La empresarización de las fincas ganaderas es un frente importante de trabajo, no sólo por las conveniencias de la formalización de la actividad, sino por las ganancias en eficiencia y eficacia a partir de la adopción de prácticas empresariales, igualmente va de la mano de un “cambio de cultura” hacia la innovación y la modernización, que permita la utilización efectiva de las herramientas disponibles.

1. FACTORES PARA MEJORAR LA COMPETITIVIDAD
GANADERA
Por : Fernando Morales Vallecilla1
“Ya no es suficiente lo que usted heredó, ya no es próspero para un país sólo
tener petróleo o minerales, ya no es prospero tener un país grande, todo esto
no es sólo lo que importa hoy en día, lo que hace próspero un país es la
productividad, es la capacidad de usar eficientemente los recursos y el capital
de forma productiva”
Michael Porter. Profesor de estrategia de la Universidad de Harvard.
La producción láctea de América Latina viene experimentando grandes retos en
los últimos años en cuanto a las mejoras que tiene que hacer para incrementar
su productividad y competitividad de la región, con lo cual pueda satisfacer las
demandas mundiales de productos lácteos, leches deshidratadas y lacto sueros
para la industria.
Estados unidos y Brasil siguen liderando la producción láctea en América, pero
se ve un crecimiento importante de la producción en países como México,
Colombia y Ecuador (Ver Tabla 1)
Tabla 1. Principales países productores de leche en América
(Tons/Año). Fuente Fepale. 2006
PAÍS
2002
2004
2006
ESTADOS
UNIDOS
BRASIL
77.140.000
77.535.153
82.463.031
22.314.700
24.202.409
25.333.254
MEXICO
9.658.282
9.873.755
10.029.274
ARGENTINA
8.793.400
8.100.000
8.100.000
CANADA
7.964.000
8.000.000
8.100.000
COLOMBIA
6.553.820
6.700.000
6.780.000
ECUADOR
2.298.550
2.456.521
2.536.991
CHILE
2.170.000
2.250.000
2.400.000
URUGUAY
1.475.000
1.641.000
1.770.000
HONDURAS
1.557.460
1.722.340
1.761.950
VENEZUELA
1.389.250
1.237.107
1.347.662
PERU
1.194.340
1.269.481
1.329.714
1
Zootecnista Universidad Nacional de Colombia. Especialista en Administración de empresas U. Icesi
Cali, Gerencia Estratégica Corporación Futuros Ejecutivos Grupo Empresarial Bavaria (Bogotá). Gerente
Técnico FDN Nutrientes S.A Colombia. Consultor FEDEGAN , Consultor Nutravan Ecuador. 2008.
Miembro de la Red de Uso de recursos fibrosos Resalan & Cyted. 2008. fmorales2006@yahoo.com

2. Sin embargo la producción láctea todavía dista mucho de cubrir las necesidades
de la población mundial logrando los estándares establecidos por la FAO de 170
litros por persona por año. Hoy la producción mundial láctea se acerca a los
507.9 millones de toneladas por año, con lo que el consumo per cápita para
una población superior a 6000 millones de habitantes no supera los 82 litros por
año. Por muchos años Europa, América del norte y Oceanía superan estos
valores, mientras que África, Asia y América latina presentan los más bajos,
esta situación debe ser abordada como una oportunidad de nuestros países ya
que tenemos una gran cantidad de demanda no cubierta y sólo en América del
sur tendríamos un potencial de crecimiento de 36 litros por persona, lo que
equivaldría a cerca de 12 millones toneladas de leche por año, esto seria la
leche producida en el 2006 por la sumatoria de Mexico (12 millones) y Ecuador
(2.5 millones) Fepale. 2007.
A excepción de Estados Unidos y Brasil, la producción de leche en los países en
desarrollo es producida por gran cantidad de unidades productivas de menos de
30 vacas, este fenómeno se repite en países como Ecuador y Colombia donde
la producción lechera depende de medianos y pequeños ganaderos de los
altiplanos y grandes ganaderos de doble propósito del trópico bajo. Los
fenómenos de consolidación de ganaderías en la región se han acelerado en
Estados unidos, México y Brasil; pero no así en otros países que se mantienen
sistemas medios de producción. Este fenómeno de consolidación ayuda a
disminuir los costos unitarios de producción, pero los modelos no son aplicables
para cada país, con lo cual modelos de asociación, agremiación o
cooperativismo de los productores son más sensatos en la realidad regional
como una posibilidad de hacer economías de escala y así disminuir costos
logísticos y operacionales, además de generar desarrollo y bienestar en las
regiones.
Hoy las empresas lácteas que se expanden son las que logran acceder a
grandes economías de escala y es así como podemos citar el caso de Sencor y
la Serenisima en Argentina; Nestle, Parmalat, Leche Paulista en Brasil y Colanta
y Alpina en Colombia.
Los precios de los productos lácteos siguen en ascenso fruto de los incrementos
en precios de las materias primas estratégicas como el maíz y la soya y su
consecuente desviación del consumo hacia biocombustibles ( Etanol y
Biodiesel), de la producción mundial de lácteos sólo se exporta un 7% y esta
oferta ha estado disminuida por la reducción de algunos países productores
como el caso de Argentina, el incremento de precio al productor en Estados
Unidos, la disminución de subsidios en la Unión Europea y los cambios
climáticos que vienen afectando al mundo entero y que en el último año
afectaron la oferta exportable de Australia. Así pues la producción de leche en
el mundo a aumentado, pero no compensa con los requerimiento de países que
como India o China que dispararon la demanda de productos lácteos, según la
FAO 2007, el per cápita de este país paso de 9 litros en el 2000 a 25 litros en el
2006. Para la Federación de Ganaderos de Colombia y la AGSO Ecuatoriana el
ambiente es muy positivo para crecer; sin embargo no existe el inventario

