O documento apresenta uma análise da estrutura de vendas de uma unidade de negócios no setor de agroquímicos. Os gráficos mostram que a unidade superou sua meta de vendas em 18% e que sua participação de mercado foi maior que o esperado. No entanto, chama atenção o alto estoque remanescente no fim do período.
1. PAINEL GERENCIAL DE ESTRUTURA DE VENDAS
A Ferramenta
O Painel busca com seu algoritmo agrupar dados em informação, conectar
informações em conhecimento, e, a partir dessas perspectivas, dar possibilidades de surgir
ideias.
Normalmente esses insights ficam contidos em pessoas chaves dentro da operação,
porém, a quantidade de dados que é gerada na operação, com suas estimativas, realizações e
desvios, levantados pelos vendedores, que considero ser os analistas mais próximos ao
consumidor final, podem ser trabalhados e fornecerem informações para construir um fluxo
para gerar sabedoria.
Apresentação
xemplo de utilização da ferramenta
de suporte gerencial da estrutura de
vendas, em um ambiente simulado
que consiste no setor de agro defensivos, na
cultura da soja, no segmento de tratamento
de sementes.
Os produtos deste segmento
apresentam algumas características que
valem ser destacadas: relação com a
produtividade da cultura, uma semente
perdida reflete em uma planta perdida,
primeira aplicação na soja contra doenças
de solo e pragas iniciais, importante papel
no conjunto do portfolio (sempre bom ser
o primeiro a ser lembrado!).
Objetivo
Além de ser um acompanhamento das vendas, tem poder de agrupar diferentes
variáveis para fornecer a melhor perspectiva possível para análise, possibilitar insights e expor
situações potenciais que podem ficar no background da operação de vendas.
Background
Análise do resultado de um ano de operação da estrutura de vendas da unidade de
negócios UN1, com 5 regiões de negócios, RN.
UN
UN1 UN2
UN3 UN4
RN
RN I
RN J
RN K
RN L
RN M
118%
0% 50% 100% 150% 200%
RN J
RN K
RN I
RN M
RN L
Quadro de Metas
0
100000
200000
300000
400000
500000
600000
700000
800000
0
20000
40000
60000
80000
100000
120000
140000
jan fev mar abr mai jun jul ago set out nov dez
Mercado
Mercado Faturamento Metas Estoque Final PoG
Operação Mensal
Operação Acumulada
0
20000
40000
60000
80000
100000
120000
140000
160000
180000
200000
jan fev mar abr mai jun jul ago set out nov dez
PoG Acumulado Faturamento Acumulado Meta Acumulada
Market Share
-4%
-2%
0%
2%
4%
6%
8%
10%
12%
14%
16%
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Período
Mkt. Share (fat)
Mkt. Share (PoG)
Mkt. Share (Meta)
Atingimentode Meta:UN Atingimentode Metas:RN
E
2. PAINEL GERENCIAL DE ESTRUTURA DE VENDAS
Análise
O quadro de metas demonstra que a unidade de negócios atingiu vendas 18% maiores
que o traçado como meta, no geral todas as RNs apresentaram bons resultados, com os
seguintes destaques:
O quadro da operação mensal aponta para uma unidade de negócios com as
operações alinhadas ao mercado, com vendas e distribuição do produto alinhado com a
cultura da soja, com ponto de atenção no volume do estoque, demonstra os seguintes pontos:
O quadro da operação acumulado expõe que a operação foi mais rápida que a
expectativa traçada pela meta traçada. Alguns pontos para destaque:
Os gráficos acima fazem parte de um processo de transformação, de dados em
informação, em seguida no ultimo quadro, Market share, resume a operação no mercado.
3. PAINEL GERENCIAL DE ESTRUTURA DE VENDAS
O quadro de Market Share apresenta o desempenho da empresa no mercado mês a
mês, é a maneira mais resumida de se apresentam o resultado da operação. A UN1 apresenta
um Market Share acima do traçado pela meta.
Diagnostico
A unidade de négocio:
A unidade de negócios UN1 operou um bom resultado, a meta de vendas foi superada
em 18%, 4 de suas 5 regiões de negócios apresentaram resultado de 100% ou mais de suas
metas.
A operação de vendas foi mais rápida que o esperado e maior nos meses de
negociação.
O estoque apresentou ponto de preocupação, no final da operação estava 100% maior
que no começo.
A saída do produto dos canais de distribuição foi alinhada com o mercado.
O Market share esperado foi 2% maior que a meta, atingindo 14% do mercado, algo
como 1.800.000 de hectares tratados com o produto.
Em uma análise direcionada pelo topo da estrutura de vendas, a operação atingiu a
meta de vendas, possuí boas regiões de negócios e está alinhada ao mercado. Como ponto
de atenção o crescimento do estoque deixa em aberto para análise em mais níveis, qual o
impacto na operação do ano seguinte.