【エイカレ・サミット2022】実証実験ファイナリスト　株式会社イトーキ　明日の「働く」を、デザインする

【エイカレ・サミット2022】実証実験ファイナリスト　株式会社イトーキ　明日の「働く」を、デザインする
⽥中久瑠美⾕嶋明澄⼩針あきの明河美咲岡⽥⽔希⾦本真奈近藤結
© ITOKI CORPORATION All Rights Reserved. 「新たな顧客価値の創造」新たな顧客価値の創造営業スキルの個⼈・組織のの破壊「働く」のの良きパートナーとなること当たり前の破壊と創造 2
© ITOKI CORPORATION All Rights Reserved. 「顧客価値」の定義 3 企業が果たすべき役割競争激化働き⽅の変化 SDGs・安⼼安全・省エネ創エネ etc… 業務効率・⽣産性向上・⼈材確保 etc… DX化・ハイブリットワークetc… 様々な課題の要素が絡み合って複雑化してる他社との商品やソリューションの差別化が難しいスピードがより重視される情報は無償で⼊⼿できる顧客課題に合わせた継続的な情報提供が必要提案の質トータルサポートスピード質良し・スピード良し・トータルサポート体制が「働く」のあらゆる課題解決の良きパートナーになる⼀歩！だが・・・
© ITOKI CORPORATION All Rights Reserved. イトーキの提案領域 4 顧客の複雑化した課題で各商材（課題解決の道具）が複雑に絡み合っている提案領域が広い分、営業が社内で関わる部⾨がたくさんありスキルの差が出やすい新築・移転・レイアウト・デザイン・働き⽅改⾰（⽣産性）・ペーパレス化・⾳問題・セキュリティ対策⼈材確保・SDGs貢献・安⼼安全・省エネ創エネ・DX化・ハイブリットワーク・サブスクetc… オフィスにまつわるお客様のキーワードコンサルティングプロジェクトマネジメントレイアウト設計/デザイン AV/ICT 内装/造作家具オフィス家具海外製品家具建材調査サービスセキュリティ複雑化
© ITOKI CORPORATION All Rights Reserved. 営業の現状 5 質・スピード・トータルサポートが求められているのに… 営業の疲弊仕事以外の相談をする⼈もいない誰に相談したら良いか分からない個⼈のスキルと経験値に頼るしかないより時間がかかり業務が溜まっていく営業の疲弊・⼈材の流動化営業の⼈材流出引継ぎ不⾜などにより顧客接点や関係性が希薄になる情報キャッチが遅くなる複雑化している顧客課題提案でスピードが求められる在宅勤務の加速フリーアドレス社員間のコミュニケーションが減少組織を超えての営業スキルの相談も少ない負の連鎖
© ITOKI CORPORATION All Rights Reserved. 6 営業スキルの共有と営業のサポート体制を構築し営業スキルの個⼈・組織の差をなくしていく事が必要不可⽋悩む時間・⼼理的ストレス・商談化数の関係性悩む時間を減らす事が顧客提案の向上と営業の⼼理的ストレスの軽減に繋がる多多少少少多営業の⼼理的ストレス悩む時間 / 週全体平均提案件数：⽉ 5件以下提案件数：⽉15件以上 n＝90 n＝35 n＝7 56％ 55分 63％ 63分 42％ 23分⼥性営業 69％商談化数 / ⼈ 1.45件 n＝18 0.43件 3.14件アンケート結果（営業９０名対象）
© ITOKI CORPORATION All Rights Reserved. 東京本社について 7 870名 3フロア全員フリーアドレス滞在率30% 東京本社は特に⼈が多く⾯積も広い為、若⼿（5年⽬まで）が必要な情報の⼊⼿がしづらく、コミュニケーションがとりにくいと感じているまずは東京本社の若⼿を中⼼に社内のコミュニティを増やすべし！ 100ｍコアエリアオフィスそれ以外東京本社業務や意思決定などにまつわる必要な情報を、必要な時に得ることができる「いいえ」34.2% 「いいえ」26.2% 「はい」52.6% 「はい」59.5% それ以外東京本社コミュニケーションがうまく取れている 18.4% 12.2% 「はい」73.2% 「はい」71.1% 「いいえ」「いいえ」勤務年数 5 年⽬まで東京本社
© ITOKI CORPORATION All Rights Reserved. 他部署との交流（営業サポート体制の構築・強化）営業同⼠の交流（営業スキルの共有）実証実験概要 3つの取り組み 8 営業が組織の枠を超えて交流する機会を実現これまでの経験共有の場として、成功体験だけでなくしくじり体験や⾖知識などざっくばらんに語り合いミニゲームも取り⼊れてフランクな関係性構築へ繋げる！部⾨を超えた関係性の向上によりチームイトーキで協業できる環境を⽬指す社員全員が悩みや喜びを広く共有できる社内⼈脈づくりのきっかけとしてのイベント。 “イキイキ働く“を実現する。営業の悩みを解決する営業による営業のためのヘルプデスクベテランから中堅まで様々な知⾒を持った営業メンバーがオフィスオープンスペースの質問窓⼝に常駐し利⽤者のお悩みをその場で解決！利⽤者27名スタッフ20名参加者22名参加者 9部⾨ 21名 3.Try! WORKCATION 2.営業交流会 1.営業ヘルプデスク東京本社９部⾨９０名を巻き込実証実験！！
