Estratégias para Potencializar os seus Resultados de Vendas

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Como criar estratégias fundamentais para aumentar o número de clientes no ambiente online e offline, usando técnicas de mercado testadas para alavancar seus resultados operacionais e de negócio com seus clientes, profissionalizando sua empresa

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Estratégias para Potencializar os seus Resultados de Vendas

  1. 1. Estratégias para Potencializar os Seus Resultados de Vendas
  2. 2. Agenda • Erros frequentes entre gestores e administradores • Marketing Digital e Redes Sociais para atrair alunos • Universidades e sua atitude organizacional no mercado • Traçar perfil técnico, psicológico de candidatos • Passos de Venda e Liderança Efetiva
  3. 3. Diego Mangabeira Palestrante Consultor Coach Fundador do Dia da Mudança www.diegomangabeira.com www.diadamudanca.com
  4. 4. Para onde quero ir? Qual caminho devo seguir?
  5. 5. Erros frequentes entre gestores e administradores • Falta de Personalização do seu Público • Falta CRM? • Faltam ferramentas de gestão? • Faltam profissionais capacitados? • Falta de Diferenciação do Produto • O que minha escola diferencia dos meus concorrentes? • Existem estratégias de Branding e Identidade Visual? • Os alunos têm clareza dessas diferenças?
  6. 6. Erros frequentes entre gestores e administradores • Falta de Capacitação • Corpo docente está atualizado? • Existe uma política de educação para os professores? • Oportunidades internacionais são priorizadas? • Falta de Política de Incentivo a Vendas • Existe uma equipe de vendas capacitada? • Existe uma política de preços pré-estabelecida? • Os vendedores com mais resultados são reconhecidos? • Existem reuniões periódicas para fortalecer a motivação da equipe?
  7. 7. Erros frequentes entre gestores e administradores • Falta de Lançamento de Novos Produtos • Existe uma equipe preparada para lançar novos cursos? • Qual é a periodicidade desses lançamentos? • Existem pesquisas de mercado sendo utilizadas? • Falta de Procura de Oportunidades de Mercado • Existem financiamentos mais flexíveis para estudantes? • Existem políticas para uso de Bolsas do Governo? • Há a possibilidade de os alunos terem algum abatimento nas mensalidades?
  8. 8. Case - Kroton Educacional • Lucro da Kroton mais que dobra no 2º trimestre (15/08/2014) Fonte: http://www.marketingnasies.com.br/2014/08/15/lucro-da-kroton-mais-que-dobra-no-2o-trimestre/
  9. 9. Case - Kroton Educacional • Lucro líquido ajustado de R$ 286 milhões para o período de abril a junho, alta de 153% na base de comparação anual • Crescimento de 20,3% na base de alunos de ensino superior contra o segundo trimestre do ano passado, impulsionado tanto pelo segmento de ensino presencial quanto a distância, contribuiu para a expansão de 50,6% na receita líquida da empresa • Efeito da regularização de matrículas e rematrículas relacionadas à contratação do programa de financiamento estudantil FIES e o aumento do valor médio de mensalidades, assim como a receita advinda do Programa Nacional de Acesso ao Ensino Técnico e Emprego (Pronatec) Fonte: http://www.marketingnasies.com.br/2014/08/15/lucro-da-kroton-mais-que-dobra-no-2o-trimestre/
  10. 10. Alunos e Tecnologia Eu estou preparado (a) para oferecer novas oportunidades?
  11. 11. 10 Estratégias de Marketing Digital para Marketing Digital e Redes Sociais para atrair alunos • Estratégias de Marketing Digital 1. Sites/Blogs 2. SEO (Otimização) 3. Video Marketing 4. Marketing de Conteúdo 5. Páginas de Captura (Squeeze Pages ou Landing Pages) 6. Email Marketing 7. Lançamentos 8. Mídias Sociais 9. Anúncios no Google e Facebook 10. Afiliados
  12. 12. 10 Estratégias de Marketing Digital para Marketing Digital e Redes Sociais para atrair alunos 1) Sites/Blogs • Você tem site? • Você tem blog? • Quem trabalha com o seu site? • Qual é o domínio do seu site (www...)? • Quem desenvolve seu tema? • Você que atualiza seu blog? • Seu site é atualizado?