3. ganadero suficiente para hacerlo; pero en mi concepto parte del problema
radica en la baja productividad de nuestros hatos, que tienen promedios por
vaca muy bajos e índices reproductivos donde los animales de leche se
reproducen cada 15 o 16 meses, esto representa una ineficiencia de 20 a 25%
en la producción de leche.
Pasturas o Granos en la alimentación
Cuando muchos se preguntan que tenemos un país tropical, se escuchan
sentencias como “se debe producir con sólo pasto” y esto en realidad no es del
todo cierto; si bien es claro que la base de alimentación de una vaca en el
trópico debe ser con base en forrajes que se producen a bajo costo, estos
lastimosamente tienen sus limitantes para lograr el consumo de materia seca
requerido por las vacas para la producción potencial de la genética que ha sido
desarrollada; además los sistemas de producción de forrajes todavía tiene
dificultades como son los altos costos del riego cuando lo hay, los veranos
prolongados, las alzas continuas de los fertilizantes y abonos orgánicos, el
aumento de ataques de insectos plagas o enfermedades y los difíciles y
demorados procesos de establecimiento de sistemas silvopastoriles. Si
queremos vacas alimentadas con sólo forraje, estas serán capaces de mantener
producciones que no superan los 3000 litros por año, pero si nuestro modelo
genético privilegio la llegada de vacas de otras latitudes como la raza holstein,
la pardo suizo y la jersey, estas razas han sido mejoradas para lograr
productividades superiores a 4500 litros en zonas cálidas y más de 6000 litros
por año en zonas frías y para lograrlas se necesita la presencia de dietas que
tengan una buena relación fibrosa; además de una buena proporción de
carbohidratos fermentables en el rumen, en donde el Maíz es el cereal
proveedor de almidón por excelencia.
Factores que pueden mejorar la competitividad.
Cuando de competitividad se habla no puedo sólo compararme con mis propios
indicadores y aunque nuestros países siguen mejorando en su ranking de
competitividad, el índice de mejora cada vez se aleja más del grupo de países
desarrollados, luego la comparación debe hacerse con los líderes de los
mercados. Al analizar cual es nuestro contexto actual en las zonas lecheras de
Ecuador y Colombia (Morales 2008)
 Los productores han reconocido la importancia de maximizar la base
forrajera
 Existe genética suficiente en los dos países para lograr los niveles de
productividad deseados
 Se han mejorado los estándares de manejo en las explotaciones lecheras
y en menor grado en carne.
 Existe más conocimiento sobre como alimentar las vacas y novillas
 Los ganados de carne y leche son hoy de mayor producción individual,
pero presenta dificultades en mantener una buena reproducción,
afectando los ciclos ganaderos.

