Premio Mercurio 08 Monsanto
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El documento presenta los resultados de una encuesta y datos de ventas sobre la adopción de la nueva tecnología MGRR2 entre agricultores. La encuesta encontró que el 5% de los agricultores tenían la intención de comprar MGRR2 debido a que es una tecnología recientemente desregulada. Los datos de ventas muestran que la adopción de MGRR2 aumentó un 33% en el segundo año, con un crecimiento de ventas del 163% sobre el mercado estimado, lo que demuestra el éxito de enfocarse en br
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Premio Mercurio 08 Monsanto
- 1. P r e m i o M e r c u r i o 2 0 0 8
- 5. EVENTO
- 9. FUERZA DE VENTA -SEGUIMIENTO Garantizar BUENA EXPERIENCIA PRE VENTA POST
- 11. ADOPCION 2do Año +33% 28% 21% +163% NORMAL 8% Fuente: Ventas MGRR2 totalessobre mercado total estimado(POG, Kleffman Group).
- 12. Foco en el CLIENTE
- 13. P r e m i o M e r c u r i o 2 0 0 8
Notas del editor
- Monsanto vende insumos para los productores agropecuarios específicamente agroquímicos a través de su marca Roundup y semillas a través de su marca Dekalb.
- Es decir que Nuestras semillas (o híbridos) tienen un componente intangible: Biotecnología. La Biotecnología es un proceso científico mediante el cual se transfiere información genética a la semilla permitiendo que la misma adquiera atributos diferenciales que optimizan su rendimiento
- . Obtener un atributo determinado para una semilla lo llamamos Evento. Los avances en biotecnología no son sencillos ya que se requiere, por un lado, varios años de investigación (a nivel molecular) para encontrar un evento determinado y por el otro varios años de desarrollo para insertar dicho evento (“este software”) en las semillas comerciales. Así y todo obviamente es un proceso manipulado por lejos más veloz que la naturaleza.Pero ¿Cuáles son los eventos biotecnológicos que poseen nuestras semillas?
- En 2007 la empresa introduce un evento revolucionario: Logra fusionar ambas tecnologías MG y RR2 en una misma semilla, esta fusión se la denominó con la marca MGRR2. Logrando que la misma semilla fuese resistente al Roundup y resistente de ambas especies de gusanos. La tecnología MGRR2 refuerza el atributo de rendimiento del producto, permitiendo un aumento en el mismo que equivale a la mejora lograble en 2 a 3 años de Investigación y Desarrollo.Todo indicaba que sería un producto estrella, pero su penetración en el mercado no sería tan sencilla. Significaba vender un intangible que además acarreaba ciertos riesgos. Por el momento del año en el que se liberó la tecnología, implicaría un alto compromiso por parte de marketing y manufactura para lograr adaptar el plan de producción para satisfacer las necesidades de nuestros clientes.
- BARRERAS DE ADOPCION NO PROBARLONormalmente El cliente prueba el producto durante su fase pre-comercial, comparándolo con el de la competencia. De esta manera el cliente ya conoce el producto al lanzamiento y gran parte de su decisión está formada. Sin embargo cuando el producto incluye un nuevo evento tecnológico, el mismo no puede ser probado por el productor hasta su lanzamiento comercial lo cual impide este natural proceso de prueba y comparación, enlenteciendo hasta en 2 años el proceso de adopción.
- La intención de compra se encuentra en 5% según encuesta de mercado. Realmente, un terreno difícil.
- FUERZA DE VENTASPor supuesto, debíamos garantizar la buena experiencia durante el uso de la tecnología (asegurando el buen uso y resultado). Se realizó un seguimiento previo – durante – y post venta.
- Lograr cambio de cómo encarar el negocio “cambio de mentalidad interna”. Lograr un foco en el cliente más allá de nuestros productos, ya que en un contexto donde el avance tecnológico es constante, el factor diferencial pasa a ser detectar las necesidades del cliente. (SEGURIDAD Y RENDIMIENTO)