O slideshow foi denunciado.
Utilizamos seu perfil e dados de atividades no LinkedIn para personalizar e exibir anúncios mais relevantes. Altere suas preferências de anúncios quando desejar.
Negotiations
Strategies and Tactics

Γεράσιμος Τζαμαρέλος
PhD

@ BusinessHubAthens
28 Ιανουαρίου 2014
Τι είναι διαπραγμάτευση






Η συζήτηση μεταξύ πωλητή και αγοραστή

προκειμένου να οριστεί η τιμή του υπό
πώληση αγαθο...
Λόγοι Διαπραγμάτευσης


Η διαπραγμάτευση είναι ένα εργαλείο, το
οποίο μπορεί να χρησιμοποιηθεί για να
εξαλειφθεί κάποιο π...
Λόγοι Διαπραγμάτευσης ανάμεσα
σε δύο Επιχειρήσεις











Κοινοπραξία ή συμμετοχή σε μια άλλη εταιρία, όπου
επιδι...
Λόγοι διαπραγμάτευσης ανάμεσα
σε μέλη της ίδιας επιχείρησης







Αύξηση μισθού εργαζομένου λόγω αντίστοιχης
αύξησης ...
Συγκρούσεις
Ορισμός της Σύγκρουσης

–

–

Είναι μια διαδικασία που ξεκινάει όταν η μία
πλευρά αντιλαμβάνεται ότι η άλλη πλ...
Η εξέλιξη στην Προσεγγιση των
Αιτίες της Σύγκρουσης
Συγκρούσεων

Αιτίες:
• Κακή επικοινωνία
• Έλλειψη ευθύτητας
• Έλλειψη ...
Ορισμός της Αντιπαράθεσης

Θετικά Αισθήματα

Αρνητικά Συναισθήματα
Συναισθήματα



Αντιληπτή
Αντιπαράθεση
Η συναίσθηση μί...
Στάδιο IV: Συμπεριφορά

Διαχείριση
Αντιπαραθέσεων
Η χρήση τεχνικών
αποφασιστικότητας και
παρακίνησης για την
επίτευξη του ...
Διαμάχη
Εξόντωσης

Κατάφωρες προσπάθειες προς την εξόντωση της άλλης παράταξης

Έντονες σωματικές επιθέσεις
Απειλές και τε...
Αντιμετωπίζοντας τις συγκρούσεις










Το στυλ του «καρχαρία» , όπου αυτός που ενδιαφέρεται για τον στόχο του,
επ...
Negotiation : Στρατηγική & Τακτικές
Κλειδιά







1、Πρέπει να κατανοήσω το περιβάλλον στο οποίο
βρίσκομαι
2、Πρέπει να...
Έννοιες






Διαπραγμάτευση είναι η συζήτηση που γίνεται
μεταξύ δύο ή περισσότερων πλευρών που
διαφωνούν σε κάτι με σκ...
5 βήματα Διαπραγματεύσεων







(1) Συνεργασία
(2) Κατανόηση
(3) Συμβιβασμός
(4) Λύσεις
(5) Επικύρωση - Συμφωνία
Οι λύσεις
Πρέπει να είναι:





Γρήγορες,
Ουσιαστικές και με δράση,
Να ξέρω ότι είναι σωστές,
Να κατανοήσει η άλλη πλε...
Κατανόηση
Κατανόηση σε :
 Θέματα υψίστης σημασίας.
 Να δω τα πράγματα από την πλευρά του άλλου.
 Να κατανοήσω τη θέση τ...
Αποφεύγω




Πληροφορίες που δεν αφορούν τον
συνομιλητή μου.
Να έρθει σε δύσκολη θέση μπροστά σε
άλλους.
Δεν απαντώ, αλ...
Τακτική


Παράδειγμα:
“εφόσον δεν συμφωνείται σε… δεν είμαστε
διατεθημένοι να προχωρήσουμε τη
συνεργασία μας, κτλ.”
Ποια τακτική να χρησιμοποιώ;







Που ;
Πότε ;
Πώς ;
Γιατί ;
Τι ;
Με ποιόν ;
Ανακαλύψτε









Τί θέλω να πετύχω?
Τί χρειάζεται ο πελάτης?
Τί επιλογές έχω?
Οργανώστε
Σκεφτείτε δημιουργικά
Κ...
Ένας διαπραγματευτής είναι :





Δημιουργικός
Ετοιμόλογος
Συμβιβαστικός
Επιθετικός, όπου χρειάζεται
Τι κάνει έναν διαπραγματευτή καλό
Body Language
Body Language
Body Language
Body Language
Body Language
Κάνω Πλάνο

ποιος?

Τι θα
συζητηθεί?

που?

αντίπαλος?

μέσα?
Κάνω Πλάνο

Τι ξέρω για
το
συνομιλητή?

Τι ξέρω για
αυτόν που
εκπροσωπεί
?

Πώς
διαπραγματεύονται?

