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PROGRAMA DE
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CANAL DE DISTRIBUIÇÃO
EXCLUSIVO
APRESENTAÇÃO
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Consultores
Especialistas
Ferramentas TI Gestão da Execução
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do Distribuidor
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Dimensão
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Programa de Relacionamento Canal de Distribuição Exclusivo

  1. 1. 1 PROGRAMA DE RELACIONAMENTO CANAL DE DISTRIBUIÇÃO EXCLUSIVO APRESENTAÇÃO Direct Link Consultoria Fevereiro/2016 Este material foi desenvolvida para dar suporte à apresentação oral do portfólio de serviços da Direct Link Consultoria. As informações contidas neste material são CONFIDENCIAIS, protegidas pelo sigilo legal e por direitos autorais. A divulgação, distribuição, reprodução ou qualquer forma de utilização do teor deste documento depende de autorização do emissor, sujeitando-se o infrator às sanções legais.
  2. 2. Consultoria de Vendas que Atua na Estruturação, Fusão e Implantação de Áreas Comerciais. 18 anoswww.dlconsultoria.com Com que atuamos: Estratégia Comercial Gestão da Carteira de Clientes Gestão Interna de Pedidos Gestão da Força de Vendas Treinamento & Desenvolvimento 2 A Direct Link Consultoria
  3. 3. Empresas com Projetos Implantados pela Direct Link Consultoria 3
  4. 4. Consultores Especialistas Ferramentas TI Gestão da Execução Serviços Completos “Aliamos Serviços de Consultoria de Vendas, com TI e o Capital Humano dos nossos clientes, para ampliar os seus resultados.” Nossos Trabalhos Consideram uma Visão Sistêmica de Solução 4
  5. 5. Case Supergasbras - Distribuidores Exclusivas 5
  6. 6. Modelo de Relacionamento Operação Comercial Investimentos no Canal Estratégia de MKT Quando os negócios envolvem uma cadeia de participantes a captura de resultados está sujeita a interferência de diversos fatores. FabricanteFabricanteFabricanteFabricante Canal de DistribuiçãoCanal de DistribuiçãoCanal de DistribuiçãoCanal de Distribuição ConsumidorConsumidorConsumidorConsumidor Fidelidade, Estrutura, Cobertura Geográfica Alternativas de Produtos e Fornecedores Atuação da Concorrência Capacidade de pressionar preços Alternativas Preço, Marca Diferenciais Valor Agregado Neste contexto, a geração de resultados, está diretamente relacionada à capacidade do fabricante de atuar nos diferentes elos da cadeia de negócios, alinhando-os e direcionando-os. Ampliar e Reter os clientes na carteira de negócios Criar vantagens e barreiras competitivas Agregar valor ao relacionamento com a Empresa Promover a geração de demanda ao longo da cadeia de negócios Manter e ampliar a margem de contribuição do canal. Principais Desafios do Fabricante O Relacionamento com o Canal de Vendas 6
  7. 7. Fase I Fase II Fase III Melhoria Contínua do Desempenho da Rede de Distribuidores Adequação da Rede de Distribuidores aos Padrões e Parâmetros de Desempenho Estabelecimento dos Padrões de Operação e Parâmetros de Desempenho da Rede de Distribuidores Otimização da Performance do Canal de Vendas Know How de Operação e Gestão do Canal Aumento da Vida Útil do Canal de Vendas Fases do Projeto e Seus Objetivos 7
  8. 8. Ação do Gestor sobre a Rede de Distribuidores Identificação dos Parâmetros de Eficiência do Canal (Produtividade, Receita, Custos, Resultado, etc) 1 Levantamento do Know How de Operação do Canal 2 Programa de Formação de Consultores de Campo 3 Redesenho da Área de Atuação do Canal 4 Implantação de Planos de Melhoria no Canal (Receita, Custo e Resultado) 5 Desenvolvimento de Programas para Melhoria Continua do Canal (Vendas, Distribuição, Gestão, etc) 6 Resultado: Aumento da Taxa de Retenção Projeto Distribuidores 8
