CONFIRA A MATÉRIA.

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CONFIRA A MATÉRIA.

  1. 1. Os empreendedores vão à feira - EXAME PME - Portal EXAME SITES ABRIL CELULAR ASSINE SHOPPING BUSCA Notícias Esportes Diversão Saúde Mulher Meu site NOTÍCIAS REVISTAS BLOGS MELHORES E MAIORES INVESTIDOR EXAME TV ok BLOG DA PME BLOG DO EMPREENDEDOR REDE PME ESPECIAIS Olá, Daniela Mascaernhas Cardoso | Sair exame/pme Os empreendedores vão à feira O que aprender com as pequenas e médias empresas que conseguem tirar o maior proveito possível das feiras de negócios para divulgar suas marcas e descobrir novos fornecedores e parceiros 1. O que muda no Brasil se a Telefônica comprar a Telecom Italia 2. Bunge reestrutura diretoria no país 3. Por que os bancos atendem os clientes melhor que as teles 4. O homem que já retardou 400 licitações públicas 5. Copa deixará "elefantes brancos", diz pesquisador Lia Lubambo Rodolfo Trussardi Por Raquel Grisotto | 17.03.2010 | 15h42 Portal EXAME - O Império Romano ainda não havia caído quando ENVIAR POR EMAIL produtores e comerciantes desenvolveram o hábito de se dirigir PÁGINA ÚNICA periodicamente a determinado lo cal para mostrar, apregoar e IMPRIMIR vender carne, cereais, tecidos, peles - e uma porção de mercadorias COMPARTILHAR Tamanho da letra: A A A oriundas do que então eram Gália, Cartago e Bretanha, entre outras regiões conquistadas. Desde então, o comércio evoluiu. Inventaram- se os magazines, os contratos de entrega futura, os leilões eletrônicos reversos. Mas as feiras de negócios continuam firmes. Elas estão maiores e mais especializadas - porém, no fundo, mantiveram a essência do que eram 2 000 anos atrás. Em março, começa a temporada de feiras no Brasil - até o final do ano estão programados mais de 170 eventos, de acordo com dados da Ubrafe, associação que reúne promotores de feiras. É mais ou menos como se fosse uma feira dia sim, dia não. As pequenas e médias empresas comparecem em peso nesses eventos. Dependendo do setor, elas compõem 60% dos expositores. Do outro lado do balcão, representam ampla maioria - 80% das visitas são de empreendedores atrás de fornecedores. Há estratégias para uma pequena ou média empresa aproveitar 100% de uma ocasião http://portalexame.abril.com.br/revista/pme/edicoes/0023/empreendedores-vao-feira-541184.html[27/3/2010 02:55:33]
  2. 2. Os empreendedores vão à feira - EXAME PME - Portal EXAME especial assim? Para quem vende, reservar o local e preparar direito o estande pode fazer a diferença entre encerrar o evento com ou sem encalhe. Para quem compra, a lista de cuidados é outra - e inclui par de sapatos confortáveis e foco para não se dispersar. Nas próximas páginas, empreendedores que vêm obtendo resultados contam o que fazem para atrair quem interessa ou para prospectar negócios - antes, durante e depois das feiras. Como complemento desta reportagem, no Portal EXAME PME (www.exame.com.br/pme) há uma lista com tudo o que não pode ser esquecido durante a preparação. Nas feiras, não basta estar lá, tem de saber participar. Vim, vi e fui visto Como se destacar no pavilhão em meio a outros expositores e o que fazer para atrair ao estande quem realmente interessa antes ....................................... A contagem regressiva começa bem cedo Faltam ainda seis meses, mas a Trussardi, fabricante paulista de roupa de cama, mesa e banho, já está em contagem regressiva para a próxima edição da Nova Equipotel, feira de equipamentos e produtos para o setor hoteleiro que acontece em setembro em São Paulo. O estande foi reservado faz tempo, assim que se encerrou o evento do ano passado. A relação de modelos e preços de fronhas, colchas, cobertores, lençóis e toalhas que serão expostos está sendo elaborada há cerca de seis meses, quando começaram as pesquisas de