Marketing epps.pptx

Marketing epps.pptx
‫العلمية‬ ‫المهن‬ ‫نقابة‬ ‫اإلسكندرية‬ ‫وأساسيات‬ ‫مبادئ‬ ‫التســـــــــ‬ ‫ويق‬
‫مبادئ‬ ‫وأساسيات‬ ‫التسويق‬ Principles & basics of Marketing
‫التسويق‬ ‫هو‬ ‫النشاط‬ ‫الذي‬ ‫يحكم‬ ‫التدفق‬ ‫اإلقتصادي‬ ‫للمست‬ ‫هلكين‬ ‫والخاص‬ ‫بتسعير‬ ‫وترويج‬ ‫السلع‬ ‫والخدمات‬ ‫واألفك‬ ‫ار‬ ‫التي‬ ‫تسعي‬ ‫إلي‬ ‫إشباع‬ ‫حاجات‬ ‫ورغبات‬ ‫األفراد‬ ‫والمنشأت‬ . ‫للتسويق‬ ‫منظورين‬ ‫وهناك‬ ‫النظرة‬ ‫الضيقة‬ ‫وهي‬ ‫البحث‬ ‫عن‬ ‫المستهلك‬ ‫وتحفيزه‬ ‫علي‬ ‫الشراء‬ ‫م‬ ‫ع‬ ‫تطوير‬ ‫السلعة‬ ‫وتسعيرها‬ ‫لتكون‬ ‫في‬ ‫متناول‬ ‫المس‬ ‫تهلك‬ . ‫النظرة‬ ‫الشاملة‬ ‫وهي‬ ‫أن‬ ‫التسويق‬ ‫نشاط‬ ‫إجتماعي‬ ‫يروج‬ ‫لألفكار‬ ‫وال‬ ‫سلع‬ ‫والخدمات‬ ‫سواء‬ ‫بغرض‬ ‫الربح‬ ‫أو‬ ‫ال‬ ‫يهدف‬ ‫إلي‬ ‫الربح‬ .
‫مفهوم‬ ‫التسويق‬ ‫من‬ ‫تعريف‬ ‫الجمعية‬ ‫األمريكية‬ ‫للتسويق‬ ‫هناك‬ ‫تعرفين‬ ‫م‬ ‫شهورين‬ ( ‫القديم‬ ‫والحديث‬ ) ‫التعريف‬ ‫القديم‬ 1947 ‫انشطة‬ ‫المشروع‬ ‫التى‬ ‫تواجه‬ ‫تدفق‬ ‫السلع‬ ‫والخدمات‬ ‫من‬ ُ ‫الم‬ ‫ج‬ٍ‫ت‬‫ن‬ ‫الى‬ ‫المستهلك‬ ‫النهائي‬ ‫او‬ ‫المشتري‬ ‫الصناعي‬ . ‫ويعاب‬ ‫على‬ ‫هذا‬ ‫التعريف‬ ‫عدم‬ ‫تضمينه‬ ‫للكثير‬ ‫من‬ ‫النشاط‬ ‫ات‬ ‫التسويقية‬ ‫مثل‬ ‫التسعير‬ ، ‫والترويج‬ ‫وتخطيط‬ ‫السلع‬ ‫ا‬ ‫لجديدة‬ ‫التعريف‬ ‫الحديث‬ 1985 ‫العملية‬ ‫الخاصة‬ ‫بتخطيط‬ ‫و‬ ‫تنفيذ‬ ‫وتسعير‬ ‫و‬ ‫ترويج‬ ‫و‬ ‫توزيع‬ ‫األفكار‬ ‫أو‬ ‫السلع‬ ‫أو‬ ‫الخدمات‬ ‫الالزمة‬ ‫إلتمام‬ ‫عمليات‬ ‫التبادل‬ ‫والتي‬ ‫تؤدي‬ ‫إلى‬ ‫إشباع‬ ‫حاجات‬ ،‫األفراد‬ ‫و‬ ‫تحقيق‬ ‫أهداف‬ ‫المنظمات‬ .
‫والتسويق‬ ‫البيع‬ ‫بين‬ ‫الفرق‬ ‫حيث‬ ‫ان‬ ‫البيع‬ ‫يعتبر‬ ‫جزءا‬ ‫من‬ ‫التسويق‬ . ‫فالمفهوم‬ ‫البيعي‬ ‫يركز‬ ‫على‬ ‫اقناع‬ ‫المستهلك‬ ‫بشراء‬ ‫سلعة‬ ‫او‬ ‫خدمة‬ ‫قد‬ ‫انتجها‬ ‫م‬ ‫سبقا‬ . ‫المفهوم‬ ‫التسويقي‬ ‫يقوم‬ ‫على‬ ‫دور‬ ‫المؤسسة‬ ‫باكتشاف‬ ‫حاجات‬ ‫ورغبات‬ ‫المستهلك‬ ‫ثم‬ ‫محاولة‬ ‫تطوير‬ ‫السلعة‬ ‫او‬ ‫الخدمة‬ ‫التى‬ ‫تشبع‬ ‫هذه‬ ‫الحاجات‬ ‫والر‬ ‫غبات‬ ‫من‬ ‫اجل‬ ‫تحقيق‬ ‫الربح‬ . ‫ومنُهناُنستنتجُانُالشركاتُالتىُتتبنىُالمفهومُالتس‬ ُ‫ويقي‬ ُ‫تكونُاكثرُقدرةُعلىُالنجاحُوتحقيقُاالرباح‬ .
‫المفهوم‬ ‫التسويقي‬ ‫هو‬ ‫تقديم‬ ‫النشاط‬ ‫السلعي‬ ‫أو‬ ‫الخدمي‬ ‫أو‬ ‫الفكري‬ ‫للمست‬ ‫هلكين‬ ‫مع‬ ‫إشباع‬ ‫إحتياجاتهم‬ ‫ورغباتهم‬ ُ ‫إقتصاديا‬ ُ ‫وإجتماعيا‬ ‫وا‬ ‫نه‬ ‫مجموعه‬ ‫من‬ ‫خطط‬ ‫واستراتيجيات‬ ‫التسويق‬ ‫للوصول‬ ‫إلي‬ ‫أقصي‬ ‫درجة‬ ‫من‬ ‫ارضاء‬ ‫واشباع‬ ‫رغبات‬ ‫العميل‬ ‫والحفاظ‬ ‫عليه‬ ‫كاستث‬ ‫مار‬ ‫دائم‬ ‫ويتم‬ ‫ذلك‬ ‫من‬ ‫خالل‬ : ‫التنبؤ‬ ‫بطلبات‬ ‫وإحتياجات‬ ‫ورغبات‬ ‫المستهلك‬ ‫المتغي‬ ‫رة‬ . ‫تحقيق‬ ‫رغبات‬ ‫المستهلك‬ . ‫تقديم‬ ‫السلع‬ ‫أو‬ ‫الخدمات‬ ‫في‬ ‫أي‬ ‫مكان‬ ‫وبأسعار‬ ‫مناسبة‬ . ‫ولكي‬ ‫يكون‬ ‫هناك‬ ‫تسويق‬ ‫جيد‬ ‫البد‬ ‫من‬ ‫توافر‬ ‫عدة‬ ‫مفاهي‬ ‫م‬  ‫ا‬ ‫لمفهوم‬ ‫اإلنتاجي‬  ‫ا‬ ‫لمفهوم‬ ‫السلعي‬  ‫ا‬ ‫لمفهوم‬ ‫البيعي‬  ‫ا‬ ‫اإلجتماعي‬ ‫لمفهوم‬
‫ومن‬ ‫هذه‬ ‫المفاهيم‬ ‫يظهر‬ ‫ما‬ ‫يسمي‬ ‫بالمزيج‬ ‫التسويقي‬ Marketing Mix ‫وهو‬ ‫مجموعة‬ ‫من‬ ‫المتغيرات‬ ( 4 P'S ) ‫التي‬ ‫تستطيع‬ ‫أن‬ ‫تتحكم‬ ‫فيها‬ ‫المنظمة‬ ‫أو‬ ‫المؤسسة‬ ‫أو‬ ‫ال‬ ‫شركة‬ ‫بغرض‬ ‫إشباع‬ ‫حاجات‬ ‫ورغبات‬ ‫المستهلك‬ . ‫الزبون‬ Client ‫السعـــــر‬ Price ‫الترويـــــج‬ Promotion ‫المكـــــان‬ Place ‫المنتــــــج‬ Product •
‫التســــويق‬ ‫مزيج‬ Marketi ng Mix 7P’s Product Price Place Promotion People Process Physical Evidence Marketing Mix
‫المزيج‬ ‫التسويقي‬ ‫هو‬ ‫األداة‬ ‫اإلستراتيجية‬ ‫للتسويق‬ ، ‫والتي‬ ‫كانت‬ ‫في‬ ‫البداية‬ ‫تسمي‬ ( ‫الـبيهات‬ ‫األربعة‬ ) 4P's ‫وهي‬ ‫المنتج‬ ‫والسعر‬ ‫والمكان‬ ‫والترويج‬ ‫والتي‬ ‫تم‬ ‫تصميمها‬ ‫في‬ ‫الوقت‬ ‫الذي‬ ‫باعت‬ ‫ا‬ ‫لشركات‬ ‫المنتجات‬ ُ ‫بدال‬ ‫من‬ ‫الخدمات‬ ‫وإظهار‬ ‫دور‬ ‫خدمة‬ ‫العمالء‬ ‫في‬ ‫مساعدة‬ ‫وتطوير‬ ‫اإلنتاج‬ ‫وإعتماد‬ ‫العالمات‬ ‫التجارية‬ . ‫مع‬ ‫التطور‬ ‫الذي‬ ‫تعيشه‬ ‫مختلف‬ ،‫العلوم‬ ‫ابتكر‬ ‫جيروم‬ ‫ماكارثي‬ ‫نموذج‬ 7P's ‫والذي‬ ‫شر‬‫ن‬ ‫في‬ ‫عام‬ 1960 ‫في‬ ‫كتابه‬ ‫أساسيات‬ ‫التسويق‬ ( Basic Marketing ) ‫حيث‬ ‫تم‬ ‫إضافة‬ ‫ثالثة‬ ‫أنشطة‬ ‫للمزيج‬ ‫التسويقي‬ ‫بحيث‬ ‫أصبح‬ ‫يطلق‬ ‫عليه‬ ‫اآل‬ ‫ن‬ 7P's ‫والعناصر‬ ‫التي‬ ‫تمت‬ ‫إضافت‬ ‫ها‬ ( ‫الناس‬ – ‫العملية‬ ‫اإل‬ ‫جرا‬ ‫ئية‬ – ‫البيئة‬ ‫المحيطة‬ ) ‫وهنا‬ ‫نجد‬ ‫أن‬ ‫األمر‬ ‫إزداد‬ ُ ‫تفصيال‬ ‫وليس‬ ُ ‫تعقيدا‬ .
‫الناس‬ People + ‫السعـــــر‬ Price ‫المنتــــــج‬ Product ‫البيئةُالمحيطة‬ Physical Evidence ‫العمليةُاإلجراءائية‬ Process ‫المكـــــان‬ Place ‫الترويـــــج‬ Promotion I 7P's II
‫المنتج‬ ‫السعر‬ ‫المكان‬ ‫الترويج‬ ‫الناس‬ ‫العملية‬ ‫المحيطة‬ ‫البيئة‬  ‫الجودة‬ / ‫اإلعتماد‬  ‫الشكل‬ / ‫التصميم‬  ‫التجارية‬ ‫العالمة‬  ‫األنواع‬ ‫تعدد‬  ‫الدعم‬  ‫العمالء‬ ‫خدمة‬  ‫المستمر‬ ‫التواجد‬  ‫الضمان‬  ‫المميزات‬  ‫المناسب‬ ‫اإلستخدام‬  ‫التنافس‬  ‫األسعار‬ ‫قوائم‬  ‫التخفيضات‬  ‫السداد‬ ‫طرق‬  ‫اآلجل‬ ‫البيع‬  ‫المجانية‬ ‫العينات‬  ‫كميات‬ ‫إضافة‬  ‫خصم‬ ‫نسب‬  ‫الطلب‬ ‫عند‬ ‫التسعير‬  ‫معامل‬ ‫العملة‬ ‫تحويل‬  ‫األماكن‬ ‫تحديد‬ ‫المناسبة‬  ‫تعدد‬ ‫التوزيع‬ ‫أماكن‬  ‫ا‬ ‫لتقسيم‬ ‫طبقا‬ ‫والطلب‬ ‫للنوعية‬  ‫الفني‬ ‫الدعم‬  ‫خدمة‬ ‫البيع‬ ‫مابعد‬  ‫الوصول‬ ‫سهولة‬ ‫خالل‬ ‫من‬ ‫للمنتج‬ ‫البيع‬ ‫لقنوات‬ ‫أرقام‬  ‫تنوع‬ ‫اإلتص‬ ‫وسائل‬ ‫ال‬  ‫الشخصي‬ ‫الترويج‬  ‫مبيعات‬ ‫ترويج‬  ‫المباشر‬ ‫التسويق‬  ‫اإلسم‬ ‫ترويج‬ ‫التجاري‬  ‫ا‬ ‫لعالقات‬ ‫العامة‬  ‫اإلعالنات‬  ‫المبيعات‬ ‫عروض‬  ‫تقديم‬ ‫مناسبة‬ ‫خدمة‬  ‫نشاط‬ ‫متابعة‬ ‫التسويق‬  ‫اإلتصال‬ ‫متابعة‬ ‫بالعمالء‬  ‫والمهارات‬ ‫التدريب‬  ‫الموظفين‬ ‫ثقافة‬  ‫الشخصية‬ ‫الصورة‬  ‫التحفيز‬  ‫التركيز‬ ‫العمي‬ ‫علي‬ ‫ل‬  ‫والتنمية‬ ‫الدراسات‬ ‫والتطوير‬  ‫المعلومات‬ ‫دعم‬ ‫والتكنولوجيا‬ ‫واإلتصاالت‬  ‫مشاكل‬ ‫متابعة‬ ‫وحلها‬ ‫العمالء‬  ‫الحديث‬ ‫التصميمات‬ ‫ة‬  ‫رضا‬ ‫درجة‬ ‫قياس‬ ‫العميل‬  ‫خبرات‬ ‫مسئولي‬ ‫واإلتصال‬ ‫البيع‬ ‫وزيادة‬ ‫بالمؤسسة‬ ‫المهارات‬  ‫للم‬ ‫الجيدة‬ ‫التعبئة‬ ‫نتج‬ ‫عليه‬ ‫للحفاظ‬  ‫عبر‬ ‫الخبرات‬ ‫تقديم‬ ‫اإلتصال‬ ‫وسائل‬  ‫التي‬ ‫الخدمة‬ ‫تقديم‬ ‫بالرا‬ ‫العميل‬ ‫تشعر‬ ‫حة‬  ‫بالتفاصي‬ ‫اإلهتمام‬ ‫ل‬ ‫لمقر‬ ‫الدقيقة‬ ‫المؤسسة‬ ‫المزيج‬ ‫عناصر‬ ‫التسويقي‬ ‫مع‬ ‫العلم‬ ‫بأن‬ 7P's ‫يساعد‬ ‫الشركات‬ ‫علي‬ ‫إ‬ ‫ستعراض‬ ‫وتحديد‬ ‫القض‬ ‫ايا‬ ‫الرئيسية‬ ‫التي‬ ‫تؤثر‬ ‫على‬ ‫تسويق‬ ‫منتجاتها‬ ‫وخدماتها‬ ‫وغالبا‬ ‫ما‬ ‫يشار‬ ‫إليها‬ ‫اآلن‬ ‫باعتبارها‬ ‫اإلطار‬ ‫الهام‬ ‫والرئيسي‬ ‫لمزيج‬ ‫التسويق‬ ‫ال‬ ‫رقمي‬ .
‫التسويق‬ ‫التعاوني‬ C's 7 ‫التسويق‬ ‫التعاوني‬ ‫عبارة‬ ‫عن‬ ‫أسلوب‬ ‫تسويق‬ ‫تتعاون‬ ‫فيه‬ ‫اثنين‬ ‫من‬ ‫الشركات‬ ‫مع‬ ‫قنوات‬ ‫توزيع‬ ،‫منفصلة‬ ‫وتشمل‬ ‫في‬ ‫بعض‬ ‫األ‬ ‫حيان‬ ‫تقاسم‬ ‫الربح‬ ‫بغرض‬ ‫تحقيق‬ ‫منفعة‬ ‫متبادلة‬ . ‫العناصر‬ ‫األربعة‬ ‫للتسويق‬ ‫التعاوني‬ 4C’s ‫هي‬ : ‫السلعة‬ : ‫هي‬ ‫مقابل‬ ‫المنتج‬ Product ‫في‬ ‫المزيج‬ ‫التسويقي‬ ‫التكلفة‬ : ‫هي‬ ‫مقابل‬ ‫السعر‬ Price ‫في‬ ‫المزيج‬ ‫التسويقي‬ ‫القناة‬ : ‫هي‬ ‫مقابل‬ ‫المكان‬ Place ‫في‬ ‫المزيج‬ ‫التسويقي‬ ‫اإلتصال‬ : ‫هي‬ ‫مقابل‬ ‫الترويج‬ Promotion ‫في‬ ‫المزيج‬ ‫التسويقي‬ ‫مع‬ ‫التطور‬ ‫الذي‬ ‫نعيشه‬ ‫اآلن‬ ‫فقد‬ ‫تم‬ ‫إضافة‬ ‫ثالثة‬ ‫عن‬ ‫اصر‬ ‫أخري‬ ‫لتصبح‬ 7C’s ‫حيث‬ ‫تم‬ ‫إضافة‬ ( ‫المستهلك‬ – ‫التص‬ ‫ديق‬ – ‫التنسيق‬ ) . ‫علي‬ ‫العموم‬ 7C’s ‫هي‬ ‫محاوالت‬ ‫لتفسير‬ ‫نجاح‬ ‫أو‬ ‫فشل‬ ‫اي‬ ‫شركة‬ ‫داخل‬ ‫السوق‬ .
