1.
STRÂNGEREA DE FONDURI DIN
COMUNITATE
– DE LA EMOȚIE LA EFICIENȚĂ ȘI
SUSTENABILITATE
- suport de curs -
Gabriela Tőkés, László Bodor

2.
Cursul este parte a proiectului “Dezvoltarea capacității
ONG-urilor și a grupurilor informale” al Fundației
pentru o societate deschisă, finanțat prin Fondul ONG.
Cursul se derulează prin Centrul Public, special creat
în proiect ca centru de resurse de training și
consultanță pentru ONG-uri și grupuri informale.

3.
AGENDĂ
1. Principii în strângerea de fonduri
2. Alături de cauză, comunitatea
3. Facilități fiscale în sprijinul sectorului non-profit
sau binele care nu costă
4. Direct Mailing
5. Evenimente de strângere de fonduri
6. Crowdfunding
7. Evaluarea activităților de strângere de fonduri
8. Comunicarea cu donatorii, fidelizarea acestora

4.
1. PRINCIPII ÎN STRÂNGEREA DE FONDURI
Acțiunile generatoare de fonduri într-un ONG se concentrează pe
stimularea comunității și a mediului de afaceri, având la bază valorile
și principiile organizației în care fundraiserul își desfășoară
activitatea.
Deseori, activitatea în fundraising implică presiuni și situații limită.
Instabilitatea economică, piața pe care o împărțim cu alte organizații,
donatorii și susținătorii care își doresc să cunoască impactul sau
schimbarea la care au contribuit, ne obligă la aplicarea unor principii
de bază pe care să construim cele mai bune practici de fundraising.

5.
 Asigurarea venitului necesar pentru ca activitatea caritabilă pe care
doriți să o realizați să-și atingă obiectivul principal
 Identificarea suportului financiar
 Conștientizarea nevoilor
 Popularizarea cauzei, cazurilor, situațiilor care necesită sprijin;
 Îmbunătățirea reputației și imaginii publice a organizației
 Dezvoltarea legăturii dintre organizație și comunitatea locală
 Crearea unui grup uman de susținere, format din persoane care
împărtășesc aceeași viziune
1. PRINCIPII ÎN STRÂNGEREA DE FONDURI
Fundraising

6.
 Fundraiseri angajați
 Comitetul managerial, Consiliul Director
 Președintele
 Ceilalți angajați
 Voluntarii
Se poate stabili
 Un comitet de strângere de fonduri
Sau puteți opta pentru:
 Un consultant în fundraising
1. PRINCIPII ÎN STRÂNGEREA DE FONDURI
Cine face fundraising într-o organizație

7.
 ”Bun vânzător” – abilitatea de “a cere”
 Buna cunoaștere și întelegere a sectorului de piață propriu (firme,
ONG-uri, grupuri de interes)
 Cunoștințe psihologice de bază (ce îi motivează pe oameni, abilitatea
de a deschide inimile și buzunarele)
 Dedicat cauzei
 Să dovedească o bună cunoaștere a organizației
 Încântător-convingător-perseverent
 Creativ-dibace-intuitiv
 Empatic, să știe SĂ ASCULTE
 Abilitatea de a contacta, relaționa cu ușurință
 Abilitatea de a munci cu integritate 100%
 Metodic la culegerea și înregistrarea datelor
1. PRINCIPII ÎN STRÂNGEREA DE FONDURI
Abilități

8.
 Raport anual, broșuri, materiale informative despre organizație și
proiecte;
 Cărți de vizită
 Telefon
 Foi cu antet, broșuri suplimentare
 Cont bancar
 Cutii colectoare
 Materiale de vizibilitate,
de exemplu: banner (roll-up)
 Atingerea obiectivelor
 Eficiență
 Inovație
 Dinamism
1. PRINCIPII ÎN STRÂNGEREA DE FONDURI
Instrumente

9.
 Oamenii “dau” pentru a primi ceva în schimb;
 Colectarea de fonduri - o tranzacție
 Vindem!
 Oferta…
 Profesionalism
 Buna cunoaștere a nevoilor din comunitate
 “bun simț!”
 “Față în față”
 Empatie
 Parteneriate
 100% integritate și transparență;
 Menirea nu este de “a face bani”
 Organizația este mijlocul prin care slujim cauza
1. PRINCIPII ÎN STRÂNGEREA DE FONDURI
Armonii în
fundraising

10.
1. PRINCIPII ÎN STRÂNGEREA DE FONDURI
De ce dăm?
Click pe poză pentru video
Atunci când dăm ne
simțim bine.

11.
 Nu ești singur! Ai încredere în colegii tăi și în puterea celor care
conduc organizația
 Nu înceta nicio clipă să fii Fundraiser!
 Fii convins că activitatea pentru care soliciți fonduri este foarte
necesară
 Căutați donatorii corespunzători
 Asigurați transparență
 Multumiți frecvent și în public
 Divizați activitatea
 Adaptați si aplicați experiența altora
 Experimentați, exersați, studiați
 Îndrăzniți!
1. PRINCIPII ÎN STRÂNGEREA DE FONDURI

12.
 Donatorul – centrul universului
 Creativitatea și inspirația în fundraising
 Claritate și precizie. Fii specific!
 Respect și egalitate
 Transparență
 Pasiune
 Emoție
1. PRINCIPII ÎN STRÂNGEREA DE FONDURI

13.
 Adevărul
 Viteza de reacție
 Prudența și asumarea riscurilor
 Ascultarea activă
 Eficiența
 Încrederea
 Excelența
1. PRINCIPII ÎN STRÂNGEREA DE FONDURI

14.
2. ALĂTURI DE CAUZĂ, COMUNITATEA
Cum putem atrage donatori din comunitate și cum îi putem implica
în atragerea de fonduri? Urmează o varietate de metode și
mecanisme de fundraising care pot angrena într-un joc al carității,
membrii comunității de la mic la mare, cât și mediul de afaceri.
Printre metodele și mecanismele de fundraising prezentate se află
facilitățile fiscale care permit persoanelor fizice și societătilor
comerciale să sprijine mediul ONG fără niciun cost, crowdfunding-ul,
campaniile de donații recurente, direct mailing-ul și evenimentele.
Pentru fiecare metodă vom prezenta și analiza împreună cu cursanții
exemple concrete de la diferite organizații neguvernamentale.