  13. 13. Exemplo de site mais adequado
  14. 14. Exemplo de site que precisa de mudanças
  15. 15. Case - UNISAL • Novo portal do UNISAL traz blog como nova ferramenta de relacionamento entre alunos e a instituição (11/03/13) Fonte: http://www.marketingnasies.com.br/2013/03/11/novo-portal-do-unisal-traz-blog-como-nova-ferramenta-de-relacionamento-entre-alunos-e-a-instituicao/
  16. 16. Case - Unisal • A missão de aproximar o aluno ao mundo acadêmico, incentivando sua participação e interação no site • Favorecer a navegabilidade das páginas, disponibilizando com clareza as notícias da instituição • Facilitar também o acesso das informações das Unidades do UNISAL • Todo o portal foi produzido em uma plataforma atual de construção e geração de conteúdo chamada WordPress • O site está alicerçado nas técnicas e ferramentas de SEO (Search Engine Optimization) – que consiste na otimização da visibilidade do website nos portais de busca – e nas mídias sociais Fonte: http://www.marketingnasies.com.br/2013/03/11/novo-portal-do-unisal-traz-blog-como-nova-ferramenta-de-relacionamento-entre-alunos-e-a-instituicao/
  17. 17. 10 Estratégias de Marketing Digital para Marketing Digital e Redes Sociais para atrair alunos 2) SEO (Otimização) • Seu site é otimizado? • Você usa palavras-chave? • Você possui uma arquitetura dentro do seu site? • Possui algum profissional capacitado? • Usa ferramentas de métricas para medir sua performance? • Compara seus resultados com concorrentes?
  18. 18. Algumas ferramentas úteis de SEO
  19. 19. 10 Estratégias de Marketing Digital para Marketing Digital e Redes Sociais para atrair alunos 3) Video Marketing • Você cria vídeos? • Você gosta de gravar vídeos? • Quem grava seus vídeos? • Seu conteúdo é baseado em que? • Qual é o seu equipamento de video? • Você tem estúdio de gravação? • Você tem iluminação própria? • Você tem equipamento de áudio de boa qualidade? • Onde você “sobe” seus vídeos (blog, YouTube, Vimeo...)?
  20. 20. Vídeo - Número 1 em acessos pelos usuários
  21. 21. Case - YouTube • Youtube Educação (21/11/13) Fonte: http://www.marketingnasies.com.br/2013/11/21/youtube-educacao/
  22. 22. Case - YouTube • Parceria entre a Fundação Lemann e Google, é uma página exclusiva do YouTube na qual professores, escolas e alunos podem encontrar conteúdos educacionais gratuitos e de qualidade, em português • Conteúdos disponíveis são voltados para o Ensino Médio e englobam as seguintes disciplinas: Língua Portuguesa, Matemática, Química, Física e Biologia. O canal será constantemente atualizado com novos vídeos e, em breve, incluirá também conteúdos do Ensino Fundamental e Ensino Superior Fonte: http://www.marketingnasies.com.br/2013/11/21/youtube-educacao/
  23. 23. 10 Estratégias de Marketing Digital para Marketing Digital e Redes Sociais para atrair alunos 4) Marketing de Conteúdo • Quem escreveu o conteúdo do seu site? • Os posts são atualizados periodicamente? • Existe algum estudo de mercado com os alunos sobre os temas? • Que tipo de conteúdo você está disponibilizando? • Existem profissionais capacitados na sua equipe? • Você está bem rankeado em quais palavras-chave? • Existe apuração de métricas e resultados?
