Кому нужна платная дорогая услуга Риэлтора. Наблюдения за своим 17-летним, отечественным и международным опытом работы на рынке недвижимости. 1. Надо честно признать, что покупателю недвижимости за очень редким исключением не нужна услуга посредника, оплачиваемая отдельно. Призываю осознать, что в сфере торговли как таковой, при любой продаже платная услуга оказывается собственнику, а не покупателю. Работа профессиональных посредников, в том числе непосредственно консультанта-продавца, включается в цену и оплачивается уже после приобретения товара покупателем. Обычно он просит полную информацию о продаваемых объектах, может посоветоваться с друзьями и знакомыми, и сам принимает решение о том, какой объект для себя и своей семьи, своего бизнеса считает лучшим.

1. Кому нужна платная дорогая услуга Риэлтора.
Наблюдения за своим 17-летним, отечественным и международным опытом
работы на рынке недвижимости.
1. Надо честно признать, что покупателю недвижимости за очень редким исключением не
нужна услуга посредника, оплачиваемая отдельно. Призываю осознать, что в сфере торгов-
ли как таковой, при любой продаже платная услуга оказывается собственнику, а не покупате-
лю. Работа профессиональных посредников, в том числе непосредственно консультанта-про-
давца, включается в цену и оплачивается уже после приобретения товара покупателем. Обыч-
но он просит полную информацию о продаваемых объектах, может посоветоваться с друзья-
ми и знакомыми, и сам принимает решение о том, какой объект для себя и своей семьи, свое-
го бизнеса считает лучшим.
2. На покупателя, как правило, возлагаются транзакционные издержки, установленные государ-
ством, проценты по кредиту, он при желании может застраховать титул собственности, если
есть сомнения – дополнительно оплатить проверку технического состояния объекта и его
юридической чистоты у специально обученных узкопрофильных специалистов с соответству-
ющими лицензиями и правами. Кстати, этих прав у нас, риэлторов, сегодня нет. А помощь в
выборе и употреблении основного продукта оплачивается отдельно от самого продукта, вспо-
мните, только в одном заведении – официанту в ресторане. И называется это чаевыми, кото-
рые в хороших ресторанах «приветствуются, но всегда остаются на усмотрение клиента».
Мы хотим зарабатывать чаевые официанта (снисходительная пара сотен гривень-долларов)
или высокую плату за профессиональные услуги риэлтора – специалиста по продаже?
3. Информация становится все доступнее – Интернет, пресса, рассылки, каталоги с фотогра-
фиями, баннеры непосредственно на объектах и т.д. К покупателю она все чаще поступает
бесплатно, и это неоспоримая тенденция. За что платить риэлтору при покупке? Если, конеч-
но, мы сами предварительно не «загадим» это информационное пространство так, чтобы в
нем никто, включая нас самих, не разобрался… Что, впрочем, мы давно на радость (и на при-
быль) собственникам многочисленных СМИ и порталов, делаем. Кто выигрывает?
4. Обращение покупателя в Агентство Недвижимости с естественным при покупке вопросом
«Что вы можете предложить?» нельзя рассматривать как заказ услуги. Никто ж в магазине
не берет отдельную плату за консультации и советы по покупке выставленного на продажу
товара, при этом очень вежливо удовлетворяя всех покупателей, терпеливо отвечая на все их
вопросы! За что платить большие комиссионные риэлтору? «Потому, что у нас в стране так
принято…» – очень слабый аргумент, повторяемый нами последние 15 лет, но который сего-
дня уже не работает. Это просто нелогично.
5. Работая от собственника, рекламируя объект, мы подсознательно стремимся его выгодно
продать, предварительно готовя его к показам, демонстрируя лучшие качества объекта и
свою уверенность в нем. Это является основой успешных продаж в любой сфере деятельно-
сти. Ведь мы хотим отработать прописанное в эксклюзивном договоре с нами доверие – пору-
чение владельца объекта. Этично ли за эту преданность своему клиенту-заказчику брать в
итоге деньги с того, кому мы продали объект? За что нам при этом платит покупатель, и с ка-
ким чувством он передает риэлтору деньги? Что он заказывал риэлтору?
6. Люди обычно делают десятки покупок в неделю, и никакую постороннюю помощь в выборе
объекта покупки они при этом не оплачивают, в том числе и тогда, когда их вежливо и
профессионально обслуживают продавцы-консультанты. Покупать все умеют и хотят сами.
Более того, всем известно, что люди обожают делать покупки, но не любят, когда им прода-
ют. С какой же стати еще и платить при этом посреднику?
Артур Оганесян arthurog@ukr.net