‫المستهلك‬ Customer + ‫التكلفة‬ Cost ‫السلعة‬ Commodity ‫التصديق‬ Confirmation ُ‫التنسيق‬ Co-ordinated ‫اإلتصــال‬ Communication ‫القنـــاه‬ Chanel I 7C's II
The 7P’s Organization facing The 7C’s Customer facing Product ‫المنتج‬ Commodity ‫السلعة‬ Price ‫السعر‬ Cost ‫التكلفة‬ Place ‫المكان‬ Convenience ( Channel ) ‫ال‬ ‫مالءمة‬ ( ُ‫وسائلُالراحة‬ ) ‫القناه‬ Promotion ‫الترويج‬ Communication ‫اإلتصال‬ People ‫الناس‬ Customer/Consumer )wants and needs( ‫المستهلك‬ ( ‫اإلحتياج‬ ) Processes ‫العملية‬ Co-ordinated ( Corporation) ‫التنسيق‬ ( ُ‫الشركة‬ ) Physical evidence ‫البيئةُالمحيطة‬ Confirmation ‫التصديق‬ 7 P's Vs 7 C's ‫التسويقي‬ ‫المزيج‬ Extended or Modern or Service Marketing Mix Organization Way (P) Vs Customer Way(C)
‫التسويق‬ - ‫السوق‬ ‫البيع‬ - ‫المبيعات‬ Marketing & Sales
‫التسويق‬ Marketing ‫هو‬ ‫النشاط‬ ‫الذى‬ ‫يحكم‬ ‫التدفق‬ ‫االقتصادى‬ ‫للسلع‬ ‫والخدمات‬ ‫للمستهلكين‬ ‫والخاص‬ ‫بتسعي‬ ‫ر‬ ‫وترويج‬ ‫السلع‬ ‫والخدمات‬ ‫واالفكار‬ ‫التي‬ ‫تسعى‬ ‫الى‬ ‫اشباع‬ ‫رغبات‬ ‫االفراد‬ ‫والمنشآت‬ . ‫وطبقا‬ ‫للتعريف‬ ‫الرسمي‬ ‫لجمعيات‬ ‫التسويق‬ ‫فهو‬ ‫يتعامل‬ ‫مع‬ ‫المجاالت‬ ‫والعناصر‬ ‫التالية‬ : ‫العمالء‬ : ‫إذ‬ ‫يحدد‬ ‫فئات‬ ‫العمالء‬ ‫المستهدفين‬ ‫والمحتملين‬ ‫ويحدد‬ ‫متطلباتهم‬ ‫واحتياجاتهم‬ . ‫المنتجات‬ : ‫يخطط‬ ‫سمات‬ ‫السلعة‬ ‫وفوائدها‬ ‫الممكنة‬ ‫وتغليفها‬ ‫ووضعها‬ ‫التنافسي‬ . ‫التسعير‬ : ‫تسعير‬ ‫المنتجات‬ ‫بما‬ ‫يتالئم‬ ‫وظروف‬ ‫العمالء‬ ‫والمنافسة‬ ‫مع‬ ‫مراعاة‬ ‫تكاليف‬ ‫اإلن‬ ‫تاج‬ . ‫المعلومات‬ : ‫نقل‬ ‫المعلومات‬ ‫عن‬ ‫السلع‬ / ‫الخدمات‬ ‫لفئات‬ ‫العمالء‬ . ‫التوزيع‬ : ‫تخطيط‬ ‫منافذ‬ ‫البيع‬ ‫وسياسات‬ ‫التعامل‬ ‫معها‬ . ‫عناصر‬ ‫التسويق‬ ‫الحاجات‬ ، ‫الطلب‬ ‫و‬ ‫الرغبات‬ Need, Want, and Demand ‫المنتج‬ ‫او‬ ‫المعروض‬ ( ‫سلع‬ ، ‫خدمات‬ ، ‫افكار‬ ) Goods, Services & Ideas ‫القيمة‬ ، ‫التكلفة‬ ‫والرضاء‬ ( ‫االشباع‬ ) Value and Satisfaction ‫التبادل‬ ‫والعمليات‬ ‫التسويقية‬ Exchange & Transaction ‫االسواق‬ Markets ‫ادارة‬ ‫التسويق‬ ‫فن‬ ‫و‬ ‫علم‬ ‫اختيار‬ ‫االسواق‬ ‫المستهدفة‬ ‫وبناء‬ ‫عالقات‬ ‫مربحة‬ ‫مع‬ ‫تلك‬ ‫االسواق‬ . ‫مفهوم‬ ‫التسويق‬ ‫هو‬ ‫مجموعه‬ ‫من‬ ‫االستراتيجيات‬ ‫منذ‬ ‫بداية‬ ‫فكره‬ ‫إنشاء‬ ‫المشروع‬ ‫واقامه‬ ‫الشركه‬ ‫والمؤسس‬ ‫ه‬ ‫وعمل‬ ‫البحث‬ ‫التسويقي‬ ‫للوصول‬ ‫الي‬ ‫ماذا‬ ‫يبحث‬ ‫عنه‬ ‫العميل‬ ‫ثم‬ ‫العمل‬ ‫علي‬ ‫تصنيع‬ ‫المنتج‬ ‫المرغوب‬ ‫فيه‬ ‫من‬ ‫قبل‬ ‫العميل‬ ‫والعمل‬ ‫علي‬ ‫تطويره‬ ‫وتغليفه‬ ‫بشكل‬ ‫جيد‬ ‫ثم‬ ‫تسعي‬ ‫ره‬ ‫وعمل‬ ‫الدعايه‬ ‫المناسبه‬ ‫له‬ ‫ووضعه‬ ‫في‬ ‫مراكز‬ ‫البيع‬ ‫ثم‬ ‫يأتي‬ ‫بعد‬ ‫ذلك‬ ‫البيع‬ .
‫السوق‬ Market ‫مجموعة‬ ‫من‬ ‫العمالء‬ ‫المحتملين‬ ‫يشتركون‬ ‫في‬ ‫الحاجات‬ ‫او‬ ‫الرغبات‬ , ‫لديهم‬ ‫االستعداد‬ ‫والقدرة‬ ‫لال‬ ‫نشغال‬ ‫في‬ ‫عملية‬ ‫التبادل‬ ‫الشباع‬ ‫تلك‬ ‫الحاجات‬ ‫او‬ ‫الرغبات‬ . ‫النظام‬ ‫التسويقي‬ " ‫نظام‬ ‫التبادل‬ " ‫هو‬ ‫تبادل‬ ‫البضائع‬ ، ‫أو‬ ‫الخدمات‬ ، ‫أو‬ ‫كليهما‬ ‫معا‬ ‫وعادة‬ ‫يكون‬ ‫بوضع‬ ‫اتفاقيات‬ ‫بين‬ ‫البائع‬ ‫وال‬ ‫مشتري‬ ‫أو‬ ‫بين‬ ‫البلدان‬ ‫التي‬ ‫يتم‬ ‫التبادل‬ ‫التجاري‬ ‫بينهما‬ . ‫هدف‬ ‫نظام‬ ‫التبادل‬ ‫تقوية‬ ‫العالقات‬ ‫االقتصادية‬ ‫ودعم‬ ‫االقتصادات‬ ‫وتنميتها‬ ‫وان‬ ‫للتبادل‬ ‫دور‬ ‫ك‬ ‫بير‬ ‫ومميز‬ ‫في‬ ‫تقليل‬ ‫البطالة‬ ‫و‬ ‫كذلك‬ ‫تساهم‬ ‫من‬ ‫زيادة‬ ‫الدخل‬ ‫وتقلل‬ ‫من‬ ‫ارتفاع‬ ‫االسعار‬ ‫على‬ ‫المنتجات‬ ‫ال‬ ‫ن‬ ‫اساس‬ ‫التبادل‬ ‫هو‬ ‫التقليل‬ ‫من‬ ‫زيادة‬ ‫االسعار‬ . ‫السوق‬ ( ‫من‬ ‫مجموعة‬ ‫المشترين‬ ) ‫الصناعة‬ ( ‫البائعين‬ ‫من‬ ‫مجموعة‬ ) ‫سلع‬ / ‫خدمات‬ ‫نق‬ ‫ــــ‬ ‫ود‬ ‫إتصـــــــال‬ ‫معلومات‬
‫ا‬ ‫لبيع‬ Selling ‫هو‬ ‫العنصر‬ ‫أو‬ ‫المرحلة‬ ‫األخيرة‬ ‫في‬ ‫عمليات‬ ‫التسويق‬ ، ‫ويشمل‬ ‫ما‬ ‫يلي‬ : ‫تحديد‬ ‫العمالء‬ ‫واالتصال‬ ‫بهم‬ ‫ف‬ّ‫والتعر‬ ‫على‬ ‫متطلباتهم‬ ‫وإمكاناتهم‬ . ‫نقل‬ ‫معلومات‬ ‫تفصيلية‬ ‫للعمالء‬ ‫عن‬ ‫السلع‬ / ‫الخدمات‬ . ‫اإلجابة‬ ‫عن‬ ‫استفسارات‬ ‫العمالء‬ ‫والتعامل‬ ‫مع‬ ‫اعتراضاتهم‬ ‫وإقناعهم‬ ‫بالشراء‬ . ‫إتمام‬ ‫عملية‬ ‫البيع‬ ‫بتحصيل‬ ‫قيمة‬ ‫المبيعات‬ ‫من‬ ‫العميل‬ ‫وتسليم‬ ‫السلع‬ / ‫الخدمات‬ . ‫مفهوم‬ ‫البيع‬ ‫هو‬ ‫عباره‬ ‫عن‬ ‫حوار‬ ‫شخصي‬ ‫بين‬ ‫طرفين‬ ‫احدهما‬ ‫مسئولي‬ ‫البيع‬ ‫من‬ ‫الشركه‬ ‫واالخر‬ ‫من‬ ‫الجم‬ ‫هور‬ ‫يعمل‬ ‫الطرف‬ ‫االول‬ ‫علي‬ ‫اداره‬ ‫الحوار‬ ‫بنجاح‬ ‫لعمل‬ ‫تحويل‬ ‫للطرف‬ ‫التاني‬ ‫من‬ ‫عميل‬ ‫مستهدف‬ ‫الي‬ ‫عميل‬ ‫يشتري‬ ‫بالفعل‬ ‫ويكون‬ ‫جاهز‬ ‫وراضي‬ ‫تماما‬ ‫علي‬ ‫اتمام‬ ‫الصفقه‬ ‫وهذا‬ ‫يرجع‬ ‫إلي‬ ‫مهاره‬ ‫مسئولي‬ ‫المبيعات‬ ‫الذين‬ ‫يقومون‬ ‫بخلق‬ ‫الرضا‬ ‫عند‬ ‫العميل‬ ‫لشراء‬ ‫المنتج‬ ‫او‬ ‫الخدمة‬ .
‫المصنع‬ ‫المنتجات‬ ‫الحالية‬ ‫البيع‬ ‫و‬ ‫الترويج‬ ‫خالل‬ ‫من‬ ‫االرباح‬ ‫المبيعات‬ ‫حجم‬ ‫نقطةالبداية‬ ‫التركيز‬ ‫الوسائل‬ ‫النهايات‬ ( ‫ب‬ ) ‫البيع‬ ‫مفهوم‬ ‫السوق‬ ‫التسويق‬ ‫المتكامل‬ ‫خالل‬ ‫من‬ ‫االرباح‬ ‫العميل‬ ‫رضاء‬ ‫حاجات‬ ‫المستهلك‬ ( ‫أ‬ ) ‫التسويق‬ ‫مفهوم‬ ‫التسويق‬ ‫ومفهوم‬ ‫البيع‬ ‫مفهوم‬ ...
‫والبيع‬ ‫التسويق‬ ‫بين‬ ‫الفرق‬ ‫التسويق‬ ‫البيع‬ ‫التسويق‬ ‫يوضح‬ ‫للعمالء‬ ‫المهتمين‬ ‫بالمنتج‬ ‫كل‬ ‫ما‬ ‫يتعلق‬ ‫بالسعر‬ ‫والمواص‬ ‫فات‬ ‫والعالمة‬ ‫التجاريه‬ ‫والخدمات‬ ‫المقدمة‬ ‫للعمالء‬ ‫كخدمة‬ ‫قبل‬ ‫وبعد‬ ‫البي‬ ‫ع‬ ‫البيع‬ ‫يتم‬ ‫إلنهاء‬ ‫صفقه‬ ‫أو‬ ‫عملية‬ ‫بيع‬ ‫وسداد‬ ‫مقابل‬ ‫المنتج‬ ‫او‬ ‫الخدمه‬ ‫الت‬ ‫ي‬ ‫يمتلكها‬ ‫العميل‬ ‫وبالتالي‬ ‫لن‬ ‫نجد‬ ‫اي‬ ‫نمو‬ ‫في‬ ‫تسويق‬ ‫المنتج‬ ‫بدون‬ ‫بيعه‬ ‫مما‬ ‫يؤدي‬ ‫إلي‬ ‫اإلفالس‬ ‫أو‬ ‫اإلغالق‬
‫التسويق‬ ‫البيع‬ ‫كل‬ ‫ما‬ ‫تقوم‬ ‫به‬ ‫من‬ ‫أجل‬ ‫إيجاد‬ ‫الفرصة‬ ‫لعقد‬ ،‫صفقة‬ ‫وتحويلها‬ ‫بعد‬ ‫إبرامها‬ ‫إلى‬ ‫عالقة‬ ‫ع‬ ‫مل‬ ‫مستمرة‬ ‫كل‬ ‫ما‬ ‫تقوم‬ ‫به‬ ‫من‬ ‫أجل‬ ‫إتمام‬ ‫الصفقة‬ ‫التركيز‬ ‫علي‬ ‫حاجات‬ ‫ومطالب‬ ‫العميل‬ ‫التركيز‬ ‫علي‬ ‫المنتج‬ ‫أو‬ ‫الخدمة‬ ‫تحديد‬ ‫مطالب‬ ‫العمالء‬ ‫وتحويل‬ ‫اإلحتياجات‬ ‫إ‬ ‫لي‬ ‫سلعة‬ ‫أو‬ ‫خدمة‬ ‫توفير‬ ‫مصدر‬ ‫الخدمة‬ ‫لتوفير‬ ‫الربح‬ ‫ايصال‬ ‫فكرة‬ ‫المنتج‬ ‫واقناع‬ ‫العميل‬ ‫بالشر‬ ‫اء‬ ‫ايصال‬ ‫منتج‬ ‫او‬ ‫خدمة‬ ‫والمحاسبة‬ ‫الفورية‬ ‫لثمن‬ ‫هذا‬ ‫المنتج‬ ‫او‬ ‫الخدمة‬ ‫إجتذاب‬ ‫المزيد‬ ‫من‬ ‫العمالء‬ ‫والترويج‬ ‫للمنتج‬ ‫أو‬ ‫الخدمة‬ ‫وتوسيع‬ ‫نطاق‬ ‫األعمال‬ ‫التركيز‬ ‫علي‬ ‫حاجات‬ ‫البائع‬ ‫أو‬ ‫الوكيل‬ ‫حتمي‬ ‫نتيجة‬ ‫البيع‬ ‫يكون‬ ‫أن‬ ‫هو‬ ‫التسويق‬ ‫من‬ ‫الهدف‬ ‫ة‬ ‫ه‬َ‫ل‬
‫أنواع‬ ‫التسويق‬ Types of marketing
‫التسويق‬ ‫أنواع‬ ُ‫مباشر‬ - ُ‫غير‬ ُ‫مباشر‬ - ُ‫شبكي‬ - ُ‫هرمي‬ ‫المباشر‬ ‫التسويق‬ 1 - ‫عبارة‬ ‫عن‬ ‫محاوالت‬ ‫إلرسال‬ ‫رسائل‬ ‫مباشرة‬ ‫إلى‬ ‫المستهلكين‬ ‫من‬ ‫دون‬ ‫استخدام‬ ‫وتدخل‬ ‫وسائل‬ ‫االعالم‬ ‫و‬ ‫ت‬ ‫نطبق‬ ‫هذه‬ ‫الخاصية‬ ‫على‬ ‫االتصاالت‬ ‫التجارية‬ ( ‫البريد‬ ‫و‬ ‫المن‬ ‫دوبين‬ ‫و‬ ‫التسويق‬ ‫عبر‬ ‫الهاتف‬ ) ‫مع‬ ‫المستهلكين‬ ‫أو‬ ‫الشركات‬ . 2 - ‫يركز‬ ‫على‬ ‫مفهوم‬ ‫محدد‬ ‫وهو‬ " ‫دعوة‬ ‫إلى‬ ‫العمل‬ " . ..... ‫هذا‬ ‫الجانب‬ ‫من‬ ‫التسويق‬ ‫المباشر‬ ‫يشمل‬ ‫التركيز‬ ‫على‬ ‫تتبع‬ ‫وقابلية‬ ‫قياس‬ ‫ردود‬ ‫الفعل‬ ‫اإليجابية‬ ‫من‬ ‫المستهلكين‬ ( ‫المعروفة‬ ُ ‫اختصارا‬ ‫باسم‬ " ‫الرد‬ )" . ‫إذا‬ ‫كان‬ ‫اإلعالن‬ ‫يتطلب‬ ‫احتمال‬ ‫إتخاذ‬ ‫إجراءات‬ ،‫محددة‬ ‫على‬ ‫سبيل‬ ‫المثال‬ ‫االتصال‬ ‫برقم‬ ‫هاتف‬ ‫مجاني‬ ‫أو‬ ‫زيارة‬ ‫موق‬ ‫ع‬ ‫على‬ ‫شبكه‬ ‫االنترنت‬ ُ ‫إذا‬ ‫الجهد‬ ‫يعتبر‬ ‫إعالن‬ ‫إلستجابة‬ ‫مب‬ ‫اشرة‬
‫التسويقُالغيرُمباش‬ ُ‫ر‬ ‫اما‬ ‫التسويق‬ ‫الغير‬ ‫مباشر‬ ‫عندما‬ ‫تتدخل‬ ‫شركات‬ ‫اخ‬ ‫رى‬ ‫متخصصة‬ ‫في‬ ‫التسويق‬ ‫او‬ ‫وكالء‬ ‫ويكون‬ ‫غالبا‬ ‫بك‬ ‫مية‬ ‫قليلة‬ ‫وثمن‬ ‫مرتفع‬ ‫بالمقارنة‬ ‫مع‬ ‫البيع‬ ‫المباشرال‬ ‫ن‬ ‫فيه‬ ‫ثمن‬ ‫االنتاج‬ ‫و‬ ‫الضرائب‬ ‫والنقل‬ ...
