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1. Curso de Capacitación
comercial 2016
Lic Eduardo Hurtado

2. Conceptos básicos
• A nadie le gusta que le vendan
• Estamos em la economia de las experiências
• 85 % de las desiciones de compra son
emocionales.
• El líder del mercado no es el mejor. Sino quien
llega primero.
Lic Eduardo Hurtado

3. SOMOS LOS PRIMEROS, SOMOS LOS
MEJORES
Lic Eduardo Hurtado

4. Y EN BOLIVIA...
Lic Eduardo Hurtado

5. ESTRATEGIA
DIFERENCIAR
Lic Eduardo Hurtado

6. ESTRATEGIA
DIFERENCIAR
estatua al revés", construida en Melbourne en homenaje a Charles La
Trobe (Charles Robb)
Lic Eduardo Hurtado

7. SER DIFERENTE ES
IMPORTANTE,
PORQUE HOY , ES
LA UNICA FORMA
DE CAPTAR LA
ATENCION DEL
CLIENTE
)
Lic Eduardo Hurtado

8. Si logramos explicar los Beneficios de los
Productos y Servicios de la manera adecuada, la
Propuesta será JUSTA para el cliente, de lo
contrario será CARA.
Lic Eduardo Hurtado

9. • Si el cliente insiste en recibir presupuesto por mail,
ese no es tu cliente. Todo potencial cliente con interés
Real querra que le expliques en que consiste tu
proyecto.
• Si el cliente insiste en recibir por mail, probablemente
quiera sub utilizar tu proyecto. Mucho cuidado.
Lic Eduardo Hurtado

10. Que el cliente compruebe que el producto
/ Servicio que se le ha prometido es igual
a lo que se va a llevar a su casa.
Lic Eduardo Hurtado

11. La calidad es intangible por tanto , el
principal diferencial que venderemos al
cliente es el trabajo bajo Normas
Las normas y certificacion SI son
tangibles asi como la garantía
Lic Eduardo Hurtado

12. Ejercicio Alexander coffe
Imaginemos que vamos a alexander coffe
• Los meseros estan sucios
• Le pedimos un café y lo traen 45 minutos tarde
• Pedimos un brownie y nadie nos atiende, nos
vamos con hambre.
• Cuando llega el café, el sabor es horrible
• Imaginemos que nos cobran de mas
volverian ? Sinceramente…
Lic Eduardo Hurtado

13. Ejercicio Alexander coffe
TRASLADEMOS EL EJERCICIO A PROISEBOL
• meseros sucios = EPP sucio
• Café 45 minutos tarde = entrega de presupuesto de
manera tardia
• nadie nos atiende=cliente no atendido e ignorado
• Sabor horrible = nuestro trabajo no es el prometido
• nos cobran de mas = no defendimos apropiadamente
la propuesta y hemos lucido caro
volverian ? Sinceramente…
Lic Eduardo Hurtado

14. Ejercicio Alexander coffe
Mucho cuidado con los detalles!
Sinceramente…
Lic Eduardo Hurtado

15. LOS COMPETIDORES
Competidores son todas las empresas que
ofrecen al mercado el mismo bien que nosotros y
se dirigen al mismo Segmento
Lic Eduardo Hurtado
EL MICRO ENTORNO DE LA EMPRESA

16. LOS COMPETIDORES
• Hace 10 años , no importa a que producto comercializaras tenías 2 o 3 competidores
• El dia de hoy, sin importar el producto, te enfrentas a decenas de competidores. A eso tienes que
sumarle los productos sustitutos , si vendes café a tener en cuenta te y otras bebidas
• Y mucho cuidado Encima añadirle, nuevos hábitos y costumbres. Seguimos con el café. Resulta que
tu cade se vende en el súper. Y no sabes en que momento el cliente caprichoso ya no quiere
preparase SU café. Quiere que se lo sirvan. Y se divorcia para casarse con Fridolin , Starbucks o
slatkis o un montón que aparecerán.
• Esto parece ilógico , o improbable, pero es muy difícil decodificar lo que querrá un cliente en una
economía emergente. En estas economías como en santa cruz, lidiamos con baby consumers,
consumidores bebe, que en un par de años será un bebe de 2 años y probablemente ya querra otras
cosas, y luego será un bebe de 4 años sin panales y necesidades diferentes y evolucionara , y
debemos estar a la altura de sus nuevas expectativas.
Lic Eduardo Hurtado

