1
Romanian Sales conference
Business Mark – 2015
Dragos Ciocarlan
Sales Manager Automotive Lighting Ro,Bg,Hu
March 4th , 2015

2
Cum dezvolti in cadrul
companiei oameni de vanzari
exact cum clientii tai si-ar
dori ?

3
Motto : “ Ca sa vinzi un lucru,spune-i unei femei ca-i un CHILIPIR si
unui barbat ca acel lucru poate fi RETURNAT”
• Vanzarea si cumpararea , sub o forma sau alta , reprezinta unele dintre cele mai
vechi indeletniciri ale omului. Fie ca era vorba de un simplu schimb de produse (troc)
sau ca era un produs platit cu bani , vanzarea/cumpararea a fost si este unul dintre
motivele dezvoltarii unui grup , comunitate , regiune , tara , intr-un cuvant este baza
dezvoltarii economice.
• DEX-ul defineste vanzarea astfel : Procesul de schimb al unor mărfuri, corporale și
necorporale, contra unei sume de bani, numită preț
• Companiile au inceput de peste 100 de ani , sa practice metodele convingatoare si
performante de a-si vinde produsele sau serviciile , bazandu-se pe o valoare
extraordinara a Capitalului lor : omul . Profesorii de economie si comert din Statele
Unite – in fapt fondatorii Managementului in Vanzari - au avut , in ultimii ani niste
concluzii demne de luat in seama , demne de aplicat de catre orice organizatie care se
vrea dezvoltata , care se doreste invingatoare si perena in piata. Jim Collins , spre
exemplu , Profesor la New York University – catedra de Economie concluziona in 2004 :

4
Cum dezvolti in cadrul companiei oameni de
vanzari exact cum clientii tai si-ar dori ?
 “ Oamenii NU sunt cea mai buna investitie…DOAR
oamenii buni sunt…”
 “ Cea mai buna cale sa faci performanta este sa te
focusezi pe persoanele care o fac“
Iar vestitul Jack Welch , sustinea :
 “ Cand Pamantul era cea mai buna resursa , natiunile se
bateau pentru el…Acum se intampla asta pentru
oamenii talentati . “
In jurul nostru , fie ca ne sunt subalterni , fie ca sunt sefi sau
doar simpli colegi , observam deseori fel de fel de
comportamente. Diverse tipuri comportamentale.
1. Pentru a da un prim raspuns , temei pe care am
abordat-o , va supun atentiei caracteristicile a 2 tipuri de
oameni :

5
The WINNER (Castigatorul)
• Optimist , entuziast , constiincios , de cuvant
• Se concentreaza pe solutii , vede provocare in orice activitate , respecta pe
altii si pe sine
• Are tot timpul ceva de invatat , are idei noi , cauta sa imbunatateasca , are
initiative
• Se bucura REAL de succesul altora
• Isi asuma responsabilitatea pentru viata lui , isi cunoaste punctele tari ,
tolerant cu ceilalti , exigent cu el
• Prietenos si cooperant , nu este laudaros , nu se teme de nou , nu se teme
de competitie
• Percepe in viata nesfarsite posibilitati
• Nu da altora sentimentul de vina

6
The LOOSER ( Pierzatorul )
• Victima permanenta a circumstantelor
• Nu influenteaza evenimentele in mijlocul carora se afla , se teme de noi
incercari
• Vede rutina in orice activitate , nu respecta pe altii si pe sine
• Nu mai are nimic de invatat , abuzeaza de putere – daca o detine
• Nu accepta greselile altora , vede avantaje in necazurile celorlalti
• Face promisiuni si nu se tine de cuvant , minte atat pe altii cat si pe sine
insusi
• Ofteaza si-si aduce aminte de vremurile bune , este invidios , se
concentreaza pe slabiciuni
• Renunta atunci cand trebuie sa ia atitudine
Concluzie => Avem nevoie ca toti oamenii care ne reprezinta , in
fata clientului , sa fie WINNERI !

7
Cum dezvolti in cadrul companiei oameni de
vanzari exact cum clientii tai si-ar dori ?
• Pentru un al doilea raspuns , la tema abordata , consider ca e nevoie de 3
axe :
• Sa-ti cunosti CLIENTUL cat se poate de bine ! Sa stii exact ce fel de oameni
de-ai tai si-ar dori ca si interlocutori. Tot Profesorii de Management din
Statele Unite sustineau : “SECRETUL SUCCESULUI – daca exista – este
facultatea de a te pune in locul altuia si de a considera lucrurile din punctul
lui de vedere , tot atat cat si din al tau”
• Sa-ti inveti , dezvolti si sa le fii permanent LEADER oamenilor de vanzari – ei
sunt ambasadorii tai
• Sa nu iti fie frica sa-i ajuti sa devina chiar mai buni manageri decat tine.
• Un adevarat Manager nu este pentru valoarea sa ci pentru
valoarea adaugata a echipei sale !