‫الشبكى‬ ‫التسويق‬ ‫وتعرف‬ ‫أيضا‬ ‫بالتجارة‬ ‫الشبكية‬ ، ‫هو‬ ‫المصطلح‬ ‫الذي‬ ‫يصف‬ ‫هيكل‬ ‫التسويق‬ ‫التي‬ ‫تستخدمها‬ ‫بعض‬ ‫ال‬ ‫شركات‬ ‫كجزء‬ ‫من‬ ‫استراتيجيتها‬ ‫الشاملة‬ ‫للتسويق‬ . ‫هيكل‬ ‫مصمم‬ ‫إلنشاء‬ ‫قوة‬ ‫في‬ ‫التسويق‬ ‫والمبيعات‬ ‫عن‬ ‫طريق‬ ‫إمكانية‬ ‫الربح‬ ‫للمروجين‬ ‫لمنتجات‬ ‫الشرك‬ ‫ة‬ ‫من‬ ‫خالل‬ ‫ترويجهم‬ ، ‫ليس‬ ‫فقط‬ ‫من‬ ‫خالل‬ ‫المبيعات‬ ‫الشخصية‬ ‫المباشرة‬ ، ‫ولكن‬ ‫أيضا‬ ‫بالنسبة‬ ‫للمب‬ ‫يعات‬ ‫من‬ ‫المروجين‬ ‫األخرىن‬ ‫الذين‬ ‫التحقوا‬ ‫بالعمل‬ ‫عن‬ ‫طري‬ ‫قهم‬ ، ‫وخلق‬ ‫شبكة‬ ‫من‬ ‫الموزعين‬ ‫والتسلسل‬ ‫الشبكي‬ ‫للمستويات‬ ‫المتعددة‬ ‫للربح‬ ‫في‬ ‫شكل‬ ‫شبكي‬ . ‫تتميز‬ ‫شركات‬ ‫التسويق‬ ‫الشبكي‬ ‫بأنها‬ ‫تعتمد‬ ‫على‬ ‫قوة‬ ‫منتجاتها‬ ‫وتميزها‬ ‫وحصريتها‬ ‫في‬ ‫المقام‬ ،‫األول‬ ‫ك‬ ‫ما‬ ‫أنها‬ ‫ال‬ ‫تتخذ‬ ‫من‬ ‫اإلعالنات‬ ‫سبيل‬ ‫لها‬ ،‫لالنتشار‬ ‫ب‬ ‫ل‬ ‫عن‬ ‫طريق‬ ‫عمالء‬ ‫مستقلين‬ ‫أو‬ ‫ممثلين‬ ‫مستقلين‬ ‫للش‬ ‫ركة‬ ‫قاموا‬ ‫بتجربة‬ ‫الشركة‬ ‫والشراء‬ ‫من‬ ،‫منتجاتها‬ ‫وبم‬ ‫جرد‬ ‫الشراء‬ ‫حصلوا‬ ‫على‬ ‫فرصة‬ ‫عمل‬ ‫مع‬ ‫الشركة‬ ‫من‬ ‫خال‬ ‫ل‬ ‫تسويقهم‬ ‫لهذه‬ ‫المنتجات‬
‫الهرمى‬ ‫التسويق‬ ‫شركات‬ ‫التسويق‬ ‫الهرمي‬ ‫هى‬ ‫شركات‬ ‫يتلخص‬ ‫عملها‬ ‫في‬ ‫إقناع‬ ‫الشخص‬ ‫بشراء‬ ‫سلعة‬ ‫أو‬ ‫منتج‬ ‫على‬ ‫أن‬ ‫يقوم‬ ‫بإقن‬ ‫اع‬ ‫آخرين‬ ‫بالشراء‬ ، ‫ليقنع‬ ‫هؤالء‬ ‫آخرين‬ ُ ‫أيضا‬ ‫بالشراء‬ ‫و‬ ‫هكذا‬ ، ‫وكلما‬ ‫زادت‬ ‫طبقات‬ ‫المشتركين‬ ‫حصل‬ ‫األول‬ ‫على‬ ‫عموالت‬ ،‫أكثر‬ ‫وكل‬ ‫مشترك‬ ‫يقنع‬ ‫من‬ ‫بعده‬ ‫باالشتراك‬ ‫مقابل‬ ‫ال‬ ‫عموالت‬ ‫الكبيرة‬ ‫التي‬ ‫يمكن‬ ‫أن‬ ‫يحصل‬ ‫عليها‬ ‫إذا‬ ‫نجح‬ ‫في‬ ‫ضم‬ ‫مشتركين‬ ‫جدد‬ ‫يلونه‬ ‫في‬ ‫قائمة‬ ‫األعضاء‬ .. ‫و‬ ‫يجب‬ ‫التمييز‬ ‫بين‬ ‫التسويق‬ ‫الهرمي‬ ‫الذي‬ ‫يطالب‬ ‫ف‬ ‫يه‬ ‫المتعاون‬ ‫الجديد‬ ‫باداء‬ ‫إستثمارأولي‬ ‫و‬ ‫يعد‬ ‫بعموالت‬ ‫مقابل‬ ‫إقناع‬ ‫مستثمرين‬ ،‫جدد‬ ‫و‬ ‫بين‬ ‫التسويق‬ ‫الشبكي‬ ‫الدي‬ ‫قد‬ ‫ت‬ ‫لجأ‬ ‫له‬ ‫شركات‬ ‫كبرى‬ ‫لتشجيع‬ ‫زبنائها‬ ‫على‬ ‫جلب‬ ‫ربائن‬ ‫اخر‬ ‫ين‬ ‫بمقابل‬ ،‫مادي‬ ‫لكن‬ ‫دون‬ ‫أن‬ ‫يكون‬ ‫على‬ ‫الزبون‬ ‫دفع‬ ‫أو‬ ‫إستثمار‬ ‫ماله‬ ‫الخاص‬ .
‫التسعير‬ The Pricing
‫السعر‬ ‫يعتبر‬ ،‫السعر‬ ‫أحد‬ ‫عناصر‬ ‫المزيج‬ ‫التسويقي‬ ،‫ة‬ّ‫م‬‫الها‬ ‫لماله‬ ‫من‬ ‫أثر‬ ‫ع‬ ‫لى‬ ‫المبيعات‬ ‫و‬ ‫األرباح‬ ‫في‬ ،‫المؤسسات‬ ‫خاصة‬ ‫إذا‬ ‫كانت‬ ‫هذه‬ ‫المؤسسات‬ ‫ذات‬ ‫طابع‬ ‫اقتصادي‬ ‫تسعى‬ ‫إلى‬ ‫تحقيق‬ ‫الربح‬ . ‫السعر‬ ‫يرتبط‬ ُ ‫عادة‬ ‫بالتكلفة‬ ‫الثابتة‬ ‫والمتغيرة‬ ‫لذلك‬ ‫يعتبر‬ ‫خ‬ ‫براء‬ ‫التسويق‬ ‫تحديد‬ ‫التكلفة‬ ‫هي‬ ‫نقطة‬ ‫البداية‬ ‫لتحديد‬ ‫السياسة‬ ‫التسعيرية‬ , ‫و‬ ‫تمر‬ ‫عبا‬ ‫رة‬ ‫سعر‬ ‫تحت‬ ‫عدة‬ ‫من‬ ‫المسميات‬ ‫لتعكس‬ ‫طبيعة‬ ‫العالقة‬ ‫بين‬ ‫الزبون‬ ‫ومقدم‬ ‫الخدمة‬ / ‫ا‬ ‫لسلعة‬ . ‫لذلك‬ ‫البد‬ ‫أن‬ ‫يكون‬ ‫السعر‬ ‫من‬ ‫ا‬ ‫ف‬ ‫س‬ ُ ‫ا‬ ‫ليؤثر‬ ُ ‫إيجابيا‬ ‫على‬ ‫قرار‬ ‫شرا‬ ‫ء‬ ‫العميل‬ ‫والعكس‬ ‫صحيح‬ ‫عندما‬ ‫يرتبط‬ ‫السعر‬ ‫باعتبارات‬ ‫الجودة‬ ‫المدركة‬ ‫عند‬ ‫ا‬ ‫لعميل‬ , ‫فالسعر‬ ‫الجيد‬ ‫هو‬ ‫السعر‬ ‫الذي‬ ‫يالءم‬ ‫الموقف‬ ‫التسويقي‬ . ‫عندما‬ ‫يكون‬ ‫السعر‬ ‫غير‬ ‫مناسب‬ ‫سيؤدي‬ ‫إلى‬ ‫عدم‬ ‫قبول‬ ‫العميل‬ ‫للخدمة‬ / ‫السلعة‬ ‫مما‬ ‫يترك‬ ُ ‫أثرا‬ ُ ‫سلبيا‬ ‫على‬ ‫الربحية‬ , ‫فالسعر‬ ‫المناسب‬ ‫هو‬ ‫مطلب‬ ‫أس‬ ‫اسي‬ ‫للنجاح‬ ‫في‬ ‫تسويق‬ ‫أي‬ ‫منتج‬ , ‫وبالتالي‬ ‫قرارات‬ ‫التسعير‬ ‫يجب‬ ‫أن‬ ‫تتم‬ ‫بال‬ ‫تنسيق‬ ‫مع‬ ‫باقي‬ ‫عناصر‬ ‫المزيج‬ ‫التسويقي‬ ‫األخرى‬ ‫للتوصل‬ ‫إلى‬ ‫برنامج‬ ‫تسويقي‬ ‫م‬ ‫الئم‬ ‫وفعال‬ .
‫التسعير‬ ‫أهمية‬ ‫السعر‬ ‫هو‬ ‫األداة‬ ‫المالية‬ ‫الوسيطة‬ ‫التي‬ ‫يتم‬ ‫بواسطتها‬ ‫التبادل‬ ‫ب‬ ‫ين‬ ‫مقدم‬ ‫السلعة‬ / ‫الخدمة‬ ‫والمستفيد‬ , ‫وهذا‬ ‫التبادل‬ ‫يجب‬ ‫أن‬ ‫يمثل‬ ‫قيمة‬ ‫جي‬ ‫دة‬ ‫للمستهلك‬ , ‫وعالية‬ ‫لدرجة‬ ‫تسمح‬ ‫لمقدم‬ ‫الخدمة‬ ‫بتحقيق‬ ‫غايته‬ ‫ال‬ ‫مالية‬ , ‫من‬ ‫هنا‬ ‫تنعكس‬ ‫أهمية‬ ‫التسعير‬ ‫في‬ ‫تطوير‬ ‫إستراتيجية‬ ‫التسويق‬ ‫الستعماالت‬ ‫إستراتيجية‬ ‫متعددة‬ ‫مثل‬ :  ‫استعمال‬ ‫السعر‬ ‫المنخفض‬ ‫في‬ ‫بداية‬ ‫حياة‬ ‫السلع‬ / ‫الخدمات‬ ‫ال‬ ‫جديدة‬ ‫لكسب‬ ‫ثقة‬ ‫العميل‬ ‫و‬ ‫الدخول‬ ‫ألسواق‬ ‫جديدة‬ .  ‫استعمال‬ ‫السعر‬ ‫المنافس‬ ‫للمحافظة‬ ‫على‬ ‫حصة‬ ‫الخدمة‬ ‫في‬ ‫السو‬ ‫ق‬ .  ‫اعتماد‬ ‫السعر‬ ‫المرتفع‬ ‫في‬ ‫السلع‬ ‫عالية‬ ‫الجودة‬ ‫والتي‬ ‫ال‬ ‫يوج‬ ‫د‬ ‫مثيل‬ ‫لها‬ ‫في‬ ‫األسواق‬ ( ‫فعندما‬ ‫تكون‬ ‫السلعة‬ / ‫الخدمة‬ ‫ذات‬ ‫صورة‬ ‫ذهنية‬ ‫مميزة‬ ‫يكون‬ ‫من‬ ‫السهل‬ ‫وضع‬ ‫أسعار‬ ‫تتناسب‬ ‫مع‬ ‫هذه‬ ‫الصورة‬ , ‫ويكون‬ ‫العميل‬ ُ ‫راغبا‬ ‫بدفع‬ ‫م‬ ‫بالغ‬ ‫تتناسب‬ ‫مع‬ ‫هذه‬ ‫الصورة‬ ‫الذهنية‬ ُ ‫أيضا‬ , ‫لكي‬ ‫تغطي‬ ‫حاجاته‬ ‫وخاصة‬ ‫السيك‬ ‫ولوجية‬ ‫منها‬ ) . ‫تز‬ ‫د‬ ‫اد‬ ‫أهمية‬ ‫ال‬ ‫ت‬ ‫سع‬ ‫ي‬ ‫رعندما‬ ‫تكون‬ ‫عملية‬ ‫التمييز‬ ‫بين‬ ‫السلع‬ / ‫ا‬ ‫لخدمات‬ ‫غير‬ ‫واضحة‬ ‫وبالتالي‬ ‫ف‬ ‫إ‬ ‫ن‬ ‫زيادة‬ ‫السعر‬ ‫تؤدي‬ ‫إلى‬ ‫انخفاض‬ ‫في‬ ‫معدال‬ ‫ت‬ ‫الطلب‬ ‫على‬ ‫الخدمة‬ .
‫العوامل‬ ‫المؤثرة‬ ‫في‬ ‫قرارات‬ ‫التسعير‬ ‫هناك‬ ‫جملة‬ ‫من‬ ‫العوامل‬ ‫التي‬ ‫تؤثر‬ ‫على‬ ‫قرارات‬ ‫التسعير‬ , ‫والتي‬ ‫ف‬ ‫ي‬ ‫الغالب‬ ‫يتعلق‬ ‫الكثير‬ ‫منها‬ ‫في‬ ‫األمور‬ ‫التالية‬ :  ‫تكاليف‬ ‫تصنيع‬ ‫وتقديم‬ ‫السلع‬ / ‫الخدمات‬ ‫للعمالء‬  ‫حجم‬ ‫السوق‬ ‫وتركيبه‬ ‫وحساسيته‬ ‫للسعر‬ ‫والتوزيع‬ ‫واالنتشا‬ ‫ر‬  ‫تمييز‬ ‫السلعة‬ / ‫الخدمة‬ / ‫األسماء‬ ‫التجارية‬ ‫عن‬ ‫غيرها‬ , ‫مقارن‬ ‫تها‬ ‫ب‬ ‫المنافسين‬ , ‫مظهرها‬ , ‫نوعيتها‬ .  ‫الصورة‬ ‫الذهنية‬ , ‫الموقع‬ , ‫والحجم‬ , ‫والحصة‬ ‫السوقية‬  ‫العوامل‬ ‫االقتصادية‬ ‫والسياسية‬ ‫واالجتماعية‬ ‫والمنافسة‬ ‫وبشكل‬ ‫عام‬ ‫يمكن‬ ‫أن‬ ‫نقسم‬ ‫العوامل‬ ‫المؤثرة‬ ‫على‬ ‫قرارات‬ ‫تحديد‬ ‫األ‬ ‫سعار‬ ‫إلى‬ ‫مجموعتين‬ ‫هما‬ : ‫داخلية‬ : ‫تقع‬ ‫ضمن‬ ‫نطاق‬ ‫السيطرة‬ ‫خارجية‬ : ‫خارج‬ ‫نطاق‬ ‫السيطرة‬ .
