B2B e Social Media: come trasformare i dipendenti in Brand Ambassador? Strumenti ormai affermati per le aziende consumer, i social media stanno conquistando il mercato B2B. Nonostante il fenomeno si stia diffondendo anche in Italia, le aziende che utilizzano il social media marketing con una strategia definita, pianificata e integrata sono ancora poche. Spesso per le aziende è difficile comprendere quanta rilevanza hanno assunto i social media nell’influenzare i decisori di acquisto e quale enorme opportunità rappresentino in questo ambito i propri dipendenti. Nel B2B i dipendenti giocano un ruolo chiave nel diffondere i contenuti aziendali e nell’accreditare autorevolezza all’azienda. Compito dell’azienda è metterli in grado di svolgere il ruolo di Brand Ambassador, attraverso Formazione, Gamification e Regole che tutelino l’azienda e rassicurino i dipendenti. I risultati possono essere eccezionali, come dimostra la Case History SAP.

1. B2B e social media: le sfide e
le opportunità.
Gamification per SAP Italia
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@SAPItalia
#smau
Cristiano Toni
Direttore Generale
Freedata Labs
Partecipate alla
Survey:
https://it.surveymonkey.c
om/s/SocialIntelligence

2. Chi è Freedata Labs
Azienda di CRM con focus su:
Web Listening, Social Media
Engagement, Social Caring, Digital
PR, Social Selling e Gamification
• 2012: Social Media Best
Performance per SAP
• 2009: nasce la divisione “Social
Media Engagement”
• 2008: lancio dei servizi di Web
Listening.
• 1993 - 2000: sviluppo del business
con le principali aziende ICT
• 1993: nasce Freedata, specializzata
nei servizi di business intelligence e
data mining

3. Chi è SAP
E’ una multinazionale, con sede storica a Walldorf (Germania), attiva nella
produzione di software.
È una delle aziende leader al mondo nel settore degli ERP e nelle
soluzioni Enterprise.
E’ presente in Italia con 4 sedi e circa 580 dipendenti.
Le attività di marketing di SAP Italia sono sia on sia off-line, con una
grande attenzione alla vendita di suoi prodotti e servizi.
Flickr: Ali Samieivafa, SAP Tech Day

4. L’obiettivo di SAP
SAP Italia ha chiesto a Freedata Labs di rafforzare il
proprio posizionamento Social attraverso un crescente
ingaggio della SAP People per realizzare il passaggio
da una comunicazione digitale esclusivamente top-down
ad una più marcatamente bottom-up.
Flickr: Link Humans

5. Edelman Trust Barometer

6. Cos’è la Gamification? Perché Funziona?
É l'utilizzo delle
meccaniche e dinamiche
dei giochi (livelli, punti o
premi) in contesti diversi
dal gioco per creare
maggiore coinvolgimento
Perché fa leva sul
naturale desiderio di
competizione,
realizzazione, auto
espressione e altruismo
di ognuno di noi

7. Perché un progetto di Gamification?
 Facilita la comunicazione di
“contenuti complessi”
 Motiva i dipendenti all’utilizzo di
innovazioni
 Permette di monitorare l’efficacia dei
Social Media nella propria attività
professionale (es: Clienti e Prospect
nel proprio network Linkedin)
 Incentiva la fruizione di contenuti di
formazione (es: Video o Presentazioni)
 Dà evidenza ai risultati professionali
importanti nel periodo.

8. La Gamification per SAP Italia, l’idea
Stimolare ingaggio e coinvolgimento
della SAP People
sui Social Network (in contesto
lavorativo)
e il loro utilizzo costante attraverso il
“trucco” della gamification

9. Fase 1
ATTIVARE
Employee
Registrazione e
Connessione
1. Invito agli utenti ad iscriversi attraverso
email aziendale.
2. Collegamento degli account social ad
ogni giocatore

10. Fase 2
GESTIRE
Contenuti
Creazione e Cura
1. L’amministratore può postare
qualsiasi tipo di contenuto - articoli,
video, blog e link – compresi quelli
suggeriti dai giocatori.
2. L’amministratore mantiene sempre il
controllo sui contenuti