  24. 24. Tipos de Marketing de Conteúdo
  25. 25. Case - Macmillan • Macmillan investe em portal de videoaulas brasileiro (06/02/13) Fonte: http://www.marketingnasies.com.br/2013/02/06/macmillan-investe-em-portal-de-videoaulas-brasileiro/
  26. 26. Case - Macmillan • O portal de educação Veduca, que reúne cerca de 5,3 mil videoaulas de algumas das melhores universidades do mundo, receberá um aporte de R$ 1,5 milhão do grupo editorial Macmillan e dos fundos de investimento Mountain do Brasil e 500 Startups • O portal vai oferecer cursos com certificação elaborados em conjunto com professores universitários • Os 251 cursos online e gratuitos disponíveis atualmente estão organizados em 21 áreas do conhecimento que cobrem toda a gama de assuntos do ensino superior Fonte: http://www.marketingnasies.com.br/2013/02/06/macmillan-investe-em-portal-de-videoaulas-brasileiro/
  27. 27. 10 Estratégias de Marketing Digital para Marketing Digital e Redes Sociais para atrair alunos 5) Páginas de Captura (Squeeze Pages ou Landing Pages) • Você possui uma estratégia em Marketing de Relacionamento? • Você captura os emails dos potenciais clientes? • Você gera Iscas Digitais? • Quem gerencia suas páginas de captura? • Você faz Teste A/B? • Você faz vários testes de conversão? • Quem analisa suas métricas?
  28. 28. Algumas ferramentas interessantes...
  29. 29. Case - Universidade Metodista de São Paulo • A Universidade Metodista de São Paulo optou recentemente pelo serviço de sites que faxem a captação de leads on-line (27/01/12) Fonte: http://www.marketingnasies.com.br/2012/01/27/novos-alunos-a-um-clique/
  30. 30. Case - Universidade Metodista de São Paulo • Principal motivação para o uso do serviço está relacionada à precisão que o modelo oferece: universo enorme de candidatos a serem alcançados, com perfis socioeconômicos, preferências, demandas e aptidões diversificadas, corre-se o risco de falar com aqueles que não estão interessados na sua marca • Vencer a forte concorrência do mercado educacional é outro aspecto Fonte: http://www.marketingnasies.com.br/2012/01/27/novos-alunos-a-um-clique/
  31. 31. 10 Estratégias de Marketing Digital para Marketing Digital e Redes Sociais para atrair alunos 6) Email Marketing • Você possui uma estratégia em Marketing de Relacionamento? • Você captura os emails dos potenciais clientes? • Você apenas manda newsletter para os seus alunos? • Como é o seu “diálogo” com seus alunos potenciais? • Como é o seu “diálogo” com seus atuais alunos? • Você manda conteúdo corporativo apenas? • Possui algum “mascote” para representar a Brand?
  32. 32. Algumas ferramentas interessantes...
  33. 33. 10 Estratégias de Marketing Digital para Marketing Digital e Redes Sociais para atrair alunos 7) Lançamentos • Qual é a sua estratégia de lançamentos de novos produtos? • Você tem cronogramas de lançamentos anuais? • Quem é responsável por eles? • As pessoas são capacitadas em Marketing Digital? • Existe alguma pesquisa de mercado para colher necessidades? • Quem avalia as métricas?
  34. 34. Redes Sociais não são brinquedos! Estar presente nas Redes Sociais é fundamental mas pouca gente tá fazendo direito o dever de casa...
  35. 35. 10 Estratégias de Marketing Digital para Marketing Digital e Redes Sociais para atrair alunos 8) Mídias Sociais • Qual é sua estratégia de mídias sociais? • Você tem algum Gerente de Mídias Sociais? • Em quais mídias você está investindo? • Qual é o tipo de conteúdo postado? • Qual é a periodicidade de postagens?
  36. 36. No mínimo você tem que estar aqui...
  37. 37. 10 Estratégias de Marketing Digital para Marketing Digital e Redes Sociais para atrair alunos 9) Anúncios no Google e Facebook • Você investe em anúncios para trazer tráfego? • Quanto você investe? • Qual é o seu público? • Qual é o seu número de cliques (CPC)? • Qual é o seu ROI (Retorno sobre Investimento)? • Para onde, você está redirecionando seus leads?