‫العوامل‬ ‫الخارجية‬  ُ‫أهدافُالتسعير‬  ‫التكلفة‬  ‫إستراتيجيةُالمزيجُالتس‬ ‫ويقي‬  ‫االعتباراتُالتنظيمية‬  ‫المنافسة‬  ُ‫مرونةُالطلب‬  ‫العواملُالبيئية‬  ‫إدراكُالعميلُللسعر‬ ‫قرارا‬ ‫ت‬ ‫التس‬ ‫عير‬ ‫الداخلية‬ ‫العوامل‬
‫طرق‬ ‫التسعير‬ ‫يعتبر‬ ) ‫السعر‬ ( ‫من‬ ‫العناصر‬ ‫التسويقية‬ ‫المهمة‬ ‫ويرتبط‬ ‫بموضوع‬ ‫مهم‬ ُ ‫جدا‬ ‫وهو‬ ( ‫الجودة‬ ) ‫العوامل‬ ‫الداخلة‬ ‫في‬ ‫ال‬ ‫ت‬ ‫سع‬ ‫ي‬ ‫ر‬ ( ‫ا‬ ‫لكمية‬ ‫المباع‬ ‫ة‬ - ‫هامش‬ ‫الربح‬ - ‫الضرائب‬ ‫والشحن‬ - ‫تكاليف‬ ‫التسويق‬ - ‫تكاليف‬ ‫اإلنتاج‬ ‫والتخزين‬ ‫والمواد‬ ‫الخام‬ ‫والتعبئة‬ - ‫العروض‬ ‫والخصومات‬ ) . ‫العوامل‬ ‫المؤثرة‬ ‫على‬ ‫ال‬ ‫ت‬ ‫سع‬ ‫ي‬ ‫ر‬ ) ‫الجودة‬ - ‫دخل‬ ‫الشريحة‬ ‫المستهدفة‬ - ‫السلوك‬ ‫الشرائي‬ ” ‫الثقافة‬ ‫االستهالكية‬ “ - ‫الخامات‬ ‫التي‬ ‫يقدمها‬ ‫المنافسين‬ - ‫الشكل‬ ‫واألمبيالج‬ - ‫عدد‬ ‫وسطاء‬ ‫التوزيع‬ ( ‫الطرق‬ ‫الرئيسية‬ ‫للتسعير‬ 1 . ‫طريقة‬ ‫التسعير‬ ‫على‬ ‫اساس‬ ‫التكلفة‬ : ‫وتعني‬ ‫إضافة‬ ‫نسبة‬ ‫معينة‬ ‫أو‬ ‫هامش‬ ‫ربح‬ ‫محدد‬ ‫التكل‬ ‫فة‬ 2 . ‫طريقة‬ ‫التسعير‬ ‫على‬ ‫أساس‬ ‫الطلب‬ : ‫وتعني‬ ‫تحديد‬ ‫السعر‬ ُ ‫بناء‬ ‫على‬ ‫حجم‬ ‫المطلوب‬ ‫والمعروض‬ ‫من‬ ‫السلعة‬ ‫في‬ ‫السوق‬ ( ‫أي‬ ‫حسب‬ ‫العرض‬ ‫والطلب‬ 3 . ‫طريقة‬ ‫التسعير‬ ‫على‬ ‫أساس‬ ‫المنافسة‬ : ‫وتعني‬ ‫تحديد‬ ‫السعر‬ ‫على‬ ‫أساس‬ ‫يساوي‬ ‫أو‬ ‫أقل‬ ‫من‬ ‫أسعار‬ ‫المنافسين‬ ‫وتضمن‬ ‫هذه‬ ‫الطريقة‬ ‫تحقيق‬ ‫مركز‬ ‫تنافسي‬ ‫للسلعة‬ ‫في‬ ‫السوق‬ ‫أ‬ ‫مام‬ ‫السلع‬ ‫المنافسة‬ ‫ولكنها‬ ‫قد‬ ‫التحقق‬ ‫الربح‬ ‫المطلوب‬ ‫للمنشأة‬ 4 . ‫طريقة‬ ‫التسعير‬ ‫على‬ ‫أساس‬ ‫الجودة‬ : ‫وتعني‬ ‫تحديد‬ ‫السعر‬ ‫على‬ ‫أساس‬ ‫جودة‬ ‫المنتج‬ ‫والنوعية‬ ‫والدرجة‬ ‫المستخدمة‬ ‫من‬ ‫المواد‬ ‫الخام‬ ‫في‬ ‫اإلنتاج‬ . 5 . ‫طريقة‬ ‫التسعيرعلى‬ ‫أساس‬ ‫المستهلك‬ : ‫وتعني‬ ‫تحديد‬ ‫سعر‬ ‫يعكس‬ ‫قيمة‬ ‫المنتج‬ ‫من‬ ‫وجهة‬ ‫نظرالمستهلك‬ ( ‫السعر‬ ‫المتوقع‬ ‫للسلعة‬ ‫من‬ ‫قبل‬ ‫المستهلك‬ ) ‫وتتميز‬ ‫هذه‬ ‫الطريقة‬ ‫با‬ ‫لواقعية‬ ُ ‫نظرا‬ ‫أل‬ ‫نها‬ ‫تأخذ‬ ‫قدرة‬ ‫المستهلك‬ ‫على‬ ‫الدفع‬ ‫في‬ ‫االعتبار‬ . ‫وأفضل‬ ‫طريقة‬ ‫لتسعير‬ ‫ال‬ ‫منتجات‬ ‫هي‬ ‫الطريقة‬ ‫األولى‬ ( ‫طريقة‬ ‫التسعير‬ ‫على‬ ‫أساس‬ ‫ا‬ ‫لتكلفة‬ ) ‫كونها‬ ‫بسيطة‬ ‫وواضحة‬ ‫وتتناسب‬ ‫مع‬ ‫الطاقة‬ ‫اإلنتاجية‬ ‫للمشروع‬ .
‫التسعير‬ ‫طرق‬ ‫علىُأساس‬ ‫المنافسة‬ ‫على‬ ‫أساس‬ ‫التكلفة‬ ‫عليُأساس‬ ‫الطلب‬ ‫على‬ ُ‫أساس‬ ‫الجودة‬ ‫على‬ ‫أساس‬ ‫المستهلك‬
‫التسعير‬ ‫أهداف‬ ‫تعظيم‬ ‫األرباح‬ ‫يمكن‬ ‫تحقيق‬ ‫هدف‬ ‫السياسة‬ ‫التسويقية‬ ‫في‬ ‫تعظيم‬ ‫األرباح‬ ‫من‬ ‫خ‬ ‫الل‬ ‫محاولة‬ ‫الحصول‬ ‫على‬ ‫هامش‬ ‫ربحي‬ ‫مرتفع‬ ( ‫بدل‬ ‫االعتماد‬ ‫على‬ ‫الكميات‬ ‫الكب‬ ‫يرة‬ ) ‫تعظيم‬ ‫المبيعات‬ ‫يمكن‬ ‫تحقيق‬ ‫هدف‬ ‫السياسة‬ ‫التسويقية‬ ‫في‬ ‫تعظيم‬ ‫المبيعات‬ ‫من‬ ‫خالل‬ ‫اتباع‬ ‫المؤسسة‬ ‫سياسة‬ ‫األسعار‬ ‫المنخفضة‬ ‫حيث‬ ‫تعكس‬ ‫رغبة‬ ‫المؤسسة‬ ‫ف‬ ‫ي‬ ‫الوصول‬ ‫إلى‬ ‫أكبر‬ ‫شريحة‬ ‫ممكنة‬ ‫من‬ ‫المستهلكين‬ ‫وتعظيم‬ ‫حصتها‬ ‫م‬ ‫ن‬ ‫السوق‬ ‫لزيادة‬ ‫تحكمها‬ ‫وسيطرها‬ ‫كما‬ ‫تسعى‬ ‫إلى‬ ‫تحقيق‬ ‫األرباح‬ ‫با‬ ‫العتماد‬ ‫على‬ ‫الكميات‬ ‫الكبيرة‬ ‫ويفضل‬ ‫اتباع‬ ‫هذه‬ ‫السياسة‬ ‫عندما‬ ‫تكون‬ ‫هن‬ ‫اك‬ ‫مرونة‬ ‫في‬ ‫الطلب‬ ‫بالنسبة‬ ‫للسعر‬ . ‫مسايرة‬ ‫السوق‬ ‫تلجأ‬ ‫المؤسسة‬ ‫إلى‬ ‫مراقبة‬ ‫أسعار‬ ‫المنتجات‬ ‫المنافسة‬ ‫وتطور‬ ‫القدر‬ ‫ة‬ ‫الشرائية‬ ‫للمستهلكين‬ ‫وتحاول‬ ‫اعتماد‬ ‫مستوى‬ ‫أسعار‬ ‫قريب‬ ‫من‬ ‫أسعار‬ ‫المنت‬ ‫جات‬ ‫المنافسة‬ ‫وبشكل‬ ‫يسمح‬ ‫بتطوير‬ ‫المبيعات‬ .
‫السعرية‬ ‫االستراتيجيات‬ ‫تعتبر‬ ‫إستراتيجية‬ ‫التسعير‬ ‫ذات‬ ‫تأثير‬ ‫كبير‬ ‫في‬ ‫تحقيق‬ ‫األه‬ ‫داف‬ ‫التسويقية‬ ، ‫مع‬ ‫ضرورة‬ ‫االنسجام‬ ‫مع‬ ‫المتغيرات‬ ‫البيئية‬ ‫مثل‬ ‫طبيعة‬ ‫األسواق‬ ‫ومست‬ ‫ويات‬ ‫الدخول‬ ‫ودرجة‬ ‫الوعي‬ ‫باإلضافة‬ ‫إلى‬ ‫األهداف‬ ‫االجتماعية‬ ‫واالقتصادية‬ ‫ا‬ ‫لتي‬ ‫تعكسها‬ ‫السياسات‬ ‫االقتصادية‬ ‫والظروف‬ ‫االقتصادية‬ ‫واالجتماعية‬ ‫ا‬ ‫لسائدة‬ . ‫محاور‬ ‫استراتيجيات‬ ‫التسعير‬ : 1 - ‫االستراتيجيات‬ ‫التسعيرية‬ ‫ل‬ ‫لسلع‬ / ‫ا‬ ‫لخدمات‬ ‫الجديدة‬ o ‫إستراتيجية‬ ‫قشط‬ ‫السوق‬ ( ‫تقسيم‬ ‫السوق‬ ) o ‫إستراتيجية‬ ‫اختراق‬ ‫السوق‬ ( ‫التغلغل‬ ) o ‫اإلستراتيجية‬ ‫الوجاهية‬ ( ‫القيادية‬ ) 2 - ‫اإلستراتيجية‬ ‫الخاصة‬ ‫بضبط‬ ‫السعر‬ o ‫حجم‬ ‫التخفيضات‬ ‫والسماحات‬ o ‫إستراتيجية‬ ‫التسعير‬ ‫التمييزي‬ o ‫إستراتيجية‬ ‫التسعير‬ ‫النفسي‬ o ‫اإلستراتيجية‬ ‫الترويجية‬
‫السليمة‬ ‫التسعير‬ ‫هيكلية‬ ‫تساعد‬ ‫هيكلية‬ ‫التسعير‬ ‫السليمة‬ ‫أية‬ ‫شركة‬ ‫على‬ ‫تحقيق‬ ‫مستوى‬ ‫مرتف‬ ‫ع‬ ‫من‬ ‫المبيعات‬ ‫وعلى‬ ‫توطيد‬ ‫والء‬ ،‫العمالء‬ ‫في‬ ‫حين‬ ُّ‫أن‬ ‫هيكلية‬ ‫التسعير‬ ‫غير‬ ‫المناسب‬ ‫ة‬ ‫قد‬ ‫تضع‬ ‫الشركة‬ ‫في‬ ‫وضع‬ ‫صعب‬ ‫إزاء‬ ‫خدمة‬ ‫زبائنها‬ ‫وتحقيق‬ ‫األرباح‬ ‫في‬ ‫آن‬ ُ ‫معا‬ . ‫لذا‬ ‫إذا‬ ‫أردت‬ ‫أن‬ ‫تحدد‬ ‫أسعار‬ ‫منتجاتك‬ ،‫وخدماتك‬ ‫البد‬ ‫من‬ ‫تفادي‬ ‫األخطاء‬ ‫الشائعة‬ ‫في‬ ‫عملية‬ ‫التسعير‬ ‫ومنها‬ :  ‫البيـع‬ ‫بسعــر‬ ‫منخفض‬  ‫تقليد‬ ‫المنافســين‬  ‫التنافس‬ ‫على‬ ‫السعر‬  ‫التريث‬ ُ ‫طويال‬ ‫قبل‬ ‫رفع‬ ‫أو‬ ‫خفض‬ ‫األسعار‬  ‫تخفيض‬ ‫السعر‬ ‫بدون‬ ‫تغيير‬ ‫شروط‬ ‫التوصيل‬  ‫وضـع‬ ‫أسعار‬ ‫عشوائية‬
‫التسويق‬ ‫اإللكتروني‬ The Internet marketing
‫التسـويق‬ ‫عبر‬ ‫اإلنترنت‬ : The Internet marketing ‫هو‬ ‫إستخدام‬ ‫اإلنترنت‬ ‫والشبكة‬ ‫العنكبوتية‬ ‫العالمية‬ ‫لتبادل‬ ‫العمليات‬ ‫بشتى‬ ‫أشكالها‬ ‫بين‬ ‫األعمال‬ ،‫المختلفة‬ ‫مع‬ ‫التركيز‬ ‫على‬ ‫إستخدام‬ ‫التكنولوجيا‬ ‫اإللكتر‬ ‫ونية‬ ‫في‬ ‫العمليات‬ ‫التجارية‬ ‫بين‬ ‫الشركات‬ ‫واألفراد‬ . ‫أما‬ ‫التجارة‬ ‫اإللكترونية‬ Ecommerce ‫فقد‬ ‫عرفها‬ ‫البعض‬ ‫بأنها‬ ‫المعامالت‬ ‫التجارية‬ ‫التي‬ ‫تتم‬ ‫من‬ ‫قبل‬ ‫األفراد‬ ‫والهيئات‬ ‫والتي‬ ‫تعتمد‬ ‫على‬ ‫مع‬ ‫الجة‬ ‫ونقل‬ ‫البيانات‬ ،‫الرقمية‬ ‫بما‬ ‫فيها‬ ‫الصوت‬ ‫والصورة‬ ‫من‬ ‫خالل‬ ‫شبكات‬ ‫مفت‬ ‫وحة‬ ‫مثل‬ ‫االنترنت‬ ‫أو‬ ،‫مغلقة‬ ‫والتي‬ ‫تسمح‬ ‫بالدخول‬ ‫إلى‬ ‫الشبكات‬ ‫المفتوحة‬ . ‫أي‬ ‫أن‬ ‫هناك‬ ‫فرقا‬ ‫بين‬ ‫التجارة‬ ‫اإللكترونية‬ ‫والتسويق‬ ‫التسـويق‬ ‫ع‬ ‫بر‬ ‫اإلنترنت‬ ‫فالتجارة‬ ‫اإللكترونية‬ ‫يقصد‬ ‫بها‬ ‫عمليات‬ ‫الشراء‬ ‫والبيع‬ ‫من‬ ‫خالل‬ ‫ا‬ ‫إلنترنت‬ , ‫أما‬ ‫التسـويق‬ ‫عبر‬ ‫اإلنترنت‬ ‫يقصد‬ ‫به‬ ‫الجانب‬ ‫التسويقي‬ ‫للتجار‬ ‫ة‬ ‫اإللكترونية‬ .