17. • La comunicación está compuesta por un mensaje que
pasa de una persona a otra. No hay garantía de que la
otra persona capte el significado que intentamos
comunicar.
• Nos comunicamos 60 % con el lenguaje del cuerpo (
postura, gestos, contacto visual, Inmovilidad ), tono de
voz 30 % y SOLO palabras 10 %..
• El IMPORTANCIA de la comunicación es la respuesta que
se obtiene de la otra persona.
Lic Eduardo Hurtado

18. • Empresas grandes Y Multinacionales. Fabriles, de distribución, supermercados, de
grandes instalaciones, volátiles y expuestas a fallas que sean susceptibles de riesgos de
siniestros. Tienen una considerable envergadura Financiera , lo cual les permite hacer
inversiones para cuidar su Patrimonio. Tienen Responsabilidad Social.
Cuenta con departamento o por lo menos encargados de QHS. Tienen un a
departamento consolidado de compras.
• Empresas Constructoras (funcionan como canal y como audiencia)
• Edificios Multifamiliares. (GEOMARKETING)
• Empresas del estado. Apegadas a las normativas vigentes. Siguen procesos, y son
insensibles ante gastos de Seguridad Industrial. Deben cuidar el patrimonio, porque es
responsabilidad de los funcionarios ante el estado por todos los bienes que
administran.
Lic Eduardo Hurtado

19. Es comunicar:
 QUÉ hago
 CÓMO lo hago
 DÓNDE lo hago
 PORQUÉ tenés que comprarme
”
Lic Eduardo Hurtado

20. CONTACTO
PROYECTO
CONTRATO
PRE VENTA
VENTA
POST VENTA
(MANTENIEMIENTO)
INSTALACION Y
SUMINISTRO
Lic Eduardo Hurtado

21. Deberemos captar el 25 % de los
proyectos realizados a este
segmento , 1 de cada 4.
Lic Eduardo Hurtado

22. DEBEREMOS CAPTAR EL 15 % DE LOS
PROYECTOS REALIZADOS A ESTE
SEGMENTO , 3 DE CADA 20.
ESTE VALOR DEBE MEJORAR CON EL
TIEMPO
Lic Eduardo Hurtado

23.  CONSISTE EN ENCONTRAR OBRAS EN BRUTO Y CONTACTAR
A LOS ENCARGADOS
 ES MUCHO MAS EFICAZ, QUE LA LLAMADA AL AZAR ,
PORQUE ESTA OBRA TIENE UN LETRERO QUE NECESITA
TODOOOO
 DEBEREMOS ENCONTRAR 20 OBRAS SEMANALES, LO QUE
CON EL TIEMPO DEBE TRADUCIRSE EN 4 VISITAS SEMANALES
 EDUARDO Y ROGER TRAEN LOS DATOS, ROXANA GENERA
LOS CONTACTOS Y ROGER CON ANA HACEN LAS VISITAS
Lic Eduardo Hurtado

24. TODOS DEBEMOS ENVIAR A POSIBLES
CLIENTES 5 CARTAS DIARIAS DE
PRESENTACION (SEMANAL 80)
ESTAS CARTAS DEBEN GENERARNOS 4
VISITAS ADICIONALES
Lic Eduardo Hurtado

25. Problema de CONVOCATORIA
CUANTITATIVO
CUALITATIVO
Problema de PROYECTO
Problema de CIERRE
Lic Eduardo Hurtado

26. No nos buscan
No realiza
GEOMARKETING
No capta el segmento
Meta
No transmite un
mensaje de
diferenciación
Lic Eduardo Hurtado

27. Hay FILTROS que hacen que los que no pertenezcan a
nuestro segmento sean filtrados. Estos filtros son:
brochure
Lista de clientes
Lic Eduardo Hurtado

28. En promedio:
5% Valor edificio
Si sabemos el valor aproximado de la
vivienda del cliente podremos estimar
cuanto se gastará en su SPCI
Lic Eduardo Hurtado

29. No se logra decodificar lo que el cliente
necesita
Ejemplo
EMPACAR
Ejemplo
ITACAMBA
.
Lic Eduardo Hurtado

30.  No se sabe presionar al cliente para que firme
 Falla en la detección de necesidades del cliente
 No se ha sabido ofrecer los Beneficios al cliente
frente a los costos
 No se defiende la propuesta apropiadamente
Lic Eduardo Hurtado

31. ES NUESTRO TRABAJO. ES UN ACTIVO MUY VALIOSO. PARA INICIAR A
PRESUPUESTAR, EL CLIENTE DEBE CUMOLIR CON CIERTOS REQUISITOS:
DATOS COMPLETOS DEL SOLICITANTE
DATOS COMPLETOS DE LA OBRA ( MEMORIA DESC, PLANOS ETC)
DIRECCION DE LA OBRA
SI NO ENTREGA TODO, NO SE ESTA COMPROMETIENDO CON EL PROCESO DE
COMPRA
Lic Eduardo Hurtado

