O slideshow foi denunciado.
Utilizamos seu perfil e dados de atividades no LinkedIn para personalizar e exibir anúncios mais relevantes. Altere suas preferências de anúncios quando desejar.
Διαπολιτισμική
Διαπραγμάτευση
Γαλανοπούλου Θεοδώρα
Γκούτη Έλλη – Μαρία
Κορωναίου Βιργινία
Κώστα Εστέλα
Τι είναι η κουλτούρα;
• Κουλτούρα είναι ο τρόπος με τον οποίο μια
κοινωνία αντιλαμβάνεται, οργανώνεται,
λαμβάνει αποφάσεις...
Κουλτούρα και Διαπολιτισμική
Διαπραγμάτευση
• Δυσκολίες στη συνεννόηση
• Διαφορετική ερμηνεία λέξεων, εννοιών
και ενεργειώ...
Επίπεδα της Κουλτούρας
•Οι διαφορές στις αξίες
εντοπίζονται δύσκολα από
τους διαπραγματευτές και η μη
κατανόηση της άλλης ...
Οι 4 διαστάσεις του Hofstede:
Ατομικισμός έναντι Συλλογικότητας
• Στη διαπραγμάτευση έχει σημασία ο
ατομικισμός έναντι της...
Οι 4 διαστάσεις του Hofstede:
Απόσταση Δύναμης
• H απόσταση δύναμης αναφέρεται στον τρόπο
με τον οποίο μια κοινωνία αντιλα...
Οι 4 διαστάσεις του Hofstede:
Απόσταση Δύναμης
• Αυτή η διάσταση είναι σημαντική για τις
διαπραγματεύσεις, καθώς αυτοί που...
Οι 4 διαστάσεις του Hofstede:
Αρρενωπότητα έναντι Θηλυκότητας
• Οι κοινωνίες που χαρακτηρίζονται από
αρρενωπότητα επιδιώκο...
Οι 4 διαστάσεις του Hofstede:
Αποφυγή Αβεβαιότητας
• Η αποφυγή αβεβαιότητας έχει να κάνει με
το βαθμό στον οποίο τα μέλη μ...
Οι 4 διαστάσεις του Hofstede
Διεθνείς και Διαπολιτισμικές Διαπραγματεύσεις:
Μοντέλο των Phatak και Habib
• Δύο γενικά πλαίσια επηρεάζουν τις
διαπραγματ...
Διεθνείς και Διαπολιτισμικές Διαπραγματεύσεις:
Μοντέλο των Phatak και Habib
Μοντέλο των Phatak και Habib:
Περιβαλλοντικό Πλαίσιο
• Πολιτικός και Νομικός Πλουραλισμός: Ο
διαπραγματευτής θα πρέπει να ...
Μοντέλο των Phatak και Habib:
Περιβαλλοντικό Πλαίσιο
• Αστάθεια και αλλαγές: H διαπραγμάτευση
επηρεάζεται μέσω της πολιτικ...
Μοντέλο των Phatak και Habib:
Περιβαλλοντικό Πλαίσιο
• Διαφορές στην κουλτούρα: Η διαφορά
στην κουλτούρα μπορεί να δημιουρ...
Μοντέλο των Phatak και Habib:
Άμεσο Πλαίσιο
• Σχετική διαπραγματευτική δύναμη: Σύμφωνα με
έρευνα των Yan και Gray η διαπρα...
Μοντέλο των Phatak και Habib:
Άμεσο Πλαίσιο
• Επιθυμητό αποτέλεσμα διαπραγμάτευσης:
Αρκετές χώρες χρησιμοποιούν τις διεθνε...
Πολιτισμικές διαφορές και η επίδρασή
τους στη διαπραγμάτευση
• Αντίληψη της διαπραγμάτευσης: Ανταγωνιστική
διαδικασία (π.χ...
Πολιτισμικές διαφορές και η επίδρασή
τους στη διαπραγμάτευση
• Χρόνος: κάποιοι διαπραγματευτές είναι
ιδιαίτερα συνεπείς κα...