© ITOKI CORPORATION All Rights Reserved. 実証実験で⾒えてきた事実「労働⽣産性」 9 実証実験参加者平均参加者の58%が改善したと回答！ 55 50 30 35 40 45 50 55 60 悩む時間（分）１週間における業務で悩む時間(分) 実証実験前実証実験後参加者の59%が改善したと回答！ 56 44 30 35 40 45 50 55 60 ⼼理的ストレス（%）営業における⼼理的ストレス（％) 実証実験前実証実験後分分％％悩む時間 / 週営業の⼼理的ストレス社内コミュニティを増やすことで営業の労働⽣産性が向上し結果として⼼理的ストレスも改善された
© ITOKI CORPORATION All Rights Reserved. 10%未満 10~29% 30~49% 50~69% 70~89% 90%以上 39.1% 10 実証実験で⾒えてきた事実「顧客価値」 10%未満 10~29% 30~49% 50~69% 70~89% 90%以上 69.5% 10%未満 10~29% 30~49% 50~69% 70~89% 90%以上 78.2% 参考：「無敗営業」よりアンケート結果項⽬抜粋（作成元であるTORiX株式会社の許諾を得て記載）参加者・利⽤者（20〜30代）の顧客への意識は向上した！後々の提案件数や商談化数（＝顧客価値）にも良い影響をもたらす予想 47.8% が向上したと回答！ 52.1% が向上したと回答！ 43.4% が向上したと回答！顧客のことを理解し、貢献しようとしている顧客が思いつかないような付加価値のある提案をしているサービスの押し付けではなく、課題にあった提案をしている顧客の声⼈材流動化している中で教育は重要だよね。経験が乏しい若⼿・中途社員に需要ある。某メーカーコロナ禍で⼈が集まる機会が減った中でオフィスに⾏くきっかけになるね。某印刷会社若⼿の活躍につながる！（エイジョの取り組み等）⼥性活躍に⼒を⼊れていてイトーキのイメージは良い。某設計会社社内コミュニティを増やす取り組みは帰属意識にも良い影響を与える。某IT企業
© ITOKI CORPORATION All Rights Reserved. 実証実験後営業として以前より働きやすくなりましたか？とてもそう思うそう思うどちらでもないあまり思わない全く思わない 56.5% とてもそう思うそう思うどちらでもないあまり思わない全く思わない 65.2% その他実験結果_参加者の声/今後の汎⽤性 11 不安事項が解消された先輩⽅とのつながりを作ることができた中途⼊社で社内調整にとても苦労しているので助かった！モチベーション向上に繋がった次の機会があれば是⾮参加したいです社内コミュニティを増やす事は営業の働きやすさとモチベーション向上にも影響！イトーキの本業領域である「オフィスに⾏く意味」を感じられるようになった！営業ヘルプデスク営業交流会 Try! WORKCATION 参加者の満⾜度 ◎ ◎ 〇継続性・汎⽤性 ◎ △ △ コスト ◎ ◎ △ 参加のしやすさ（勤務時間中） ◎ 〇 △ 実証実験後の内容を今後も実施する場合、オフィスに⾏くのが楽しみになりますか？
© ITOKI CORPORATION All Rights Reserved. 実証実験結果・再トライアル効果検証の内容を社⻑へ報告予定エイジョの活動をきっかけとして社内変⾰中！ 12 営業本部⻑・副本部⻑⼈事部本部⻑・部⻑を⽬指し今回の実証実験結果を組合本部へ共有⼈材の流動化・シニア活躍の観点でも興味深い取り組みスキル向上はもちろんオフィス回帰のきっかけにもなる取り組み営業本部本部⻑⼈事本部本部⻑⼤丈夫ですよ〜いま質問してもいいですか？ ♥ 組合本部執⾏委員リモート利⽤可（⾃宅等）営業ヘルプデスク再トライアル中（前回よりバージョンUP）期間：2⽉14⽇〜3⽉10⽇（繁忙期／週２回の実施）ストレングスファインダーの活⽤（4分類の分散/スタッフ側の学び）スタッフへの⼿当リモート対応（在宅利⽤・全国展開を視野に）継続性：スタッフへのメリット継続性：期間・回数の妥当性汎⽤性：誰でも利⽤できるチャットスタンド 14名スタッフ
© ITOKI CORPORATION All Rights Reserved. イトーキの⽬指す姿 13 「働く」のの良きパートナーとなることコロナ禍以降当たり前になったハイブリッドワーク、「働く」の課題・「オフィス」の価値エイジョでの取り組み＝イトーキの悩み＝お客様の悩みイトーキが率先して取り組むことでその価値を顧客へ伝えていく私たちが明⽇の「働く」を、デザインします！対⾯機会の減少⼈材の流動化⾒えない不安精神⾯でのを持つメリット偶発的な接点の減少帰属意識の希薄化

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