1

2
Análisis básico
Tarjetas de prueba y aprendizaje
Ejemplos y práctica
Cuestionarios / Encuestas
Tipos de preguntas
¿Qué medir y como medir?
Emprendimiento.
Caracterísicas, modelo de negocio
y propuestas de valor
Lean Start up
Producto mínimo viable y Design
Thinking
Contenido del
curso
1
2
3
4
5
6

3

4
- De tamaño muy
pequeño.
- De naturaleza familiar.
- Carecen de
organización y
estructura
- Productos de baja
complejidad
- Presupuesto ajustado
- Creativo, imaginativo.
- Monopoliza la toma de
decisiones.
- Hace de todo
- “El día a día”.
- Carece de visión a largo plazo.
- Es individualista, desconfiado,
receloso.
- Trabaja mucho; es luchador
pero la productividad es baja.
- Altos conocimientos
de la producción
técnica pero baja en
gestión
- No se dispone de
tiempo para absorber
el conocimiento
adquirido
LA EMPRESA
EL
EMPRENDEDOR
EL
CONOCIMIENTO

5
 Para emprender se necesitan
fortunas
 Pertenecer a una familia
acomodada
 Haber estudiado en una
universidad de elite
EMPRENDIMIENTOS EXITOSOS= Motivación +
Conocimientos + Herramientas
• Las buenas ideas no pueden aburrir:
atractivas, simples y directas.
• Emprendimiento no es innovación, pero un
emprendimiento sin innovación se muere
• La innovación sin éxito no es innovación.
• La familia no es sinónimo de clientes
• Un empresario, con ingenio y habilidad,
supera las dificultades financieras
• Innovación no son cosas grandes
MITOS VERDADES

6
PROCESO DEL EMPRENDIMIENTO
CompromisoAcción Empuje Identidad Plenitud
5
2 3 4
1
Vanidad Desmotivación
7
6
¡Cuidado!
Emprender tiene método

7
* Es parte de la supervivencia
* Impulsa continuidad de la
empresa en el mercado
* Mirar y prepararse para el
futuro
*Adaptabilidad a los cambios.
Estudio
de mercado
Competencia

8
3 MOMENTOS
VIABILIDAD DEL
NEGOCIO
DEFINIR EL
MERCADO
CONOCER LOS
GUSTOS Y
PREFERENCIAS
DE LOS CLIENTES

9
Modelo de negocio
y propuesta de valor
Bases de la empresa

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• Diseño
• Calidad del producto y de los
procesos, etc.,
• Precios razonables
• Marca
• Marketing
• Denominación de origen
(orgánicos, elaborado a mano)
• Canal de distribución
• Innovación
Propuesta de valor

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Design Thinking: Soluciona problemas de un proceso de diseño centrado en el
usuario – Creación centradas en el usuario
Generar ideas Coincidir necesidades,
tecnología y estrategias
Empatiza: (Siente)
Define: (Aporta Valor)
Idea: (Varias opciones)
Prototipa: (Volver ideas realidad)
Testea: (Aprobar las ideas)

12
Entender culturas,
experiencias,
emociones,
pensamientos y
comportamientos
Conversaciones Perfiles extremos
generan ideas
Palabras con las que
relaciones las cosas y
procesos
Design Thinking parecido al Marketing

13
INMERSIÓN =
APROXIMACIÓN
IDEACIÓN PROTOTIPO
• Sesiones
generativas
• Un día en la
vida
• Shadowin
• Carácterísticas
• Materiales
• Funcionamiento
• Como será el
producto
• Una muestra

14
SEGMENTO DE CLIENTES = A QUIÉN ESTÁ
DIRIGIDO
Masa Segmento Nicho

15
Ideación del
emprendimiento
Generar
propuesta de
valor
Dirigir la
propuesta de
valor hacia el
usuario
Determinar el
mercado
¡Listos
para
iniciar con
el estudio!
AYER……
MOTIVACIÓN + CONOCIMIENTO + HERRAMIENTAS