32. CARTA DE PRESENTACION!!!!!
Repetir el circuito vía telemarketing
 Presentación de la Empresa (telefono)
 Presento lo diferente, lo que me diferencia (5 cosas a modo
de “mirá lo que puedo hacer” (telefono)
SI ES GEOMARKETING
debere Indagar :
 Precio que puede gastar
 Tiempo que me puede esperar
Lic Eduardo Hurtado

33. La carta de presentacion.-
• Debe ir adjunta y acompa{nada de um brochure
• Colocar nombre de pila em el destinatario
• En el cuerpo de correo deben ir 140 caracteres máximo
• Al pie el La firma con el logo e hipervinculo de la web
• Al lado de la firma , imagen de los clientes
• No puede tener errores de diccion u ortográficos
• Recomiendo colocar el enlace a Linkedin (personalizar las relaciones).
• Cerrar carta buscando una respuesta
• Si no hay respuesta, volver a enviar indicando que llama la atencion no tener
respuesta.
• Al tener cualquier tipo de respuesta, hemos captado su atencion. Pasamos al
telemarketing
Lic Eduardo Hurtado

34. La llamada,- 1er contacto
Es sumamante importante. Comienza la relacion comercial. En esta llamada, la
seguridad , confianza y las pausas seran determinates. No podemos perder la
atencion del prospecto ni por un segundo.
• No debe durar mas de 50 segundos
• Nos presentamos y consultamos si recibio nuestra carta
• Se le consulta si nos conoce o si tiene algun tipo de referencias nuestras
• Nos despedimos amablemente y le sugerimos leer la carta.
• Le indicamos que lo volveremos a llamar em um ppar de dias para escuchar sus
apreciaciones acerca de nuestros servicios
Cada contacto refuerza la recordacion de marca, por tanto es mejor tener varios
pequeños contactos , que em uma sola llamada
Lic Eduardo Hurtado

35. La llamada,- 2do contacto
Es mucho mas sencilla . Como el cliente ya nos reconoce, ahora nos saluda
• Simplemente consultarle si recibio nuestra carta.
• Si la leyo. Tenemos que usar el ingennio para que nos proporcione informacion
• Nosotros debemos marcar el ritmo de esta llamada. Dejenlo hablar hasta que se le
acabe la charla.
• No se le ofrece nada. No LE vendemos nada. Indicarle al cliente que NO lo hemos
contactado , para ofrecer servicios. El motivo del contacto es que estamos levantando
informacion del mercado actual y su opinion nos interessa. Consultar si podemos
ampliar informacion em uma pequeçna reunião
• Cerrar preguntando si viene o vamos. Instintivamente dira que nos espera .
• Programar cita
Lic Eduardo Hurtado

36. LA REUNION O CITA
• TOME NOTA DE TODO LO QUE VE, DESCUBRA COMO TRABAJA SU PROSPECTO
• NO INVADA SU ESPACIO, COLOQUESE 1 METRO
• ALIENTO PERFECTO, SI COMIO ALGO GUARDE UNA MENTA
• SIEMPRE ESTE MAS ALTO QUE EL , DESE LA VENTAJA PSICOLOGICA
• MIRELO A LOS OJOS Y ABRA SUS OJOS (PRINCIPIO DE LA NEOTENIA)
• HAGA MUCHAS PREGUNTAS Y CIERRE SEGMENTOS
• SI MIRA A LOS LADOS MIENTE.
• SI JUEGA CON LOS DEDOS, NO TIENE RESPUESTAS , SI AFIRMA ALGO MIENTE
• PRESENTE LOS BENEFICIOS, EN NARRATIVA, NO ENUMERADOS (MANEJE UN
SPEECH)
• RECUERDE QUE USTED NO LE ESTA VENDIENDO, ESTAN HACIENDO NEGOCIOS
• DE MANERA DISFRAZADA , VENDALE SUS IDEAS
Lic Eduardo Hurtado

37. SI EL PROSPECTO.;
• SI SE DESCONECTA, DESPIDASE AMABLEMENTE.
Lic Eduardo Hurtado

38. 2. ETAPA: VENTA
 CITA con el cliente
 Se le presenta el Diseño orientado a
FUNCIONES
 Se le da el precio del Diseño al cliente
 Se disipa toda duda que pueda existir
Lic Eduardo Hurtado

39. 3. ETAPA: VENTA
 CIERRE
Revisión y Confirmación de:
 Diseño
 Precio
 Materiales Tiempo de Entrega
 Alcance
contrato
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40. 3. ETAPA: VENTA
 CIERRE
LOS MAS IMPORTANTE_-
SOLO TENDRAS 2 ENTREVISTAS PARA
CERRAR
Lic Eduardo Hurtado