Πολιτισμικές διαφορές και η επίδρασή
τους στη διαπραγμάτευση
• Ομάδες έναντι ατόμων: Παραδείγματος χάριν,
σε μια διαπραγμά...
Πολιτισμικές διαφορές και η επίδρασή
τους στη διαπραγμάτευση
HSBC Ad
Πολιτισμικές διαφορές και η επίδρασή
τους στη διαπραγμάτευση
(Graham & Lam, 2003)
Πολιτισμικές διαφορές και η επίδρασή
τους στη διαπραγμάτευση
Αποφυγή Γενικεύσεων
• Οι κουλτούρες περιέχουν ομάδες ατόμων με κοινά
χαρακτηριστικά όπως φαίνεται στο σχήμα 1.
• Ωστόσο, κ...
Γεφυρώνοντας τις πολιτισμικές
αποκλίσεις
• Χαμηλή εξοικείωση:
- Εκπρόσωποι ή σύμβουλοι
- Διαμεσολαβητής (Διευκόλυνση
διαδι...
Γεφυρώνοντας τις πολιτισμικές
αποκλίσεις
• Μέτρια εξοικείωση:
- Προσαρμογή στο τρόπο της άλλης
πλευράς (συνειδητές αλλαγές...
Γεφυρώνοντας τις πολιτισμικές
αποκλίσεις
Γεφυρώνοντας τις πολιτισμικές
αποκλίσεις
• Υψηλή εξοικείωση:
- Απόλυτη προσαρμογή στην άλλη πλευρά
(δαπανηρή στρατηγική με...
Βιβλιογραφία
• Graham, J., & Lam, M. (2003). The Chinese Negotiation.
Harvard Business Review, 82 – 91.
• Lewicki, R., Bar...
The essence of effective cross-cultural
communication has more to do with
releasing the right responses than with
sending ...
Próximos SlideShares
Carregando em…5
×

diapolitismiki diapragmateusi

444 visualizações

Publicada em

  • Seja o primeiro a comentar

  • Seja a primeira pessoa a gostar disto

diapolitismiki diapragmateusi

  1. 1. Διαπολιτισμική Διαπραγμάτευση Γαλανοπούλου Θεοδώρα Γκούτη Έλλη – Μαρία Κορωναίου Βιργινία Κώστα Εστέλα
  2. 2. Τι είναι η κουλτούρα; • Κουλτούρα είναι ο τρόπος με τον οποίο μια κοινωνία αντιλαμβάνεται, οργανώνεται, λαμβάνει αποφάσεις και επικοινωνεί. Συνιστά τον τρόπο ζωής της, που μεταδίδεται από γενιά σε γενιά και τη διακρίνει από τα μέλη μιας άλλης κοινωνίας (Spencer-Oatey, 2012). • Στη διαπολιτισμική διαπραγμάτευση πρέπει να δίνεται ιδιαίτερη έμφαση στην κουλτούρα και στις αξίες της κάθε πλευράς, ώστε να υπάρχει μια ολοκληρωμένη εικόνα των ιδεών, των πεποιθήσεων και των εθίμων, προκειμένου να είναι δυνατή η εύρεση της βέλτιστης λύσης.
