Este documento presenta el caso de Pedro y María, quienes deben negociar sobre la herencia familiar. Describe dos enfoques para la negociación: la posición, que involucra competencia para que uno gane y el otro pierda, y los principios, que buscan soluciones cooperativas identificando intereses comunes. El enfoque de principios orienta la negociación hacia una ganancia mutua basada en los intereses de fondo de ambas partes.