16
3 MOMENTOS
VIABILIDAD DEL
NEGOCIO
DEFINIR EL
MERCADO
CONOCER LOS
GUSTOS Y
PREFERENCIAS
DE LOS CLIENTES

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Investigar - OFERTA
¿Quienes hacen algo igual o perecido? – Competencia
¿Quiénes son mi competencia?
¿Cuánto se produce?
¿En donde están ubicados?
¿Cómo lo hacen?
¿Cómo se comunican?
ANÁLISIS DE OFERTA Y DE
DEMANDA
TIP:
1 Más grande (mejor)
1 Igual
1 más pequeño (peor)

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¿Quiénes son las personas que
necesitan mi producto/servicio?
¿Con qué frecuencia consume?
¿En dónde se necesita?
Cuantas personas lo consumirían
Investigar - DEMANDA

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• Centrarse en un solo producto/servicio/proceso para
empezar.
• Simplificar y enfocar.
• Pensar en el futuro pero innovando en el presente (no
se puede producir algo que puede cubrir una necesidad
que se dará dentro de 15 años).
• Analizar las oportunidades y contrastarlas en tu
entorno.
• Empezar por algo pequeño, los errores serán más
fáciles de corregir, y el “gran negocio” puede surgir de
una idea sencilla.

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¿Cuándo es viable?
Cuándo la demanda es mayor a la
oferta
Cuando el análisis
financiero no indica
pérdida

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Benchmarking – Analizar empresas o personas que hacen algo parecido (No para
copiar sino para crear estrategias).
Competitivo
Interno Funcional
Comparar para mejorar u
ofrecer algo diferente
¡Empresas o
emprendimientos parecidos!
Dentro de la misma
empresa (grandes)-
Identificar el
ejemplo a seguir
Mejoras prácticas
en otro tipo de
negocio

22
No se trata de exhibir
productos, se trata de
mostrar al cliente lo que
le INTERESA
Un estudio de mercado
ayuda a determinar lo
que le interesa al cliente

23

24
Producto
mínimo viable
Ideas
Construir
Producto
Medir
Datos
Aprender
Permite
ejecutar un
ciclo completo
de lean Start up
– Validar ideas

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• Explicación: Si se entiende el producto
• Ejecución: Gustos y preferencias.
• Hipótesis de solución: Dispositivo de ayuda
• Hipótesis de segmento de mercado: Fisioterapeutas.
• Adquisición: Como nos encuentra
• Activación: Cuantos clientes realizan la compra
• Retención: Cuantos clientes regresan
• Monetización: Cuantos clientes pagan por el servicio (Pasan la versión gratuita)
• Referencia: Clientes recomiendan
¿Qué se puede medir?.
 Producto
 Distribución
 Compra
 Segmento
Idea
Venta

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Power Point Validación de mercado
Test de humo
Cuando realizar un
prototipo es muy
costoso
• Muestas y opiniones
(Tarjetas)
• Estudios de mercado
(Encuestas,)
• Plataformas (Kickstarter)
Validar antes de
producir
Alternativas para medir la propuestas de valor
Para un producto exitoso es indispensable conocer el
mercado
medir, controlar y reinventarse ¡Siempre!
NO HAY UN EMPRENDIMIENTO IGUAL

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• ¡NO TENER MIEDO DE PREGUNTAR!
• VALORAR EL TRABAJO DE LOS
DEMÁS
• CONVERSAR SOBRE LO QUE SE
HACE ¡TODAS LAS IDEAS SON
BIENVENIDAS!
• ¡PENSAR COMO NIÑOS!

28
Cuestionarios /
Encuestas

29
SER SIMPLES Y DIRECTOS
¿Prefiere la lluvia o el
sol?
¿Para leer o cocinar,
prefiere la lluvia o el sol?
¿Para leer, prefiere la
lluvia o el sol?
TENER CLARO QUE QUEREMOS SABER
• Si se entiende el producto
• Público objetivo
• Gustos y preferencias
• Si conocen la marca
• Estaría dispuesto a la
compra
¿Cómo hacerlo?

30
No es del todo
útil para
establecer
intención de
compra
Son útiles
para establer
gustos y
preferencias
si es nuestro
público
objetivo
El segmento
se elige, las
características
se descubren
Definir a quien
va dirigido el
product (Nos
interesa quien
paga)
¡CUIDADO!
Familia y
amigos NO
SON
NUESTRO
PUBLICO
OBJETIVO
Nuestras
redes sociales
NO SON
REALES
Segmento de
mercado NO
ES PERFIL DE
COMPRADO
R
Cliente NO
ES sinónimo
de usuario

31
Es para conocer al cliente, para determinar
si el producto es viable, para medir el
interés hacia el producto, para medir la
intención de compra
¡Un estudio de
mercado NO es
para vender!
¡Se pueden
aprovechar los
recursos para
despertar el interés!

