CONSULTORIA EMPRESARIAL - Cap. 5 promovendo o negócio

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CONSULTORIA EMPRESARIAL - Cap. 5 promovendo o negócio

  1. 1. Consultoria EmpresarialProf. Elvis Magno da Silva - 2013Cap. 5 – Promovendo o Negócio
  2. 2.  Além de realizar seus deveres de consultoria, você deve planejarpassar parte de seu tempo a promover ativamente o seu negócio. Prestar um bom serviço por si só não é suficiente. É importante paravocê identificar os clientes potenciais e desenvolver uma estratégiade comunicação (divulgação) para com eles. Os serviços prestados por empresas de consultoria bem sucedidas,muitas vezes não são melhores do que os fornecidos por empresascomuns, mas “o que” as separa? Promoção faz a diferença. As empresas bem-sucedidas reconhecemo valor de se auto-promover e torná-lo como um ponto para manterclientes potenciais informados sobre o que eles têm para oferecer. Aoinvés de esperar para que o negócio venha a eles, eles vão paraobtê-lo, através de sua promoção.Cap. 5 – Promovendo o Negócio
  3. 3. 5.1 Identificando as Melhores Oportunidades. Ao escolher o seu campo de consultoria ou campos, sem dúvida vocêfez muita reflexão para os tipos de pessoas ou instituições que seriammais propensos a precisar de seus serviços [identificação dos clientesem potencial]. Seu próximo passo é a construção de um perfil de cliente comsuas oportunidades: os clientes em potencial que mostram ser asmaiores promessas, esses que realmente irão manter você nonegócio.Cap. 5 – Promovendo o Negócio
  4. 4. 5.1 Identificando as Melhores Oportunidades. Construção de um perfil de cliente: uma „oportunidade‟ é qualquerempresa, indivíduo ou organização que pode ser capaz de usar seusserviços de consultoria. Uma boa oportunidade, no entanto, é muitomais. Uma boa „oportunidade‟ tem três características:1) Necessidade de seus serviços,2) Capacidade de adquiri-los, e3) Autorização para comprá-los. Se qualquer um desses requisitos estiver ausente, vocêprovavelmente pode ter dificuldade mais tarde em receber pelo seutrabalho.Cap. 5 – Promovendo o Negócio
  5. 5. 5.1 Identificando as Melhores Oportunidades. Construção de um perfil de cliente:1) Necessidade de seus serviços: A regra mais básica do negócio éesse: encontrar uma necessidade e preenchê-la. Levando isso em consideração, a sua primeira prioridade deve ser ode determinar se um cliente em potencial precisa dos tipos deserviços de consultoria que prestam: [O cliente em potencial vai usar seus serviços para economizar ouganhar dinheiro? Aumentar a eficiência? Resolver um problema? Sermais bem sucedido?].Cap. 5 – Promovendo o Negócio
  6. 6. 5.1 Identificando as Melhores Oportunidades. Construção de um perfil de cliente:2) Capacidade de adquiri-los: A capacidade de pagamento é umimportante critério para julgar se um cliente potencial é uma boaoportunidade. Isso é especialmente verdadeiro em situações em que uma parteimportante do seu pagamento não será devido até que o seu trabalhoesteja concluído. Não há nenhum ganho em promover seus serviços para umaempresa que não pode pagar.Cap. 5 – Promovendo o Negócio
  7. 7. 5.1 Identificando as Melhores Oportunidades. Construção de um perfil de cliente:2) Capacidade de adquiri-los: Se a empresa em potencial é incapaz de pagar, mas você ainda sesente comprometido com o projeto, você poderia continuar em umarranjo da taxa de equivalência patrimonial [porcentagem sobre osganhos que você proporcionou na DRE] . Obviamente, tal acordo implica mais risco [pode não haver ganhos].Cap. 5 – Promovendo o Negócio
  8. 8. 5.1 Identificando as Melhores Oportunidades. Construção de um perfil de cliente:3) Autorização para comprá-los: Só porque uma empresa empotencial precisa e pode pagar seus serviços, não significa que elaestá autorizada a contratá-lo como consultor. Em alguns casos, somente uma pessoa [da matriz] ou um comitêpode ter a autoridade real para entrar em um acordo com você [aoinvés do gestor local]. Com demasiada frequência, os consultores ignoram esse detalhe. Naânsia de firmar um contrato, assumem que um gestor da empresatem mais autoridade do que é de fato verdade.Cap. 5 – Promovendo o Negócio
  9. 9. 5.1 Identificando as Melhores Oportunidades.Cap. 5 – Promovendo o NegócioNecessidade seusserviçosAutorizaçãopara comprá-losCapacidade deadquiri-losBoasOportunidades