15.
 Organizațiile neguvernamentale își bazează o mare parte din
activitățile pe care le implementează pe sprijinul financiar și material
al cetățenilor sau al companiilor. Donațiile, sponsorizările și
contribuțiile membrilor sunt recunoscute de Codul Fiscal ca fiind
venituri neimpozabile pentru organizații și beneficiari.
 Filantropia își are originea în relațiile interumane de întrajutorare a
săracilor, fiind o formă de comportament și convingere care se
manifestă prin credința în bunătatea oamenilor. Persoanele filantrope
își alocă o parte din timp și din patrimoniu în mod altruist pentru a
servi celor nevoiași.
2. ALĂTURI DE CAUZĂ, COMUNITATEA

16.
 Fundraising-ul este „ştiinţa” de a-i convinge cu succes pe
alţii că activitatea unei organizaţii are rost si este necesara
in comunitate și de a le oferi oportunitatea de a
contribui cu resursele, timpul și încrederea lor
 Fundraising-ul nu constă doar în a obţine bani
 Fundraising în comunitate - construirea unei relații între
organizație si oamenii care sprijină obiectivele și activitățile
organizației
2. ALĂTURI DE CAUZĂ, COMUNITATEA

17.
 Cunoaste-ți misiunea
 Spune-ți mesajul
 Analizează nevoile și resursele
 Construiește planul de strângere de fonduri
 Și planul de comunicare
Conectează organizația cu comunitatea ta, oferă oamenilor
un sentiment de apartenență și fă-i să se simtă implicați.
Găsește suporterii dornici să devină ambasadori pentru
organizația ta.
2. ALĂTURI DE CAUZĂ, COMUNITATEA
Cine ești? Ce faci? De ce?

18.
 Persoanele fizice
 Companiile
 Organismele de finanțare guvernamentale
 Grupurile de suport
2. ALĂTURI DE CAUZĂ, COMUNITATEA
Comunitatea

19.
 Când donează, oamenii iau în
considerare sumele donate de alții
2. ALĂTURI DE CAUZĂ, COMUNITATEA
Țineți cont că ...
 Deciziile sunt luate de Oamenii din instituții
 Oamenii donează pe măsura bugetului
 Oamenii dăruiesc oamenilor

20.
2. ALĂTURI DE CAUZĂ, COMUNITATEA
În cercul din mijloc se află cei care vă sunt cel mai aproape de
organizație (membrii comitetului de management, consiliului de
administrație, donatorii principali şi persoanele cu funcție de
răspundere din organizație).

21.
2. ALĂTURI DE CAUZĂ, COMUNITATEA
În cercul care înconjoară centrul sunt participanţii activi ai
programelor voastre, beneficiarii voştri, membrii şi, desigur,
donatorii voştri.
În cercul cel mai îndepărtat se află donatorii potenţiali – cei cărora
nu le-aţi cerut încă.
Acestor cercuri urmează un întreg univers – toţi cei care, până
acum, nu ştiu nimic despre voi, şi nici voi despre ei.
Aceste cercuri concentrice funcţionează ca un atom. În centru,
nucleul ţine organizaţia unită. Puterea lui slăbeşte de la centru
către exterior. Cei care sunt în centru au sarcina de a-i atrage
pe cei din cercurile exterioare.

22.
2. ALĂTURI DE CAUZĂ, COMUNITATEA
Cercurile donatorilor şi susţinătorilor voștri nu sunt
închise, ele sunt dinamice şi depind de mulţi factori. Ar trebui să
vă aşteptaţi să înlocuiţi circa 20% din cei dintr-un cerc, în fiecare
an.

23.
Marketing-ul comunitar (Cause Related Marketing) este un angajament
pe care o companie și-l ia, de a direcționa către o cauză clar definită o
parte din profitul realizat din vânzarea unui anumit produs.
Acest mecanism îmbină beneficiile economice ale companiei cu susținerea
unei cauze sociale. Compania folosește resursele sale de promovare
pentru a consolida atât imaginea companiei sau produsului, cât și pentru
a susține o cauză caritabilă.
Asocierea se face prin direcționarea unei sume fixe sau a unui procent din
valoarea produsului/serviciului înspre cauză.
Durata campaniei, decizie influențată de doi indicatori:
• timpul necesar grupului țintă de a reacționa la mesaje și de a cumpăra produsele
• gradul de saturație la mesaj
2. ALĂTURI DE CAUZĂ, COMUNITATEA
Metode – Marketing asociat cu cauza

24.
Cutiile poartă elementele de identificare vizuală ale organizației și, la
dorința partenerului, acestea pot promova deopotrivă compania care se
alătură programului.
2. ALĂTURI DE CAUZĂ, COMUNITATEA
Metode – Cutii de donație
De obicei, cutiile de donații sunt
amplasate chiar lângă casele de marcat,
astfel încât să fie vizibile pentru clienții care
doresc să devină și susținători ai cauzei.
Colectarea periodică a fondurilor din cutii se
realizează de către voluntari sau angajatii
fundatiei și nu ridică niciun cost pentru
partenerul implicat în program.

