CONSULTORIA EMPRESARIAL - Cap. 4 determinando preços

14.726 visualizações

Publicada em

Publicada em: Educação
2 comentários
16 gostaram
Estatísticas
Notas
  • Ótimo material, parabéns!
       Responder 
    Tem certeza que deseja  Sim  Não
    Insira sua mensagem aqui
  • Muito bom o material, permite ao usuário uma forma clara de como compor os custos dos seus serviços.
       Responder 
    Tem certeza que deseja  Sim  Não
    Insira sua mensagem aqui
Sem downloads
Visualizações
Visualizações totais
14.726
No SlideShare
0
A partir de incorporações
0
Número de incorporações
3
Ações
Compartilhamentos
0
Downloads
400
Comentários
2
Gostaram
16
Incorporações 0
Nenhuma incorporação

Nenhuma nota no slide

CONSULTORIA EMPRESARIAL - Cap. 4 determinando preços

  1. 1. Consultoria EmpresarialProf. Elvis Magno da Silva - 2013Cap. 4 – Determinando os Preços daConsultoria
  2. 2.  Uma das decisões mais difíceis para os novos consultores édecidir o preço para colocar em seus serviços. Se você definir suas taxas muito alta, você corre o risco de perderclientes em potencial. Se você colocá-las muito baixo, você vai perder os lucrospotenciais. Assim, na determinação de suas taxas, que pretende chegar a umpreço que seja satisfatório para você e seus clientes.Cap. 4 – Determinando os Preços daConsultoria
  3. 3. 4.1 Calculando Suas Taxas. Para calcular seus honorários de consultoria com precisão, vocêdeve ter uma compreensão profunda de suas necessidades e asdo mercado. A tabela de preços que você finalmente decidir deve levar emconsideração cinco fatores principais: salário, despesas gerais, olucro, a concorrência, e a economia.Cap. 4 – Determinando os Preços daConsultoria
  4. 4. 4.1 Calculando Suas Taxas. Salário: O ponto de partida no cálculo de suas taxas deconsultoria é o seu salário. Em essência, os seus honoráriosdevem ser suficientes para fornecer-lhe com um salário igual oumelhor do que o que você poderia receber por trabalhar comoempregado de outra pessoa. O salário dependerá, em parte, de suas próprias expectativas eavaliação pessoal de seu valor para os clientes. [posicionamento]. Ela também depende da demanda atual de seus serviços.Consultores altamente qualificados em áreas de alta demanda podemcobrar taxas superiores que se traduzem em altos salários.Cap. 4 – Determinando os Preços daConsultoria[lucro é do seu negócio, salário é seu ganho mensal – você é patrão e empregado].
  5. 5. 4.1 Calculando Suas Taxas. Salário: Consultores especializados em áreas onde há menos demandaganham proporcionalmente menos, por causa da pressão de baixasobre as taxas. Por outro lado, os consultores com (relativamente) poucaexperiência - como a recém-licenciados - muitas vezes podemaumentar o seu poder aquisitivo, concentrando-se em áreas dealta demanda. [fazer pesquisa de mercado].Cap. 4 – Determinando os Preços daConsultoria
  6. 6. 4.1 Calculando Suas Taxas. Salário: Se você não tem certeza sobre quanto seu salário deveser, verifique com outros consultores em seu campo paradeterminar uma faixa salarial adequada, ou verificar com oconselho de classe. A maioria dos conselhos mantém estatísticasanuais sobre os níveis salariais de seus membros.Cap. 4 – Determinando os Preços daConsultoria
  7. 7. 4.1 Calculando Suas Taxas. Despesas Gerais: é geralmente definida como os custoscorrentes de gestão de uma empresa. inclui, entre outrascoisas, aluguel, utilitários, telefone, seguros, previdência, propaganda, fotocópias e despesas de viagem. Todas as despesas do negócio devem ir para a computação deseus honorários. Na medida em que as empresas de consultoriaestiverem interessadas, as despesas gerais pode ser dividida emduas categorias: (1) despesas relacionadas aos clientes e (2) asdespesas gerais de funcionamento. Despesas relacionadas aos clientes são alocadas diretamente; Despesas gerais são rateadas entre os clientes atuais.Cap. 4 – Determinando os Preços daConsultoria
  8. 8. 4.1 Calculando Suas Taxas. Lucro: Alguns consultores definem suas taxas o suficiente paracobrir seu salário e requisitos de despesas gerais, mas deixam deconsiderar os seus lucros. Ou eles não percebem o erro, ou acreditam que os seus lucros jáestão incluídos em seus salários. Este não é o caso. Como um empresário e tomador de risco, você tem direito areceber um lucro em cima do seu salário. Isso se justifica pelo fatode que você está assumindo mais responsabilidade e se expondoa mais riscos do que você faria se você fosse apenas umempregado.Cap. 4 – Determinando os Preços daConsultoria
  9. 9. 4.1 Calculando Suas Taxas. Lucro: Dependendo do tipo de trabalho de consultoria que você faz, oseu lucro deve ser entre 10 e 25 por cento do seu salário. Se os seus serviços são únicos e há uma alta demanda paraeles, o seu lucro poderá exceder este intervalo. Para determinar a quantidade de lucro que você deve receber porseus esforços, pesquise o que é praticado para o seu ramo deconsultoria. você pode obter esta informação através deconversas com outros consultores ou entrando em contato com osconselhos de administração.Cap. 4 – Determinando os Preços daConsultoria
