Curso: Negociación Efectiva: Acuerdos Comerciales - México, D.F. - Junio 2014 Te invitamos a participar en nuestro curso: Negociación Efectiva: Acuerdos Comerciales el próximo 13 de Junio en la ciudad de México, D.F. Contáctanos al: 01 800 777 8540

1. firstconsultinggroup.mx
México, D.F.
Junio 13, 2014
Curso
NEGOCIACIÓN EFECTIVA:
ACUERDOS COMERCIALES

2. Curso NEGOCIACIÓN EFECTIVA: ACUERDOS COMERCIALES
firstconsultinggroup.mx
La oportunidad de aprender diversas técnicas de tipo ‘ganar-ganar’ y una nueva
visión de las tácticas de negociación con clientes y proveedores contribuye a la
consecución de resultados, al incremento de utilidades y al fortalecimiento de la red
de clientes y proveedores confiables.
A través de este curso reconocido pos u alto valor en cuanto a experiencia y
contenido, el participante identificará los principios, criterios y directrices más
efectivas para establecer alianzas poderosas que aumentan la capacidad para
agregar valor en cada interacción entre la compañía, clientes y sus proveedores.
(COACHING DISPONIBLE).
OBJETIVO

3. • Mejorar el porcentaje de cierre.
• Incrementa el rendimiento de los colaboradores.
• Desarrolla la auto-motivación.
• Adquirir los conocimientos y habilidades necesarios para enfocar con éxito una
técnica de ventas.
• Mejorar las habilidades para la relación personal a través de un cononcimiento de las
percepciones y necesidades de los otros.
• Detectar las necesidades de los clientes usando técnicas de programación
neurolingüística.
• Gerentes de ventas.
• Compras.
• Agentes de ventas.
• Compradores y asesores ejecutivos.
• Gerentes comerciales.
• Gerentes de oficina interesados en perfecccionar sus habilidades de negociación.
• Personal de ventas en general.
DIRIGIDO A
RESULTADOS
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Curso NEGOCIACIÓN EFECTIVA: ACUERDOS COMERCIALES

4. CONTENIDO
1. Metáfora de la negociación.
2. Proceso de desarrollo de habilidades de
negociación.
3. Negociación en tercera dimensión.
4. 3 Razones por las cuales una
negociación fracasa.
5. Tipos de negociación.
5.1. Distributiva.
5.2. Integrativa.
6. Caso 1.
7. Negociación basada en posiciones y
principios.
8. Programación neurolingüística.
8.1. Comunicación.
8.2. Subjetivismo.
8.3. Ejemplos.
8.4. Asociación.
8.5. Canales de comunicación.
8.5.1. Visual.
8.5.2. Sensorial.
8.5.3. Auditivo.
8.5.4. Lista de palabras según el
sistema de representación.
8.6. Técnicas avanzadas de Rapport.
8.6.1. Igualar el lenguaje verbal.
8.6.2. Igualar el lenguaje corporal.
8.6.3. Igualar auditivamente.
8.7. Claves de Acceso Ocular.
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5. CONTENIDO
9. Técnicas de negociación.
9.1. Cuatro estrategias para la etapa inicial
de la negociación.
9.2. Cinco estrategias para la etapa
intermedia de la negociación.
9.3. Estancamientos.
9.4. Inmovilizaciones.
9.5. Punto muerto.
9.6. Cinco estrategias para la etapa final de
la negociación.
9.7. La presión del tiempo.
9.8. Negociación Jiu Jitsu.
10. El estado emocional de la negociación.
10.1. Quietud.
10.2. Flujo.
10.3. Estacato.
10.4.Caos.
10.5. Lirismo.
11. Videos de negociación.
12. Casos de negociación.
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6. Lic. Miguel Ángel Caballero del Ángel
Licenciado en Administración Industrial de UPIICSA - IPN. Cuenta con estudios de Maestría en Dirección de Empresas
en el IPADE. Actualmente se desempeña como Consultor de Negocios e Instructor de cursos de capacitación y
conferencias dentro de la compañía First Consulting Group S.C. en las áreas comerciales como desarrollo de
habilidades para equipos de ventas, servicio al cliente, administración de categoría, negociación efectiva entre otros.
En el ámbito de su experiencia profesional destaca la colaboración directa en la empresa Bristol Myers Squibb en el
área de capacitación para su Fuerza de Ventas con enfoque en análisis de la propuesta de valor de sus productos,
técnica de ventas, desarrollo de habilidades de comunicación, desarrollo de habilidades gerenciales, análisis de
mercado, elaboración de estrategia comercial, coaching comercial. Asimismo desarrolló equipos de ventas de alto
rendimiento en el área de ventas de hospitales comercializando productos de alta especialidad en el sector privado y
de gobierno, así como en el área de consulta privada promocionando productos maduros y de especialidad.
Como consultor de negocios ha colaborado con diversas empresas, destacando entre otras, Mead Johnson y Gaxo
Smith Kline, en las cuales desarrolló equipos de venta de alto rendimiento. Participó en la Unidad de Negocios de
Consumo del Laboratorio Armstrong en el desarrollo y ejecución de estrategia comercial y en la capacitación de la
fuerza de ventas así como para Janssen Cilag elaboró un plan estratégico para incrementar las ventas.
Colaboró con la empresa RIM, actualmente BlackBerry en el diseño y la ejecución de estrategia comercial como
cursos de capacitación considerando equipos de alto rendimiento para incrementar desempeño en ventas en
diferentes puntos de ventas de los Carriers más importantes con Promotores, Representantes de Marca e Instructores
de Capacitación.
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FACILITADOR
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7. Capacitación
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