25.
2. ALĂTURI DE CAUZĂ, COMUNITATEA
Metode – Acțiuni de colectare

26.
 Un sistem nou în Romania, dar implementat cu succes de
numeroase țări din Europa
 Mecanismul este asemănător cu plata lunară a unei facturi
prin online banking – o sumă este direcționată lunar către
organizație în baza unui formular de la bancă
 18 lei donația medie/lună;
 Oferă un venit predictibil, organizația cunoaște donatorul
(având datele lui de contact), îi poate mulțumi, îl poate
fideliza.
 seviciul Debit Direct este oferit de ARC și de băncile partenere
 www.donatie.ro
2. ALĂTURI DE CAUZĂ, COMUNITATEA
Metode – Debit Direct

27.
o Se poate implementa cu sprijinul echipei manageriale din
companie.
o Mecanismul este simplu și la îndemâna oricui, presupune
completarea de către angajat a unui acord prin care dispune
reținerea de pe statul de plată, din salariul net, a sumei donate.
o Această reținere va fi operată și retrasă din salariul net cu
titlul de „donație“ sau „contribuție”, iar suma colectată de la
angajații care au aderat la program va fi transferată în contul
organizației.
o Dezavantaj față de metoda de debit direct: poți pierde
donatorul în cazul în care acesta își schimbă locul de muncă.
2. ALĂTURI DE CAUZĂ, COMUNITATEA
Metode – Donații salariale

28.
 2 Euro donați prin SMS unei cauze
 acces printr-o platforma unică la numerele scurte pentru
campaniile de atragere de fonduri prin SMS
 Proiecte pentru care se strâng fonduri din donații mici de la
multe persoane
 Material vizual, pagina web, spot radio-video etc.
 Promovare în mass media, parteneriate care să crească
șansele de reușită ale campaniei
 www.donatie.ro
2. ALĂTURI DE CAUZĂ, COMUNITATEA
Metode – Donație prin SMS

29.
2. ALĂTURI DE CAUZĂ, COMUNITATEA
Metode – Donație prin SMS

30.
2. ALĂTURI DE CAUZĂ, COMUNITATEA
Metode – Grupuri de inițiativă

31.
 Facilități fiscale
 Evenimentele
 Baluri
 Concerte
 Serate/cine festive
 Competitii sportive
 Crowdfunding
2. ALĂTURI DE CAUZĂ, COMUNITATEA
Alte metode

32.
3. FACILITĂȚI FISCALE ÎN SPRIJINUL
SECTORULUI NON-PROFIT SAU BINELE CARE NU COSTĂ
România este una din puținele țări din Uniunea Europeană care pune la
dispoziția companiilor o facilitate fiscală care le permite să sprijine activitatea
unei organizații non-profit. Procedura nu presupune niciun cost pentru
companie, valoarea ajutorului acordat fiind dedus din impozitul pe care aceasta
îl are de plătit către stat. În 2013, doar 16% din societățile comerciale care au
realizat profit au folosit această facilitate.
În ultimii zece ani am asistat la o diversificare a surselor de venit ale
organizațiilor non-profit, un rol major jucând prevederea privind
redirecționarea a 2% din impozitul pe venit de către persoane fizice. În anul
2013 doar unu din patru contribuabili au folosit această facilitate pentru a
susține un ONG, suma totală redirecționată către sectorul non-profit (aferent
anului fiscal 2012) fiind de 132,3 milioane de lei.

33.
Potențialul pentru organizațiile neguvernamentale, în ceea ce privește cele
două facilități fiscale, este imens. În continuare vom vorbi despre cum pot
organizațiile să exploateze acest potențial și vom prezenta exemple de bună
practică de la diferite organizații din România.
3. FACILITĂȚI FISCALE ÎN SPRIJINUL
SECTORULUI NON-PROFIT SAU BINELE CARE NU COSTĂ

34.
Persoanele fizice pot redirecționa 2% din impozitul pe venit prin
simpla completare a unui formular emis de ANAF. Redirecționarea
se face din impozitul pe venit plătit deja către stat în anul
precedent. Procedura nu implică niciun cost pentru contribuabil.
Pentru venituri din salarii se completează formularul 230 iar pentru venituri din
activități independente (de exemplu chirii sau activități desfășurate ca PFA)
formularul 200. Termenul de depunere al formularului la ANAF este 25 mai.
3.1. FACILITATEA FISCALĂ PENTRU PERSOANE FIZICE

35.
Cât de mult este
folosită?
În 2013 doar 1 din 4
contribuabili au
redirecționat 2% din
impozitul plătit către
stat în 2012.
Suma redirecționată a
fost de peste 132 de
milioane lei.
Potențialul pentru
sectorul non-profit
este imens.

36.
Metode de abordare
3.1. FACILITATEA FISCALĂ PENTRU PERSOANE FIZICE
 Contact direct (este esențial): pe stradă, în clădiri de birouri, la
târguri etc. Prin echipa de fundraising, toți angajații
organizației, voluntari, beneficiari.
 Campanie media (TV, Radio, Online, Print, Social Media)

37.
3.1. FACILITATEA FISCALĂ PENTRU PERSOANE FIZICE
Exemple de
implementare a
conceptului de
campanie pe teren,
pentru a facilita
interacțiunea cu
potențialii susținători.

38.
Exemple de campanii
Părinți ai copiilor beneficiari colectează formulare de 2% cu
sprijinul organizației pentru a finanța terapia copiilor lor și
alocă 10% din fondurile strânse către terapia copiilor provenind
din medii defavorizate.
3.1. FACILITATEA FISCALĂ PENTRU PERSOANE FIZICE

39.
Exemple de campanii
3.2. FACILITATEA FISCALĂ PENTRU PERSOANE FIZICE
Click pe
poză pentru
video

40.
3.1. FACILITATEA FISCALĂ PENTRU PERSOANE FIZICE
Ce rezultate se pot obține?
Nr.
formulare
Suma in lei
(Romania)
Suma in lei
(Bucuresti)
100 7,500 13,300
150 11,250 19,950
200 15,000 26,600
250 18,750 33,250
500 37,500 66,500
1,000 75,000 133,000
1,500 112,500 199,500
3,000 225,000 399,000
Fondurile care se pot strânge
prin această facilitate fiscală
sunt considerabile.
Conform datelor de la ANAF
valoarea media a unui
formular este de 75 lei (media
națională) respectiv 133 lei
(media din București)
Sursa: ANAF

41.
3.2. FACILITATEA FISCALĂ PENTRU PERSOANE FIZICE
De reținut
Contactul direct cu potențialii “donatori” este esențial.
În afară de echipa de fundraising, orice angajat, voluntar,
beneficiar poate strânge formulare de 2%.
Abordați cu acest mecanism fiscal pe orice persoană cu care
interacționați în perioada ianuarie – mai (și nu numai).
Nu uitați că potențialul este imens: în 2013 doar 1 din 4
contribuabili a redirecționat.