11. Fase 3
CONDIVIDERE
e amplificare
Partecipare e premiare
1. I dipendenti possono ora leggere e
condividere contenuti con i propri social
network.
2. Raccolta punti e classifiche
mantengono i dipendenti ingaggiati e
motivati

12. Fase 4
ANALIZZARE
e misurare
Tracciare, misurare,
ottimizzare
1. Misura i risultati per giocatore, post
e canale
2. Fornisce una visione complessiva dei
risultati raggiunti dal progetto

13. Prima della Gamification: la Survey
Obiettivo:
mappare e misurare l’utilizzo dei Social Network
in ambito lavorativo da parte della SAP People
Risultati:
1. ha evidenziato a quali Social Network la SAP
People è iscritta
2. abbiamo scoperto con quale frequenza sono
utilizzati, per quali scopi e con quale livello di
confidenza e conoscenza.
3. abbiamo ottenuto una valutazione dall’interno
sul ruolo e sull’efficacia dei Social Network
ufficiali di SAP Italia (aperti nel corso del 2012)
4. abbiamo raccolto i desideri informativi
(contenuti provenienti dal web) da parte degli
utenti
Flickr: Dough Kerr

14. I Risultati della Survey: 5 cluster comportamentali
Dalla Survey sono emersi 5 profili di utenti all’interno della
comunità della SAP People elaborati sulla base di:
1. Social Network utilizzati
2. Frequenza di utilizzo
3. Conoscenza delle piattaforme in ambito business
Il progetto di Gamification è stato rivolto a 3 dei 5 cluster con
lo scopo di:
o Incrementarne la frequenza di utilizzo e le conoscenze
o Accrescere la pro-attività
o Fornire un percorso di apprendimento ai social network
in ambito business

15. I Passi del Progetto
1. Definizione della meccanica di gioco
2. Activate SAP Employee: -> Manage Contents -> Share
Contents”
3. Individuazione della piattaforma più adatta per l’attività e
adattamento reciproco rispetto alla meccanica di gioco
4. Definizione dei contenuti proposti nella piattaforma di
gamification
5. Identificazione di nome e claim del progetto, oltre alle
creatività (icone, banner, etc)
6. Definizione dei Premi
7. Comunicazione Interna

16. La Meccanica del Gioco
I giocatori possono
condividere con la propria rete
sociale i contenuti proposti
(dall’amministratore del gioco)
nella Home Page della
piattaforma di gamification
scelta. Tanto più si condivide,
tanti più punti si raccolgono.
I giocatori possono proporre
contenuti (articoli, post, video,
case study). Più contenuti
sono approvati e pubblicati
più punti si raccolgono
Per rendere il progetto più
ludico e divertente sono stati
previsti Challange e Special che
attraverso attività da svolgere
anche off-line permettevano ai
giocatori di raccogliere ulteriori
punti per scalare la classifica
I contenuti quotidiani proposti
riguardavano il mondo SAP,
l’innovazione ed alcuni temi
tecnologici vicini all’offerta del
cliente, la formazione Social-
B2B
1 2
3

17. Alcuni Snapshots

18. Alcuni Snapshots

19. I risultati raggiunti in 2 mesi
107 utenti iscritti
(18,6% della SAP
People), di cui 30
hanno raccolto
più di 100 punti
750 contenuti
proposti e
condivisi sui Social
Network, di cui
470 proposti dai
giocatori (63% dei
contenuti totali)
Più di 5.000
condivisioni sui
Social Network
2.350 su Linkedin
2.270 su Twitter
790 su Facebook
Più di 6.000
click sui
contenuti
pubblicati
Più di 2.000.000
di impression
generati dai
contenuti
condivisi

20. Che cosa abbiamo imparato
1. L’importanza delle Comunicazione Interna
2. L’importanza della Sponsoship da parte del
management aziendale
3. La necessità del convolgimento dell’HR
4. Necessità assoluta dei premi (non solo finali)
5. L’importanza di stimolare la competizione
6. La necessità di definire regole semplici e
chiare

21. http://www.sapcaffe.it

22. Partecipate alla
Survey:
https://it.surveymonkey.c
om/s/SocialIntelligence
La presentazione è
già su:
www.slideshare.net
/freedatalabs
Vi aspettiamo su:
blog.freedatalabs.com
Twitter: @freedatalabs