li></ul><ul><li>Facilidades para fazer pedidos </li></ul><ul><li>Frequência das entregas </li></ul><ul><li>Confiabilidade nas entregas </li></ul><ul><li>Documentação e Comunicação </li></ul><ul><li>Procedimento para reclamações </li></ul><ul><li>Pedidos entregues completos </li></ul><ul><li>Informação sobre situação do pedido </li></ul>
  6. 6. Tecnologia e Informações TI é muito mais do que um programa para emitir NF e controlar consignações
  7. 7. Banco ou bando de dados? <ul><li>As avaliações sugeridas anteriormente dependem de uma base de dados bem estruturada. </li></ul><ul><li>Se o sistema de gestão da editora não é flexível o suficiente para gerar em seu próprio ambiente estas e outras informações tão relevantes para o negócio, é necessário que pelo menos as estruturas de tabelas que compõem o banco de dados sejam de fácil identificação e manipulação. </li></ul><ul><li>Se o sistema atual não permite estas análises significa que está na hora de trocar. </li></ul><ul><li>Não devemos ser mesquinhos na hora da implantação de um sistema. Esta economia sai muito cara depois. </li></ul>
  8. 8. Padronização <ul><li>Faça com que todas as informações relevantes de um cliente estejam lançadas nos campos apropriados do sistema em uso. </li></ul><ul><li>Evite o uso de listas paralelas, elas só contribuem para a descontinuidade dos serviços. </li></ul><ul><li>Promova periodicamente atualizações de cadastro dos clientes. </li></ul><ul><li>Faça com que o cadastro dos produtos obedeça a um padrão de organização. </li></ul><ul><li>Use ISBN em todas as transações. </li></ul><ul><li>Alterações que interfiram nas margens da editora devem ter acesso restritíssimo. </li></ul>
  9. 9. Desconto Médio Vendendo livros ou vendendo percentual de desconto?
  10. 10. Reduzir desconto médio <ul><li>Diminuir o desconto médio concedido aos clientes é o sonho de consumo das editoras. </li></ul><ul><li>Quando se decide por um modelo de concentração em grupos de clientes, é bem provável que o desconto médio aumente, já que as vendas se darão cada vez mais para clientes com maior porcentual de desconto. </li></ul><ul><li>Dependendo das mudanças realizadas, é possível até diminuir o desconto médio, pois ao se estabelecer uma cadeia confiável de atendimento, o custo de aquisição para parte da cadeia diminuirá já que entre as condições desta negociação pode estar uma exclusividade de distribuição. </li></ul>
  11. 11. Negociando descontos <ul><li>A pressão por aumento de descontos no varejo será sempre uma constante, não importa o quanto o varejo já tenha conquistado. </li></ul><ul><li>Já está mais do que provado que o aumento dos descontos não gera aumento de vendas. </li></ul><ul><li>A concessão de descontos deve ser entendida da mesma maneira que entendemos a classificação dos diferente tipos de clientes. </li></ul><ul><li>Para ações diferenciadas, negociações diferenciadas. </li></ul>
  12. 12. Catálogo Avaliando a vida útil de um título
  13. 13. Hora da Verdade <ul><li>Com exceção de raros títulos, livros têm vida curta. Chega uma hora em que é preciso decidir por não reimprimi-los. </li></ul><ul><li>Lamentavelmente, esta decisão tem de ser tomada também para títulos que lotam os estoques. </li></ul><ul><li>O ideal é não chegarmos a estes extremos, mas como? Quem tem a bola de cristal? </li></ul><ul><li>Os conceitos para precificar um livro têm um papel decisivo nesta decisão. </li></ul>
  14. 14. Custo do livro <ul><li>“ Algumas tradições aparentemente conservadoras da contabilidade ajudam os editores a enganar a si próprios. O custo de cada livro é calculado pela divisão do número de exemplares produzidos, e não pela número de exemplares que serão realmente vendidos, pela razão óbvia de que o primeiro é conhecido e o segundo não. O estoque também é avaliado pelo seu custo, não pelo preço de venda, o que é conservador para os exemplares efetivamente vendidos, mas não para aqueles que não serão.” </li></ul>
  15. 15. Estoques <ul><li>“Outro erro é cometido quando os editores fixam o preço de venda segundo o custo unitário e ignoram o risco do estoque. Agir dessa maneira é assumir a perspectiva do impressor. No que diz respeito ao impressor, todos os exemplares são vendidos na produção (ao editor)”. </li></ul>Livros Demais - Gabriel Zaid - Summus Editorial
  16. 16. Avaliando o catálogo Contribuição para o lucro Volume de vendas 3 Avaliação Rigorosa 4 Gerenciar estoques 1 Reduzir custos 2 Aumentar a disponibilidade Baixa Alta Baixa Alta
  17. 17. Redes Sociais Social Media Marketing em 3 minutos