42.
3.1. FACILITATEA FISCALĂ PENTRU PERSOANE FIZICE
Noutate 2016
Începând din acest an persoanele fizice pot folosi şi spaţiul online
pentru depunerea Declaraţiei 230, respectiv a Declaraţiei 200 .
Pentru a depune formularul online se crează un cont de utilizator pe
site-ul ANAF și se urmăresc instrucțiunile primite prin e-mail.

43.
Resurse
3.1. FACILITATEA FISCALĂ PENTRU PERSOANE FIZICE
 www.redirectionezdoilasuta.ro
 www.doilasuta.ro

44.
Companiile pot direcționa până la 20% din impozitul pe profit către
organizațiile neguvernamentale, în limita a 0.5% din cifra de
afaceri, iar suma se scade din impozitul pe profit de plată.
Facilitate posibilă prin Legea Sponsorizării (nr. 32/1994) și Codul
Fiscal. Direcționarea se face pe baza unui contract de sponsorizare.
3.2. FACILITATEA FISCALĂ PENTRU COMPANII

45.
Exemplu de calcul
Cifra de afaceri (total venituri) = 1.500.000 lei
Profit impozitabil = 100.000 lei
Impozitul aferent acestui profit (16%) = 16.000 lei
3.2. FACILITATEA FISCALĂ PENTRU COMPANII
Se poate directiona suma cea mai mica dintre
• 0,5% din cifra de afaceri = 7.500 lei și
• 20% din impozit = 3.200 lei
In acest caz, se poate deduce din impozit o sponsorizare de
pana la 3.200 lei.

46.
Sursa: ANAF
Cât de mult este folosită?
3.2. FACILITATEA FISCALĂ PENTRU COMPANII
Indicator 2012 2013 2014 2014 vs. 2012
Nr. societati comerciale care au realizat profit 224,769 191,691 137,909 -86,860
Nr. societati comerciale care au inregistrat
cheltuieli cu sponsorizarea, mecenatul, bursele
private
30,761 30,651 28,545 -2,216
Procentul societatilor comerciale profitabile
care directioneaza
14% 16% 21% 7pp
Sume inregistrate cu sponsorizarea, mecenatul,
bursele private (lei)
521,595,534 523,154,474 554,242,639 32,647,105
În 2014 doar 21 % din companiile care au realizat profit au
înregistrat cheltuieli cu sponsorizarea, mecenatul sau bursele
private, suma direcționată fiind de peste 554 milioane lei (126
milioane Euro)

47.
Dacă toate cele 137.909 de societăți comerciale care au avut profit
în 2014, ar fi direcționat către ONG-uri până la 20% din impozitul
pe profit, organizațiile neguvernamentale ar fi primit peste 318
milioane de Euro* pentru a investi în societatea noastră.
Începând cu 1 ianuarie 2016 a crescut limita aplicată la
cifra de afaceri de la 0,3% la 0,5%, ceea ce înseamnă un
potențial și mai mare începând cu 2016.
*Potențial calculat analizând datele privind cifra de afaceri și impozitul pe
profit pentru 69.000 de companii și extrapolarea acestora la datele furnizate
de ANAF.
Care este potențialul pentru sectorul non-profit?
3.2. FACILITATEA FISCALĂ PENTRU COMPANII

48.
Metode de abordare
• Contact direct cu societatea comercială (telefon, întâlnire)
• Direct Mailing / Direct E-mailing
• Campanie media (TV, Radio, Online, Print, Social Media)
3.2. FACILITATEA FISCALĂ PENTRU COMPANII

49.
Exemple de campanii
3.2. FACILITATEA FISCALĂ PENTRU COMPANII
Click pe
poze pentru
video

50.
De reținut
Nu ezitați să prezentați această facilitate fiscală tuturor
companiilor cu care interacționați.
Nu uitați că potențialul este imens: în 2014 doar 21% din societățile
comerciale care au obținut profit au înregistrat cheltuieli cu
sponsorizarea, mecenatul sau bursa privată.
3.2. FACILITATEA FISCALĂ PENTRU COMPANII

51.
Resurse
3.2. FACILITATEA FISCALĂ PENTRU COMPANII
 20.hospice.ro
 Organizații active: Dăruiește viață, HOSPICE Casa Speranței,
Inima copiilor, Salvați copiii

52.
4. DIRECT MAILING
Direct Mailing, o suită de tehnici de vânzare prin corespondență
asociate cu modul particular de comunicare al mesajului emoțional
către publicul țintă, cu scopul de a determina o reacție imediată.
Urmează detalii despre această metodă, care are ca suport baze de
date cu potențiali donatori. Urmând un plan de comunicare cu
aceștia, puteți crea, dezvolta şi cultiva relaţii apropiate între
organizație și persoanele care răspund apelului.