‫االنترنت‬ ‫عبر‬ ‫التسويق‬ ( ‫اإللكتروني‬ ) ‫التسوق‬ ‫عبر‬ ‫اإلنترنت‬ ‫هو‬ 1 - ‫أن‬ ‫تتم‬ ‫عملية‬ ‫التسوق‬ ‫عبراالنترنت‬ ‫بشكل‬ ‫عام‬ ‫عن‬ ‫طريق‬ ‫طلب‬ ‫ا‬ ‫لبضاعة‬ ‫أو‬ ‫الخدمة‬ ‫حيث‬ ‫يكون‬ ‫فيها‬ ‫المتسوق‬ ‫في‬ ‫مكان‬ ‫غير‬ ‫المكان‬ ‫الموجود‬ ‫في‬ ‫ه‬ ‫الخدمة‬ ‫أو‬ ‫البضاعة‬ ، ‫وتتم‬ ‫اإلجابة‬ ‫بشأن‬ ‫توفير‬ ‫الخدمة‬ ‫أو‬ ‫البضاعة‬ ‫ع‬ ‫لى‬ ‫اإلنترنت‬ ‫وبالتالي‬ ‫يشكل‬ ‫الموقع‬ ‫المعلوماتي‬ ‫على‬ ‫الشبكة‬ ‫وسيل‬ ‫ة‬ ‫العرض‬ ‫المحددة‬ ‫لعملية‬ ‫التسوق‬ . 2 - ‫المرحلة‬ ‫الثانية‬ ‫للتسوق‬ ‫عبر‬ ‫اإلنترنت‬ ‫تتمثل‬ ‫في‬ ‫إبرام‬ ‫العق‬ ‫د‬ ‫بين‬ ‫المتسوق‬ ‫والبائع‬ ، ‫يتم‬ ‫اإليجاب‬ ‫والقبول‬ ‫على‬ ‫اإلنترنت‬ ، ‫ويتم‬ ‫ذلك‬ ‫بصور‬ ‫عديدة‬ ‫بحسب‬ ‫محتوى‬ ‫النشاط‬ ‫التجاري‬ ‫ووسائل‬ ‫التعاقد‬ ‫المقررة‬ ‫على‬ ‫الموق‬ ‫ع‬ ‫وبشكل‬ ‫عام‬ ‫تلتقي‬ ‫إرادة‬ ‫البائع‬ ‫مع‬ ‫إرادة‬ ‫المتسوق‬ ‫ويتم‬ ‫االتفاق‬ ‫بينهما‬ ‫عل‬ ‫ى‬ ‫اإلنترنت‬ .
.1 ‫عبر‬ ‫كتابة‬ ‫المقاالت‬ « ‫عن‬ ‫طريق‬ ‫مقال‬ ‫مكتوب‬ ‫بشكل‬ ‫جيد‬ ‫ومقبول‬ ‫و‬ ‫يحتوي‬ ‫على‬ ‫م‬ ‫علومات‬ ‫مفيدة‬ ‫يمكن‬ ‫أن‬ ‫يجذب‬ ‫مئات‬ ‫من‬ ‫الزوار‬ » .2 ‫عبر‬ ‫الفيديو‬ « ‫يمكن‬ ‫إنشاء‬ ‫فيديو‬ ‫جيد‬ ‫ال‬ّ‫ع‬‫وف‬ ‫مع‬ ‫عرض‬ PowerPoint ‫وبعض‬ ‫المؤثرات‬ ‫الصوتية‬ ‫ثم‬ ‫تحميل‬ ‫ملف‬ ‫الفيديو‬ ‫إلى‬ ‫مواقع‬ ‫مشاركة‬ ‫الفيديو‬ » . .3 ‫تسويق‬ ‫األفيليت‬ « ‫التسويق‬ ‫بالعمولة‬ ‫هو‬ ‫عملية‬ ‫ترويجية‬ ‫تقوم‬ ‫بها‬ ‫أنت‬ ‫ألشخاص‬ / ‫شركات‬ ،‫آخرين‬ ‫وتحصل‬ ‫في‬ ‫مقابلها‬ ‫على‬ ‫عمولة‬ ‫نظير‬ ‫إتمام‬ ‫عملية‬ ‫البيع‬ ‫عن‬ ‫طريقك‬ ‫أنت‬ » . .4 ‫عبر‬ ‫الشبكات‬ ‫اإلجتماعية‬ .5 ‫عبر‬ ‫المنتدبات‬ .6 ‫عبر‬ ‫اإليميل‬ .7 ‫عبر‬ ‫المواقع‬ ‫اإللكترونية‬ ‫المتخصصه‬ ‫اإلنت‬ ‫عبر‬ ‫التسويق‬ ‫أساليب‬ ‫رنت‬
‫طرق‬ ‫الدفع‬ / ‫السداد‬ ‫عند‬ ‫التسوق‬ ‫عبر‬ ‫االنترنت‬ : ‫هناك‬ ‫عدة‬ ‫طرق‬ ‫يمكن‬ ‫استخدامها‬ ‫في‬ ‫التسوق‬ ‫عبر‬ ‫االنترنت‬ ‫ومنها‬ : 1 - ‫بطاقة‬ ‫االئتمان‬ : ‫وهي‬ ‫من‬ ‫أكثر‬ ‫وأسهل‬ ‫طرق‬ ‫الدفع‬ ُ ‫انتشارا‬ ‫على‬ ‫اإلنترنت‬ ‫فعندما‬ ‫يتم‬ ‫تسوق‬ ‫شيء‬ ‫تمأل‬ ‫استمارة‬ ‫وتكتب‬ ‫بيانات‬ ‫بطاقة‬ ‫االئتمان‬ . 2 - ‫بشيكات‬ ‫أو‬ ‫حواالت‬ ‫بنكية‬ ‫يمكن‬ ‫أن‬ ‫يتم‬ ‫طلب‬ ‫شيء‬ ‫ثم‬ ‫يتم‬ ‫إرسال‬ ُ ‫شيكا‬ ‫أو‬ ‫حوالة‬ ‫مالية‬ ‫إلتم‬ ‫ام‬ ‫عملية‬ ‫التسوق‬ . 3 - ‫باستخدام‬ ‫حافظة‬ ‫النقود‬ ‫اإللكترونية‬ ‫استخدام‬ ‫ما‬ ‫يسمى‬ ‫بحافظة‬ ‫النقود‬ ‫اإللكترونية‬ ‫عند‬ ‫الدفع‬ ( ‫استخ‬ ‫دام‬ ‫هذه‬ ‫الحافظة‬ ‫يجعل‬ ‫عملية‬ ‫الدفع‬ ‫أكثر‬ ‫سهولة‬ ‫ألنه‬ ‫لن‬ ‫يتم‬ ‫كتابة‬ ‫بيان‬ ‫ات‬ ‫المتسوق‬ ‫في‬ ‫كل‬ ‫مرة‬ ‫يشتري‬ ‫فيها‬ ُ ‫شيئا‬ ، ‫فالبيانات‬ ‫تكون‬ ‫مخزنة‬ ‫في‬ ‫ا‬ ‫لحافظة‬ ) ‫اهم‬ ‫الميزات‬ ‫عند‬ ‫التسوق‬ ‫عبر‬ ‫االنترنت‬ : ‫الحصول‬ ‫على‬ ‫عينات‬ ‫مجانية‬ ‫من‬ ‫المنتجات‬ ‫قبل‬ ‫شرائها‬ : ‫ان‬ ‫من‬ ‫أفض‬ ‫ل‬ ‫المميزات‬ ‫التي‬ ‫يوفرها‬ ‫التسوق‬ ‫على‬ ‫اإلنترنت‬ ‫هي‬ ‫أنه‬ ‫يمكن‬ ‫تجري‬ ‫ب‬ ‫المنتج‬ ‫قبل‬ ‫شراؤه‬ .
‫خصائص‬ ‫التسـويق‬ ‫عبر‬ ‫اإلنترنت‬ .1 ‫إنخفاض‬ ‫التكلفة‬ .2 ‫تجاوز‬ ‫حدود‬ ‫الدولة‬ .3 ‫اإلنتشار‬ ‫الواسع‬ .4 ‫موارد‬ ‫معلومات‬ ‫غنية‬ .5 ‫التواصل‬ ‫الفعال‬ .6 ‫اإلستهداف‬ ‫الشخصي‬ .7 ‫ت‬ ‫عدد‬ ‫الخيارات‬ .8 ‫متاح‬ ‫للجميع‬ .9 ‫تحسين‬ ‫جودة‬ ‫القرارات‬ ‫الشرائية‬ ‫كما‬ ‫تحقق‬ ‫عملية‬ ‫التسـويق‬ ‫عبر‬ ‫اإلنترنت‬ ‫سهولة‬ ‫ويسر‬ ‫في‬ ‫إيصال‬ ‫م‬ ‫علومات‬ ‫الشركة‬ ‫إلى‬ ‫المتعاملين‬ ،‫معها‬ ‫ويصبح‬ ‫من‬ ‫الممكن‬ ‫عبر‬ ‫المواقع‬ ‫اإللكت‬ ‫رونية‬ ‫إعالم‬ ‫الزبائن‬ ‫بكل‬ ‫المستجدات‬ ‫التي‬ ‫تحدث‬ ‫فيما‬ ‫يخص‬ ‫المنتجات‬ ‫ال‬ ‫جديدة‬ ‫طرق‬ ‫الدفع‬ ‫وتسليم‬ ،‫السلعة‬ ‫وبالتالي‬ ‫يصبح‬ ‫الزبائن‬ ‫على‬ ‫علم‬ ‫دائم‬ ‫ب‬ ‫المتغيرات‬ ‫التي‬ ‫تحدث‬ ‫في‬ ‫السوق‬ . ‫وكذلك‬ ‫تتيح‬ ‫هذه‬ ‫الشبكة‬ ‫فرصة‬ ‫للشركات‬ ‫كافة‬ ‫الصغيرة‬ ‫منها‬ ‫والكب‬ ‫يرة‬ ‫لدخول‬ ‫األسواق‬ ‫العالمية‬ ‫وزيادة‬ ‫فرص‬ ‫البيع‬ ‫واألرباح‬ , ‫ويساهم‬ ‫التسويق‬ ‫اإلل‬ ‫كتروني‬ ‫في‬ ‫فتح‬ ‫المجال‬ ‫أمام‬ ‫الجميع‬ ‫للتسويق‬ ‫لسلعهم‬ ‫أو‬ ‫خبراتهم‬ ‫دون‬ ‫التمي‬ ‫يز‬ ‫بين‬ ‫الشركة‬ ‫العمالقة‬ ‫ذات‬ ‫رأس‬ ‫المال‬ ‫الضخم‬ ‫وبين‬ ‫الفرد‬ ‫العادي‬ ‫أو‬ ‫الشركة‬ ‫الصغيرة‬ ‫محدودة‬ ‫الموارد‬ .
‫التجارة‬ ‫اإللكترونية‬ ( ‫التجارة‬ ‫عبر‬ ‫اإلنترنت‬ ) ‫هي‬ ‫مزاولة‬ ‫النشاط‬ ‫التجاري‬ ‫عبر‬ ‫أنظمة‬ ‫الكمبيوتر‬ ‫والشبكات‬ ( ‫مث‬ ،‫ال‬ ‫عبر‬ ‫اإلنترنت‬ ) ‫وشبكة‬ ‫نظام‬ ‫اللوحات‬ ‫اإلخبارية‬ ‫وال‬ ‫تقتصر‬ ‫التجار‬ ‫ة‬ ‫اإللكترونية‬ ‫على‬ ‫عمليات‬ ،‫البيع‬ ‫بل‬ ‫تتعدى‬ ‫ذلك‬ ‫لتشمل‬ ‫عملي‬ ‫ات‬ ‫اإلعالن‬ ،‫التجاري‬ ‫ل‬‫وتباد‬ ‫البيانات‬ ُ ‫إلكترونيا‬ ‫وأنظمة‬ ‫نقطة‬ ‫البيع‬ ، ‫و‬ ‫يرتبط‬ ‫نمو‬ ‫التجارة‬ ‫اإللكترونية‬ ‫بنمو‬ ‫تقنيات‬ ‫الحركات‬ ‫المالية‬ ‫وضمان‬ ‫أمنه‬ ‫ا‬ . ‫وألن‬ ‫معظم‬ ‫نشاطات‬ ‫التجارة‬ ‫اإللكترونية‬ ُ ّ‫م‬‫يت‬ ‫عبر‬ ،‫اإلنترنت‬ ‫ف‬ ‫إنه‬ ‫ق‬َ‫ل‬‫ط‬‫ي‬ ‫عليها‬ - ُ ‫جوازا‬ - ‫اسم‬ ‫التجارة‬ ‫عبر‬ ‫اإلنترنت‬ ‫م‬َ‫س‬‫ق‬‫وت‬ ‫التجارة‬ ‫اإل‬ ‫لكترونية‬ ‫إلى‬ ‫ثالثة‬ ‫أنواع‬ :  ‫تجارة‬ ‫إلكترونية‬ ‫بين‬ ‫الشركات‬ ‫والشركات‬ ‫مثل‬ ‫التجارة‬ ‫اإللك‬ ‫ترونية‬ ‫بين‬ ‫شركة‬ ‫ما‬ ‫وشركائها‬ ‫وعمالئها‬ ‫من‬ ‫الشركات‬ ‫األخرى‬ .  ‫تجارة‬ ‫إلكترونية‬ ‫بين‬ ‫الشركات‬ ‫والزبائن‬ ‫مثل‬ ‫التجارة‬ ‫اإللك‬ ‫ترونية‬ ‫بين‬ ‫شركات‬ ‫البيع‬ ‫على‬ ‫اإلنترنت‬ ‫وزبائنها‬ ‫كين‬ِ‫ل‬‫المسته‬  ‫تجارة‬ ‫إلكترونية‬ ‫بين‬ ‫الزبائن‬ ‫والزبائن‬ ‫مثل‬ ‫موقع‬ eBay ‫الذي‬ ‫ل‬ِّ‫ك‬‫ش‬‫ي‬ ‫منطقة‬ ‫حرة‬ ‫لتواصل‬ ‫الزبائن‬ ‫العارضين‬ ‫والراغبين‬ ‫في‬ ‫االقت‬ ‫ناء‬ ‫أو‬ ‫لة‬َ‫د‬‫المبا‬ .
‫العناصر‬ ‫الالزمة‬ ‫لبناء‬ ‫موقع‬ ‫تجارة‬ ‫إلكترونية‬ ( e-commerce site ) ‫متطلبات‬ ‫إطالق‬ ‫موقع‬ ‫تجارة‬ ‫إلكترونية‬ ‫أو‬ ‫متجر‬ ‫إلكتروني‬ ‫على‬ ‫اإلنتر‬ ‫نت‬ ‫هي‬ : · ‫نتج‬‫الم‬ ‫أو‬ ‫الخدمة‬ ‫راد‬‫الم‬ ‫تسويقها‬ . · ‫مكان‬ ‫لتسويق‬ ‫المنتج‬ ( ‫موقع‬ ‫ويب‬ ‫يحوي‬ ُ ‫دليال‬ ‫للمنتجات‬ ‫ويقدم‬ ‫معلومات‬ ‫عن‬ ‫ك‬ ‫ل‬ ‫منها‬ ) . · ‫جذب‬ ‫الزائرين‬ ‫والزبائن‬ ‫إلى‬ ‫المتجر‬ ‫اإللكتروني‬ ( ‫لوحة‬ ‫إعالنية‬ ‫على‬ ‫مجمو‬ ‫عة‬ ‫من‬ ‫المواقع‬ ‫الشهيرة‬ ) . · ‫تلقي‬ ‫طلبات‬ ‫الشراء‬ ( ‫تكون‬ ‫عادة‬ ‫على‬ ‫شكل‬ ‫نموذج‬ ‫إلكتروني‬ ‫أو‬ ‫سلة‬ ‫مشتريات‬ ‫إ‬ ‫لكترونية‬ ) . · ‫قبول‬ ‫األموال‬ ( ‫وتكون‬ ‫في‬ ‫العادة‬ ُ ‫حسابا‬ ُ ‫بنكيا‬ ُ ‫إلكترونيا‬ ‫س‬‫للم‬ ‫تفيد‬ ( ‫التاجر‬ ) ‫مكنه‬‫ي‬ ‫بول‬َ‫ق‬ ‫ختلف‬‫م‬ ‫أنواع‬ ‫الدفع‬ ‫اإللكتروني‬ ‫مثل‬ ‫البطاقات‬ ‫االئتمانية‬ ‫أو‬ ‫ا‬ ‫لمحافظ‬ ‫اإللكترونية‬ ‫أو‬ ‫قبول‬ ‫الدفع‬ ‫التقليدي‬ ‫بوساطة‬ ‫البريد‬ ‫العادي‬ ، ‫مك‬‫وي‬ ‫ن‬ ‫ضمان‬ ‫مستوى‬ ٍُ‫ل‬‫عا‬ ‫من‬ ‫األمن‬ ‫بعدة‬ ‫وسائل‬ ‫منها‬ : ‫التوقيع‬ ‫اإللكتروني‬ ‫أو‬ ‫الشهادة‬ ‫اإللكترونية‬ ‫أو‬ ‫بروتوكوالت‬ ‫األمن‬ ‫على‬ ‫اإلنترنت‬ ( ‫مثل‬ ‫بروتوكول‬ ‫الطبقات‬ ‫األمنية‬ ‫وبروتوكول‬ ‫الحركات‬ ‫المالية‬ ‫اآلمن‬ ‫ه‬ ) . · ‫شحن‬ ‫وتوصيل‬ ‫البضائع‬ ‫إلى‬ ‫أصحابها‬ . · ‫ا‬ ‫لتعامل‬ ‫مع‬ ‫البضائع‬ ‫جعة‬َ‫ت‬‫ر‬‫الم‬ . · ‫معالجة‬ ‫الضمان‬ ‫والكفالة‬ . · ‫تقديم‬ ‫الخدمة‬ ‫للزبائن‬ ( ‫بوساطة‬ ‫البريد‬ ‫اإللكتروني‬ ، ‫أو‬ ‫النماذج‬ ‫اإللكترونية‬ ، ‫أو‬ ‫تخصيص‬ ‫قسم‬ ‫من‬ ‫الموقع‬ ‫لألسئلة‬ ‫المعتادة‬ ) .