4.  Los productores han mejorado en forma ostensible los sistemas de
información.
 Pero los alimentos energéticos (azucares, almidones, aceites y grasas)
cada día están más escasos y seguirán subiendo de precio.
Entre los factores más importantes para mejorar la competitividad ganadera
se tienen los siguientes:
1. Calidad de los productos
2. Innovación en los procesos de mercadeo
3. Optimización de los costos de producción.
En otras palabras si quiero mejorar y llegar a desarrollar ventajas competitivas
sostenibles debemos conocer las necesidades del consumidor, debemos
aprender de las experiencias y desarrollos de nuestros competidores y
administrar los costos de toda la cadena de valor, estas bases son claves
para desarrollar políticas sectoriales coherentes, desarrollando modelos
productivos adaptados a las necesidades agro ecológicas, sociales y económicas
de nuestros países, pero privilegiando a todo los procesos que busque obtener
productos de la mejor calidad e inocuidad para el consumidor.
Para que estos modelos funciones las entidades estatales deben dar mucho
apoyo a los productores en cuanto a investigación, adaptación y desarrollo de
tecnologías en granja, se debe mejorar el nivel educativo y el entrenamiento
del personal y lógicamente esto debe llevar a una mejor gestión zootécnica y
productiva. Los esfuerzos en la cadena de valor deben buscar medir los niveles
de agregación de cada eslabón de la cadena y corregir las distorsiones,
ineficiencias o inequidades de la misma. Para el Dr. Carlos Berra en una de sus
reflexiones sobre el sector lácteo decía “El enfoque de cadena reconoce el
profundo cambio que está ocurriendo en la composición de los gastos en
alimentos de los consumidores en todos los países, en proporción con su grado
de desarrollo relativo. Tomando el caso de Estados Unidos, se observa que el
valor agregado en el sector de procesamiento y distribución de
alimentos pasó de 35% en 1910 al 79% en 1990. Como
contrapartida, el valor agregado por la producción primaria pasó del
54% en 1910 a 8% en 1990, mientras que la diferencia le correspondió a
los insumos agropecuarios. Estudios al respecto proyectan para el año 2028 le
corresponderá al sector de insumos el 9%, a la producción el 10% y el 81%
restante al procesamiento y la distribución.
1. Calidad de los productos desde su origen
Si de calidad de los productos se trata el consejo nacional lácteo de
Colombia focalizo su esfuerzo en mejorar la riqueza de los materiales útiles
de la leche, en especial en los contenidos de sólidos como grasa y proteína;
también se esta buscando disminuir la carga microbiana de los productos
para aumentar su higiene y conservación y estimula a las empresas para
que se establezcan pagos por parámetros como células somáticas, datos

5. como tasa lipolítica y proteolítica (Degradación de la proteína) son otras
medidas que deben ser impulsadas y aspectos organolépticos, sensoriales,
información sobre el valor nutricional de la leche deben ser resaltadas en
campañas para aumentar el consumo en cada país. Serrano. 2007.
2. Innovar en los procesos de mercadeo lácteo
Entender el comportamiento y tendencias de los consumidores son prioridad
para el sector, esta relación permitirá sincronizar la oferta con la demanda y
generara una cultura de consumo que debe ser impulsada por grandes
campañas que resalten lo natural, lo nutritivo, lo inocuo y las ventajas y
beneficios de los productos lácteos en la dieta diaria de los seres humanos.
3. Optimizar los costos de producción
Antes de hablar de costos de producción, me gusta referirme a cuales son las
claves para desarrollar un negocio y cuales hoy las estrategias. En un artículo
de la revista Hoard´d Dairyman en español de Octubre de 2007, el profesor Jim
Salfer nos hace caer en cuenta que los costos de alimentación van en aumento
dramático y que una tonelada de maíz de U$ 96 paso a U$ 196 en el 2007, con
el cual el costo de alimentar una vaca de 36 litros paso de U$3.21 a U$4.64 un
44% más en los dos últimos año, pero nos recuerda que la utilidad es
determinada por los ingresos menos los costos de producción y aunque los
costos sean más altos que los niveles históricos; también lo serán los futuros de
la leche y sugiere que en el próximo año no debe hacerse ningún cambio de la
ración que vaya a afectar la producción de leche aún cuando el maíz y otras
materias primas lleguen a precios record, ya que una sustitución inadecuada
puede disminuir la producción de leche en el corto y mediano plazo y esto le
puede costar mucho más dinero. También recomienda que se maximicen los
nutrientes cosechados en las tierras esto controlara el uso excesivo de
alimentos comprados, hacer análisis continuos de forrajes y ajustar con ello las
raciones, control el suministro y el desperdicio de los alimentos en granja y
revise toda la dieta integral con su nutricionista, recordando que mientras un
exceso de alimento puede costar dinero y desperdiciar nutrientes, la
subalimentación limita la producción de leche (Salfer 2007, en Hoard Dairyman)
Las empresas ganaderas deben pensar que no todo debe basarse en la
rentabilidad ya que esta es un factor de largo plazo, que si bien genera liquidez,
es clave que se tenga en cuenta el volumen de ventas de la empresa ya que de
estos dependen los ingresos brutos de la misma, pero en ello es clave
contemplar factores como el flujo de caja que pueden absorber los proyectos y
los riesgos en que se incurre en este tipo de negocio.
En general la diferencia en los costos de producción de la leche esta
determinado por la oferta forrajera, los costos de alimentación del ganado, la
productividad de la mano de obra y la dilución de costos fijos como limpieza de
equipo del ordeño o efectividad de la droga curativa y preventiva.