53.
 Forma de marketing direct folosită pe scară largă de
organizațiile nonprofit
 Trimiterea de scrisori către un număr foarte mare de contacte
(persoane fizice sau juridice), cărora li se solicită o donație
Ce este?
4. DIRECT MAILING

54.
 Strângerea de fonduri
 Recrutarea donatorilor
 Fidelizarea donatorilor existenți
 Informarea publicului țintă
Obiective
4. DIRECT MAILING

55.
 Baza de date
 proprie cu donatori, suporteri, colaboratori existenți
 închiriată sau cumpărată, cu potențiali donatori
 Cunonoașterea profilului potențailului donator
 Segmentarea bazei de date
 Persoane fizice (criteriile demografice, sex, vârstă, interes)
 Persoane juridice (geografie, cifra de afaceri, profit, domeniu
de activitate)
4. DIRECT MAILING
Baza de date

56.
 Mesajul
 Declinarea mesajului campaniei pentru direct mailing
(pentru ce anume cereți banii)
 Clar și concis
 Corect gramatical
 Forma grafică
 Utilizarea diferitelor tipuri de scriere (italic, bold)
 Atragerea atenției asupra mesajelor cheie
 Excesul poate diminua efectul așteptat!
4. DIRECT MAILING
Pachetul creativ

57.
 Apelul la acțiune
 Punctul esențial al fiecărui mesaj dintr-o scrisoare de
Direct Mailing
 Specificați clar modalitatea prin care vă poate ajuta cel
căruia vă adresați
 Într-o scrisoare de o pagină, îndemnul la acțiune se
poate repeta de până la trei ori (la mijlocul textului, în
ultimul paragraf și în Post Scriptum)
4. DIRECT MAILING
Pachetul creativ

58.
4. DIRECT MAILING
Ce influențează succesul unei campanii de DM?

59.
1. Numele și formula de salut
2. Numele, prenumele și funcția
persoanei care semnează
scrisoarea
3. Post Scriptum (9 din 10 persoane
se uită la P.S. înainte de a trece la
partea de sus a scrisorii)
4. Ilustrația
5. La citirea “pe verticală”, atenția
poate fi captată de textul subliniat
sau bold-uit (îngroșat)
4. DIRECT MAILING
Anatomia scrisorii

60.
 Fii creativ, fă diferența!
 Oferă motivul pentru care cineva ar deschide plicul
 Logo-ul nu este suficient
 Spune ceva nou, atrage atenția, intrigă!
 Captează interesul
4. DIRECT MAILING
Plicul

61.
4. DIRECT MAILING
Indicatori cheie
 Rata de livrare: numărul de scrisori livrate împărțit la numărul
total de scrisori expediate.
 Rata de răspuns: numărul de contacte care au făcut o donație
împărțit la numărul de contacte la care s-a livrat scrisoarea.
 Total donații: suma totală donată în cadrul campaniei de direct
mailing
 Donația medie: suma totală donată în cadrul campaniei
împărțită la numărul total de donații
 Profitul: Diferența dintre suma totală donată și cheltuielile
efectuale
 Eficiența: raportul dintre suma totală donată și cheltuieli

62.
4. DIRECT MAILING
Indicatori cheie
Dacă rata de livrare este peste 96% se consideră calitatea bazei de
date ca fiind bună.
Rata de răspuns în campania de recrutare (bază de date cu contacte
noi) poate să ajungă la 1-2% iar cea în campania de fidelizare
(bază de date cu contacte care au făcut deja o donație în trecut) la
9-12%.

63.
4. DIRECT MAILING
Exercițiu
Imaginați-vă că realizați o campanie de direct mailing care
presupune trimiterea unui număr de 5.000 de scrisori către 1.000
de companii cărora li se solicită o donație minimă de 350 lei și
4.000 de persoane fizice cărora li se solicită o donație minimă de
50 lei. Ținând cont că rata medie de răspuns a unei astfel de
campanii este de 2.5% pentru persoane fizice și 1.1% pentru
companii, rata de livrare a scrisorilor de 97% iar costurile
aferente producerii și expedierii scrisorilor sunt de 8.400 lei,
estimați profitul minim al campaniei.

64.
 Donatorii contribuie de 3 ori mai mult dacă au primit apelul de
donație într-o scrisoare
 Românii donează în medie de 4 ori pe an
 Folosește acceași bază de date pentru patru trimiteri
consecutive (într-o perioadă de până la 2 ani)
 Selectează baza de date după criterii relevante pentru cauză și
pentru campanie
 Mesajul trebuie să fie emoțional, creativ și mai puțin tehnic
 Se trimite scrisoare de mulțumire imediat după ce donația a fost
primită.
 După prima donație urmează loializarea donatorului printr-o
comunicare adecvată
4. DIRECT MAILING
De reținut

65.
4. DIRECT MAILING
Exercițiu
Întocmiți o scrisoare de direct mailing adresată la alegere, unei
companii sau unei persoane fizice, ținând cont de informațiile
prezentate anterior.

66.
5. EVENIMENTE
Evenimentele de strângere de fonduri oferă organizațiilor
oportunitatea de a asigura venituri substanțiale, asigură vizibilitate
și atrag noi susținători.
Vom împărtăși cu voi secretele care asigură succesul evenimentelor
caritabile și vă vom dezvălui aspecte din culisele concertelor,
competițiilor sportive și evenimentelor exclusiviste. Veți învăța despre
bugetarea evenimentului, estimarea veniturilor, promovarea și
managementul logistic, precum și modul în care puteți crește eficiența
financiară a unui eveniment de strângere de fonduri.

67.
o Oferă organizațiilor oportunitatea de a asigura venituri
substanțiale, asigură vizibilitate și atrag noi susținători
o Modalitate de atragere de fonduri şi implicare a oamenilor în
susţinerea unei organizaţii sau cauze sociale
 Evenimentele reprezintă o oportunitate pentru a atrage
atenția mass mediei, este un mijloc important de comunicare
– transmitem mesajul organizației către comunitatea la care
vrem să ajungem.
-
5. EVENIMENTE

68.
o Îmbunătăţirea imaginii organizaţiei în comunitate
o Creșterea vizibilității și a interesului mass-media
o Atragerea sponsorilor și noilor suporteri (contacte noi
pentru baza de date)
o Recrutarea voluntarilor
o Strângerea de fonduri
5. EVENIMENTE
Scopul

69.
 Este evenimentul potrivit la locul potrivit?
 Este evenimentul adecvat tipului de organizație și misiunii pe care
aceasta o are?
 Cum promovați imaginea organizației prin acest eveniment?
 În ce măsura evenimentul presupune implicarea voluntarilor?
 Este genul de eveniment căruia i se poate asigura repetabilitatea?
 Ați ales momentul potrivit pentru desfășurarea evenimentului?
5. EVENIMENTE
Înainte de orice, întreabați-vă ...