  10. 10. 4.1 Calculando Suas Taxas. Concorrência: Sua firma de consultoria não existe num vazio. Nocálculo de suas taxas, você também deve ter em mente que seusconcorrentes cobram por serviços semelhantes. Isto é particularmente importante quando você está em umasituação de licitação em que o contrato vai até o menorconcorrente qualificado (menor preço). Para ter uma idéia melhor da faixa de taxa para o seu tipo deserviços de consultoria, todo e qualquer uso dessas fontes deinformações são bem vindas: outros consultores, associaçõesprofissionais, conselhos regionais da classe, ex-clientes de outrosconsultores, e líderes do negócios em sua região.Cap. 4 – Determinando os Preços daConsultoria
  11. 11. 4.1 Calculando Suas Taxas. Concorrência: Depois de ter verificado a gama de taxas aceitáveis para o tipo e aqualidade dos serviços que estão preparados para oferecer, vocêpode definir seus honorários, optando pela baixa, média, ou poraltas taxas em relação ao mercado. Não assuma que, definindo suas taxas no nível mais baixopossível, você irá receber automaticamente negócios. Emboraisso possa ser verdade em situações de licitação, não é sempreverdadeiro em outras situações.Cap. 4 – Determinando os Preços daConsultoria
  12. 12. 4.1 Calculando Suas Taxas. Concorrência: Um preço muito baixo pode ser tanto de um desvio para potenciaisclientes como um preço que é muito alto o é. Taxas baixas são muitas vezes sinônimo de baixo valor ouserviços de qualidade inferior. [“Aprendemos isso da maneira mais difícil. Quando estávamoscomeçando como consultores, perdemos um bom serviço porqueas nossas taxas eram muito baixas. Felizmente, o cliente nosdisse por que não nos contratou. Como resultado, nós elevamosnossos preços”].Cap. 4 – Determinando os Preços daConsultoria
  13. 13. 4.1 Calculando Suas Taxas. Economia: A estratégia de preços que não considera o estado daeconomia será condenado desde o início. Além de refletir seuscustos e da concorrência, suas taxas também devem refletir oambiente econômico no qual você opera. Você deve considerar, por exemplo, os aumentos ou diminuiçõesnas taxas de juros, mudanças nas leis fiscais, a taxa deinflação, tendências de emprego, os gastos dos consumidores epadrões de poupança, e os níveis de produtividade.Cap. 4 – Determinando os Preços daConsultoria
  14. 14. 4.1 Calculando Suas Taxas. Economia: Quando os clientes potenciais estiverem enfrentando bonsperíodos econômicos, as taxas raramente são o fator decisivo naescolha de um consultor. Durante períodos econômicos fracos, é outra questão. Dada anecessidade de reduzir os custos, os clientes estão maisinclinados a comparação de preço, procurando consultores cujoshonorários combinam melhor com seus orçamentos. Para manter suas taxas de acordo com a economia, é essencialque você esteja antenado as mudanças econômicas que estãoocorrendo e do seu efeito sobre os seus clientes.Cap. 4 – Determinando os Preços daConsultoria
  15. 15. 4.2 Opções dos Tipos de Taxas. Os pagamentos são mais comumente feitos em: Uma taxa horária; Por projeto; Um acordo em contrato [quando não se pode mensurar precisamenteas dimensões do trabalho, ou acompanhamento anual], Por desempenho [% do ganho que a empresa terá];Cap. 4 – Determinando os Preços daConsultoriaSalário por hora R$ _________Despesas por hora +(total semanal/40 houras) R$ _________Lucro por hora +(__% *[salário+despesas]) R$_________Total /taxa horária R$_________
  16. 16. 4.3 Prazos de Pagamento. Além de negociar um acordo tarifário com cada cliente, vocêtambém precisa estabelecer um cronograma de pagamentoespecificando como e quando devem ser pagos pelo seu trabalho. Por exemplo, um plano de pagamento pode estipular que você iráreceber do cliente em uma base mensal ou semanal. Se você concordou em trabalhar em uma por projeto e sua taxatotal já foi determinada, o calendário de pagamento pode estipulara quantidade e as datas dos pagamentos que irá receber.Cap. 4 – Determinando os Preços daConsultoria
  17. 17. 4.3 Prazos de Pagamento. A construção de um calendário de pagamento que sejamutuamente aceitável para você e para o cliente nem sempre éfácil. Idealmente, o cronograma de pagamento deverá beneficiarambas as partes, ajudando a proteger o seu direito de ser pago eo direito do cliente para os serviços que você prometeu. Obviamente, você prefere receber o pagamento integral comantecedência, porque isso evita quaisquer problemas de cobrançafuturo. O cliente, por outro lado, quer retardar o pagamento atéque a consultoria seja concluída, mantendo assim o controle sobreo seu trabalho. Para satisfazer tanto você quanto o cliente, deve-se firmar um compromisso em um contrato.Cap. 4 – Determinando os Preços daConsultoria
  18. 18. 4.4 Maximizando a Rentabilidade.5 pontos à ser considerado: Não cobrar o atendimento ou conselho; Prestação de serviços adicionais não incluídos no pacote; Não cobrar o tempo de viagem. Não transferir pontualmente as despesas (hotel, viagem, ...) para ocliente. Essas despesas devem estar incluso nas taxas cobradas. Consultar verificação de crédito em novos clientes(SPC, SERASA).Cap. 4 – Determinando os Preços daConsultoria
  19. 19. Referências KISHEL, Gregory; KISHEL, Patricia. How to start and run a successfulconsulting business. New York: John Wiley & Sons Inc., 1996.

×