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【エイカレ・サミット2016】営業働き方改革 企業事例1( 日本ベーリンガーインゲルハイム 山崎様 )

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新世代エイジョカレッジ(http://eijyo.com/)の2016年度サミットで労働生産性向上の企業事例セッションにてご登壇いただきました、
日本ベーリンガーインゲルハイム株式会社 営業本部研修部 部長 山崎秀雄様による、「営業働き方改革」のプレゼンテーションスライドです。

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【エイカレ・サミット2016】営業働き方改革 企業事例1( 日本ベーリンガーインゲルハイム 山崎様 )

  1. 1. 日本ベーリンガーインゲルハイム株式会社 営業本部 研修部 山﨑秀雄
  2. 2. 日本ベーリンガーインゲルハイム株式会社 本社所在地: 東京都品川区大崎2-1-1 ThinkPark Tower 設立: 1961年6月30日 資本金: 7,200百万円(2015年12月31日現在) 売上高: 2,560億円(2015年度 薬価ベース) 事業内容: 医薬品の研究開発、輸入、製造、販売 医薬品原末および中間体などの輸出入、販売 社員数: 1,916名(2015年12月31日現在) 代表取締役会長: トーステン・ポール 代表取締役社長: 青野 吉晃 1Corporate Standard Presentation 2016 Boehringer Ingelheim
  3. 3. 2  ミカルディス® ファミリー(高血圧治療薬)  プラザキサ® (抗凝固薬)  トラゼンタ® (糖尿病治療薬)  ジャディアンス®(糖尿病治療薬) 心血管系・代謝系疾患  ミラペックス® LA(パーキンソン病治療薬)  ビ・シフロール® (パーキンソン病治療薬/むずむず脚症候群治療薬) 呼吸器系疾患 2 中枢神経系疾患  スピリーバ®(慢性閉塞性肺疾患[COPD]治療薬)  オフェブ®(特発性肺線維症治療薬) 腫瘍領域  ジオトリフ®(非小細胞肺がん治療薬) Corporate Standard Presentation 2016 Boehringer Ingelheim 主な取扱い製品
  4. 4. Inclusive Culture Diverse Teams What’s Diversity? 性別や人種のように可視化できるものから、コミュニケーションのスタイルや 考え方など可視化できない一人一人の「違い」のことを指しています。 What’s Inclusion? わたしたちが持つ「違い」が尊重される職場環境を作ることを意味します。 “Value through Innovation”を実現するた めに、私たちは個人が持つ… “違い” … を尊重しつつ、 BIバリューの考え方を基盤に、お互いをチャレンジ していきます。 その結果、私たち持つ専門性が、チーム、組織、そして自分自身の成 長に貢献するような、働きやすい会社を創りあげていきます。 日本ベーリンガーインゲルハイムの文化 Diversity & Inclusion
  5. 5. 営業本部における Diversity & Inclusion
  6. 6. 2015年 Diversity宣言と本格導入 【目的】 競争環境は激変している。ベーリンガーとして取り 組んでいるDiversity & Inclusionを営業本部 に導入する事で、競争優位を築くきっかけとする。 【Focus】 DiversityはTopicsが多岐に渡るため、我々は そのFocusを、No.1MRの育成のKeyである、 優秀な営業所長が育つ環境の整備とする。
  7. 7. 2016年 業務時間・効率改善へのチャレンジ 対象営業所長 5営業所長* 全営業所長 ア プ ロ ー チ 方 法 営業所長が 意識・工夫する パイロット 2016年1~4月 全国展開 2016年夏 所長研修 2016年秋 チームリーダー研修 営業所メンバー を巻き込む パイロット 2016年7月~2017年6月 全国展開 2017年夏 所長研修 2017年秋 チームリーダー研修 *東京近郊、都会と田舎、男女、様々な業務時間
  8. 8. パイロット実施概要 目的 営業所長の業務時間・内容の見える化を通し、 業務時間削減のCSFを導く 成功の 判断基準 以下の両方が満たされること ①各営業所長の業務時間が削減できる ②営業所メンバーの組織エンゲージメントが低下しない 期間 2016年1月25日~4月11日
