Como construir Relacionamento e Vender com Email Marketing

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Palestra de REGINA GARRIDO, Consultora de Marketing na ExactTarget, no Fórum de Marketing Digital Digitalks 2013

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Como construir Relacionamento e Vender com Email Marketing

  1. 1. Regina  Garrido  Especialista  em  Marke5ng  Digital  &    Consultora  na  ExactTarget  @exac=argetBR  @reginagarrido    #ExactTarget      
  2. 2. MARKETEIROS  SÃO  DE  MARTE   Qual  canal  MAIS  usado  para  se  conectar  com  empresas/marcas?  Fonte: Relatório de Pesquisa ExactTarget “Subscribers, Fans & Followers 2013”
  3. 3. EMAIL  MARKETING  EFICAZ   RELEVÂNCIA   TIMING  RELACIONAMENTO   CONTINUIDADE  
  4. 4. RELEVÂNCIA  
  5. 5. MENSAGEM  PERSONALIZADA  
  6. 6. MENSAGEM  SOB  MEDIDA   M   an ais  20  10  –  12  temas     Envi os  Sem anais  18M emsegmentados  por  perfil  do   Versões  Scliente   Informações   sobre  o  programa   de  fidelidade   Home Exemplos  de  outros  temas  personalizados   Theater A  loja  Best  Buy  mais   próxima  Recomendações   Mensagem  para  personalizadas  de   os  que  possuem  o  produtos   cartão  de  crédito   da  Best  Buy     Eventos Mensagens  de   parceiros   Mensagens  Gerais   Mobile
  7. 7. TIMING  
  8. 8. MENSAGEM  NO  MOMENTO    CERTO   •  Estudo  de  Caso  Sky  Mall:   –  37%  de  taxa  de  abertura   –  Os  emails  de  abandono  de   carrinho  são  0,3%  do  total  do   volume  de  emails,  porém,   representam  18%  das  vendas   –  25-­‐30%  de  taxa  de  conversão   •  Pode  representar  até  20%  das   vendas  de  uma  empresa  
  9. 9. ABORDAGENS  DE  ABANDONO  DE  CARRINHO  •  3  abordagens  Jpicas:   –  Suporte  –  acompanhamento  com   "Como  podemos  ajudar“.   –  IncenQvos  -­‐  frete  gráQs,  X%  de   desconto  para  ajudar  a  completar  a   venda.   –  Cross-­‐sell/up-­‐sell  -­‐  "Aqui  estão  outros   produtos  que  podem  te  interessar“.  •  Timing   –  Enviar  logo  após  a  ocorrência  de   abandono.   –  Exceções:  compras  mais  complexas.  
  10. 10. CICLOS  DE  VIDA  X  FASE  DA  COMUNICAÇÃO       CICLO  DE  VIDA  DO  CLIENTE    Conhecimento Avaliação Aquisição Uso do Recompra/ Fidelização/do Produto Do Produto do Produto Renovação Lealdade Produto OBTENÇÃO  DO  NEGÓCIO   MANUTENÇÃO  DO  NEGÓCIO       FASES  DA  COMUNICAÇÃO     Durante  a  experiência   Pré-­‐Compra   Pós-­‐Compra   de  compra  
  11. 11. RELACIONA-­‐ MENTO  
  12. 12. RÉGUA  DE  RELACIONAMENTO   Exemplo  de  um  Trecho  de  um  Plano  para  o  Ciclo  de  Vida  de  Comunicação     Dia   Dia   Dia   Segmentos  de   Dias  4-­‐30   Dias  31-­‐90   0   1   3   des5natários   Envio  de   Envio  de   Dia  3:    Segunda  leva  de  email  de   Campanha   Meta:  Aumento  do  Qcket   Dia  0:    Confirmação  de   Dia  1:    Email  de  Boas  Vindas   Sem   Campanha  Des5natários   médio   Desconto   sem   com  Oferta   que   Métrica:  Ticket  médio   Desconto   Especial   compra   Boas  Vindas   compraram   Com   Envio  de  Campanha  com   Meta:  Recompra   Desconto   Oferta  Especial   Métrica:  Diminuição  do  ciclo   de  compra   Promoção   Meta:  IncenQvo  do  teste  para  Des5natários   de  30  dias   geração  de  lead   que  não   gratuito   Métrica:  Adesão  ao  período   compraram   de  teste    
  13. 13. CICLO  DE  RELACIONAMENTO   Boas-­‐vindas:    0-­‐4  m ês                                          “Like  a  new  toy.”    “I  love  to  show  it  o ff”    “I  feel  responsible  for  making  it  great”   Ciclo  1:    4-­‐8  mês    The  swagger  fades    Joy  turns  to  dependence    “A  great  tool”   Agradecimento   Ciclo  2:    9-­‐15  mês    “The  wandering  eye .”   Cross  Sell      “RaQonalizing    th e  relaQonship”    “CoveQng  the  neig hbor’s  phone”   Comentários  e   avaliações  
  14. 14. A BEST BUY permanece conectada com clientes ao longo detodo o ciclo de venda e relacionamento
  15. 15. CONTINUIDADE   FASE1   FASE2   FASE2  
  16. 16. AÇÕES  CONTINUADAS   ABANDONO  DE  CARRINHO  DE  COMPRA  
  17. 17. OFERTA  DE  AVISO   AVISE-­‐ME  
  18. 18. CAPTAÇÃO  POR  INTERESSE   BAIXOU  O  PREÇO  
  19. 19. AÇÕES  DE  REENGAJAMENTO   Assunto:  Por  onde  você  nos  deixou?   Assunto:  Por  onde  anda?  Bateu  saudade.   Temos  uma  oferta  especial!  
  20. 20.          Obrigada!   Regina  Garrido   ExactTarget  Brasil              rgarrido@exac=arget.com                @ExactTargetBR        @ReginaGarrido                                    

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