Презентация с бесплатного мастер-класса "Как продавать в интернете?" для студентов, которую провели сотрудники студии интернет-маркетинга Fresh IT http://freshit.net

1. Как продавать в интернете?
Вячеслав Жохеев
Остап Молявко
Студия интернет-маркетинга
Fresh IT

2. Часть I
Покупки в интернет.
Позиционирование

3. Как мы выбираем товары?

4. Эмоциональные покупки

5. Рациональные покупки

6. Шаги до совершения покупки:
• Изучение темы, консультирование.
• Изучение характеристик, отзывов о бренде
и товаре.
• Мониторинг и сравнение цен, выбор
магазина.
• Покупка товара.

7. Консультирование
Примеры запросов:
• что лучше ноутбук или планшет?
• что выбрать ноутбук или планшет?
• какой планшет лучше?
• новинки смартфонов 2013.
• монитор с сенсорным экраном.

8. Изучение и выбор бренда/товара
Примеры запросов:
• сравнить htc и iphone
• смартфоны htc отзывы
• htc desire характеристики
• iphone гарантия украина

9. Изучение и сравнение цен, выбор
магазина, покупка
Пример запросов:
• мониторы samsung цены
• htc desire black цена
• htc цена в евросети
• розетка доставка
• htc sensation z710e цена
• apple iphone 4s 16gb купить

10. Отзыв о магазине или товаре
• Отличный телефон, пользуюсь с
удовольствием.
• Долго не отвечали на звонок. Взяли трубку с
пятого раза. Потом оказалось, что товара
нет в наличии. Не магазин, а чёрти что!
• Збсь!

11. Позиционирование

12. Позиционирование в интернет
• интернет-магазин
• сайт производителя
• компания, предоставляющая услуги
• СМИ (информационный сайт, блог)

13. Позиционирование в интернет
• Что продаем или предлагаем?
• Уникальное торговое предложение.
• Фишка сайта.
• Удобство.

14. Посмотрите на конкурентов

15. Изучите конкурентов:
• Что они продают или предлагают?
• Торговое предложение.
• Фишки.
• Удобны ли они?
• Представленность в сети.
• Работа с аудиторией.

16. Заново пересмотрите свое
позиционирование

17. Станьте лучше конкурентов!

18. Часть II
Методы продвижения и
рекламы в интернет

19. Реклама в интернете

20. Виды рекламы в интернете
• Поисковая реклама
• Медийная реклама
• Таргетированная реклама

21. Основные понятия
• Таргетинг
• Охват
• CTR
• Модели оплаты: CPM, CPC и CPA

22. Поисковая реклама

23. Медийная реклама

24. …

25. Таргетированная реклама

26. Ремаркетинг (ретаргетинг): частный
случай медийной рекламы

27. Продвижение бизнеса в интернет

28. Поисковая оптимизация сайта

29. Присутствие в социальных сетях

30. Реклама, но не совсем 

31. Совершенствование и развитие

32. Работа с клиентами

33. Наполнение проекта, проведение
акций

34. Часть III
Страх и ненависть
Убеждение и любовь ;)

35. Как убедить клиента совершить
покупку?
• Call-to-Action (Призыв к действию)
• Unique Sales Point (Уникальное Торговое
Предложение)
• Продающие тексты
• Юзабилити (удобство пользования)
• Удержание/возврат

36. Call-to-Action
Призыв к действию должен содержаться и в рекламных
материалах и на самом сайте!

37. Unique Sales Point
Чем вы отличаетесь от конкурентов?

38. Продающие тексты

39. Юзабилити
• Навигация на сайте
• Товарная страница
• Страница заказа
• Процесс оформления покупки

40. Как сделать фана из клиента?
А главное – зачем?
• Заинтересовать.
• Познакомиться.
• Развлечь!
• Держать в курсе событий.

41. Как заинтересовать?
• Бонус: приведи друга – получи скидку!
• Создать все условия, чтобы клиент мог
поделиться своими мыслями о товаре и самом
магазине

42. Как познакомиться?
• Прийти туда, где уже есть потенциальные клиенты
(форумы, сообщества)
• Проанализировать поведение существующих
клиентов
• Провести опрос существующих клиентов, и тех кто
не стал клиентом

43. Как развлечь?
• Устроить конкурс
• Устроить шоу! Ну или
мастер-класс :-)
• Создать тематическую
площадку

44. Как держать в курсе?
• Создать информационные каналы
(блог, рассылка)
• Позволить клиенту выбрать удобный канал
• Поддерживать дополнительными каналами
(RSS, соц. сети, и т.д.)

45. Часть IV
Анализ эффективности

46. Основные понятия
• Конверсия
• Коэффициент конверсии
• Cost per Sale - Стоимость одной продажи
• Средний чек / средняя прибыль
• ROI (возврат инвестиций)

47. Что такое конверсия?
• Конверсия (макро) – это
завершенная покупка на
сайте.
• Существуют еще
микроконверсии – целевые
действия, которые не
являются покупкой

48. Коэффициент конверсии
Отношение
количества
покупателей к
общему количеству
посетителей
Измеряется в %

49. CPS - Стоимость одной продажи
Затраты на привлечение всех посетителей
Количество продаж

50. Средний чек и средняя прибыль
• Ср. чек = Выручка / количество
продаж
• Ср. прибыль = Прибыль /
количество продаж

51. ROI – возврат инвестиций
Выручка – Себестоимость
Х 100%
Расходы на привлечение
При ROI в 100% затраты окупаются «в ноль»

52. Бизнес цели
• магазин  продажа
• сайт производителя  запрос прайса, заход
на страницу «Дилеры», «Партнеры», звонок
• сайт с услугами  запрос просчета
услуги, подписка, звонок
• информационный сайт 
просмотры, шаринг, трафик, подписка

53. Установка систем аналитики

54. Настройка целей

55. Помечаем трафик

56. Отслеживаем конверсии

57. Сегментируем трафик

58. Оцениваем трафик
Формула ROI:
ROI = ((общая выручка –
себестоимость и затраты) /
полная стоимость достижения
цели) x 100%

59. Оцениваем трафик
Себестоимость товара: 1000 грн.
Выручка за продажу: 1300 грн.
Стоимость привлечения покупателя: 200 грн.
ROI= ((1300-1000)/200)x100%
ROI: 150%
Канал эффективен.

60. Оцениваем трафик
Себестоимость товара: 1000 грн.
Выручка за продажу: 1300 грн.
Стоимость привлечения покупателя: 400 грн.
ROI= ((1300-1000)/400)x100%
ROI: 75%
Канал не эффективен.

61. Отказываемся от неэффективных
каналов

62. Спасибо за внимание!
Вячеслав Жохеев
Руководитель отдела поисковой оптимизации
Остап Молявко
Руководитель отдела контекстной рекламы
студия интернет-маркетинга Fresh IT
Украина, г. Харьков, ул. Космическая, 21, оф. 1005
+38 (057) 701-43-81; +38 (057) 761-30-08
FreshIT.net info@freshit.net