  3. 3. Κουλτούρα και Διαπολιτισμική Διαπραγμάτευση • Δυσκολίες στη συνεννόηση • Διαφορετική ερμηνεία λέξεων, εννοιών και ενεργειών • Επιρροή στο στυλ διαπραγμάτευσης • Επίδραση στις διαπραγματευτικές διαδικασίες • Διαφορετική αντίληψη ακόμα και της ίδιας της τελικής απόφασης
  4. 4. Επίπεδα της Κουλτούρας •Οι διαφορές στις αξίες εντοπίζονται δύσκολα από τους διαπραγματευτές και η μη κατανόηση της άλλης πλευράς μπορεί να οδηγήσει σε σοβαρή σύγκρουση ακόμα και σε αποτυχία της διαπραγμάτευσης (Lewicki et al., 2003). •Οι αξίες λειτουργούν ως πυρήνας, ο οποίος επηρεάζει τις νόρμες, τη στάση και τη συμπεριφορά του διαπραγματευτή. (Lewicki et al., 2003)
  5. 5. Οι 4 διαστάσεις του Hofstede: Ατομικισμός έναντι Συλλογικότητας • Στη διαπραγμάτευση έχει σημασία ο ατομικισμός έναντι της συλλογικότητας, καθώς έτσι διακρίνεται αν το άτομο βλέπει το ατομικό του συμφέρον ή aν ενδιαφέρεται για το συμφέρον μιας ομάδας (Lewicki et al., 2003). • Ένας διαπραγματευτής από μια ατομικιστική κοινωνία ενδιαφέρεται περισσότερο για τους προσωπικούς του στόχους, ενώ ένας από μια συλλογική κοινωνία ίσως προτιμήσει μια έμμεση αντιπαράθεση και την εξεύρεση μιας win – win λύσης.
  6. 6. Οι 4 διαστάσεις του Hofstede: Απόσταση Δύναμης • H απόσταση δύναμης αναφέρεται στον τρόπο με τον οποίο μια κοινωνία αντιλαμβάνεται την κατανομή της δύναμης και πώς την ορίζει (Lewicki et al., 2003). • Στις κοινωνίες με μεγάλη απόσταση δύναμης λαμβάνονται οι αποφάσεις από την κορυφή με τον ηγέτη να έχει τον τελικό λόγο. Σε αντίθεση με τις κοινωνίες που έχουν μικρή απόσταση δύναμης, στις οποίες τα άτομα παίρνουν περισσότερες πρωτοβουλίες (Lewicki et al., 2003).
  7. 7. Οι 4 διαστάσεις του Hofstede: Απόσταση Δύναμης • Αυτή η διάσταση είναι σημαντική για τις διαπραγματεύσεις, καθώς αυτοί που προέρχονται από χώρες με μεγάλη απόσταση δύναμης είναι πιθανόν να ζητούν συνεχώς την έγκριση του supervisor με αποτέλεσμα να καθυστερεί η διαπραγμάτευση.
  8. 8. Οι 4 διαστάσεις του Hofstede: Αρρενωπότητα έναντι Θηλυκότητας • Οι κοινωνίες που χαρακτηρίζονται από αρρενωπότητα επιδιώκουν τον ηρωισμό, την επίτευξη των στόχων και την επιβεβαίωση (Lewicki et al., 2003). • Οι κοινωνίες με θηλυκότητα ενδιαφέρονται για τον συνάνθρωπό τους, τις σχέσεις και την ποιότητα ζωής (Lewicki et al., 2003). • Όταν βρίσκονται δυο πλευρές με αρρενωπότητα και θηλυκότητα, η πρώτη τείνει να εμφανίζει μεγαλύτερη ανταγωνιστικότητα, ενώ η δεύτερη επιδιώκει το συμβιβασμό (Lewicki et al., 2004).
  9. 9. Οι 4 διαστάσεις του Hofstede: Αποφυγή Αβεβαιότητας • Η αποφυγή αβεβαιότητας έχει να κάνει με το βαθμό στον οποίο τα μέλη μιας κοινωνίας έχουν ανοχή στην αβεβαιότητα και την ασάφεια (Lewicki et al., 2003). • Στη διαπραγμάτευση όσοι έχουν ανοχή στην αβεβαιότητα προσαρμόζονται ευκολότερα στις αλλαγές. Σε αντίθεση με αυτούς που έχουν υψηλό βαθμό αποφυγής αβεβαιότητας, οι οποίοι δυσαρεστούνται με τις αλλαγές, όταν διαπραγματεύονται (Lewicki et al., 2003).