Ενδιαφέροντα?
Θέτω Στόχους

S

• Specific

M

• Measurable

A

• Achievable

C

• Challenging

C

• Compatible
Próximos SlideShares
Carregando em…5
×

Negotiations tzamarelosgerasimos [compatibility mode]

378 visualizações

Publicada em

Negotiations

Publicada em: Marketing
  • Seja o primeiro a comentar

Negotiations tzamarelosgerasimos [compatibility mode]

  1. 1. Negotiations Strategies and Tactics Γεράσιμος Τζαμαρέλος PhD @ BusinessHubAthens 28 Ιανουαρίου 2014
  2. 2. Τι είναι διαπραγμάτευση    Η συζήτηση μεταξύ πωλητή και αγοραστή προκειμένου να οριστεί η τιμή του υπό πώληση αγαθού Η συζήτηση που γίνεται μεταξύ δύο ή περισσότερων πλευρών που διαφωνούν σε κάτι με σκοπό την εξεύρεση μιας αποδεκτής λύσης μετά από αμοιβαίες υποχωρήσεις Η ανάπτυξη ενός επιστημονικού ή κοινωνικού ή άλλου θέματος.
  3. 3. Λόγοι Διαπραγμάτευσης  Η διαπραγμάτευση είναι ένα εργαλείο, το οποίο μπορεί να χρησιμοποιηθεί για να εξαλειφθεί κάποιο πρόβλημα ανάμεσα σε δύο επιχειρήσεις αλλά συγχρόνως είναι και ένα μέσο διευθέτησης εσωτερικών θεμάτων όπου μπορούν να απασχολούν τα μέλη της ίδιας επιχείρησης.
  4. 4. Λόγοι Διαπραγμάτευσης ανάμεσα σε δύο Επιχειρήσεις       Κοινοπραξία ή συμμετοχή σε μια άλλη εταιρία, όπου επιδιώκεται με κοινά μέσα και κοινό σκοπό. Αγοραπωλησία κάποιου ιδιοκτησιακού τοιχείου, το οποίο μπορεί να είναι ένα οικόπεδο ή κάποιο κτίριο Πιθανή χρηματοδότηση έργων για επενδυτικούς λόγους της επιχείρησης Διευθέτηση διαφορών, οι οποίες συνήθως εμπεριέχουν οικονομικούς λόγους Σύναψη δανείων Γενική αντιμετώπιση προβλημάτων
  5. 5. Λόγοι διαπραγμάτευσης ανάμεσα σε μέλη της ίδιας επιχείρησης     Αύξηση μισθού εργαζομένου λόγω αντίστοιχης αύξησης επιδόσεων του, μέσα στην επιχείρηση Αλλαγή ωραρίου εργαζομένου Απόκτηση νέας και ανώτερης θέσης εργαζομένου, ο οποίος επιθυμεί να αναρριχηθεί στην ιεραρχία της επιχείρησης Αντιμετώπιση προβλημάτων, τα οποία μπορούν να πραγματοποιηθούν μέσα στον εργασιακό χώρο
  6. 6. Συγκρούσεις Ορισμός της Σύγκρουσης – – Είναι μια διαδικασία που ξεκινάει όταν η μία πλευρά αντιλαμβάνεται ότι η άλλη πλευρά επηρεάζει αρνητικά, ή πρόκειται να επηρεάσει αρνητικά, κάτι για το οποίο η πρώτη πλευρά ενδιαφέρεται. Εμπεριέχει ένα ευρύ φάσμα αντιπαραθέσεων που οι άνθρωποι βιώνουν στις επιχειρήσεις    Ασυμβατότητα στόχων Διαφορές ερμηνείας γεγονότων Διαφωνίες προσδοκιών στη συμπεριφορά
  7. 7. Η εξέλιξη στην Προσεγγιση των Αιτίες της Σύγκρουσης Συγκρούσεων Αιτίες: • Κακή επικοινωνία • Έλλειψη ευθύτητας • Έλλειψη ανταπόκρισης στις ανάγκες των υπαλλήλων
  8. 8. Ορισμός της Αντιπαράθεσης Θετικά Αισθήματα Αρνητικά Συναισθήματα Συναισθήματα  Αντιληπτή Αντιπαράθεση Η συναίσθηση μίας ή περισσοτέρων πλευρών σχετικά με την ύπαρξη συνθηκών που δημιουργούν ευκαιρίες για αντιπαραθέσεις.  Αισθητή Αντιπαράθεση Συναισθηματική συμμετοχή σε μια αντιπαράθεση που δημιουργεί άγχος, ανησυχία, απογοήτευση ή εχθρικότητα.
  9. 9. Στάδιο IV: Συμπεριφορά Διαχείριση Αντιπαραθέσεων Η χρήση τεχνικών αποφασιστικότητας και παρακίνησης για την επίτευξη του επιθυμητού επιπέδου της αντιπαράθεσης.
  10. 10. Διαμάχη Εξόντωσης Κατάφωρες προσπάθειες προς την εξόντωση της άλλης παράταξης Έντονες σωματικές επιθέσεις Απειλές και τελεσίγραφα Σθεναρές φραστικές επιθέσεις Απροκάλυπτες ανακρίσεις ή προκλήσεις προς άλλους Καμία Διαμάχη Μικρές διαφωνίες ή παρεξηγήσεις