70.
 Ce buget puteți aloca pentru organizarea unui eveniment special?
 Întocmiți o listă detaliată care include tot ce este posibil, indiferent de
costuri
 Evidențiați elementele importante care trebuie să fie incluse în
eveniment
 Celelalte elemente sunt opționale și pot fi luate în calcul după stabilirea
bugetul preliminar
 Faceți inventarul prietenilor și partenerilor care pot oferi servicii
pro bono
 Dacă estimările de cost preliminare, inclusiv elementele non-negociabile
vor depăși bugetul propus, acordați ATENȚIE!
 Dacă estimările de cost preliminare sunt sub valoarea bugetului alocat
puteți lua în calcul și elementele opționale.
5. EVENIMENTE
Angajamentul financiar

71.
 Eveniment = afacere
 Data evenimentului
 Perioada de organizare
 Inventar detalii
 Cine va coordona? Stabiliți echipa! Asigurați sprijinul din partea voluntarilor.
 Faceți scenarii pentru bugetul de venituri și cheltuieli (pesimist și optimist)
 Cui adresăm evenimentul?
 Cum si când promovăm, care sunt canalele de comunicare?
 Ce vrem să obținem în urma evenimentului?
 Ne permitem să organizăm evenimentul?
5. EVENIMENTE
Planificarea

72.
 Stabiliți fiecare acțiune în parte
 Atribuiți roluri pentru membrii echipei
 Stabiliți date termen
 Urmăriți îndeaproape bugetul
 Analizați și stabiliți riscurile
 Fiți pregătiți și luați în calcul planul B
 Realizați un plan amănunțit
 Structurați-l
 Multiplicați-l
 Asigurați-vă că fiecare membru al echipei cunoaște conținutul, îl actualizează
și îl urmărește
5. EVENIMENTE
Planificarea

73.
 Condițiile de acces
 Spațiul necesar
 Alte evenimente în zonă
 Racord la sistemul electric, nr. kW
 Posibilitatea de a oferi diverse servicii (sonorizare, garderobă, hostesse etc.)
 Discutați și clarificați (poate fi mutată mobila? Cine face curățenia? etc.)
 Restricție de timp
 Existența toaletelor, accesul facil la acestea
 Aflați toate restricțiile care se pot aplica înainte de a semna contractul!
5. EVENIMENTE
Locația

74.
 Activităţi potrivite publicului ţintă
 Concept atractiv şi interesant
 Amprenta organizaţiei
5. EVENIMENTE
Ce face evenimentul special?

75.
 Gale
 Baluri
 Concerte
 Evenimente de sărbători
 Festivaluri
 Evenimente sportive
5. EVENIMENTE
Categorii de evenimente

76.
5. EVENIMENTE
Concerte

77.
9 oct. 2015 - Gala Crucii Roșii Române.
Eveniment de strângere de fonduri pentru
continuarea proiectului “Puncte de prim ajutor în
zone izolate” (47.000 Euro)
Gala UNICEF de Informare
și Strângere de Fonduri în
vederea protejării copiilor
împotriva violenței (2014-
a II-a ediție)
5. EVENIMENTE
Gale

78.
Gala HOSPICE – HOSPICE Casa Speranței
5. EVENIMENTE
Gale

79.
5. EVENIMENTE
Baluri
Dacă în primii doi ani tematica balului a vizat specificul perioadei La Belle
Epoque, 2014 își regășește participanții în peliculă alb-negru, în scene de
film clasic care au făcut posibil drumul cinematografiei de astăzi.
50.000 lei in strânși

80.
5. EVENIMENTE
Baluri
Balul de la Castel
Beneficiar: Centrul de
recuperare pentru copii cu
dizabilități al fundatiei
Bethany.
Peste 400 de participanți,
140.000 lei strânși

81.
Balul Vienez
Preţul biletului este de 800 lei +TVA. Cuprinde receptia, toate băuturile la bar, cina festiva şi o
seară grandioasă, de un rafinament desavîrșit.
Fondurile vor fi direcționate către Fundația Internațională United Way România, astfel:
Educație – 202 copii provenind din familii vulnerabile sau bolnavi de cancer
Sănătate - 40 de copii cu nevoi speciale
Integrare socială - 100 de persoane fără adăpost
5. EVENIMENTE

82.
Edelweiss Grand Opera Dinner
– HOSPICE Casa Speranței
5. EVENIMENTE

83.
5. EVENIMENTE
Originalitate

84.
5. EVENIMENTE
Imaginea vizuală

85.
5. EVENIMENTE
Team HOSPICE la Semimaratonul și Maratonul București
355 alergători la Semimaraton și
515 alergători la Maraton în 2015,
100.000 Euro fonduri strânse

86.
6. CROWDFUNDING
Ce este?
Crowdfunding-ul este procesul prin care se strâng
fonduri de la multe persoane pentru susținerea unui
scop comun

87.
6. CROWDFUNDING
Metode și exemple din România

88.
6. CROWDFUNDING
Cum funcționează?
Sistemul este simplu
 Inițiatorii crează în jurul lor o rețea socială căreia îi pune la
dispoziție detalii legate de proiect;
 Membrii rețelei donează bani în sprijinul proiectului,
ajutând astfel la sustinerea acestuia.