32
¿Qué preguntar?
¿Cómo preguntar?

33
Ordenar del más importante al menos
importante
Color
Olor
Sabor
Textura
Poco Mediana
mente
Muy Totalmen
te
Color
Olor
Sabor
Textura
Señale que tan importante es cada
característica
¡Importante! Opciones pares (4 o 6)
Que tan importante es…..
Que tan de acuerdo está……
Que tanto prefiere

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• ¿Cuenta con
pareja estable? A
• Cantidad de
hijos
• ¿Género o Sexo? – Depende
• Edad
• Edad
• Entre 18 y 25 años (Intervalos)
• Ocupación – Depende
• ¡Ingresos!
• Cuanto gasta mensualmente en:………
Entre 4 y 8 ----- (1% y 2%)
Ingresos aproximados de la familia

35
INTENCIÓN: Generar el producto (Silla)
Nada
importante
Poco
importante
Medianamente
importante
Importante Muy
importante
Estabilidad
Color azul
Liviana
Ecoamigable

36
Un estudio de
mercado se pueden
hacer las veces que
sean necesarias

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INTENCIÓN: Saber si se entiende el producto
• Cómo se enteró el producto
• Cuando escucha DIETA que es lo primero que se viene a la
mente.
• Al ver la siguiente imagen, ¿Qué entiende?

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INTENCIÓN: Valorar el producto (Cosméticos)
• Nivel socioeconómico
Nada
importante
Poco
importante
Medianamente
importante
Importante Muy
importante
Libre de
crueldad
animal
Orgánico
Empaque
Marcas
conocidas

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• ¿Como nos encontró?
• Redes sociales ¿Cuál?
• Referencia (De donde)
• Activación: Cuantos clientes realizan la compra
• Cuantos y quienes se interesan
• Cuantos compran
• Retención: Cuantos clientes regresan
• Monetización: Cuantos clientes pagan por el servicio (Pasan la versión gratuita)
• Referencia: Clientes recomiendan (NPS)
Que tan probable es que recomiende nuestro servicio/producto (Del 1 al 10)

40
¡LOS LIKES NO SON VENTAS!
¡El estudio de mercado nos da la fórmula de llegar a los clientes!

41
Tarjetas de prueba
Tarjetas de aprendizaje

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Aprender: Descarta las hipótesis equivocadas y desarrolla nuevas
• No hay interés en cámaras de video para niños pero puede haberlo en
ancianos
• Los clientes pagan menos de 3 dólares
Hipótesis/Supuesto
• Hay mercado para una cámara de video para niños
• Los clientes pagan 4 dólares por el producto
Como comprobar la hipótesis
• Lanzando una campaña de Kickstarter para conseguir financiación
para fabricar la cámara
• Realizando una encuesta
1
2
3
3 simples pasos
No llegar rápido al mercado sino aprender rápido al menor esfuerzo posible.

43
Diseña el experimento – Organiza las ideas Plasma las ideas

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Encuestas en eventos
SI existe la oportunidad
Comunicación
Llamadas, realizando un
servicio post venta
Equipo
¡Todas las ideas son
bienvenidas!
Conversaciones
Testeo de opciones
Testeo de propuesta de
valor
¡Sorteos!
No buscar seguidores,
buscar información
PRESENTATION
• ¡Redes sociales!
• Historias (Opción de
encuesta)
Clientes existentes
¡Análisis de lo vendido!
*Producto estrella
*Producto menos comprado
*¿Quienes compran?
EMAIL
Enviar mediante correo
electrónico o WhatsApp
Medios de
recolección de información

45
Día 1 Presentación e introducción al
emprendimiento
Día 2 Lean Start up – Qué medir y como medir
Día 3 Tarjetas de prueba y aprendizaje
Día 4 Cuestionarios
Día 5 Procesamiento básico

46
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Ing. Mgst Verónica Peñafiel Mora.
Contacto: 0999536160