  10. 10. 5.2 Sua Estratégia Promocional. Tendo identificado suas melhores oportunidades, seu objetivo é fazercom que recebam informações sobre os tipos de serviços deconsultoria que lhes têm a oferecer. Você vai precisar de uma estratégia promocional, ou plano dedivulgação, para se comunicar com os indivíduos retratados em seuperfil de cliente. Em essência, uma estratégia promocional é um processo de seleçãoem que você irá selecionar os canais de comunicação que são maisadequados para atingir o seu público. Os vários canais que você tem que escolher de cara são trêscategorias: redes, publicidade, e propaganda.Cap. 5 – Promovendo o Negócio
  11. 11. 5.2 Sua Estratégia Promocional. i) Redes: refere-se a qualquer forma de comunicação pessoal quevocê usa para promover o seu negócio ou a si mesmo. Você deve estabelecer e manter uma rede de amigos, colegas,clientes satisfeitos, e outros que se traduzem em boas oportunidadespara os seus serviços de consultoria ou pode ajudá-lo a alcançaraqueles que são. Citados pelos consultores como sua ferramenta mais eficaz depromoção, a rede é também uma das menos caras. é demorado, noentanto. Para ser bem sucedido, a rede exige o seu envolvimentopessoal e desejo de compartilhar informações com as pessoas emsua rede.Cap. 5 – Promovendo o Negócio
  12. 12. 5.2 Sua Estratégia Promocional. ii) Publicidade: refere-se a qualquer forma de comunicação demassa que você usa para promover seu negócio (rádio, tv, revista,jornal,...). Ela envolve a obtenção de informações sobre os serviços de suaempresa de consultoria ou atividades relatados nos meios decomunicação. A „cobertura‟ é fornecida gratuitamente quando a informação épassada para ter valor de „notícia‟ ou de interesse para o público. Publicidade pode ser melhor caracterizada por seus três „C‟: custos,controle e credibilidade.Cap. 5 – Promovendo o Negócio
  13. 13. 5.2 Sua Estratégia Promocional. ii) Publicidade: Como indicado, não há nenhum custo para você para a cobertura damídia que você recebe. Ao mesmo tempo, no entanto, você não tem controle sobre anatureza dessa cobertura. Publicidade pode ser favorável oudesfavorável – pode apontar os erros de sua empresa de consultoria,como a suas realizações. É esta falta de controle, porém, que dá publicidade a sua maior força:a credibilidade. Quando a mídia entregar-lhe a mensagem, umareportagem, ao invés de uma propaganda, tem-se maior senso crítico.Cap. 5 – Promovendo o Negócio
  14. 14. 5.2 Sua Estratégia Promocional. iii) Propaganda: refere-se a qualquer forma paga de comunicaçãode massa que você usa para promover seu negócio. Em geral,envolve a compra de espaço ou tempo em diferentes meios decomunicação, como revistas, tv, jornais e rádio. Apesar de ser reconhecido como um instrumento necessário decomunicação empresarial, o papel da propaganda na promoção deempresas de consultoria é menos clara. Consultores muitas vezes acreditam que eles não precisam fazerpropaganda ou que não deveriam anunciar. Alguns consideram que éhumilhante para sua imagem profissional, enquanto outros têm medo.Cap. 5 – Promovendo o Negócio
  15. 15. 5.2 Sua Estratégia Promocional. iii) Propaganda: Quando usado corretamente, no entanto, a propaganda produzresultados positivos. Uma empresa de consultoria tem muito a ganhar com a propagandahábil como qualquer outro negócio. Ao contrário de rede ou de publicidade, a propaganda é o método decomunicação que lhe dá total controle sobre a informação que édirigido ao seu público.Cap. 5 – Promovendo o Negócio
  16. 16. 5.2 Sua Estratégia Promocional.Cap. 5 – Promovendo o NegócioPublicidadePropagandaRede
  17. 17. Praticando:1) Faça uma lista com os possíveis canais de rede, publicidade, epropaganda para cidade de Lavras e região.2) Qual das três estratégias promocionais é a mais eficaz? Porque? Qual seu ponto fraco?3) Qual a diferença entre publicidade e propaganda?4) Considerando os 3 Cs da Publicidade (custo, controle ecredibilidade), responda qual a relação que há entre controle ecredibilidade? É possível ter credibilidade e ao mesmo tempo ocontrole da informação passada?5) Para termos boas oportunidades de negócio, são necessáriastrês características fundamentais nos clientes em potencial,quais são?Cap. 5 – Promovendo o Negócio
  18. 18. Referências KISHEL, Gregory; KISHEL, Patricia. How to start and run a successfulconsulting business. New York: John Wiley & Sons Inc., 1996.

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