  18. 18. O fenômeno das redes sociais <ul><li>A definição de uma ação em Redes Sociais para uma editora exigiria um curso para apenas este fim. </li></ul><ul><li>Mas não poderíamos falar em estruturar ações comerciais hoje em dia sem abordar este tópico. </li></ul><ul><li>Algumas editoras já fazem excelente uso de ferramentas como Facebook, Twitter, Orkut e outros mais. </li></ul><ul><li>Outras apenas tem um ícone instalado nas páginas de seus WebSites. </li></ul><ul><li>Outras ignoram completamente as oportunidades que estas siglas podem trazer para seus catálogos. </li></ul><ul><li>Sua editora está em qual situação? </li></ul>
  19. 19. Dos 4 “Ps” aos 3 “Fs” <ul><li>Introduzido nos anos 60 pelo americano Jerome McCarthy  e depois popularizado por Philp Kotler o conceito dos 4 “Ps” estabelece até hoje os fundamentos de uma boa atuação mercadológica </li></ul><ul><ul><li>Produto, </li></ul></ul><ul><ul><li>Preço, </li></ul></ul><ul><ul><li>Promoção </li></ul></ul><ul><ul><li>Praça ou Ponto-de-venda) </li></ul></ul><ul><li>Além destes 4 pilares fundamentais, hoje também podemos listar como fundamentais a atenção que devemos dar aos 3 Fs: </li></ul><ul><ul><li>Fans </li></ul></ul><ul><ul><li>Friends </li></ul></ul><ul><ul><li>Followers </li></ul></ul>
  20. 20. 8 etapas de implantação <ul><li>Monitorar a marca </li></ul><ul><li>Montar uma equipe dedicada </li></ul><ul><li>Entender a situação </li></ul><ul><li>Definir Formato da comunicação </li></ul><ul><li>Criar Canais </li></ul><ul><li>Interagir </li></ul><ul><li>Gerar Conteúdo </li></ul><ul><li>Prestar Atenção ao mercado </li></ul>
  21. 21. Novos Mercados Onde estão, como atingir e como saber se valem o custo da implantação
  22. 22. Abrindo fronteiras <ul><li>Características específicas de catálogos podem facilitar a implantação de outros varejos. </li></ul><ul><li>Exceto casos muito pontuais, os custos de implantação de novos canais raramente justificam os investimentos necessários para esta ação. </li></ul><ul><li>Por mais óbvio que possa parecer, é necessário ressaltar que só vale a pena levar livros para outros tipos de varejo quando um título obtem tamanha visibilidade que sua demanda transcenda o leitor convencional. </li></ul><ul><li>Os casos de sucesso têm em comum a atuação de uma empresa especializada no tipo de varejo que se pretende atingir. </li></ul><ul><li>Isto nos leva para a questão central deste curso. </li></ul>
  23. 23. Distribuidoras Aliadas ou concorrentes?
  24. 24. Quem dá a resposta? <ul><li>A forma de atuação da editora determina a resposta da pergunta. </li></ul><ul><li>Se a editora abre distribuidores sem a preocupação de planejar incrementos de vendas para esta ação, é evidente que ela estará dividindo o valor da venda que hoje já é realizada para outros elos da cadeia. </li></ul><ul><li>A editora tem que definir seu lugar na cadeia. </li></ul>
  25. 25. Esta é a “Nossa Editora”?
  26. 26. Ou esta?
  27. 27. Parcerias <ul><li>Parceiro bom é Lennon & McCartney,Tom Jobim e Vinícius de Moraes entre outros. </li></ul><ul><li>O relacionamento entre editora e distribuidora se dá porque existe uma percepção de lucro, é uma relação comercial. </li></ul><ul><li>É uma busca de benefícios de lado a lado, que tem uma percepção de valor clara para cada participante e cujos direitos e deveres devem estar amparados por um contrato e uma relação de transparência e confiabilidade. </li></ul>
  28. 28. Rede de Suprimentos Logística como diferencial competitivo
  29. 29. Supply Chain <ul><li>Como fazer para que este termo não seja apenas título de um livro nas nossas estantes e faça parte do nosso dia a dia no comércio de livros no Brasil? </li></ul><ul><li>Já vimos que existe uma categoria de produtos que de fato devem ser provisionados, pois mantêm um ciclo de venda e um alto giro; também vimos que existe uma parcela muita ampla dos catálogos, de todas as editoras, que é requisitada de forma mais lenta e para atendimentos específicos. </li></ul><ul><li>A ineficiência notória para estes atendimentos gera perdas de vendas significativas e, se não são perdidas, são realizadas com custos que as tornam desinteressantes. </li></ul>
  30. 30. Logística como estratégia <ul><li>Nada contribui tão fortemente para a percepção de valor do cliente quanto os processos e a eficiência logística de uma editora. </li></ul><ul><li>Até pouco tempo atrás, falar em terceirizar esta parte do atendimento ao cliente era considerado uma heresia. </li></ul><ul><li>Além da especialização dos operadores logísticos, o que influiu decisivamente para mudar esta atitude foi a pressão do varejo pela melhoria dos serviços, o que requer investimentos em infraestrutura que poucas empresas podem fazer por conta própria . </li></ul>