  10. 10. Οι 4 διαστάσεις του Hofstede
  11. 11. Διεθνείς και Διαπολιτισμικές Διαπραγματεύσεις: Μοντέλο των Phatak και Habib • Δύο γενικά πλαίσια επηρεάζουν τις διαπραγματεύσεις στο διεθνές περιβάλλον: το περιβαλλοντικό και το άμεσο. • Περιβαλλοντικό πλαίσιο: ορίζει τις δυνάμεις που δεν ελέγχονται από τον διαπραγματευτή. • Άμεσο πλαίσιο: ο διαπραγματευτής ασκεί σε αυτό κάποια επιρροή (Lewicki et al., 2003).
  12. 12. Διεθνείς και Διαπολιτισμικές Διαπραγματεύσεις: Μοντέλο των Phatak και Habib
  13. 13. Μοντέλο των Phatak και Habib: Περιβαλλοντικό Πλαίσιο • Πολιτικός και Νομικός Πλουραλισμός: Ο διαπραγματευτής θα πρέπει να γνωρίζει καλά το νομικό και πολιτικό πλαίσιο της χώρας της άλλης πλευράς, ώστε να προσέξει τις κινήσεις του ειδικά αν αυτές σχετίζονται με την επιχειρηματική δραστηριότητα. • Διεθνής Οικονομία: Πρέπει να είναι γνωστό το νόμισμα για τη συναλλαγή κατά τη διάρκεια της διαπραγμάτευσης. • Ξένος κυβερνητικός έλεγχος και γραφειοκρατία: Είναι διαφορετικός ο βαθμός της κυβερνητικής παρέμβασης σε κάθε χώρα (στις Η.Π.Α. οι επιχειρήσεις δρουν σχετικά ελεύθερες, ενώ στις πρώην κομμουνιστικές χώρες η κυβέρνηση ελέγχει τις εισαγωγές και τις εξαγωγές (Lewicki et al., 2003).
  14. 14. Μοντέλο των Phatak και Habib: Περιβαλλοντικό Πλαίσιο • Αστάθεια και αλλαγές: H διαπραγμάτευση επηρεάζεται μέσω της πολιτικής αστάθειας, της έλλειψης πόρων και υλικών αγαθών. Σε αυτή την περίπτωση πρέπει να χρησιμοποιείται διαιτησία (Lewicki et al., 2003). • Ιδεολογικές διαφορές: Σε μια διαπολιτισμική διαπραγμάτευση οι διαφορετικές ιδεολογίες μπορούν να δημιουργήσουν πρόβλημα στην επίτευξη μιας συμφωνίας (Lewicki et al., 2003).
  15. 15. Μοντέλο των Phatak και Habib: Περιβαλλοντικό Πλαίσιο • Διαφορές στην κουλτούρα: Η διαφορά στην κουλτούρα μπορεί να δημιουργεί ένα εντελώς διαφορετικό πλαίσιο συζήτησης σε μια διαπραγμάτευση και διαφορετικές διαπραγματευτικές διαδικασίες. • Εξωτερικές ομάδες ενδιαφέροντος: Είναι τα άτομα που επηρεάζονται από τη διαπραγμάτευση (π.χ. πρεσβείες, συνδικαλισμός, συνεργάτες κ.α.) (Lewicki et al., 2003).
  16. 16. Μοντέλο των Phatak και Habib: Άμεσο Πλαίσιο • Σχετική διαπραγματευτική δύναμη: Σύμφωνα με έρευνα των Yan και Gray η διαπραγματευτική δύναμη του ενός μέρους με το άλλο επηρεάζει τις διαπραγματεύσεις(Lewicki et al., 2003). • Επίπεδα σύγκρουσης: Σημαντικό ρόλο έχει η αλληλεξάρτηση και η αντιπαλότητα των δυο πλευρών ειδικά όταν πρόκειται για χώρες που βρίσκονται σε σύγκρουση (π.χ. Μέση Ανατολή) (Lewicki et al., 2003). • Σχέσεις των διαπραγματευτών: Έχει σημασία αν οι δύο πλευρές έχουν διαπραγματευτεί στο παρελθόν, καθώς αυτό μπορεί να καθορίσει την τρέχουσα ή μια μελλοντική διαπραγμάτευση (Lewicki et al., 2003).