89.
6. CROWDFUNDING
Puterea vine din ...
 Alegerea publicului țintă
 Comunicarea în cadrul rețelei create
 Legătura rapidă și eficientă creată între membrii rețelei
 Target-ul stabilit. Sistemul de crowdfunding își pierde
eficiența cu cât suma de bani necesară este mai mare;
 Credibilitatea proiectului prezentat
 Initiatorul (fundraiserul) si abilitatea lui de a
comunica
 Interacțiune

90.
7. EVALUAREA ACTIVITĂȚILOR DE STRÂNGERE DE FONDURI
Campania sau evenimentul a avut loc, a adus rezultate și s-a încheiat.
E momentul să priviți în urmă și să vă puneți munca sub lupă. Ce ați făcut
bine? Ce ar fi trebuit să faceți mai bine? Cum arată rezultatele financiare
și non-financiare în comparație cu resursele investite? Cum puteți
îmbunătăți activitățile viitoare?
Informațiile care urmează vă vor învăța cum să vă evaluați munca și
reușita, cum să vă analizați activitatea și cum să măsurați rezultatele.

91.
Evaluarea unei activități de strângere de fonduri are forma unui
document întocmit de managerul de proiect care conține
următoarele:
 Prezentarea activității (descrierea detaliată)
 Enumerarea obiectivelor propuse a fi atinse (atât financiare
cât și non-financiare)
 Analiza rezultatelor obținute (versus obiectivele stabilite)
 Lecții învățate (ce am făcut bine și unde avem de îmbunătățit)
 Concluzii și recomandări pentru activitatea următoare
7. EVALUAREA ACTIVITĂȚILOR DE STRÂNGERE DE FONDURI

92.
Obiectivele unei activități de strângere de fonduri
 Exemple de obiective financiare
 Strângerea sumei de 100.000 Euro
 Colectarea a 1.000 de formulare de 2% de la persoane fizice
 Exemple de obiective non-financiare
 Atragerea de 100 de donatori noi, companii
 Atragerea de 500 de donatori noi, persoane fizice, prin angajamentul
pentru o donație recurentă
 Activarea a 200 de donatori existenți, prin donații
 Conversia de la donatori one-off la donatori recurenți a 150 de donatori
 Comunicarea mesajului activității (și a cauzei) către 3.000 de persoane
 Fidelizarea a 250 de donatori prin participarea la un eveniment
7. EVALUAREA ACTIVITĂȚILOR DE STRÂNGERE DE FONDURI

93.
Obiectivele unei activități de strângere de fonduri
Formulați obiective SMART.
De exemplu:
Strângerea a 100.000 Euro de la 200
de companii, în decembrie 2015,
jumătate din companii să fie contacte
noi.
7. EVALUAREA ACTIVITĂȚILOR DE STRÂNGERE DE FONDURI

94.
Analiza rezultatelor obținute
Indicatori cheie
 Venit
 Cheltuieli
 Profit
 Număr donatori (total donatori, donatori vechi, donatori noi)
 Donația medie
 Eficiența investiției
7. EVALUAREA ACTIVITĂȚILOR DE STRÂNGERE DE FONDURI

95.
Eficiența investiției: este un indicator de performanță și arată în
ce măsură suma investită într-o activitate se întoarce ca profit sau
rezultă într-o pierdere.
Eficiența investiției = Venituri generate / Cheltuieli efectuate
De câte ori sunt mai mari veniturile generate față de cheltuielile
efectuate. Ce sumă de bani a generat 1 leu investit în activitate.
Indicator > 1, activitatea este profitabilă
Indicator < 1, activitatea a generat pierdere
Analiza rezultatelor obținute
7. EVALUAREA ACTIVITĂȚILOR DE STRÂNGERE DE FONDURI

96.
Analiza rezultatelor obținute
Studiu de caz:
Un ONG derulează pentru a doua oară o campanie de strângere de
fonduri, prin facilitatea fiscală oferită de Legea Sponsorizării și
Codul Fiscal. Campania se adresează societăților comerciale care
înregistrează profit și se derulează în luna decembrie. Comunicarea
campaniei se face prin contact direct cu companiile, prin spot TV,
radio, print și online. Campania beneficiază și de o componentă de
direct mailing.
7. EVALUAREA ACTIVITĂȚILOR DE STRÂNGERE DE FONDURI

97.
Analiza rezultatelor obținute
Suma strânsă
1.000.000 RON
Companii
210
Contacte noi
120
Contacte existente
90
Donația medie
4.762 RON
7. EVALUAREA ACTIVITĂȚILOR DE STRÂNGERE DE FONDURI

98.
Analiza rezultatelor obținute
Împărțirea venitului
generat de campanie pe
zone geografice
(județ, oraș etc.).
7. EVALUAREA ACTIVITĂȚILOR DE STRÂNGERE DE FONDURI

99.
Analiza rezultatelor obținute
Surse Companii
Suma
(RON)
Cotă
Contacte existente 90 550,000 55%
Direct Mailing 75 240,000 24%
Campania media 25 120,000 12%
Angajati 10 60,000 6%
Altele 10 30,000 3%
Total 210 1,000,000 100%
Cuantificarea venitului pe diferite surse ajută la îmbunătățirea
eficienței campaniei viitoare, prin alocarea resurselor către sursele
cele mai eficiente.
7. EVALUAREA ACTIVITĂȚILOR DE STRÂNGERE DE FONDURI

100.
Analiza rezultatelor obținute
Indicator Dec-14 Dec-13
2014 vs.
2013
Total
Venit (RON) 1,000,000 650,000 154%
Companii 210 140 150%
Contacte noi 120 90 133%
Donatia medie (RON) 4,762 4,643 103%
Eficienta investitiei 19 23 83%
Direct Mailing
Scrisori livrate 11,000 8,000 138%
Rata de raspuns 0.7% 0.8% 84%
Companii 75 65 115%
Venit (RON) 240,000 200,000 120%
Eficienta investitiei 6 7 86%
Dacă vorbim de o activitate care nu
este la prima ediție este recomandată
raportarea rezultatelor la cele
obținute în cadrul ediției precedente
pentru a vedea progresul.
Exercițiu: luând în calcul
informațiile disponibile calculați
costul și profitul obținut de
organizație în urma campaniei din
2014.
7. EVALUAREA ACTIVITĂȚILOR DE STRÂNGERE DE FONDURI