‫فوائد‬ ‫التجارة‬ ‫اإللكترونية‬ ‫للمشتري‬ • ‫توفير‬ ‫الوقت‬ ‫والجهد‬ : ‫ح‬َ‫ت‬‫ف‬‫ت‬ ‫األسواق‬ ‫اإللكترونية‬ ( e-market ) ‫بشكل‬ ‫دائم‬ ( ‫طيلة‬ ‫اليوم‬ ‫ودون‬ ‫أي‬ ‫عطلة‬ ) ، ‫وال‬ ‫يحتاج‬ ‫الزبائن‬ ‫للسفر‬ ‫أو‬ ‫االنتظار‬ ‫ف‬ ‫ي‬ ‫طابور‬ ‫لشراء‬ ‫منتج‬ ،‫معين‬ ‫كما‬ ‫ليس‬ ‫عليهم‬ ‫نقل‬ ‫هذا‬ ‫المنتج‬ ‫إلى‬ ‫البيت‬ . ‫وال‬ ‫يت‬ ‫طلب‬ ‫شراء‬ ‫أحد‬ ‫المنتجات‬ ‫أكثر‬ ‫من‬ ‫النقر‬ ‫على‬ ،‫ج‬َ‫ت‬‫المن‬ ‫وإدخال‬ ‫بعض‬ ‫المعلومات‬ ‫ع‬ ‫ن‬ ‫البطاقة‬ ‫االئتمانية‬ . ‫ويوجد‬ ‫باإلضافة‬ ‫إلى‬ ‫البطاقات‬ ‫االئتمانية‬ ‫العدي‬ ‫د‬ ‫من‬ ‫أنظمة‬ ‫الدفع‬ ‫المالئمة‬ ‫مثل‬ ‫استخدام‬ ‫النقود‬ ‫اإللكترونية‬ ( E-money ) . • ‫حرية‬ ‫االختيار‬ : ‫ر‬ِّ‫ف‬‫تو‬ ‫التجارة‬ ‫اإللكترونية‬ ‫فرصة‬ ‫رائعة‬ ‫لزيارة‬ ‫م‬ ‫ختلف‬ ‫أنواع‬ ‫المحالت‬ ‫على‬ ،‫اإلنترنت‬ ‫وباإلضافة‬ ‫إلى‬ ،‫ذلك‬ ‫فهي‬ ‫د‬ِّ‫تزو‬ ‫الزبائن‬ ‫ب‬ ‫المعلومات‬ ‫الكاملة‬ ‫عن‬ ‫المنتجات‬ . ‫ويتم‬ ‫كل‬ ‫ذلك‬ ‫بدون‬ ‫أي‬ ‫ضغوط‬ ‫من‬ ‫الباعة‬ . • ‫خفض‬ ‫األسعار‬ : ‫يوجد‬ ‫على‬ ‫اإلنترنت‬ ‫العديد‬ ‫من‬ ‫الشركات‬ ‫التي‬ ‫تبيع‬ ‫السلع‬ ‫بأسعار‬ ‫أخفض‬ ‫مقارنة‬ ‫بالمتاجر‬ ،‫التقليدية‬ ‫وذلك‬ ‫ألن‬ ‫التسوق‬ ‫على‬ ‫ا‬ ‫إلنترنت‬ ‫يوفر‬ ‫الكثير‬ ‫من‬ ‫التكاليف‬ ‫قة‬َ‫ف‬‫ن‬‫الم‬ ‫في‬ ‫التسوق‬ ،‫العادي‬ ‫مما‬ ‫يص‬ ‫ب‬ ‫في‬ ‫مصلحة‬ ‫الزبائن‬ . • ‫نيل‬ ‫رضا‬ ‫المستخدم‬ : ‫ر‬ِّ‫ف‬‫تو‬ ‫اإلنترنت‬ ‫اتصاالت‬ ‫تفاعلية‬ ،‫مباشرة‬ ‫مما‬ ‫يتيح‬ ‫للشركات‬ ‫الموجودة‬ ‫في‬ ‫السوق‬ ‫اإللكتروني‬ ( e-market ) ‫االستفادة‬ ‫من‬ ‫هذه‬ ‫الميزات‬ ‫لإلجابة‬ ‫على‬ ‫استفسارات‬ ‫الزبائن‬ ،‫بسرعة‬ ‫مما‬ ‫ر‬ِّ‫ف‬‫يو‬ ‫خدما‬ ‫ت‬ ‫أفضل‬ ‫للزبائن‬ ‫ويستحوذ‬ ‫على‬ ‫رضاهم‬ .
‫فوائد‬ ‫التجارة‬ ‫اإللكترونية‬ ‫للبائع‬ • ‫تسويق‬ ‫أكثر‬ ،‫فعالية‬ ‫وأرباح‬ ‫أكثر‬ : ‫إن‬ ‫اعتماد‬ ‫الشركات‬ ‫على‬ ‫اإلنترن‬ ‫ت‬ ‫في‬ ،‫التسويق‬ ‫يتيح‬ ‫لها‬ ‫عرض‬ ‫منتجاتها‬ ‫وخدماتها‬ ‫في‬ ‫مختلف‬ ‫أصقاع‬ ‫الع‬ ‫الم‬ ‫دون‬ ‫انقطاع‬ - ‫طيلة‬ ‫ساعات‬ ‫اليوم‬ ‫وطيلة‬ ‫أيام‬ ‫السنة‬ - ‫مما‬ ‫ر‬ِّ‫ف‬‫يو‬ ‫لهذه‬ ‫الشرك‬ ‫ات‬ ‫فرصة‬ ‫أكبر‬ ‫لجني‬ ،‫األرباح‬ ‫إضافة‬ ‫إلى‬ ‫وصولها‬ ‫إلى‬ ‫المزيد‬ ‫من‬ ‫الزبائن‬ . • ‫تخفيض‬ ‫مصاريف‬ ‫الشركات‬ : ُ ّ‫د‬َ‫ع‬‫ت‬ ‫عملية‬ ‫إعداد‬ ‫وصيانة‬ ‫مواقع‬ ‫ال‬ ‫تجارة‬ ‫اإللكترونية‬ ‫على‬ ‫الويب‬ ‫أكثر‬ ‫اقتصادية‬ ‫من‬ ‫بناء‬ ‫أسواق‬ ‫التجزئة‬ ‫أ‬ ‫و‬ ‫صيانة‬ ‫المكاتب‬ . ‫وال‬ ‫تحتاج‬ ‫الشركات‬ ‫إلى‬ ‫اإلنفاق‬ ‫الكبير‬ ‫على‬ ‫األمور‬ ‫الت‬ ،‫رويجية‬ ‫أو‬ ‫تركيب‬ ‫تجهيزات‬ ‫باهظة‬ ‫الثمن‬ ‫م‬َ‫د‬‫ستخ‬‫ت‬ ‫في‬ ‫خدمة‬ ‫الزبائن‬ . ‫وال‬ ‫ت‬ ‫بدو‬ ‫هناك‬ ‫حاجة‬ ‫في‬ ‫الشركة‬ ‫الستخدام‬ ‫عدد‬ ‫كبير‬ ‫من‬ ‫الموظفين‬ ‫للقيام‬ ‫بعمليا‬ ‫ت‬ ‫الجرد‬ ‫واألعمال‬ ،‫اإلدارية‬ ‫إذ‬ ‫توجد‬ ‫قواعد‬ ‫بيانات‬ ‫على‬ ‫اإلنترنت‬ ‫تحتفظ‬ ‫بت‬ ‫اريخ‬ ‫عمليات‬ ‫البيع‬ ‫في‬ ‫الشركة‬ ‫وأسماء‬ ،‫الزبائن‬ ‫ويتيح‬ ‫ذلك‬ ‫لشخص‬ ‫ب‬ ‫مفرده‬ ‫استرجاع‬ ‫المعلومات‬ ‫الموجودة‬ ‫في‬ ‫قاعدة‬ ‫البيانات‬ ‫لتفحص‬ ‫تواريخ‬ ‫ع‬ ‫مليات‬ ‫البيع‬ ‫بسهولة‬ . • ‫تواصل‬ ‫فعال‬ ‫مع‬ ‫الشركاء‬ ‫والعمالء‬ : ‫تطوي‬ ‫التجارة‬ ‫اإللكترونية‬ ‫الم‬ ‫سافات‬ ‫وتعبر‬ ،‫الحدود‬ ‫مما‬ ‫ر‬ّ‫ف‬‫يو‬ ‫طريقة‬ ‫فعالة‬ ‫لتبادل‬ ‫المعلومات‬ ‫مع‬ ‫الشر‬ ‫كاء‬ . ‫ر‬ِّ‫ف‬‫وتو‬ ‫التجارة‬ ‫اإللكترونية‬ ‫فرصة‬ ‫جيدة‬ ‫للشركات‬ ‫لالستفادة‬ ‫من‬ ‫البضائ‬ ‫ع‬ ‫والخدمات‬ ‫َّمة‬‫د‬‫المق‬ ‫من‬ ‫الشركات‬ ‫األخرى‬ ( ‫أي‬ ‫الموردين‬ ) ، ‫فيما‬ ‫دعى‬‫ي‬ ‫التجارة‬ ‫اإللكترونية‬ ‫من‬ ‫الشركات‬ ‫إلى‬ ‫الشركات‬ ( Business-to-Business ) .
INCOTERMS ‫المصطلحات‬ ‫الدولية‬ ‫التجارية‬
‫اللوجستية‬ ( Logistics ) ، ‫أو‬ ‫ما‬ ‫يعرف‬ ‫بالعربية‬ ُ ‫ن‬َ‫ف‬ ُ َّ‫ي‬ِ‫ق‬ ْ‫و‬َّ‫س‬‫ال‬ ‫ات‬ . ‫هو‬ ‫فن‬ ‫وعلم‬ ‫إدارة‬ ‫تدفق‬ ‫البضائع‬ ‫والطاقة‬ ‫والمعلومات‬ ‫والموارد‬ ‫األخرى‬ ‫كالمنتجات‬ ‫الخدمات‬ ‫وحتى‬ ‫البشرية‬ ‫من‬ ‫منطقة‬ ‫اإلنتاج‬ ‫إلى‬ ‫منطقة‬ ‫االس‬ ‫تهالك‬ . ‫ومن‬ ‫الصعب‬ ‫أو‬ ‫حتى‬ ‫من‬ ‫المستحيل‬ ‫إنجاز‬ ‫أية‬ ‫تجارة‬ ‫عالمية‬ ‫أو‬ ‫عملية‬ ( ‫استيراد‬ / ‫تصدير‬ ) ‫سواء‬ ‫نقل‬ ‫للمواد‬ ‫األولية‬ ‫أو‬ ‫المنتجات‬ ‫وتصنيع‬ ‫ها‬ ‫دون‬ ‫دعم‬ ‫لوجستي‬ ‫احترافي‬ . ‫وتتضمن‬ ‫اللوجستيات‬ : ‫تجميع‬ ،‫المعلومات‬ ‫النقل‬ ، ‫الجرد‬ ، ‫التخزي‬ ،‫ن‬ ‫المعالجة‬ ‫المادية‬ ‫والتغليف‬ ( ‫التعبئة‬ ) . ‫اللوجيستيات‬
‫من‬ ‫أهم‬ ‫اللوجيستيات‬ ‫التي‬ ‫تتطبق‬ ‫علي‬ ‫البضائع‬ ‫والمنتجات‬ ( ‫الص‬ ‫فقات‬ ‫التجارية‬ ) ‫عند‬ ‫التسليم‬ ‫من‬ ‫البائع‬ ‫للمشتري‬ ‫والتي‬ ‫تسمي‬ ‫التجار‬ ‫ة‬ ‫الدولية‬ ‫والشروط‬ ‫التجارية‬ ‫الدولية‬ ‫هي‬ ‫سلسلة‬ ‫من‬ ‫شروط‬ ‫المبيعات‬ ‫العالمية‬ ‫و‬ ‫التي‬ ‫يتم‬ ‫استخدامها‬ ‫بشكل‬ ‫واسع‬ ‫في‬ ‫العالم‬ . ‫يتم‬ ‫استعمال‬ ‫هذه‬ ‫الشروط‬ ‫من‬ ‫أجل‬ ‫تقسيم‬ ‫وتوزيع‬ ‫تكاليف‬ ‫ومسؤول‬ ‫يات‬ ‫الصفقات‬ ‫التجارية‬ ‫ما‬ ‫بين‬ ‫البائع‬ ‫والمشتري‬ ‫وبشكل‬ ‫يعكس‬ ‫ممارس‬ ‫ة‬ ‫النقل‬ ‫الحديثة‬ ، ‫ترتبط‬ ‫هذه‬ ‫الشروط‬ ‫بشكل‬ ‫وثيق‬ ‫مع‬ ‫ميثاق‬ ‫األمم‬ ‫المتحدة‬ ‫لعقود‬ ‫مبيعات‬ ‫السلع‬ ‫العالمية‬ . ُ ‫نظرا‬ ‫لتزايد‬ ‫العالقات‬ ‫والمعامالت‬ ‫التجارية‬ ‫بين‬ ‫الدول‬ ‫إزدادت‬ ‫الحاج‬ ‫ة‬ ‫إلي‬ ‫وجود‬ ‫مصطلحات‬ ‫تجارية‬ ‫موحدة‬ ‫لتجنب‬ ‫أي‬ ‫لبس‬ ‫أو‬ ‫سوء‬ ‫فهم‬ ‫قد‬ ‫يحدث‬ ‫عند‬ ‫إبرام‬ ‫تعاقدات‬ ‫تجارية‬ ‫بين‬ ‫الدول‬ ‫المختلفة‬ ‫حيث‬ ‫تم‬ ‫تعريف‬ ‫ما‬ ‫يس‬ ‫مي‬ ‫بالمصطلحات‬ ‫التجارية‬ ‫الدولية‬ ( INCOTERMS ) ‫الدولية‬ ‫التجارية‬ ‫الشروط‬
Incoterms Group E EXW Group C Group F FCA FAS FOB CFR CIF CPT CIP Group D DAF DES DEQ DDU DDP
‫المصطلحات‬ ‫مجموعة‬ E – ‫االنطالق‬ ( Ex-Works )EXW ‫تسليم‬ ‫أرض‬ ‫المصنع‬ ( ‫يتم‬ ‫تحديد‬ ‫المكان‬ ) : ‫ي‬ ‫قوم‬ ‫البائع‬ ‫بتجهيز‬ ‫البضاعة‬ ‫في‬ ‫مبانيه‬ .
‫مجموعة‬ F - ‫مدفوعة‬ ‫غير‬ ‫األساسية‬ ‫الحمولة‬ ( Free Carrier )FCA ‫تسليم‬ ‫البضاعة‬ ‫دون‬ ‫التعهد‬ ‫بالنقل‬ ( ‫يتم‬ ‫ت‬ ‫حديد‬ ‫المكان‬ ) : ‫يقوم‬ ‫البائع‬ ‫بتسليم‬ ‫البضاعة‬ ‫إلى‬ ‫الناقل‬ ‫األول‬ ( ‫الذي‬ ‫يحدده‬ ‫المشتري‬ ) ‫وفي‬ ‫مكان‬ ‫محدد‬ ‫وتكون‬ ‫البضاعة‬ ‫جاهزة‬ ‫للتصدير‬ . ‫يع‬ ‫تبر‬ ‫هذا‬ ‫المصطلح‬ ُ ‫مناسبا‬ ‫لكل‬ ‫أساليب‬ ،‫النقل‬ ‫مثل‬ ‫النقل‬ ‫الجوي‬ ‫وال‬ ‫نقل‬ ‫عبر‬ ‫القطارات‬ ‫والنقل‬ ‫البري‬ ‫وأسلوب‬ ‫النقل‬ ‫المتعدد‬ . ( Free Along Side Ship )FAS ‫خالص‬ ‫المصاريف‬ ‫بجانب‬ ‫السفين‬ ‫ة‬ ‫علي‬ ‫رصيف‬ ‫الشحن‬ ( ‫يتم‬ ‫تحديد‬ ‫ميناء‬ ‫التحميل‬ ) : ‫يجب‬ ‫على‬ ‫ال‬ ‫بائع‬ ‫أن‬ ‫يضع‬ ‫البضاعة‬ ‫على‬ ‫رصيف‬ ‫الشحن‬ ‫عند‬ ‫الميناء‬ ‫المحدد‬ ‫يقوم‬ ‫الب‬ ‫ائع‬ ‫بتجهيز‬ ‫ة‬ ‫تخليص‬ ‫البضاعة‬ ‫للتصديرويستعمل‬ ‫هذا‬ ‫المصطلح‬ ‫في‬ ‫النقل‬ ‫البحري‬ ‫فقط‬ . ( Free On Board )FOB ‫تسليم‬ ‫علي‬ ‫ظهر‬ ‫السفينة‬ ‫في‬ ‫ميناء‬ ‫الش‬ ‫حن‬ ( ‫يتم‬ ‫تحديد‬ ‫ميناء‬ ‫التحميل‬ ) : ‫يعتبر‬ ‫هذا‬ ‫الشرط‬ ‫شرط‬ ‫بحري‬ ‫تق‬ ،‫ليدي‬ ‫يجب‬ ‫على‬ ‫البائع‬ ‫تحميل‬ ‫البضائع‬ ‫على‬ ‫ظهر‬ ‫السفينة‬ ‫التي‬ ‫ق‬ ‫ام‬ ‫المشتري‬ ،‫بتعيينها‬ ‫يتم‬ ‫تقسيم‬ ‫التكلفة‬ ‫والمخاطر‬ ‫على‬ ‫حاجز‬ ‫السفين‬ ‫ة‬ . ‫يجب‬ ‫على‬ ‫البائع‬ ‫تخليص‬ ‫البضاعة‬ ‫للتصدير‬ . ‫يتم‬ ‫استعمال‬ ‫هذا‬ ‫الشرط‬ ‫ف‬ ‫ي‬ ‫النقل‬ ‫البحري‬ ‫فقط‬ .