  17. 17. Μοντέλο των Phatak και Habib: Άμεσο Πλαίσιο • Επιθυμητό αποτέλεσμα διαπραγμάτευσης: Αρκετές χώρες χρησιμοποιούν τις διεθνείς και διαπολιτισμικές διαπραγματεύσεις, ώστε να καταφέρουν τους εγχώριους και διεθνείς πολιτικούς τους στόχους (π.χ. το Βόρειο Βιετνάμ μπήκε σε διάλογο με το Παρίσι για το τέλος του πολέμου, προκειμένου να αναγνωριστεί επίσημα και από τα υπόλοιπα διαπραγματευτικά μέρη) (Lewicki et al., 2003). • Άμεσες ομάδες ενδιαφέροντος: Σε αυτούς ανήκουν οι διαπραγματευτές που μπορεί να εκπροσωπούν επιχειρήσεις, πρωθυπουργούς, διευθυντές, εργοδότες κ.α. (Lewicki et al., 2003).
  18. 18. Πολιτισμικές διαφορές και η επίδρασή τους στη διαπραγμάτευση • Αντίληψη της διαπραγμάτευσης: Ανταγωνιστική διαδικασία (π.χ. Αμερικάνοι) έναντι δημιουργίας σχέσης και ανταλλαγής πληροφοριών(π.χ. Ιάπωνες) • Διαφορά στα κριτήρια με τα οποία επιλέγονται οι διαπραγματευτές: π.χ. κουλτούρες υψηλού και χαμηλού πλαισίου • Πρωτόκολλο επικοινωνίας: π.χ. οι Ασιάτες διαπραγματευτές είναι τυπικοί, ενώ οι Αμερικάνοι λιγότερο προσκολλημένοι στους τύπους • Διαφορές στην πρόσωπο με πρόσωπο επικοινωνία: γλώσσα του σώματος, τρόποι έκφρασης, επιλογή λέξεων (Lewicki et al., 2004).
  19. 19. Πολιτισμικές διαφορές και η επίδρασή τους στη διαπραγμάτευση • Χρόνος: κάποιοι διαπραγματευτές είναι ιδιαίτερα συνεπείς και ενδιαφέρονται για εξοικονόμηση χρόνου (π.χ. Αμερικάνοι), ενώ άλλοι χρειάζονται περισσότερο χρόνο για τη διαπραγμάτευση και τη λήψη αποφάσεων. Ο συγχρονισμός των δύο πλευρών αποτελεί καθοριστικό παράγοντα (Lewicki et al., 2004). • Ανάληψη κινδύνου: Κάποιοι διαπραγματευτές τολμούν, ενώ κάποιοι δεν παίρνουν το ίδιο εύκολα ρίσκο (Lewicki et al., 2004).
  20. 20. Πολιτισμικές διαφορές και η επίδρασή τους στη διαπραγμάτευση • Ομάδες έναντι ατόμων: Παραδείγματος χάριν, σε μια διαπραγμάτευση οι Αμερικάνοι ενδέχεται να εμφανιστούν με τρία άτομα, ενώ οι Κινέζοι με ομάδα των δέκα ατόμων (Lewicki et al., 2004). • Φύση των συμφωνιών: Όταν δυο πλευρές διαπραγματεύονται πέρα των συνόρων τους, ενδέχεται να οδηγηθούν σε σύγχυση ακόμη και στο τι ακριβώς σημαίνει τελικά η συμφωνία που επιτεύχθηκε. Επιπλέον, υπάρχει κάποιες φορές διαφορά στη μορφή που επιθυμούν οι διαπραγματευτές να έχει η συμφωνία (γενικό ή ειδικό συμβόλαιο) (Lewicki et al., 2004).