101.
Analiza rezultatelor obținute
+25%
Putem urmări dacă am
reușit să fidelizăm
companiile de la o
campanie la alta.
45% din companiile care
au donat în 2013 au donat
și în 2014.
Suma donată de aceștia
a crescut cu 25% în
2014 față de 2013.
7. EVALUAREA ACTIVITĂȚILOR DE STRÂNGERE DE FONDURI

102.
Analiza rezultatelor obținute
O evaluare detaliată este esențială pentru a conștientiza rezultatele
finanicare și non-financiare ale activităților de strângere de fonduri
precum și pentru îmbunătățirea performanței activităților viitore.
Deși ea implică alocarea de resurse considerabile (mai ales timp)
și de cele mai multe ori tindem să trecem de la o acti vitate la alta fără
a parcurge acest pas, evaluarea activităților de strângere de fonduri
este o investiție pe termen lung.
7. EVALUAREA ACTIVITĂȚILOR DE STRÂNGERE DE FONDURI

103.
8. COMUNICAREA CU DONATORII, FIDELIZAREA ACESTORA
Ați reușit să închegați un grup numeros de susținători, vă preocupă
cum asigurați și mențineți relații pe termen lung cu cei care au ales să
fie alături de organizație. Dacă principala preocupare rămâne
doar strângerea fondurilor și nu se concentrează și pe comunicarea cu
donatorii, munca echipei de strângere de fonduri va fi ineficientă și
epuizantă.
Vă vom învăța cum să păstrați în centrul atenției donatorul, cum să
comunicați cu el astfel încât să creați o relație solidă care să îl
determine să susțină organizația pe termen lung. Transformându-vă
donatorii în prieteni ai organizației, atragerea de fonduri va fi o muncă
plăcută și ușoară!

104.
8. COMUNICAREA CU DONATORII, FIDELIZAREA ACESTORA

105.
 “Inventarul donatorilor”
 Baza de date
 Stabilirea criteriilor de segmentare a bazei de date
 Segmentarea riguroasă a donatorilor
 Plan de comunicare
 Alegerea mesajelor
 Proces continuu
 Planificat
 Necesită timp
Cultivarea donatorului - știință și artă
8. COMUNICAREA CU DONATORII, FIDELIZAREA ACESTORA

106.
 Nu plictisi
 Evită termenii tehnici
 Atenție la frecvență
 Ton cald, prietenos
 Păstrează interesul
 Fără acronime de neînțeles
 EMOȚIA să fie tot timpul prezentă
 Dincolo de lectură, să fie reacția!
 Sentimentul de utilitate
 Newsletter
 Rapoarte anuale
 Comunicări pe proiecte
 Scrisori
 Felicitări
 Telefoane
 Vizite
Cine Ce spune Pe ce canal Cu ce efectCui
Instrumente și metode
8. COMUNICAREA CU DONATORII, FIDELIZAREA ACESTORA

107.
8. COMUNICAREA CU DONATORII, FIDELIZAREA ACESTORA
Moștenire prin testament
Daruri mari
Donații mici, planificate
Prima donație, participarea la
un eveniment, voluntariat
Revenire, creșterea donației
Călătoria donatorului – piramida de fundraising

108.
 Donatorii sunt dispuși să ofere mai mult
 Daca nu li se acorda importanță, vor renunța!
Retenția donatorilor
8. COMUNICAREA CU DONATORII, FIDELIZAREA ACESTORA

109.
“Mulțumirile nu stau în aur, însa aurul stă în mulțumiri!”
Lope de Vega
PIERDEREA UNUI DONATOR, COSTĂ!
UN SINGUR DONATOR POATE ÎNSEMNA PENTRU ORGANIZAȚIE:
- O donatie de 10 lei la Cros
- O donatie de 50 lei în online
- Devine fundraiser pe Galantom, strânge 2.000 lei
- Devine donator recurent cu o donatie anuala de 360 lei
- Mijlocește o sponsorizare de 10.000 lei
Mulțumește
8. COMUNICAREA CU DONATORII, FIDELIZAREA ACESTORA

110.
 Telefonic
 Scrisoare
 E-mail Cum?
 Cald și sincer
 În ton cu valorile donatorului
 Fă-l conștient de valoarea donației
 Arată-i impactul produs/schimbarea
Când?
În cel mai scurt timp!
Mulțumește personal
8. COMUNICAREA CU DONATORII, FIDELIZAREA ACESTORA

111.
8. COMUNICAREA CU DONATORII, FIDELIZAREA ACESTORA
Folosiți orice campanie sau eveniment pentru a comunica cu
potențialii donatori și despre cauza, dincolo de apelul de strângere de
fonduri. Nu subestimați puterea unui concept creativ de a genera
beneficii pe termen lung pentru cauză.

112.
MULȚUMIM!
Gabriela Tokes
0728 130 091
tokes.gabriela@gmail.com
Laszlo Bodor
0723 041 155
bodorlaci@yahoo.co.uk

113.
Centrul Public- Training și Consultanță este o activitate a
proiectului Dezvoltarea capacității ONG-urilor și a grupurilor
informale, finanțat prin granturile SEE 2009- 2014, în cadrul
Fondului ONG în România.
Conținutul acestui material nu reprezintă în mod necesar poziția
oficială a granturilor SEE 2009-2014.
Pentru informații suplimentare despre proiect, accesați
www.centrulpublic.ro. Detalii despre finanțator găsiți pe
www.eeagrants.org și pe www.fondong.fdsc.ro.