‫مجموعة‬ C - ‫مدفوعة‬ ‫األساسية‬ ‫الحمولة‬ ( Cost & Freight ) CFR - ‫التكاليف‬ ‫وأجرة‬ ‫الشحن‬ ( ‫النولون‬ ) ‫في‬ ‫ميناء‬ ‫الوصول‬ ( ‫يتم‬ ‫تحديد‬ ‫اسم‬ ‫ميناء‬ ‫الوصول‬ ) : ‫يقوم‬ ‫البائع‬ ‫بد‬ ‫فع‬ ‫التكاليف‬ ‫وأجرة‬ ‫الشحن‬ ‫حتى‬ ‫يتم‬ ‫توصيل‬ ‫السلع‬ ‫إلى‬ ‫ميناء‬ ‫الوصول‬ . ‫من‬ ‫نا‬ ‫حية‬ ،‫ثانية‬ ‫يتم‬ ‫نقل‬ ‫المخاطر‬ ‫إلى‬ ‫المشتري‬ ‫عندما‬ ‫تتعدى‬ ‫البضائع‬ ‫ح‬ ‫اجز‬ ‫السفينة‬ . ‫يتم‬ ‫استعمال‬ ‫هذا‬ ‫الشرط‬ ‫في‬ ‫النقل‬ ‫البحري‬ ‫فقط‬ . ( Cost Insurance & Freight )CIF ‫التكاليف‬ ‫والتأمين‬ ‫وأجرة‬ ‫الشحن‬ ( ‫يتم‬ ‫تحديد‬ ‫ميناء‬ ‫الوصول‬ ) : ‫يشابه‬ ‫هذا‬ ‫الشرط‬ ‫شرط‬ ‫ال‬ CFR ‫إال‬ ‫أنه‬ ‫في‬ ‫هذه‬ ‫الحالة‬ ‫فإنه‬ ‫يجب‬ ‫على‬ ‫البائع‬ ‫أن‬ ‫يدفع‬ ‫التأمين‬ ‫ضد‬ ‫مخاطر‬ ‫الت‬ ‫لف‬ ‫والفقد‬ ‫أثناء‬ ‫النقل‬ ‫للمشتري‬ . ‫يتم‬ ‫استعمال‬ ‫هذا‬ ‫الشرط‬ ‫في‬ ‫النقل‬ ‫البحري‬ ‫فقط‬ . ( Carriage Paid To ) CPT - ‫الحمولة‬ ‫مدفوعة‬ ‫وشاملة‬ ‫اجرة‬ ‫النقل‬ ‫إلى‬ ( ‫يتم‬ ‫تسمية‬ ‫مكان‬ ‫الوصول‬ ) : ‫يدفع‬ ‫البائع‬ ‫للحمولة‬ ‫إلى‬ ‫نقطة‬ ‫الو‬ ،‫صول‬ ‫إال‬ ‫أن‬ ‫المخاطر‬ ‫تنتقل‬ ‫إلى‬ ‫المشتري‬ ‫بمجرد‬ ‫تسليم‬ ‫البضاعة‬ ‫إلى‬ ‫الن‬ ‫اقل‬ ‫األول‬ . CIP ( Carriage & Insurance Paid To ) - ‫الحمولة‬ ‫والتأمين‬ ‫مدفوعة‬ ‫إلى‬ ( ‫يتم‬ ‫تحديد‬ ‫مكان‬ ‫الوصول‬ : ‫يدفع‬ ‫البائع‬ ‫مصاريف‬ ‫ال‬ ‫نقل‬ ‫والتأمين‬ ‫إلى‬ ‫نقطة‬ ،‫الوصول‬ ‫إال‬ ‫أن‬ ‫المخاطر‬ ‫تنتقل‬ ‫إلى‬ ‫المشتري‬ ‫بمجرد‬ ‫تسليم‬ ‫البضاعة‬ ‫إلى‬ ‫الناقل‬ ‫األول‬ .
‫مجموعة‬ D - ‫الوصول‬ (Delivered At Frontier )DAF ‫تسليم‬ ‫البضاعه‬ ‫على‬ ‫الحدود‬ ( ‫يتم‬ ‫تحديد‬ ‫المكان‬ ) ‫وينتهي‬ ‫التسليم‬ ‫عند‬ ‫تسليم‬ ‫البضاعة‬ ‫خالصة‬ ‫من‬ ‫إجراءات‬ ‫التصدير‬ ‫ورسومه‬ ‫عن‬ ‫نقطة‬ ‫معينة‬ ‫علي‬ ‫حدود‬ ‫الدولة‬ ‫المتفق‬ ‫عليها‬ ‫وقبل‬ ‫دخول‬ ‫البضاعة‬ ‫إلي‬ ‫المنطقة‬ ‫الجمر‬ ‫كية‬ . ( Delivered Ex-Ship ) DES ‫تسليم‬ ‫البضاعة‬ ‫علي‬ ‫ظهر‬ ‫السفينة‬ ‫في‬ ‫ميناء‬ ‫الو‬ ‫صول‬ ( ‫يتم‬ ‫تحديد‬ ‫الميناء‬ ) ‫دون‬ ‫أن‬ ‫يلتزم‬ ‫البائع‬ ‫بالتخليص‬ ‫علي‬ ‫البضاعة‬ ‫كما‬ ‫ي‬ ‫تحمل‬ ‫بجميع‬ ‫المصاريف‬ ‫والمخاطر‬ ‫المتعلقة‬ ‫بالبضاعة‬ ‫حتي‬ ‫وصولها‬ ‫إلي‬ ‫ميناء‬ ‫الوصول‬ . (Delivered At Terminal) DET ‫التسليم‬ ‫علي‬ ‫رصيف‬ ‫ميناء‬ ‫الوصول‬ ‫خالصة‬ ‫الرسوم‬ ( ‫يتم‬ ‫تحديد‬ ‫الميناء‬ ) ‫يقوم‬ ‫المشتري‬ ‫باستالم‬ ‫البضاعه‬ ‫من‬ ‫علي‬ ‫رصي‬ ‫ف‬ ‫ميناء‬ ‫الوصول‬ ‫خالصة‬ ‫رسوم‬ ‫اإلستيراد‬ ‫ويتحمل‬ ‫البائع‬ ‫جميع‬ ‫المخاطر‬ ‫بما‬ ‫في‬ ‫ذلك‬ ‫ا‬ ‫لرسوم‬ ‫والضرائب‬ ‫وأيه‬ ‫مصاريف‬ ‫تفرض‬ ‫بسبب‬ ‫قيامة‬ ‫بتسليم‬ ‫البضاعة‬ ‫بهذه‬ ‫الطر‬ ‫يقة‬ . ( Delivered Duty Unpaid ) DDU ‫التسليم‬ ‫غير‬ ‫خالصة‬ ‫الرسوم‬ ‫في‬ ‫مكان‬ ‫الوصول‬ ( ‫يتم‬ ‫تحديد‬ ‫مكان‬ ‫الوصول‬ ) ‫ويتحمل‬ ‫البائع‬ ‫جميع‬ ‫المخاطر‬ ‫والمصاري‬ ‫ف‬ ‫المتعلقة‬ ‫بالبضاعة‬ ‫إلي‬ ‫المكان‬ ‫المتفق‬ ‫عليه‬ ‫فيما‬ ‫عدا‬ ‫الرسوم‬ ‫والضرائب‬ ‫وأ‬ ‫يه‬ ‫مصروفات‬ ‫رسمية‬ ‫تفرض‬ ‫علي‬ ‫عملية‬ ‫اإلستيراد‬ . ( Delivered Duty paid ) DDP ‫تسليم‬ ‫البضاعة‬ ‫خالصة‬ ‫الرسوم‬ ‫في‬ ‫مكان‬ ‫الوصول‬ ( ‫يتم‬ ‫تحديد‬ ‫مكان‬ ‫الوصول‬ ) ‫ويتحمل‬ ‫البائع‬ ‫كل‬ ‫شئ‬ ‫من‬ ‫مخاطر‬ ‫ومصاري‬ ‫ف‬ ‫ونقل‬ ‫ورسوم‬ ‫وضرائب‬ ‫وأيه‬ ‫مصروفات‬ ‫أخري‬ ‫تكون‬ ‫مفروضه‬ ‫علي‬ ‫عملية‬ ‫اإلست‬ ‫يراد‬ ‫والتوصيل‬ ‫إلي‬ ‫المكان‬ ‫المتفق‬ ‫عليه‬ .
‫البائع‬ ‫بين‬ ‫التكاليف‬ ‫توزيع‬ / ‫الدو‬ ‫التجارة‬ ‫لمصطلحات‬ ‫وفقا‬ ‫المشتري‬ ‫لية‬ 2010 ‫الدولية‬ ‫التجارة‬ ‫مصطلح‬ 2010 ‫التصريح‬ ‫الجمركي‬ ‫للصادرات‬ ‫مين‬ ‫إلى‬ ‫النقل‬ ‫اء‬ ‫التصدير‬ ‫الشاح‬ ‫تفريغ‬ ‫نات‬ ‫ميناء‬ ‫في‬ ‫التصدير‬ ‫على‬ ‫التحميل‬ ‫في‬ ‫الحاوية‬ ‫التصدي‬ ‫ميناء‬ ‫ر‬ ‫النقل‬ ( ‫البحري‬ / ‫الجوي‬ ) ‫إلى‬ ‫اإلستير‬ ‫ميناء‬ ‫اد‬ ‫التأمين‬ ‫في‬ ‫التفريغ‬ ‫اإلستير‬ ‫ميناء‬ ‫اد‬ ‫على‬ ‫التحميل‬ ‫في‬ ‫الشاحنات‬ ‫اإلستير‬ ‫ميناء‬ ‫اد‬ ‫إلى‬ ‫النقل‬ ‫المكان‬ ‫المقصود‬ ‫التخليص‬ ‫على‬ ‫الجمركي‬ ‫الواردات‬ ‫على‬ ‫الضرائب‬ ‫الواردات‬ EXW ‫المشتري‬ ‫المشتري‬ ‫المشتري‬ ‫المشتري‬ ‫المشتري‬ ‫المشتري‬ ‫المشتري‬ ‫المشتري‬ ‫المشتري‬ ‫المشتري‬ ‫المشتري‬ FCA ‫البائع‬ ‫البائع‬ ‫المشتري‬ ‫المشتري‬ ‫المشتري‬ ‫المشتري‬ ‫المشتري‬ ‫المشتري‬ ‫المشتري‬ ‫المشتري‬ ‫المشتري‬ FAS ‫البائع‬ ‫البائع‬ ‫البائع‬ ‫المشتري‬ ‫المشتري‬ ‫المشتري‬ ‫المشتري‬ ‫المشتري‬ ‫المشتري‬ ‫المشتري‬ ‫المشتري‬ FOB ‫البائع‬ ‫البائع‬ ‫البائع‬ ‫البائع‬ ‫المشتري‬ ‫المشتري‬ ‫المشتري‬ ‫المشتري‬ ‫المشتري‬ ‫المشتري‬ ‫المشتري‬ CPT ‫البائع‬ ‫البائع‬ ‫البائع‬ ‫البائع‬ ‫البائع‬ ‫المشتري‬ ‫البائع‬ ‫المشتري‬ / ‫البائ‬ ‫ع‬ ‫البائع‬ ‫المشتري‬ ‫المشتري‬ CFR ‫البائع‬ ‫البائع‬ ‫البائع‬ ‫البائع‬ ‫البائع‬ ‫المشتري‬ ‫المشتري‬ / ‫البائ‬ ‫ع‬ ‫المشتري‬ ‫المشتري‬ ‫المشتري‬ ‫المشتري‬ CIF ‫البائع‬ ‫البائع‬ ‫البائع‬ ‫البائع‬ ‫البائع‬ ‫البائع‬ ‫المشتري‬ ‫المشتري‬ ‫المشتري‬ ‫المشتري‬ ‫المشتري‬ CIP ‫البائع‬ ‫البائع‬ ‫البائع‬ ‫البائع‬ ‫البائع‬ ‫البائع‬ ‫البائع‬ ‫المشتري‬ / ‫البائ‬ ‫ع‬ ‫البائع‬ ‫المشتري‬ ‫المشتري‬ DAT ‫البائع‬ ‫البائع‬ ‫البائع‬ ‫البائع‬ ‫البائع‬ ‫البائع‬ ‫البائع‬ ‫المشتري‬ ‫المشتري‬ ‫المشتري‬ ‫المشتري‬ DDU ‫البائع‬ ‫البائع‬ ‫البائع‬ ‫البائع‬ ‫البائع‬ ‫البائع‬ ‫البائع‬ ‫البائع‬ ‫البائع‬ ‫المشتري‬ ‫المشتري‬ DDP ‫البائع‬ ‫البائع‬ ‫البائع‬ ‫البائع‬ ‫البائع‬ ‫البائع‬ ‫البائع‬ ‫البائع‬ ‫البائع‬ ‫البائع‬ ‫البائع‬
2010
‫التسويقية‬ ‫دراسة‬ ‫التسويقي‬ ‫البحث‬ marketing study & Market Research
‫هي‬ ‫طريقة‬ ‫منظمة‬ ‫لجمع‬ ‫المعلومات‬ ‫وتحليلها‬ ‫لحل‬ ‫مشكلة‬ ‫معينة‬ ‫تواج‬ ‫هة‬ ‫الشركة‬ ‫أو‬ ‫المؤسسة‬ . ‫كما‬ ‫تعرف‬ ‫ايضا‬ ‫بأنها‬ ‫جمع‬ ‫وتسجيل‬ ‫وتحليل‬ ‫البيانات‬ ‫المتعلقه‬ ‫بمشاكل‬ ‫انسياب‬ ‫السلع‬ ‫والخدمات‬ ‫من‬ ‫المنتج‬ ‫إلى‬ ‫المستهلك‬ ‫األخير‬ ‫أو‬ ‫المشت‬ ‫ري‬ ‫وتقديمها‬ ‫بالشكل‬ ‫الذي‬ ‫يفيد‬ ‫متخذي‬ ‫القرارات‬ ‫في‬ ‫الشركة‬ ‫أو‬ ‫المؤ‬ ‫سسة‬ . ‫وهي‬ ‫إحدى‬ ‫أهم‬ ‫األمور‬ ‫لتنظيم‬ ‫أعمال‬ ‫قسم‬ ‫التسويق‬ ، ‫ألنها‬ : • ‫تمنع‬ ‫ظهور‬ ‫المفاجآت‬ ‫في‬ ‫العمل‬ • ‫تحدد‬ ‫مشاكل‬ ‫السوق‬ ‫والشركة‬ • ‫يمكن‬ ‫من‬ ‫خاللها‬ ‫إيجاد‬ ‫فرص‬ ‫جيدة‬ ‫ل‬ ‫لمبيعات‬ • ُّ‫تمكن‬ ‫من‬ ‫تطوير‬ ‫خطط‬ ‫التسويق‬ ‫المستقبلية‬ ‫ال‬ ‫دراسة‬ ‫ال‬ ‫تسويقية‬
‫دراسة‬ ‫السوق‬ : ‫هي‬ ‫دراسة‬ ‫للتعرف‬ ‫على‬ ‫حجم‬ ‫الفرص‬ ‫التسويقية‬ ‫المم‬ ‫كن‬ ‫الحصول‬ ‫عليها‬ ‫في‬ ‫حال‬ ‫نزول‬ ‫منتج‬ ‫جديد‬ ‫للسوق‬ . ‫بحوث‬ ‫التسويق‬ : ‫هي‬ ‫تلك‬ ‫البحوث‬ ‫التي‬ ‫تعمل‬ ‫على‬ ‫التعرف‬ ‫على‬ ‫ح‬ ‫اجات‬ ‫المستفيدين‬ ‫من‬ ‫السلع‬ ‫والخدمات‬ ‫التي‬ ‫تقدمها‬ ‫الشركة‬ ، ‫وتفيد‬ ‫في‬ ‫التعرف‬ ‫على‬ ‫مدي‬ ‫نجاح‬ ‫أو‬ ‫فشل‬ ‫سلع‬ ‫أو‬ ‫خدمات‬ ‫سبق‬ ‫نزولها‬ ‫للسوق‬ . ‫التسويق‬ ‫وبحوث‬ ‫التسوق‬ ‫دراسة‬ ‫بين‬ ‫الفرق‬
1 - ‫ضرورة‬ ‫دراسة‬ ‫التنبؤ‬ ‫بحجم‬ ‫الطلب‬ ‫علي‬ ‫المنتج‬ 2 - ‫تقدير‬ ‫المبيعات‬ ‫المتوقعة‬ ‫علي‬ ‫مدار‬ ‫عدة‬ ‫سنوات‬ ‫قادمة‬ 3 - ‫تحديد‬ ‫نوع‬ ‫المنتج‬ ‫وخصائصة‬ ‫ومميزاته‬ ‫التنافسية‬ ‫بصورة‬ ‫تف‬ ‫صيلية‬ 4 - ‫تحديد‬ ‫السعر‬ ‫المتوقع‬ ‫للمنتج‬ ‫ودراسة‬ ‫االسعار‬ ‫المتوقعه‬ ‫مستقب‬ ‫ال‬ 5 - ‫تحديد‬ ‫الجهود‬ ‫الترويجية‬ ‫المطلوبة‬ ‫للتعريف‬ ‫بالمنتج‬ ‫الجديد‬ 6 - ‫تحديد‬ ‫منافذ‬ ‫توزيع‬ ‫المنتج‬ 7 - ‫اختيار‬ ‫المزيج‬ ‫الترويجي‬ ‫المناسب‬ ‫كيف‬ ‫نصنع‬ ‫تسويقية‬ ‫دراسة‬ / ‫تسويقي‬ ‫بحث‬ ‫لمن‬ ‫تج‬ ‫؟‬
‫تهدف‬ ‫الدراسة‬ ‫التسويقية‬ ‫إلي‬ ‫معرفه‬ ‫اآلتي‬ : 1 - ‫من‬ ‫يستعمل‬ ‫المنتج‬ ‫؟‬ 2 - ‫ما‬ ‫هو‬ ‫حجم‬ ‫السوق‬ ‫؟‬ ( ‫هل‬ ‫هو‬ ‫سوق‬ ‫كبير‬ ‫ام‬ ‫صغير‬ ) 3 - ‫ما‬ ‫هو‬ ‫السوق‬ ‫الذي‬ ‫يجب‬ ‫أن‬ ‫أستهدفه؟‬ ( ‫شركات‬ ‫كبيرة‬ – ‫شركات‬ ‫متوسطة‬ – ‫شركات‬ ‫صغيرة‬ … ‫الخ‬ ) 4 - ‫من‬ ‫هم‬ ‫العمالء‬ ‫المستهدفين‬ ‫الذين‬ ‫يجب‬ ‫أن‬ ‫أبحث‬ ‫عنهم‬ ‫لشراء‬ ‫منت‬ ‫جي‬ ‫؟‬ 5 - ‫لماذا‬ ‫يحتاج‬ ‫هؤالء‬ ‫العمالء‬ ‫لمنتجي؟‬ 6 - ‫من‬ ‫يستطيع‬ ‫دفع‬ ‫ثمن‬ ‫المنتج‬ ‫؟‬ 7 - ‫كم‬ ‫يرغبون‬ ‫بالدفع‬ ‫مقابل‬ ‫هذا‬ ‫المنتج‬ ‫؟‬ 8 - ‫لماذا‬ ‫يجب‬ ‫أن‬ ‫يشتروا‬ ‫منتجي‬ ‫؟‬ ‫هدف‬ ‫الدراسة‬ ‫التسويقية‬ / ‫التسويقي‬ ‫البحث‬
‫إعداد‬ ‫خطوات‬ ‫التسويقية‬ ‫الدراسة‬ / ‫التسويقي‬ ‫البحث‬ ‫خ‬ ‫طوات‬ ‫الدراسة‬ / ‫ال‬ ‫بح‬ ‫ث‬ ‫التسويق‬ ‫ي‬ ‫البيانات‬ ‫واختيار‬ ‫البحث‬ ‫تصميم‬ ‫البيانات‬ ‫جمع‬ ‫البيانات‬ ‫تحليل‬ ‫البحث‬ ‫تقرير‬ ‫كتـابة‬ ‫المتابعة‬ ‫الدراسة‬ ‫أهداف‬ ‫وتحديد‬ ‫المشكلة‬ ‫تحديد‬
‫الدراسة‬ ‫خطة‬ ‫تتضمن‬ ‫خطة‬ ‫الدراسة‬ ‫ما‬ ‫يلي‬ :  ‫المشكلة‬ Problem  ‫أهداف‬ ‫الدراسة‬ Objectives  ‫المعلومات‬ ‫المطلوبة‬ ‫ومكان‬ ‫وكيفية‬ ‫الحصول‬ ‫عليها‬ Information .  ‫أسلوب‬ ‫البحث‬ Methodology - ‫حجم‬ ‫العينة‬ . - ‫وسائل‬ ‫جمع‬ ‫البيانات‬ . - ‫البحث‬ ‫الميداني‬ . - ‫تحليل‬ ‫البيانات‬ " ‫الوسائل‬ ‫والطرق‬ " .