  9. 9. PP MÉDIA MP PP MÉDIA MP PP MÉDIA MP FRETE FRETE FRETE 109 76 51 80 50 25 64 51 50 153 127 84 147 112 85 114 95 87 238 192 167 N/A N/A 231 155 103 205 127 108 N/A 285 198 161 N/A N/A DISTRIBUIÇÃO Até 100 Ton De 100 a 200 Ton Acima de 200 Ton 2002 TIPO A TIPO B TIPO C TIPO D TRANSPORTE ADMINISTRAÇÃO Manual de Práticas da Rede de Ditribuidores Parâmetros de Eficiência da Rede de Distribuidores 9
  10. 10. Manual de Práticas do Distribuidor + de 300 pessoas capacitadas Administração e Finanças Marketing e Vendas Distribuição Pessoas Marca Programa de Capacitação dos Consultores de Campo 10
  11. 11. Visita aos Revendedores Alvo Blue Print da Área de Atuação Plano de Ação dos Revendedores Implantação nas Revendas Monitoramento da Implantação e Captura de Resultados Equipe da Consultoria Team de Campo da Supergasbras + de 700 Distribuidores Implantação do Projeto no Campo 11
  12. 12. Rede de Distribuidores Eficiente Marketing Mix Sistema de Comunicação Integrado Capacitação dos Consultores Desenvolvimento de Novos Pacotes Planos de Eficiência Operacional Atualização/Novos dos Pacotes Desenvolvimento de Produtos/Serviços Ponto de Venda Novos Padrões de Desempenho Ações Promocionais Novos Mercados Comunicação Operações Gestão Capacitação dos Distribuidores Programas de Melhoria Contínua 12
  13. 13. Em 6 meses de implementação, o resultado dos Distribuidores cresceu 39%! Empresa Canal de Venda Projeto 12% Aumento das Vendas Projeto Consumidores e Clientes 32% de Aumento de Eficiência Ganho Obtido com a implementação do Projeto 13
  14. 14. Dimensão Estratégica Formatação das Melhores Práticas do Distribuidor - Receita, Custo e Operação Dimensão Desenvolvimento Dimensão Roll Out Dimensão Melhoria Contínua Capacitação da Equipe Redesenho da Área de Atuação Elaboração do Plano de Melhoria do Distribuidor Implementação de Projetos de Aperfeiçoamento do Distribuidor - Receita, Custo e Operação Monitoramento da Performance e Captura de Resultados Identificar os Parâmetros de Eficiência da Rede de Distribuidores - Receita, Custo e Operação Identificar os Parâmetros para definição de Área de Atuação Definindo escopo de projeto 14
  15. 15. Segmentos Clientes Automotivo Honda Automotive do Brasil Peugeot do Brasil CAMPNEUS Líder de Pneumáticos Construção Civil CIMPOR - Cia. de Cimentos do Brasil Cia. Nacional de Cimentos – CNC CIMAR – Cimentos do Maranhão Sherwin-Williams do Brasil Escriba Cia. Brasileira de Vidros Planos - CBVP Combustível & Minasgás Energia Supergasbras Iqara Gas Natural - Grupo BG Axial Petróleo Educação People Computação Unisal – Centro Universitário Salesiano Unicastelo Informática Get Net Informática Quanta Music & Technology RM Sistemas BBKO Consulting Telecomunicações COMSAT Brasil Segmentos Clientes Produtos de Gimba Suprimentos de Escritório Consumo Tecidos Estrela R.R. Donnelley Formplast Produtos Industriais CHR Hansen Sensor do Brasil Metalúrgica Aliança Testo do Brasil Companhia Industrial de Vidros - CIV Alltape Multivac do Brasil Cia. Industrial de Vidros Fast Elevadores Químico & Fresenius Farmacêutico Vetquímica Interchange Saúde Animal Saneamento Básico CAB Ambiental Serviços Financeiros ABN Amro Bank - Banco Real American Express do Brasil Credi ACSC Serviços Ambientec IDC Brasil MC Global RED Eventos Comax Segmentos e Clientes da Direct Link Consultoria de Vendas 15
  16. 16. 16 Contato Eduardo Faddul efaddul@dlconsultoria.com (19) 99235-9106 Endereço (19) 4062-8590 Rua Antônio Lapa, 280 6º Andar Cambuí - Campinas / SP Cep:13025-240 Web www.dlconsultoria.com https://www.linkedin.com/company/direct-link-consultoria pt.slideshare.net/Faddul https://www.facebook.com/Direct-Link-Consultoria-156003697783185 https://www.youtube.com/user/DirectLink02 www.planodevendas.com.br

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