1. Recruter des prospects
en B to B :
s’inspirer des pratiques réussies
du B to C
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Philippe Richalet - Espace Direct

2. La prospection B to C et B to B
Les 4 piliers d’une prospection réussie

3. La prospection B to C et B to B
3ESPACE DIRECT 2009

4. La prospection B to C et B to B :
Quelles différences
Une même volonté stratégique :
recruter de nouveaux clients ce qui nécessite des moyens
humains, financiers, informatiques, …
La mise en place d’un plan d’action spécifique :
planification des campagnes, choix des supports,
motivation des forces commerciales, …
Une même approche de la prospection :
> Cible > Prospect > Prospect Chaud > Client > Client fidèle
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5. La prospection B to C et B to B :
La véritable différence
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B to C
Un seul destinataire
Un même acheteur
B to B
Multiples destinataires
- Utilisateur
- Prescripteur
- Acheteur
Multiples décisionnaires

6. La prospection B to C et B to B :
Les différences
La différence est structurelle
Il existe plus de supports, plus de matières, plus de
solutions en B to C qu’en B to B, qu’il s’agisse de
Presse / Site Internet / Fichier…
La différence est culturelle
Les tests sont très utilisés en B to C et peu en B to B
Test de message, de cible, d’accroche, d’offre, …
La différence est pécuniaire
Plus facile d’amortir ses coûts de prospection sur des volumes
élevés que sur des populations étroites
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7. La prospection B to C et B to B :
Les 4 mêmes piliers pour
prospecter juste
Les fichiers
L’utilisation de bases de données pour constituer sa cible
Les supports
Le recours à différents supports :
e-mailing, annonce presse, téléphone, mailing, …
Les techniques rédactionnelles
La rédaction de textes spécifiques, de mots qui font vendre,
d’accélérateurs : promotions, offres spéciales, …
et la personnalisation des messages
La gestion des prospects
Une gestion et un suivi des prospects ou clients afin de mesurer son ROI
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8. La prospection B to C et B to B :
2 exemples pour comprendre
B to C
Société qui vend des piscines
Cible
Propriétaire de
maison individuelle
Prospect
Plutô t dans la moitié
sud de la France
Prospect chaud
Demande de devis
Client
Achète la piscine
Client Fidèle
Vente clô ture de sécurité
B to B
Société qui vend des contrô les d’accès
Cible
Entreprise avec
activité spécifique
Prospect
Entreprise qui demande
de l’info
Prospect chaud
Demande de devis
Client
S’équipe du système
Fidélisation
Vente de caméra de vidéo surveillance
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9. Les 4 piliers
d’une prospection réussie
9ESPACE DIRECT 2009

10. Les 4 piliers d’une prospection réussie
1.1. Les fichiers
Une même logique d’approche mais des critères différents
Les bonnes questions à se poser :
L’origine de la base de données :
la faç on dont elle a été constituée et dont elle s’enrichit
La gestion informatique de la base de données :
moyens déployés pour la gérer, l’entretenir, l’améliorer, la mettre à jour,
…
L’historique de la base de données :
qui l’utilise régulièrement ?
La richesse des critères disponibles :
plus il y en a, plus c’est rassurant sur sa qualité
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11. Les 4 piliers d’une prospection réussie
1.2. Les fichiers
Des différences de critères mais une même approche
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B to C B to B Commun
Origine Salon, Mailing, Salon, Mailing, Base de données
Annonce Presse, Annonce presse, comportementale et
Site Site base de données de
compilation
Annuaire téléphonique Annuaire,
guide INSEE, CCI
Critère - SCP - Effectif
- Géographie - NAF
- Zone Urbaine - Géographie
- Type d’habitat - Fonction
- Prénom
Critère à forte - Acheteur / Prospect ou Actif/inactif
valeur ajoutée - Recense (date d’entrée dans la base de données - RFM

12. Les 4 piliers d’une prospection réussie
2. Les supports
Traditionnels ou électroniques, seul compte l’interactivité !
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Des supports communs
Traditionnels Electroniques
Mailing E-mailing
Annonces Presse avec BAD Bannières
Catalogue Moteur de recherche
Téléphone (Google, Yahoo, …)
Quelques différences
Traditionnels Electroniques
Télévision/Radio Fax (B to B)
(B to C) Affiliation (B to C)

13. Les 4 piliers d’une prospection réussie
3.1. Les techniques rédactionnelles
Les mots qui font vendre
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Des thèmes fédérateurs et incontournables
- La nouveauté : tout ce qui est nouveau brille/ être le 1er
- La gratuité : essai / test sans engagement
- La simplicité : facilité / accessibilité / j’y arrive
- La peur : d’être hors la loi / de mal faire
- La cupidité : promo / remise / bonne affaire
La plus vieille méthode du monde : AIDA
- Attention Accroche / visuel
- Intérêt texte (avantages/Promesses)
- Désir offre (bénéfice)
- Achat / Acquisition / Action Formulaire
Un défaut à oublier
Adressez-vous à votre prospect au lieu de parler de vous :
ses avantages avec votre produit et non pas les avantages de votre produit

14. Les 4 piliers d’une prospection réussie
3.2. Les techniques rédactionnelles
La personnalisation
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Un ton direct pour le courtiser
Votre prospect veut qu’on s’occupe de lui :
parlez lui de lui
Votre prospect ne connaî t que lui :
valorisez-le
Qui trop embrasse mal étreint :
n’en faites pas trop

15. Les 4 piliers d’une prospection réussie
4.1. La gestion des prospects
Des critères différents
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2 approches
pour prospecter
Une seul approche : le 2 temps
(sauf VPCiste et cataloguiste)
< < < < > > > >
Saisie saisie
B to C
Support
SGBD
Prospect Vente
2 temps One Shot
Vente
B to B
Support
SGBD
Commerciaux Distributeurs
Vente

16. Les 4 piliers d’une prospection réussie
4.2. La gestion des prospects
2 indicateurs, 1 seul critère
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Indicateur
taux de retour
coût du prospect
Indicateur
taux de conversion
coût d’acquisition du client - Roi