tecidos, estampas e bordados para a coleção 2010-2011. "Estamos permanentemente nos preparando para participar de feiras", diz Rodolfo Trussardi, de 32 anos, responsável pelo marketing da empresa da família. Segundo seus organizadores, a Nova Equipotel deve receber 50 000 visitantes nesta edição. A maior parte é composta de donos de pequenos hotéis e pousadas. É meta dos Trussardi aumentar as vendas da marca para esse público, cujo peso nos resultados da empresa vem crescendo nos últimos anos, quando Rodolfo passou a se dedicar mais a aproveitar as boas oportunidades de expansão nesse setor. Rodolfo se prepara para exibir mais uma nova coleção no evento. Os lançamentos nas feiras têm sido, segundo ele, um jeito eficiente de chamar a atenção para a marca. "Temos uma oportunidade única de falar com donos de pousadas estabelecidas longe de São Paulo", afirma. "Apresentar novidades é uma forma natural de despertar interesse." A prática de lançar ao menos uma nova linha de cama, mesa e banho por feira tem dado resultado no balanço - 20% das vendas de toda a linha hoteleira da Trussardi são fechadas durante feiras do setor. Para que nada saia errado nessas ocasiões, que vêm se revelando cada vez mais estratégicas para a empresa, Rodolfo conta com um planejamento quase milimétrico. Sua lista de afazeres é enorme. Além de todas as pesquisas para desenhar e costurar as coleções, é preciso celeridade para não ser passado para trás por um concorrente na escolha de um bom lugar para montar o estande. Treinar recepcionistas e vendedores que vão reforçar o corpo a corpo comum nessas horas é outro item importante. E, finalmente, o material de comunicação, que inclui folhetos explicativos e catálogos das coleções com amostras de tecidos, deve estar impecável. Resumo: toda pressa será castigada. Para Daniela Mascarenhas Cardoso, consultora especialista em feiras, planejamento é fundamental - segundo ela, muitos empreendedores saem frustrados desses eventos apenas porque não se organizaram com a antecedência necessária. O tempo ideal de http://portalexame.abril.com.br/revista/pme/edicoes/0023/empreendedores-vao-feira-541184.html[27/3/2010 02:55:33]
  3. 3. Os empreendedores vão à feira - EXAME PME - Portal EXAME preparação varia conforme o ciclo de produção do setor. Para quem trabalha com confecções, como é o caso da Trussardi, ou com moda em geral, é de um ano. "Três meses é o limite para evitar correrias e serviços mal-acabados", diz Daniela. "Na véspera dos eventos é difícil contratar boa mão de obra para construir os estandes e fazer o atendimento." Quem deixa para a última hora gasta mais e nem sempre consegue bons lugares, que acabam logo ou são reservados a expositores habituais. Para quem se antecipa, acontece o oposto. "Muitos organizadores dão desconto ou parcelam o pagamento para inscrições feitas com antecedência", diz Daniela. durante ....................................... Os estandes são um laboratório para os clientes Sócio da Helcla, fabricante paulistana de produtos para cabelos, o empreendedor Cláudio Linhares, de 39 anos, tem se inspirado num conhecido ditado popular para aumentar a visibilidade da marca nas feiras. "Não é verdade que para cada cabeça há uma sentença?", pergunta. "Pois bem, tento me adaptar para agradar a todas elas." Há seis anos em operação, a Helcla participa de feiras há cinco. São três aparições anuais - duas em eventos do setor de beleza e outra numa feira para supermercados. Como esses dois públicos têm estilos bem distintos e não valorizam exatamente os mesmos atributos dos produtos, Linhares faz nas feiras uma espécie de laboratório para cada situação. "Quero que o visitante possa experimentar diferentes características de meus cosméticos", diz Linhares. Assim, nas feiras do setor de supermercados, os estandes