  38. 38. Invista em Tráfego Pago!
  39. 39. 10 Estratégias de Marketing Digital para Marketing Digital e Redes Sociais para atrair alunos 10) Afiliados • Você tem alguma estratégia de produtos afiliados? • Você conta com parceiros de vendas? • Qual é a sua estratégia para angariar mais clientes usando outra Força de Vendas? • Você está desenvolvendo produtos em parceria?
  40. 40. Como funcionam as redes de afiliados? 1. O Afiliado se cadastra no programa de afiliados do lojista e passa a utilizar um link especial toda vez que menciona o lojista em seu site. 2. Quando o usuário acessa o site do afiliado e clica no link de alguma loja, ele tem cookie gravado em seu computador. Se este usuário efetuar a compra, o afiliado recebe uma comissão. 3. Em cada fechamento do mês, o lojista cria relatórios que mostram ao afiliado todo o tráfego e vendas que vieram de seus links, pagando por todas as vendas registradas. Fonte: http://startupi.com.br/2012/11/o-poder-do-mercado-de-rede-de-afiliado/#sthash.bzMDS4E2.dpuf
  41. 41. Quem você quer ser? Que tipo de empresa você quer ser reconhecido (a)?
  42. 42. Universidades e sua atitude organizacional no mercado • Gestão de Branding • Transparência no diálogo = Marcas mais humanas • Discurso tem que ser coerente com suas ações • Ampliação e melhoria da relação com os profissionais, aumentando a retenção de talentos nas empresas • Pontos de vendas dos produtos e serviços devem estar alinhados (site, congressos, feiras...) • Acompanhamento das tendências dos consumidores
  43. 43. Case - SENAC • Nova marca para a competência de sempre (06/08/13) Fonte: http://www.marketingnasies.com.br/2012/08/06/nova-marca-para-a-competencia-de-sempre/
  44. 44. Case - SENAC • Reforça do compromisso da Instituição em desenvolver cada vez mais a educação profissional, contribuindo para o crescimento do Brasil e dos brasileiros • Para criação do novo logo, foram realizadas pesquisas com alunos e empregados em diferentes estados • Os estudos revelaram que o Senac é reconhecido como uma instituição que pensa no ensino do futuro e inova pela transformação do Brasil Fonte: http://www.marketingnasies.com.br/2012/08/06/nova-marca-para-a-competencia-de-sempre/
  45. 45. Case - SENAC • Com base na tendência mundial, de acordo com o mercado publicitário, a nova marca aposta em um desenho mais moderno, que representa inovação e flexibilidade. No que tange às cores, o azul e o laranja contemplam a liberdade (a escolha do que quiser ser no futuro), a inovação (a criatividade de quem se transforma pela educação) e a leveza (a simplicidade que possibilita o voo empreendedor). Fonte: http://www.marketingnasies.com.br/2012/08/06/nova-marca-para-a-competencia-de-sempre/
  46. 46. Case - SENAC Fonte: http://www.marketingnasies.com.br/2013/02/06/macmillan-investe-em-portal-de-videoaulas-brasileiro/
  47. 47. Case - FUNEC • FUNEC lança concurso para logomarca (16/03/11) Fonte: http://www.marketingnasies.com.br/2011/03/16/funec-lanca-concurso-para-logomarca/
  48. 48. Case - FUNEC • O concurso é voltado aos alunos do curso de Tecnologia em Análise e Desenvolvimento de Sistemas, que podem porticipar com até dois projetos • Para manter o padrão visual o trabalho deve enfatizar as cores do curso (lilás ou azul) • Avaliação de critérios como: criatividade, originalidade (desvinculação de outras marcas existentes), clareza de comunicação, viabilidade técnica e econômica e aplicabilidade (em cores e em preto e branco, em variadas dimensões e sobre diferentes fundos) Fonte: http://www.marketingnasies.com.br/2011/03/16/funec-lanca-concurso-para-logomarca/
  49. 49. Case - FUNEC • O autor do melhor trabalho será contemplado com um almoço ou jantar com direito a um acompanhante, com um consumo total de R$50,00 e receberá um HD-Externo, com a capacidade de 1 TerabyteGB Fonte: http://www.marketingnasies.com.br/2011/03/16/funec-lanca-concurso-para-logomarca/
  50. 50. Quem é meu cliente, afinal?! Sua base de dados potencializará seus resultados!