  31. 31. Transportes e impactos em custos <ul><li>Para podermos minimizar os custos dos fretes em nossas vendas precisamos aprender a pensar nesta atividade estruturadamente. </li></ul><ul><li>Entender como a transportadora monta os seus preços de venda, pode ajudar a diminuir os custos que esta atividade tem em nossos processos </li></ul>
  32. 32. Composição de Preços de uma transportadora
  33. 33. Embalagens <ul><li>Caixas personalizadas, apesar de muito bonitas pouco agregam ao reconhecimento da marca, aumentando significativamente o custo </li></ul><ul><li>Evite caixas sem padrão, tenha modelos básicos para 3 tipos de volumes, sendo que o maior nunca supere 20 kilos. </li></ul><ul><li>Use fitas gomadas ao invés de fitas adesivas vendidas em papelarias, a primeira é mais resistente e a segunda facilita a violação das embalagens </li></ul><ul><li>Ao negociar com as gráficas, peça que as mercadorias sejam enviadas em caixas padrão e dentro destas em pacotes, diminuindo a sua necessidade de manipulação. </li></ul><ul><li>Quando tiver expedição de grandes quantidades, estimule o cliente a receber quantidades com múltiplos das embalagens e não números redondos, diminuindo o custo de remanipulação e o tempo de operação </li></ul>
  34. 34. Operadores Logísticos em SP <ul><li>Biblion </li></ul><ul><li>Acaiaca </li></ul><ul><li>G. Press </li></ul>
  35. 35. Vídeo Bíblion
  36. 36. Gestão da cadeia de demandas <ul><li>“ Com a constante transferência do poder no canal de distribuição, do produtor para o consumidor, esta filosofia convencional (supply chain) tem-se tornado cada vez menos apropriada. Agora em vez de projetar cadeias de suprimentos da fábrica para fora , o desafio é projetá-las do “ cliente para dentro”. </li></ul>Logística, Cadeia de Suprimentos e Estratégia Competitiva, M. Kristofer Thomson.
  37. 37. Inadimplência Aprender a domar o monstro
  38. 38. Segurança <ul><li>À medida que estabelecemos uma carteira mais enxuta, temos uma noção mais clara dos riscos de créditos a que estamos nos expondo. </li></ul><ul><li>Ainda assim não estamos imunes às chuvas e trovoadas que podem acometer nossos clientes. </li></ul><ul><li>Não podemos ter medo de impor limites e condições claras para a concessão de crédito. </li></ul><ul><li>Desde o primeiro contato, o cliente tem de saber quais serão os procedimentos para o início de relações comerciais. </li></ul><ul><li>Lembre-se, não somos Lennon & McCartney, estamos no negócio para ganhar dinheiro com a venda de livros. </li></ul>
  39. 39. Inadimplência à vista <ul><li>Um cliente que atrasa prestações de contas tem índices de acertos reduzidos expressivamente de um hora para outra, atrasos de pagamentos, sucessivas solicitações de prorrogação, sinaliza que passa por dificuldades. </li></ul><ul><li>É hora de uma reunião franca para entender a situação e ver se é possível ajudar ou se está na hora de tomar as medidas de segurança. </li></ul>
  40. 40. Atrasos de pagamentos <ul><li>O cliente que nos procura antecipadamente é aquele que vai superar as dificuldades e continuará a fazer bons negócios. </li></ul><ul><li>O cliente que descumpre os acordos estabelecidos vai se tornar um inadimplente de fato. </li></ul><ul><li>Se a situação chegou a este ponto, use as instituições de proteção ao crédito para recuperar seu prejuízo. </li></ul><ul><li>Desta forma, não só forçará o inadimplente a cumprir suas obrigações, como permitirá que outros fornecedores tomem as precauções que você gostaria de ter tomado. </li></ul>
  41. 41. Conclusões
  42. 42. Lead-Time <ul><li>“ Os clientes de todos os mercados, estão se tornando cada vez mais sensíveis ao tempo. Em outras palavras, eles valorizam o tempo e isso se reflete em seu comportamento de compra. Assim, nos mercados organizacionais, por exemplo, os compradores tendem a comprar de fornecedores com menores lead times, e que possam atender às especificações de qualidade. </li></ul><ul><li>Nos mercados de consumidores finais, os clientes escolhem entre as marcas disponíveis no momento; portanto, se a marca preferida não estiver presente na prateleira, é bem provável que outra marca seja adquirida”. </li></ul>Logística, Cadeia de Suprimentos e Estratégia Competitiva, M. Kristofer Thomson.
  43. 43. Leituras recomendadas Livros Demais Gabriel Zaid Editora Summus Tradução Felipe Lindoso Logística e Gerenciamento da Cadeia de Suprimentos Criando Redes que agregam Valor Martin Christopher Thomson O Negócio do Livro Jason Epstein Editora Record
  44. 44. Perguntas? <ul><li>Para contatos: </li></ul><ul><li>[email_address] </li></ul><ul><li>www.vivodelivro.com.br </li></ul><ul><li>Twitter @ vivodelivro </li></ul>
  45. 45. Não se fazem mais livros como antigamente.... ainda bem ! !

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