  21. 21. Πολιτισμικές διαφορές και η επίδρασή τους στη διαπραγμάτευση
  22. 22. HSBC Ad
  23. 23. Πολιτισμικές διαφορές και η επίδρασή τους στη διαπραγμάτευση (Graham & Lam, 2003)
  24. 24. Πολιτισμικές διαφορές και η επίδρασή τους στη διαπραγμάτευση
  25. 25. Αποφυγή Γενικεύσεων • Οι κουλτούρες περιέχουν ομάδες ατόμων με κοινά χαρακτηριστικά όπως φαίνεται στο σχήμα 1. • Ωστόσο, κάθε κουλτούρα περιέχει άτομα που διαφέρουν σημαντικά από τον κανόνα. Μπορεί να έχουν στοιχεία του πολιτισμού τους, αλλά οι απόψεις και οι συμπεριφορές τους να διαφέρουν σημαντικά. Για παράδειγμα, ένας μηχανικός από μια αναπτυσσόμενη χώρα, που σπούδασε στην Αγγλία. μπορεί να έχει περισσότερα κοινά στοιχεία με τους Ευρωπαίους παρά με τους συμπατριώτες του (σχήμα 2) (Moore & Woodrow,1998).
  26. 26. Γεφυρώνοντας τις πολιτισμικές αποκλίσεις • Χαμηλή εξοικείωση: - Εκπρόσωποι ή σύμβουλοι - Διαμεσολαβητής (Διευκόλυνση διαδικασίας και παροχή πληροφοριών και στις δυο πλευρές) - Προσπάθεια προσαρμογής της άλλης πλευράς στην δική σας κουλτούρα (π.χ: συνεννόηση στη δική σας γλώσσα) (Lewicki et al., 2004)
  27. 27. Γεφυρώνοντας τις πολιτισμικές αποκλίσεις • Μέτρια εξοικείωση: - Προσαρμογή στο τρόπο της άλλης πλευράς (συνειδητές αλλαγές στη προσέγγιση σας ώστε να είναι πιο ελκυστική στην άλλη πλευρά) - Συντονισμός της προσαρμογής(αμοιβαίες προσαρμογές με στόχο την ύπαρξη μια κοινής διαπραγματευτικής διαδικασίας) (Lewicki et al., 2004)
  28. 28. Γεφυρώνοντας τις πολιτισμικές αποκλίσεις
  29. 29. Γεφυρώνοντας τις πολιτισμικές αποκλίσεις • Υψηλή εξοικείωση: - Απόλυτη προσαρμογή στην άλλη πλευρά (δαπανηρή στρατηγική με μεγάλο χρονικό κόστος προετοιμασίας) - Προσέγγιση ειδικά προσαρμοσμένη για τη συγκεκριμένη κατάσταση, αυτοσχεδιασμός (η πιο ευέλικτη στρατηγική ωστόσο απαιτεί δημιουργικές ικανότητες) - Δημιουργία νέας προσέγγισης με στοιχεία και από τις δυο πλευρές ή υιοθέτηση τρίτης κουλτούρας (π.χ: επαγγελματική κουλτούρα όπως μηχανικοί, δικηγόροι) (Lewicki et al., 2004)
  30. 30. Βιβλιογραφία • Graham, J., & Lam, M. (2003). The Chinese Negotiation. Harvard Business Review, 82 – 91. • Lewicki, R., Barry, B., Saunders, D., & Minton, J. (2003). Negotiation (4th ed.). New York: McGraw-Hill Higher Education. • Lewicki, R.,Saunders, D., & Minton, J. (2004). Η φύση των διαπραγματεύσεων (2η εκδ.). Αθήνα: Εκδόσεις Κριτική. • Moore, C., & Woodrow, P. (1998). Mapping Cultures- Strategies For Effective Intercultural Negotiations. Centre for conflict Resolution and the Media Peace. • Spencer-Oatey, H. (2012). What is culture? A compilation of quotations. Retrieved July 16, 2015, from http://www2.warwick.ac.uk/fac/soc/al/globalpad/open house/interculturalskills/global_pad_- _what_is_culture.pdf
  31. 31. The essence of effective cross-cultural communication has more to do with releasing the right responses than with sending the ‘right’ message. Edward Hall

×