  9. 9. ■:事業所・CS外での活動、■:事業所・CS内での活動、■:自宅での内勤、■:勤務対象外時間(休憩・通勤) 1回目業務時間調査 2回目業務時間調査 ワ ー ク シ ョ ッ プ 実 行 1月25日(月) 1月26日(火) 1月27日(水) 1月28日(木) 1月29日(金) 持ち帰り 内勤 移動 持ち帰り 移動 持ち帰り 持ち帰り 持ち帰り 持ち帰り 内勤 講演会 移動 移動 同行 移動 同行 内勤 移動 内勤 昼食 内勤 内勤 同行 昼食 移動 面談 昼食 同行 同行 移動 同行 同行 内勤内勤 移動 連絡会 卸 内勤 内勤 内勤 内勤 卸 卸 卸 移動 移動 移動 移動 4月4日(月) 4月5日(火) 4月6日(水) 4月7日(木) 4月8日(金) 持ち帰り 昼食 講演会 移動 移動 移動 移動 内勤 移動 移動 移動 内勤 内勤 同行 昼食 昼食 同行 卸 同行 昼食 移動 移動 営業所会 卸 内勤 昼食 内勤 内勤 1 on 1 移動 会議 内勤 1 on 1 営業所会 内勤 内勤 移動 移動 移動 会議 卸 卸 卸 卸 内勤 (研修準備) 移動 移動 移動 パイロットの流れ -1週間の行動記録×2回
  10. 10. ワークショップ内容 Step2:「現状および課題」の抽出 Step1:「ありたい姿」の設定 Step3:解決策を検討 Step4:行動計画を立案  何時に帰りたいか?  早く帰宅したら△△を始めてみたい  1週間の業務時間調査結果を元に、理想と現状のGAPを視覚的に捉える  GAPを生んでいる主な業務を抽出する  集中して取り組む課題(業務)を特定し、真因を考える  Groupで、お互いのTIPSや新しいIdeaをシェアする  GAPを埋めるために出来る大胆なChallengeを自由に議論する  営業所の状況や、営業所長自身が抱える課題に応じた行動計画をそれぞれ 立案する
  11. 11. あるパイロットメンバーのコメント • 所長は外勤してナンボだ!! • MRのためなら、何時でもどこでも同行したい!! • 朝と夕方は顧客がいるので、絶対に無理! • 何より外勤優先。内勤は深夜と土日でやる。 • 先に所長が退社すると、MRは「何だよ!!」って なるに決まってる。 • ただ、カラダがきつくてたまらない… • 「本来MRがやるべきこと(講演会など)は基本 任せます」とメンバーに宣言した。 • MRが「本当に所長サポートが必要か?自分の 役割では?」と主体的に考えるようになった。 • 朝夕の時間が空いているため、戦略立案や準 備に時間をかけられるようになった。 • 内勤も溜まらず、期限も守れるようになった!! • 忙しい時期なのにカラダが楽だ!! 前 後
  12. 12. パイロット成功の秘訣 11 マインドセット の転換 「変わります」 宣言 大胆な変化 MRへの フォロー ポジティブな 変化の実感 • 要は「絶対○時に帰る!!」という気 持ちの持ちよう • 「実験」としてとりあえずやってみる、 という割り切りが必要 • 「自分の目標」を押し付けるだけで なく「部下への期待」も伝える • 部下に宣言して、理解や協力を求 めるだけでなく自分を追い込む • 同行や講演会等に関して「所長が 優先順位を判断する」宣言で、部 下にも優先順位づけを意識させる • 内勤時間をあらかじめブロックして、 「余った時間にやる」「持ち帰ってや る」からの脱却を試みる • 優先順位づけにより断捨離した業 務は、別の形でのフォローを模索 • 部下とのコミュニケーションの質は 落とさずに、手段とタイミングを効率 化する • 自身の生活リズムや体調のポジティ ブな変化を見逃さない • 部下の成長や変化にも敏感になる
  13. 13. 結果 共有 全国展開のフロー 営業所長研修+支店業務ルール設定の2本立てで実行 サポート 11月10月9月8月7月 業務プロセス 改善プラン策定 業務プロセス改善プラン実行 各支店ルール 全支店長共有 所長研修実施 所長会で 検討 支店ルール 最終化 現支店ルール ヒアリング 支店ルール 実行 研修部 営業所長 支店長 人事部 支店ルール設定
  14. 14. 2016年 業務時間・効率改善へのチャレンジ 対象営業所長 5営業所長* 全営業所長 ア プ ロ ー チ 方 法 営業所長が 意識・工夫する パイロット 2016年1~4月 全国展開 2016年夏 所長研修 2016年秋 チームリーダー研修 営業所メンバー を巻き込む パイロット 2016年7月~2017年6月 全国展開 2017年夏 所長研修 2017年秋 チームリーダー研修 *東京近郊、都会と田舎、男女、様々な業務時間

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