41. NO SE TRATA DE QUE FIRME EL CONTRATO ESE RATO, SINO DE
COMPROMETERLO A UN GRADO QUE NO PUEDA RETRACTARSE
• CIERRE MASCOTA
• PEDIR UNA SEÑA
• CIERRE DE ALTERNATIVA
• OTORGAR UN INCENTIVO ADICIONAL QUE SE TUVO BAJO LA
MANGA
• DAR POR ACEPTADA LA COMPRA
• MENCIONAR AL CLIENTE LA POSIBILIDAD DE PERDER ALGUNA
OPORTUNIDAD
• PREGUNTAR SOBRE LA FORMA DE PAGO.
• PRESIONAR.
Lic Eduardo Hurtado

42. EL PAN NO DEBE QUEMARSE EN LA BOCA DEL HORNO
• CUANDO EL CLIENTE LUCE COMPLACIDO CON EL PRODUCTO Y NO
PARECE YA ESTAR BUSCANDO OTRO.
• CUANDO EL CLIENTE MUESTRA INTERÉS EN UN PRODUCTO Y NO SE
INMUTA SE SE LE MUESTRA ALGO MÁS.
• ESCUCHE CUIDADOSAMENTE FRASES TALES COMO “ ESTE ES EL
ESTILO QUE ESTOY BUSCANDO ” O “ NO ME GUSTA EL PRECIO
PERO SÍ EL PROYECTO
• CUANDO EL CLIENTE YA NO HACE PREGUNTAS
Lic Eduardo Hurtado

43. -Entregar presupuestos por mail
(jamas)
-Pasar el presupuesto por telefono (es
un numero, cliente debe ver
alcance)
contrato
Lic Eduardo Hurtado

44. CAPITULO II
EL VENDEDOR
O CLIENTE INTERNO
Lic Eduardo Hurtado

45. EL VENDEDOR
• PUNTUAL
• APARIENCIA IMPECABLE ( UNIFORME Y ARREGLO PERSONAL )
• PORTAR SIEMPRE TARJETAS PERSONALES.
• MOTIVADO HACIA LAS METAS .
• CAPACIDAD DE TRABAJO EN EQUIPO.
• PLANIFICADO.
• CAPACITADO
• INICIATIVA Y CREATIVIDAD. (QUE LE PARECE SI………)
• INTELIGENCIA EMOCIONAL.
Lic Eduardo Hurtado

46. EL VENDEDOR
• CONOCIMIENTO DE LOS PRECIOS.
• CONOCIMIENTOS DEL MERCADO ( DEL CLIENTE Y SU
COMPORTAMIENTO ).
• CONOCIMIENTOS ACERCA DEL PRODUCTO Y SERVICIO
• CONOCIMIENTOS ACERCA DEL PROCESO DE VENTAS
DESDE LA PROSPECTACIÓN, HASTA EL CIERRE DE VENTAS
Y SERVICIO POSVENTA.
• CONOCIMIENTOS DE MERCADOTECNIA BÁSICA.
Lic Eduardo Hurtado

47. EL VENDEDOR
• SALARIO ECONOMICO (REMUNERADO ACORDE A LO QUE
PRODUCE)
• SALARIO JERARQUICO
• SALARIO EMOCIONAL
• SALARIO DE LOS ADICIONALES
CUANDO FALTA CUALQUIERA DE LOS 3 PRIMEROS
SALARIOS, EL VENDEDOR BUSCA OTRO TRABAJO.
Lic Eduardo Hurtado

48. – BUSCAR EL MEJORAMIENTO DEL PRODUCTO Y / O
SERVICIO.(CO CREACION DE VALOR)
– BUSCAR EL DESARROLLO DE NUEVOS MERCADOS
(CLIENTES). (CO CREACION DE VALOR)
– BUSCAR EL MEJORAMIENTO DE LA CALIDAD DE
VIDA DE SU PERSONAL.
Lic Eduardo Hurtado

49. CUALQUIER BONIFICACION IGUAL
A CERO QUE 0 (CERO) DA
RESULTADOS DE VENTAS IGUAL
A 0 (CERO)
Lic Eduardo Hurtado

50. CUANDO NO SE BONIFICA….
Lic Eduardo Hurtado

51. CUANDO SI SE BONIFICA….
Lic Eduardo Hurtado

52. YA TENEMOS NUESTROS SEGUIDORES
Lic Eduardo Hurtado

53. GRACIAS!!!
Lic Eduardo Hurtado