da Helcla reproduzem minimercearias. Os produtos são colocados em gôndolas típicas do varejo para que os comerciantes vejam logo como podem ficar atraentes para o consumidor final. Às feiras de beleza, frequentadas por cabeleireiros, Linhares leva profissionais especializados para dar detalhes técnicos do produto e sugerir usos de acordo com o tipo de cabelo. Quem quiser pode até testar xampus e condicionadores na hora. Os laboratórios dão resultado. Dos cerca de 2 000 clientes que atualmente enchem a carteira de pedidos da Helcla, 30% foram conquistados em feiras. Para fazer a estratégia dos estandes render ainda mais, Linhares concede descontos e condições especiais de pagamento a partir de uma quantidade mínima adquirida no local. "É ótimo para incentivar as compras por impulso", diz Linhares. "O resultado é que 70% daqueles que entram acabam levando alguma coisa." Além do zelo para chamar a atenção dos diferentes clientes, pesam no número de negócios que podem ser fechados na própria feira características dos ciclos típicos de cada setor. Nos eventos de moda e beleza, por exemplo, cujos produtos têm custos unitários baixos, as vendas fechadas no balcão costumam ser grandes. "Nas negociações de máquinas e equipamentos pesados, as conversas podem se estender por meses a partir do evento", diz Armando Arruda Pereira de Campos Mello, presidente da Ubrafe, entidade que representa os promotores de feiras. Na Powermaq, empresa de equipamentos industriais de São Paulo, que faturou 5 milhões de reais em 2009, os vendedores que dão plantão nas feiras são orientados a solicitar o cartão de todo visitante que demonstre interesse pelos produtos. Depois, eles os grampeiam num caderno. Ao lado de cada um, anotam pontos importantes da conversa para continuar o contato e marcam as melhores datas para iniciar uma reaproximação. "Cerca de 60% de nossos negócios vêm de interações feitas em feiras", diz Aldo Ronco, diretor de marketing da Powermaq. "No nosso caso, não medimos se a participação num http://portalexame.abril.com.br/revista/pme/edicoes/0023/empreendedores-vao-feira-541184.html[27/3/2010 02:55:33]
  4. 4. Os empreendedores vão à feira - EXAME PME - Portal EXAME evento valeu a pena apenas pela quantidade de negócios fechados ali, mas pelas portas que podemos abrir mais tarde." depois ....................................... O investimento na feira pode render até um ano Mesmo que o principal objetivo seja a venda imediata de produtos, especialistas e empreendedores experientes recomendam que se faça um cadastro das pessoas que aparecem no estande, como já vem fazendo a Powermaq. "É preciso marcar nome, endereço, telefone, e-mail e área de atuação do visitante", diz a consultora Daniela. Sem esses dados devidamente anotados e organizados, fica difícil entrar em contato com os potenciais clientes. "Quem pensa que feira acaba no último dia não aproveita todo o investimento feito e pode perder excelentes contratos", diz a consultora Tatiana Rodrigues, da Conceito Brazil, agência de promoção de negócios. Após a feira, a primeira providência deve ser responder aos que solicitaram algum material mais detalhado ou orçamentos específicos - dentro de um prazo curto, e não meses mais tarde, quando a lembrança da empresa e do produto talvez tenha desaparecido ou quem solicitou a informação nem trabalhe mais por lá. "Cartas de agradecimento são eficientes e devem ser enviadas em, no máximo, três dias após o encerramento da feira", diz Tatiana. Convites para almoço e para visitas à empresa ou à fábrica também não podem demorar para ser feitos. "Uma semana é o limite para começar a abordagem", afirma Tatiana. Ela recomenda uma ordem lógica para esses contatos. Devem ser procurados primeiro os clientes que podem trazer alguma vantagem competitiva, como