  51. 51. Traçar perfil técnico, psicológico de candidatos • Base de dados • Trabalhar seu próprio CRM • CRM do Google • CRM do Facebook
  52. 52. Case - Facebook Search Graph • Site = https://www.facebook.com/about/graphsearch
  53. 53. Celebrar as Novas Vendas com mais estratégia! Sua atitude potencializa sua visibilidade!
  54. 54. Passos de Venda e Liderança Efetiva 10 Dicas para Aumentar Suas Vendas e Ser Líder de Mercado 1. Seja Pioneiro! 2. Procure novidades 3. Construa sua marca e seu Branding 4. Converse com seu público 5. Estabeleça parcerias 6. Capacite seus funcionários em Marketing Digital 7. Trabalhe suas Redes Sociais 8. Distribua conteúdo relevante 9. Premie seus parceiros e franqueados (meritocracia) 10. Estabeleça uma estratégia clara de crescimento
  55. 55. Case - PUC-SP • PUC-SP lança aplicativo mobile (07/04/14) Fonte: http://www.marketingnasies.com.br/2014/04/07/puc-sp-mobile/
  56. 56. Case - PUC-SP • Ferramenta digital para interagir com alunos, professores, funcionários e público externo: o App PUC-SP • Já está disponível para Android e IOS • Foi desenvolvido pela Divisão de Tecnologia da Informação (DTI) • O aplicativo contém informações sobre cursos, notícias da #PUCSP, contatos da #Universidade e pode, inclusive, o cardápio do Restaurante Universitário • Em breve, o App oficial da PUC-SP também dará acesso ao portal acadêmico Fonte: http://www.marketingnasies.com.br/2014/04/07/puc-sp-mobile/
  57. 57. Case - CNA • Fundador do CNA: “O desafio é saber como vender bem” (06/08/13) Fonte: http://www.marketingnasies.com.br/2013/08/06/fundador-do-cna-o-desafio-e-saber-como-vender-bem/
  58. 58. Case - CNA • Essa estratégia da venda contínua e fidelização, de fazer o cliente comprar o serviço diariamente, é a fórmula que o CNA tem para crescer. • São dois os caminhos a serem seguidos. “Um deles é incrementar as vendas nas escolas que estão abertas, outro é aumentar o número de unidades.” • Um diferencial que a escola tem para executar essa estratégia é investir no treinamento da equipe • Outro segredo da rede é engajar o funcionário que não está ligado diretamente ao setor de vendas Fonte: http://www.marketingnasies.com.br/2013/08/06/fundador-do-cna-o-desafio-e-saber-como-vender-bem/
  59. 59. Case - UNIMONTE • Unimonte lança hotsite focado em notícias sobre diversas áreas de atuação (06/06/13) Fonte: http://www.marketingnasies.com.br/2013/06/06/unimonte-lanca-hotsite/
  60. 60. Case - UNIMONTE • A Unimonte acaba de disponibilizar uma plataforma digital chamada Mercado em Foco. Neste hotsite, é possível encontrar reportagens e conteúdos que abordam assuntos de mais de 20 áreas diferentes do conhecimento, relacionadas aos cursos superiores oferecidos pela Unimonte • Apesar do foco direcionado aos estudantes e docentes da instituição, o acesso ao ambiente é livre Fonte: http://www.marketingnasies.com.br/2013/06/06/unimonte-lanca-hotsite/
  61. 61. Estratégias para Potencializar os Seus Resultados de Vendas com Diego Mangabeira Acesse agora! www.diegomangabeira.com www.diadamudanca.com

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