‫الزمني‬ ‫الجدول‬ ‫التفصيلي‬ - ُ‫إعداد‬ ُ‫استمارة‬ ُ‫االستقصاء‬ . - ُ‫خطةُجمعُالبياناتُالثانوية‬ . - ُ‫خطةُالبحثُالميدانيُوإعدادُالمستقصين‬ . - ُ‫عددُالمقابالتُومواعيدهاُومراجعتها‬ . - ُ‫تفريغُالبياناتُوتحليلها‬ . - ُ‫تاريخُإعدادُالدراسةُوكتابتها‬ . - ُُ‫تاريخُتقديم‬ ُ‫الدراسة‬ ُ‫المبدئي‬ . - ُُ‫تاريخُتقديم‬ ُ‫الدراسة‬ ُ‫النهائي‬ . • ُ‫محتويات‬ ُ‫الدراسة‬ ‫المطلوب‬ ‫ة‬ ‫ونوعيته‬ ‫ا‬ • ُ‫تكاليف‬ ُ‫الدراسة‬ • ُ‫الصعوباتُالتيُيمكنُأنُتوجهُالدراسةُوكيفيةُمواجهتها‬
1 - ‫المصادر‬ ‫الداخلية‬ • ‫التقارير‬ ‫والبيانات‬ ‫البيعية‬ . • ‫العالقات‬ ‫العامة‬ . • ‫البحوث‬ ‫السابقة‬ . • ‫السجالت‬ ‫المالية‬ . • ‫إدارة‬ ‫األفراد‬ . • ‫سجالت‬ ‫اإلنتاج‬ . ‫الدراسة‬ ‫بيانات‬ ‫مصادر‬
2 - ‫المصادر‬ ‫الخارجية‬ • ‫الغرف‬ ‫التجارية‬ ‫والصناعية‬ . • ‫السجالت‬ ‫واإلحصاءات‬ ‫الحكومية‬ . • ‫األدلة‬ ‫المنشورة‬ . • ‫التعداد‬ . • ‫الدراسات‬ ‫الجامعية‬ ‫ومراكز‬ ‫البحوث‬ . • ‫شبك‬ ‫ات‬ ‫ا‬ ‫لمعلومات‬ ‫الحكومية‬ . • ‫تقارير‬ ‫المؤسسات‬ ‫المالية‬ ‫المنشورة‬ . • ‫حماية‬ ‫المستهلك‬ ‫ووزارة‬ ‫التجارة‬ . • ‫اإلنترنت‬ . • ‫مؤسسات‬ ‫بحوث‬ ‫التسويق‬ . • ‫الصحف‬ ‫االقتصادية‬ ‫والمالحق‬ ‫الخاصة‬ .
2 - ‫المصادر‬ ‫الخارجية‬ ‫وفي‬ ‫مجال‬ ‫بحوث‬ ‫التجارة‬ ‫الخارجية‬ ‫يمكن‬ ‫إضافة‬ • ‫األمم‬ ‫المتحدة‬ ‫ومنظماتها‬ ‫المتخصصة‬ . • ‫إدارة‬ ‫التكتالت‬ ‫االقتصادية‬ " ‫المجموعة‬ ‫األوربية‬ ‫كمثال‬ " . • ‫الغرف‬ ‫التجارية‬ ‫العالمية‬ . • ‫غرفة‬ ‫التجارة‬ ‫الدولية‬ " ‫باريس‬ " . • ‫األدلة‬ ‫الدولية‬ ‫المتخصصة‬ • ‫أدلة‬ ‫الصادرات‬ . • ‫الجمعيات‬ ‫التجارية‬ ‫الدولية‬ .
3 - ‫البيــانات‬ ‫الثــانوية‬ ‫تتضمن‬ ‫البيانات‬ ‫الثانوية‬ ‫كافة‬ ‫البيانات‬ ‫المنشورة‬ ، ‫وغير‬ ‫المنش‬ ‫ورة‬ ‫والتي‬ ‫ال‬ ‫تعد‬ ‫خصيصا‬ ‫لمنشآتك‬ ... ‫وهي‬ ‫بيانات‬ ‫داخلية‬ ‫و‬ ‫بيانات‬ ‫خارجية‬ . ‫وتتميز‬ ‫هذه‬ ‫البيانات‬ ‫بما‬ ‫يلي‬ : • ُ‫رخيصة‬ . • ُ‫عدمُازدواجيةُالجهود‬ . • ُ‫سريعة‬ . • ُ‫سهولةُاستخالصُاالتجاهات‬ . • ُ‫يمكنُالثقةُفي‬ ‫معظمها‬ .
‫البيانات‬ ‫مصادر‬ ‫ثانوية‬ ‫أولية‬ ‫داخلية‬ ‫خارجية‬ ‫استقصاء‬ ‫مشاهدة‬ ‫تجربة‬ ‫مقابلة‬ ‫بريد‬ ‫تليفون‬ ‫إنترنت‬
‫أنواع‬ ‫البحوث‬ ‫الميدانية‬ 1 - ‫البحوث‬ ‫النوعية‬ : Qualitative Research ‫جمع‬ ‫بيانات‬ ‫يصعب‬ ‫معالجتها‬ ُ ‫إحصائيا‬ ‫كالمشاعر‬ ‫تجاه‬ ‫منتج‬ ‫معين‬ ‫وع‬ ‫ادة‬ ‫تكون‬ ‫العينات‬ ‫صغيرة‬ ‫وتعتمد‬ ‫علي‬ ‫المنافسة‬ ‫والمالحظة‬ ‫ويمكن‬ ‫استخدامها‬ ‫عند‬ ‫ما‬ ‫ترغب‬ ‫منشأتك‬ ‫في‬ : • ‫استكشاف‬ ‫السوق‬ ‫قبل‬ ‫إجراءات‬ ‫الدراسة‬ ‫الكمية‬ . • ‫التعرف‬ ‫علي‬ ‫الطرق‬ ‫الممكنة‬ ‫لتطوير‬ ‫المنتجات‬ . • ‫التعرف‬ ‫علي‬ ‫إدراك‬ ‫ومعلومات‬ ‫العمالء‬ ‫عن‬ ‫المنتجات‬ ‫والمنافسين‬ . • ‫إمكانية‬ ‫إعداد‬ ‫فروض‬ ‫وتساؤالت‬ ‫الدراسة‬ . • ‫تحليل‬ ‫سلوك‬ ‫المستهلك‬ . • ‫التعرف‬ ‫علي‬ ‫طريقة‬ ‫اتخاذ‬ ‫القرارات‬ ‫الشرائية‬ . • ‫التعرف‬ ‫علي‬ ‫الجوانب‬ ‫العاطفية‬ ‫والعقلية‬ ‫لتفضيل‬ ‫العمالء‬ .
2 - ‫البحوث‬ ‫الكمية‬ : Quantitative Research ‫تعتمد‬ ‫علي‬ ‫التحليل‬ ‫اإلحصائي‬ ‫وتحديد‬ ‫ما‬ ‫يلي‬ : • ‫معدل‬ ‫استخدام‬ ‫المنتجات‬ ‫لكل‬ ‫موقف‬ ‫تسويقي‬ " ‫مستهلك‬ / ‫مشتري‬ ‫صناعي‬ / ‫طبقة‬ ‫معينة‬ ... ‫الخ‬ " . • ‫تحديد‬ ‫معدالت‬ ‫التفضيل‬ ‫والوالء‬ ‫للمنتجات‬ ‫والمنافذ‬ . • ‫دعم‬ ‫القرار‬ ‫التسويقي‬ ‫ببيانات‬ ‫كمية‬ . ‫أنواع‬ ‫البحوث‬ ‫الميدانية‬
‫تتعدد‬ ‫طرق‬ ‫جمع‬ ‫البيانات‬ ‫ميدانيا‬ ‫وهي‬ : • ‫المالحظة‬ . • ‫التجربة‬ . • ‫االستبيان‬ " ‫االستقصاء‬ " . ‫وعموما‬ ‫تتم‬ ‫المفاضلة‬ ‫فيما‬ ‫بينها‬ : • ‫مدي‬ ‫إمكانية‬ ‫تقليل‬ ‫التحيز‬ . • ‫حجم‬ ‫البيانات‬ ‫التي‬ ‫يمكن‬ ‫الحصول‬ ‫عليها‬ . • ‫إمكانية‬ ‫الحصول‬ ‫علي‬ ‫بيانات‬ ‫ب‬ ‫مقاييس‬ ‫دقيقة‬ . ‫وأساليب‬ ‫وسائل‬ ‫الدراسة‬ / ‫البحث‬
‫المالحظة‬ Observation ‫تعتبر‬ ‫المالحظة‬ ‫من‬ ‫أهم‬ ‫وسائل‬ ‫جمع‬ ‫البيانات‬ ‫في‬ ‫السوق‬ ، ‫حيث‬ ‫تضع‬ ‫تصرفات‬ ‫المستهلكين‬ ‫تحت‬ ‫عين‬ ‫الفحص‬ ‫بشكل‬ ‫مباشر‬ ‫ودون‬ ‫تحي‬ ‫ز‬ . ‫والمالحظة‬ ‫أنواع‬ ‫متعددة‬ : ‫المالحظة‬ ‫المصورة‬ ‫والمسجلة‬ : ‫وتعني‬ ‫وجود‬ ‫أجهزة‬ ‫تتابع‬ ‫تصرفات‬ ‫المتعاملين‬ ‫وتسجيل‬ ‫حركاتهم‬ . ‫المالحظة‬ ‫الفردية‬ : ‫وتعني‬ ‫قيام‬ ‫المالحظ‬ ‫بتابعة‬ ‫تصرفات‬ ‫ش‬ ‫خص‬ ‫معين‬ ‫وتسجيل‬ ‫ما‬ ‫يجري‬ ‫واستخالص‬ ‫النتائج‬ . ‫المالحظة‬ ‫الجماعية‬ : ‫وتعني‬ ‫متابعة‬ ‫مجموعة‬ ‫من‬ ‫المتعاملين‬ ‫والتعرف‬ ‫علي‬ ‫ما‬ ‫يحبون‬ ‫وما‬ ‫ال‬ ‫يحبون‬ .
‫التجربة‬ Experimentation ‫هي‬ ‫وسيلة‬ ‫لتحديد‬ ‫السبب‬ ‫والنتيجة‬ ‫في‬ ‫األعمال‬ ‫التسويقية‬ .. . ‫ولكن‬ ‫مع‬ ‫تعدد‬ ‫األسباب‬ ‫وتشابكها‬ ‫فإن‬ ‫استخدام‬ ‫هذه‬ ‫الوسيلة‬ ‫محدود‬ ‫وتفي‬ ‫د‬ ‫التجربة‬ ‫في‬ ‫فهم‬ ‫وتحديد‬ ‫أكثر‬ ‫العوامل‬ ُ ‫تأثيرا‬ ‫في‬ ‫حدوث‬ ‫الظاهرة‬ ، ‫فض‬ ُ ‫ال‬ ‫عن‬ ‫التعرف‬ ‫علي‬ " ‫كيف‬ " ‫تؤثر‬ ‫هذه‬ ‫العوامل‬ ‫علي‬ ‫العملية‬ ‫التسويقي‬ ‫ة‬ ‫إال‬ ‫أنه‬ ‫من‬ ‫المفيد‬ ‫أن‬ ‫نشير‬ ‫إلي‬ ‫أن‬ ‫من‬ ‫الضروري‬ ‫للباحث‬ ‫أن‬ ‫يحدد‬ ‫بقدر‬ ‫المستطاع‬ ‫من‬ ‫العوامل‬ ‫األخرى‬ ‫وال‬ ‫م‬ ‫ؤثرة‬ . ‫وتستخدم‬ ‫التجربة‬ ‫في‬ : - ‫تقديم‬ ‫المنتجات‬ ‫الجديدة‬ . - ‫إعداد‬ ‫مواد‬ ‫الترويج‬ ‫للمبيعات‬ .

Check these out next

Marketing epps.pptx

Recomendados

Mais conteúdo relacionado

Similar a Marketing epps.pptx(20)

Mais de DrmahmoudAhmedabdeen1(7)

Último(20)

Marketing epps.pptx