  11. 11. Αντιμετωπίζοντας τις συγκρούσεις      Το στυλ του «καρχαρία» , όπου αυτός που ενδιαφέρεται για τον στόχο του, επιβάλλει στους αντιπάλους του την δική του λύση, αδιαφορώντας για τους άλλους. Το στυλ της «μικρής αρκούδας», όπου το ένα από τα δύο μέρη της διαπραγμάτευσης θυσιάζει τους στόχους του, εξ’ αιτίας της ανάγκης του για αποδοχή, θυσιάζοντας με αυτόν τον τρόπο τον δικό του στόχο για να αποφύγει την σύγκρουση. Το στυλ της «χελώνας», όπου το ένα από τα δύο μέρη της διαπραγμάτευσης ξεχνάει τον στόχο και την σχέση του με τον απέναντι. Το στυλ της «κουκουβάγιας» , όπου ο ένας από τους δύο ενδιαφερόμενους ικανοποιείται μόνο όταν επιτευχθούν πλήρως οι στόχοι και των δύο πλευρών, ισχυροποιώντας έτσι την σχέση τους. Το στυλ της «αλεπούς», όπου σε αυτή την περίπτωση επιτυγχάνεται ο συμβιβασμός. Κερδίζουν δηλαδή και οι δύο πλευρές συμβιβαζόμενες με το να μειώσουν κάτι από αυτά που επιδιώκουν.
  12. 12. Negotiation : Στρατηγική & Τακτικές Κλειδιά     1、Πρέπει να κατανοήσω το περιβάλλον στο οποίο βρίσκομαι 2、Πρέπει να αναπτύξω Στρατηγικές επικοινωνίας σε διαφορετικές συνθήκες & περιβάλλον 3、Γνώση των 5 δυνάμεων της Διαπραγμάτευσης 4、Γνώση και διαχείριση θυμού
  13. 13. Έννοιες    Διαπραγμάτευση είναι η συζήτηση που γίνεται μεταξύ δύο ή περισσότερων πλευρών που διαφωνούν σε κάτι με σκοπό την εξεύρεση μιας αποδεκτής λύσης μετά από αμοιβαίες υποχωρήσεις. Στρατηγική είναι το παιχνίδι ( Game Plan ), που χρησιμοποιείται για να πετύχει στόχους/αποτέλεσμα. Τακτική είναι οι κινήσεις που εντάσσονται στην στρατηγική που θα ακολουθήσουμε
  14. 14. 5 βήματα Διαπραγματεύσεων      (1) Συνεργασία (2) Κατανόηση (3) Συμβιβασμός (4) Λύσεις (5) Επικύρωση - Συμφωνία
  15. 15. Οι λύσεις Πρέπει να είναι:     Γρήγορες, Ουσιαστικές και με δράση, Να ξέρω ότι είναι σωστές, Να κατανοήσει η άλλη πλευρά ότι η λύση για το ‘’πρόβλημα’’ είναι μαζί μου.
  16. 16. Κατανόηση Κατανόηση σε :  Θέματα υψίστης σημασίας.  Να δω τα πράγματα από την πλευρά του άλλου.  Να κατανοήσω τη θέση του.  Να χτίσω σχέση εμπιστοσύνης.
  17. 17. Αποφεύγω    Πληροφορίες που δεν αφορούν τον συνομιλητή μου. Να έρθει σε δύσκολη θέση μπροστά σε άλλους. Δεν απαντώ, αλλά κερδίζω χρόνο όταν δεν είμαι έτοιμος να απαντήσω.
  18. 18. Τακτική  Παράδειγμα: “εφόσον δεν συμφωνείται σε… δεν είμαστε διατεθημένοι να προχωρήσουμε τη συνεργασία μας, κτλ.”
  19. 19. Ποια τακτική να χρησιμοποιώ;       Που ; Πότε ; Πώς ; Γιατί ; Τι ; Με ποιόν ;
  20. 20. Ανακαλύψτε         Τί θέλω να πετύχω? Τί χρειάζεται ο πελάτης? Τί επιλογές έχω? Οργανώστε Σκεφτείτε δημιουργικά Καταγράψατε Επικοινωνήσατε Συμφωνήσατε
  21. 21. Ένας διαπραγματευτής είναι :     Δημιουργικός Ετοιμόλογος Συμβιβαστικός Επιθετικός, όπου χρειάζεται
  22. 22. Τι κάνει έναν διαπραγματευτή καλό
  23. 23. Body Language
  24. 24. Body Language
  25. 25. Body Language
  26. 26. Body Language
  27. 27. Body Language
  28. 28. Κάνω Πλάνο ποιος? Τι θα συζητηθεί? που? αντίπαλος? μέσα?
  29. 29. Κάνω Πλάνο Τι ξέρω για το συνομιλητή? Τι ξέρω για αυτόν που εκπροσωπεί ? Πώς διαπραγματεύονται? Ενδιαφέροντα?
  30. 30. Θέτω Στόχους S • Specific M • Measurable A • Achievable C • Challenging C • Compatible

×