8
• Training-ul , coaching-ul , dezvoltarea in grup si personala a membrilor echipelor de
vanzari , dau printre altele VALOARE ECHIPEI TALE.
• Iata cum as aborda eu valorile pe care trebuie sa le stie fiecare om de vanzari din
echipa . Valori care trebuie intelese si asimilate de oamenii mei de vanzari :
• RESPECTUL FATA DE OAMENI = este o conditie esentiala pentru a reusi . Noi tinem
cont de nevoile angajatilor nostri . Dorinta fiecaruia de dezvoltare este sustinuta prin
asigurarea conditiilor optime si prin incurajarea permanenta . Rasplata este pe masura
efortului .
• RESPONSABILITATEA faptelor si deciziilor ti-o asumi inca de la inceputul activitatii tale
in cadrul Companiei noastre . Credem in capacitatea ta de analiza si sinteza a lucrurilor,
de aceea iti dam putere de decizie in ceea ce priveste munca ta. Nu inseamna ca vei
lua mereu aceste decizii de unul singur. Pentru noi , spiritul de echipa este , poate cel
mai important. De aceea , nu ezita sa vorbesti cu colegii tai , sa pui intrebari ori de cate
ori ai vreo nelamurire sau ai nevoie de un sfat . Vei constata cu placere , ca lucrezi
alaturi de oameni flexibili , deschisi noutatilor , care tin cont de parerea ta si care ,
cand e cazul , aduc argumente solide in sprijinul afirmatiilor lor.
• PERFORMANTA este , am putea spune , motorul acestei organizatii . Da tot ce ai mai
bun , implica-te , vino cu idei noi si argumenteaza-le iar noi te vom asculta si te vom
sustine . Astfel , vei putea profita de oportunitatile de promovare din cadrul firmei .

9
• CALITATEA muncii tale este cea care te defineste in raport cu colegii , precum si cu
clientii externi. Este oglinda ta . Respectandu-te pe tine , iti respecti munca si implicit
colegii si Compania. Noi te vom ajuta sa imbunatatesti fiecare aspect al muncii tale.
• CREATIVITATEA conteaza , indiferent de departamentul in care lucrezi . Ideile noi fac
lucrurile sa se miste. Fii innovator , cauta modalitati de imbunatatire a muncii tale , a
mediului de lucru . Daca simti ca poti contribui la succesul colegilor din alte
departamente , prin idei noi , te asiguram de tot sprijinul nostru. Fii sigur ca toata
lumea va aprecia efortul tau .
• INITIATIVA este o alta valoare cu mare importanta la noi . Compania a putut creste
pentru ca au existat persoane care au fost proactive , reusind astfel sa fie cu un pas
inaintea celorlalti .
• IMPLICAREA IN COMUNITATE nu poate lipsi din randul valorilor noastre. Fiind o
Companie multinationala / nationala si avand zeci de mii de clienti in fiecare zi , este
normal sa ne preocupe comunitatea in randul careia ne desfasuram activitatea .
Suntem aproape de semenii nostri , gata sa intindem o mana de ajutor .

10
Cum dezvolti in cadrul companiei oameni de
vanzari exact cum clientii tai si-ar dori ?
Ca si al treilea raspuns , la tema de azi as adauga :
-> Periodic oamenii de vanzari sa fie coach-uiti pentru a aplica permanent
fundamentele de baza ale procesului de vanzare , adica PASII VANZARII… :
1. Pregatirea vizitei (poate vizita la client sau vizita clientului la tine)
2. Inceperea vizitei
3. Identificarea nevoilor clientului
4. Prezentarea beneficiilor
5. Incheierea vanzarii
Oare de ce ?
Pentru ca “Daca vrei sa ai success respecti regulile si procedurile”.

11
Deci : Cum dezvolti in cadrul companiei oameni
de vanzari exact cum clientii tai si-ar dori ?
• Sa ai oameni de calitate , educati si pasionati in a castiga;
• Sa iti cunosti foarte bine CLIENTUL , sa le dezvolti permanent oamenilor tai
sentimentul de incurajare , de leadership , sa ii motivezi permanent ;
• Oamenii tai de vanzari trebuie sa viseze si sa aplice permanent PASII
VANZARII
• Oamenii de vanzari sa stie perfect protofoliul de produse (caracteristicile
acestora) pentru a fi in stare sa defineasca BENEFICIILE produselor , in fata
clientului , mereu.
Si nu uitati : “ Ca sa vinzi un lucru , spune-i unei femei
ca-i un CHILIPIR , iar unui barbat ca acel lucru poate fi
RETURNAT”
Multumesc 

12