altos volumes, boas margens ou - melhor ainda - mais clientes. Vim, vi e comprei As estratégias que de fato funcionam para prospectar fornecedores e encontrar novos parceiros comerciais sem perder tempo antes ....................................... A preparação começa na semana anterior Dono de cinco das nove lojas da rede ame ricana de restaurantes Applebee’s no Brasil desde 2005 e antigo franqueado do McDonald’s e do Dunkin’ Donuts, o engenheiro Oswaldo Martins Netto, de 45 anos, conquistou nos últimos 15 vasta experiência em feiras. Em busca de fornecedores que ajudem a aumentar a eficiência dos negócios, ele já percorreu muitos e muitos corredores de pelo menos 50 eventos ligados ao setor de alimentação. "Não há forma mais eficiente de encontrar, num único local, empresas que atendam às necessidades específicas de negócios de pequeno e médio porte", diz Netto. No dia a dia, achar fornecedores que, além de fornecer, ajudem a melhorar processos e a reduzir custos pode ser tarefa árdua. Onde procurar? Como saber se vale a pena visitar pessoalmente uma fábrica em outro estado? Nas feiras, a dificuldade é diferente. É preciso não se dispersar em meio às muitas opções - as maiores feiras brasileiras podem reunir mais de 2 000 expositores. Para não sair de mãos abanando nem perder tempo demais nas prospecções, Netto começa a se preparar na semana anterior ao evento. Primeiro, ele estuda as principais necessidades de seus restaurantes. "Elejo apenas uma para resolver a cada feira", diz. Na Fispal Food Service de 2005, por exemplo, ele procurou especificamente um fornecedor de http://portalexame.abril.com.br/revista/pme/edicoes/0023/empreendedores-vao-feira-541184.html[27/3/2010 02:55:33]
  5. 5. Os empreendedores vão à feira - EXAME PME - Portal EXAME carne disposto a entregar filés no formato e peso padronizados pela matriz. Noutra ocasião, remexeu os estandes para achar quem produzisse um molho com a receita da casa. Depois de definir o que procurar, Netto consulta o catálogo do evento - um lugar óbvio, mas que muitos empreendedores esquecem que existe - para saber quais empresas estarão lá. Na maioria dos bons eventos, os próprios organizadores se encarregam de reunir num site o perfil dos expositores. Muitas vezes, constam o tipo de cliente atendido e a região de atuação, entre outras informações relevantes. Algumas situações requerem uma olhada no site do possível fornecedor ou um telefonema de esclarecimento. Dessas pesquisas, Netto extrai uma lista de, no máximo, cinco estandes para visitar. Tem funcionado. "Boa parte de nossos fornecedores atuais foi prospectada dessa forma", afirma Netto. Dos 20 tipos de molho servidos, oito já chegam prontos. As peças de filé agora vêm separadas por tipo de prato. Com outras medidas para diminuir o desperdício de matéria-prima e aumentar a produtividade da mão de obra, o capricho dos fornecedores das feiras ajudou Netto a melhorar a rentabilidade em 42% nos últimos cinco anos. durante ....................................... O método Don Corleone, de O Poderoso Chefão Um par de sapatos confortáveis, para peregrinar por diversos quilômetros em pavilhões gigantescos como o centro de exposições do Anhembi, em São Paulo, é o item número 1 da lista do empreendedor que pretende achar bons fornecedores em feiras. O segundo é um caderno, para levar por escrito questões que serão feitas aos expositores - e, mais importante ainda, para anotar as respostas. "Além de preços e condições de pagamento, é preciso perguntar a área de atuação geográfica, que setores a empresa já atende e pedir referências", diz Marcos Hashimoto, coordenador do centro de empreendedorismo do Insper, de São Paulo. Hashimoto acha que é mais fácil não se esquecer de nada importante se o empreendedor for acompanhado de um funcionário