6. La estructura operativa de las haciendas deben ser evaluadas según su tamaño,
su estructura de costos directos (fijos y variables) y sus gastos operativos,
efectos de la estructura financiera de la hacienda ganadera deberá medirse en
el mediano plazo y reestructurar las condiciones crediticias si es posible y
efectos de impuestos al patrimonio, la renta y al valor agregado deben ser
analizados con expertos tributaristas para analizar el impacto sobre la empresa
ganadera.
El usar este esquema para analizar los efectos de los costos fijos y el impacto
del volumen de producción en la dilución de estos costos son un buen ejemplo
del como se debe mejorar la utilidad operativa (Ver caso real tabla 2) donde se
puede observar un aumento de 20.1 % en la utilidad operativa.
Tabla 2. Efecto del aumento de volumen producción sobre la
estructura de costos de una ganadería en el lapso de 4 años. Morales
2007
PARAMETRO
2.003
2.004
2.005
2.006
%
%
%
%
INDICADORES DE CONCENTRADOS Y
SUPLEMENTOS
41,74
39,64
44,81
41,94
INDICADORES DE FORRAJE
14,72
19,06
13,42
14,33
INDICADORES DE DROGA
8,33
5,78
4,92
5,02
INDICADORES DE INSEMINACION
1,38
0,72
0,65
0,70
11,80
8,20
5,84
6,42
INDICADORES DE MANTENIMIENTO
2,52
0,98
0,82
0,73
INDICADORES DE ADMINISTRACION
2,68
2,09
1,84
1,81
22,08
19,61
13,94
14,18
INDICADORES DE ORDEÑO
INDICADORES DE MANO DE OBRA
--------------------------------------------------------- -------------------
COSTOS OPERATIVOS
105,25
96,08
86,25
85,13
Si no se genera utilidad operativa no se podrán lograr optimizar los indicadores
de retorno del capital invertido, además se limitara el crecimiento y el desarrollo
de la empresa ganadera.
Estimule la creatividad y la motivación de su personal
Si quiere desarrollar su empresa ganadera permita que sus empleados tengan
estímulos por logros, estos estímulos deben tener como objetivos mejorar la
producción de leche, la reproducción de las vacas, la rentabilidad del hato y el
compromiso y calidad de vida de los empleados. Aquí sentencias como “Cuide a
sus empleados, que ellos se encargaran de cuidarlo” son claves en nuestros
países.

7. En conclusión que debemos hacer para tener éxito como ganaderos
En primer lugar asegúrese de tener la información técnica requerida, rodéese
bien y asesórese de profesionales idóneos en la producción animal. Hoy los
negocios deben tener un sistema y una gerencia del día a día basado en los
datos y hechos y en la información como clave fundamental del negocio
(Recuerden que el mundo informático nos ofrece en el Excel una herramienta
poderosa para la toma de decisiones), las empresas de avanzadas ya rechazan
el powert point o el Word, ya que ellos no se centran en los datos y hechos,
sino en percepciones las cuales pueden ser equivocadas, así que ayudas como
el Excel, las hojas de calculo o los sistemas de información son claves en la
toma de decisiones acertadas.
Para el líder Microsoft Bill Gates, el manejo de la información es la clave y dice
en una de sus sentencias: “La forma en que usted colecta, maneja y
utiliza la información determinara si usted gana o pierde en su
negocio”.
Los pasos que debe usar para este proceso de Gerenciamiento son:











Anote toda información productiva y relevante
Analice esta información y tome decisiones de operación
Impulse a sus empleados a que lleven la información y la analicen
Planee su trabajo y establezca el sistema de gerenciamiento
Defina objetivos y metas claras, medibles, retantes y alcanzables
Gestión y acción son claves para la operatividad
Recuerden que la efectividad es la suma de eficiencia con eficacia
Controle y verifique las acciones o los procesos
Desarrolle indicadores (o tablas de mando tipo el modelo de
Balance Score Card) para hacer seguimiento a sus objetivos.
Estrategia es seleccionar o no seleccionar lo que se debe hacer.
El trabajo reactivo sólo llevara a generar reacciones en cadena
inadecuadas
Quien no sigue un plan o maneja pensamiento estratégico estará condenado a
realizar acciones dispersas, en muchos casos equivocadas y que tienen un gran
costo para su hato ganadero.
Bibliografía:
 AGSO 2007. Si nos unimos ganamos todos. Rev. El Rejo. Asociación de
Ganaderos de la Sierra y oriente. Año 1 No.3. Diciembre de 2007.
 Fepale 2007. Federación Panamericana de la leche. www.fepale.org
 Morales 2007. Experiencias de campo en ganadería de leche
 Rodríguez Fhilo L. 2006. B2B and Competitiveness. Univ. de Sao Pablo.
Brasil.
 Salfer J.2007. No tema la embestida de los precios actuales del grano.
Hoard´s Dairyman en Español
 Serrano G. 2007. Consejo Nacional Lácteo. Presentaciones cadena láctea
Colombia.