2. 7. С другой стороны, далеко не каждый умеет грамотно продавать свою собственность, и только
единицы (как правило – опытные спекулянты-перекупщики) этим занимаются регулярно.
Продажа своего жилья – это огромный стресс, большинству торговаться и отстаивать свою
цену очень некомфортно. Это настоящая профессиональная услуга, которая в любой сфере
продаж стоит минимум 15%, включаемых в стоимость товара.
8. Большинству людей очень неловко торговаться и продавать что-либо, особенно своим знако-
мым, родственникам, соседям, по максимальной цене. Профессиональный независимый по-
средник гораздо убедительнее в демонстрации преимуществ объекта и в аргументации ре-
альной рыночной цены продажи. Строго говоря, помощь мотивированному продавцу нужна
при любой ситуации на рынке, особенно сейчас, когда объекты не расходятся, как «горячие
пирожки».
9. Мастерству продажи посвящены тысячи книг, тренингов, людей годами обучают психологи-
ческим особенностям продаж, и только немногие могут похвастаться выработанными навыка-
ми профессионального продавца. Именно таким специалистам человечество считает логич-
ным поручать продажу недвижимости и признает оправданным платить серьезные
комиссионные. Поэтому и считается, что риэлторы находятся в авангарде частного предпри-
нимательства!
10. Покупатель получит от нас значимый экономический эффект только в том случае, если мы
«уторгуем, продавим» продавца. Мы это делаем, демонстрируя недостатки объекта в сравне-
нии с аналогами, предложенными к продаже на рынке. Чаще всего это делается прямо при по-
купателе во время осмотра, дабы продемонстрировать ему нашу работу. Соблюдается ли в
этом случае логика продажи? Делаем ли мы все, чтобы покупатель после этого был уверен,
что с нашей помощью купил лучший объект, в котором ему хочется долго жить?
11. Покупатель идет в магазин/агентство не за услугой, а за товаром/объектом. Он идет к тому, у
кого есть реальный товар и права его продавать. Он не идет к тому, у кого только информа-
ция об адресе и пара фотографий (в лучшем случае), и кто сам выезжает на объект с покупа-
телем в первый раз.
12. Если задачей агента по недвижимости считать торг с собственником на понижение цены, и
этому обучать на курсах риэлторов, то продавцы будут избегать контактов с такими специа-
листами, и искать выход на покупателей, размещая рекламу самостоятельно. Продавцы нас
перестают любить и ценить. Как мы можем организовать предприятие торговли, не имея по-
ставок от собственников самих товаров?! С другой стороны, если собственники понимают ри-
элторскую услугу, согласны ее оплачивать и выставляют нам, профессиональным продавцам,
недвижимость на продажу, то квалифицированные покупатели с удовольствием будут захо-
дить в агентство, зная, что у специалистов они всегда могут выбрать лучшие объекты по
лучшим ценам, ничего при этом отдельно не оплачивая и не обязуясь.
13. Не логично ли в этом случае сделать все, чтобы собственники этих лучших объектов обраща-
лись к нам за эксклюзивной услугой раньше, чем к конкурентам, не говоря уже о том, чтобы
собственники не продавали свои объекты сами? Потому что: Без нас они продадут дешевле!
Для этого нужно, чтобы собственники были уверены – мы работаем только в их интересах,
ожидая вознаграждения именно от них.
14. Наше вознаграждение в виде процента от конечной стоимости никогда не удовлетворит поку-
пателя, это противоречит его интересам. При работе же от продавца комиссионные посред-
ника в виде процентов совершенно логичны и оправданы – мотивация риэлтора и собственни-
ка совпадают.
Артур Оганесян arthurog@ukr.net

3. 15. При работе от продавца мы можем смело тратиться на подготовку документов на объект,
мы можем заранее вычислить и увидеть все юридические проблемы с объектом, а не в по-
следнюю минуту браться за их решение, когда созрел клиент-покупатель. Кроме того, мы мо-
жем заранее дать профессиональные рекомендации по подготовке объекта к продаже, делая
его гораздо привлекательнее и ликвиднее, увеличив его шансы быть проданным.
16. Как правило, покупателю полноценная эксклюзивная услуга не нужна просто потому, что по-
купатель сам принимает решение о покупке, он не может перепоручить это посреднику. Он
не может сказать – «не беспокойте меня, пока не найдете то, что мы с женой хотим». При
этом большинство покупателей сами не знают, чего они хотят и не могут это четко сформули-
ровать. Они будут ходить и смотреть, сравнивать и уточнять свои пожелания… Их конечное
решение о покупке объекта зачастую серьезно отличается от первоначальных запросов и по-
рой шокирует опытных агентов. Их «нравится – не нравится» не поддается объяснению. Этим
работа с покупателем существенно отличается от работы с собственником, который может
нам все перепоручить, читать отчеты о работе и приехать только на подписание сделки к но-
тариусу, если убедился в нашем профессионализме продавцов.
17. Мотивированный продавец, как правило, уже мысленно простился со своим объектом. Если
он выполнил наши рекомендации по подготовке объекта к продаже, то согласится его продать
в короткий промежуток времени, как только убедится, что с помощью профессионального по-
средника он продает по оптимальной рыночной цене. Это и есть суть нашей услуги.
18. Наши комиссионные покупателю мы, как правило, обосновываем стоимость юридических
услуг. Но, во-первых, уже очевидно, что услуга грамотного адвоката, юриста по недвижимо-
сти стоит много дешевле комиссионных риэлтора. Во-вторых, это подразумевает, что мы не-
сем ответственность за юридическую чистоту сделки, что, в условиях нашего законодатель-
ства, нереально. Да и наша ли это обязанность? Почему-то в США риэлторы за свои 6-7%
комиссионных не несут ровным счетом никакой ответственности перед клиентом за ти-
тул собственности! И это честная позиция.
19. Больше гарантий оплаты наших комиссионных, меньше разочарований и депрессий по
поводу проплывших мимо комиссионных после, казалось бы, качественно выполненной рабо-
ты. Меньше суеты, мы не вступаем в конфликт с иными посредниками, не бежим наперегон-
ки, в ущерб экономическим интересам заказчика. Мы строим дистрибуцию, кооперируясь с
коллегами после заключения эксклюзивного договора с собственником. Это – профессиональ-
но!
Выводы:
Мы продолжаем работать по-старинке, не видя, что мир вокруг изменился…
Мы не работаем с продавцом на эксклюзиве просто потому, что не задумываемся
об аргументах, способных его в этом убедить!
Мы не сотрудничаем друг с другом потому, что не доверяем друг другу и упорно
не принимаем систему, при которой выигрывают все!
Приглашаю к дискуссии,
Артур Оганесян,
Председатель международного комитета АСНУ,
Аффилированный член NAR, член CPM, УОО.
Артур Оганесян arthurog@ukr.net