relacionado à área da feira. É o que faz o empreendedor Rodrigo Zaramella, de 34 anos, dono da DOM Shoes, rede paulista de lojas de sapatos. Cada vez que vai à Couromoda e à Francal, feiras de calçados que acontecem anualmente em São Paulo, Zaramella faz como Vito Corleone, o Don do filme O Poderoso Chefão - não vai sozinho, nunca. Mas, em vez de guarda-costas, Zaramella leva os três gerentes de suas lojas. "São eles que estão em contato com os clientes todo dia", diz Zaramella. "Confio na percepção deles para saber o que vai ou não funcionar na vitrine e para determinar quantos pares adquirir de cada fornecedor." Zaramella acredita que, dessa forma, os funcionários ganham uma motivação extra. "Já percebi que, se os gerentes forem ouvidos nessas compras, os resultados melhoram", diz. "Se os sapatos encalharem, parte da responsabilidade é deles." Para a professora Marília Rabello, de 44 anos, sócia do Peraltas, grupo de hotelaria e acampamento para crianças da cidade paulista de Brotas, a companhia do responsável pela área financeira é fundamental. "Assim, não gasto além do que a Peraltas pode", diz Marília. Frequentadora assídua de eventos ligados ao setor de entretenimento e hotelaria, Marília notou que muitos fornecedores queimam seus estoques no último dia, vendendo as mercadorias expostas por até metade do preço. Em setembro do ano passado, com pechinchas encontradas em estandes, ela reformou o restaurante de seu hotel com metade do orçamento previsto. "Comprei pratos, copos, uma grelha e outros equipamentos de cozinha a preços excelentes", diz ela. http://portalexame.abril.com.br/revista/pme/edicoes/0023/empreendedores-vao-feira-541184.html[27/3/2010 02:55:33]
  6. 6. Os empreendedores vão à feira - EXAME PME - Portal EXAME depois ....................................... Os negócios que acontecem na balada pós-feira Fornecedores escolhidos, pedidos feitos, negócios acertados. Fim de feira. Hora de voltar para casa? Ainda não. Uma parte boa desse tipo de evento só começa depois do trabalho duro. "É muito comum os expositores promoverem happy hours ou jantares no estande", diz Armando Arruda Pereira de Campos Mello, presidente da Ubrafe, entidade que representa os promotores de feiras. "E nesses encontros informais são concluídos muitos negócios que não puderam ser desenvolvidos na correria dos outros dias." Para Marco Antonio Mastrandonakis, presidente da organizadora de feiras Brasil Trade Shows, o pós-evento é fundamental para donos de empresas de pequeno e médio porte. "Nelas, a figura do dono é muito importante para aumentar a credibilidade diante de um grande fornecedor", diz Mastrandonakis. "É uma ótima chance de estar pessoalmente com eles." Por fim, Hashimoto, do Insper, dá uma razão bastante prática para que donos de pequenas e médias empresas atrás de boas compras estiquem seus esforços: "Muitas condições especiais de pagamento e descontos oferecidos no evento são aplicados também nos dias seguintes. Quem não conseguiu fechar grandes vendas vai estar mais flexível para negociar." TRUSSARDI São Paulo (SP) Fabricante de roupa de cama, mesa e banho FATURAMENTO: 40 milhões de reais(1) META: Tornar a marca mais conhecida por donos de pousadas e hotéis ESTRATÉGIA: Lançar novas coleções durante as feiras RESULTADO: 20% das vendas das linhas para hotéis são fechadas em feiras (1) Previsão para 2010 HELCLA São Paulo (SP) Fabricante de cosméticos FATURAMENTO: 30 milhões de reais(1) META: Crescer em salões de beleza e redes de supermercados ESTRATÉGIA: Montar o estande de forma a destacar os atributos que o público da feira valoriza RESULTADO: Mais de 70% dos visitantes do estande fecham negócio (1) Em 2009 PERALTAS http://portalexame.abril.com.br/revista/pme/edicoes/0023/empreendedores-vao-feira-541184.html[27/3/2010 02:55:33]
  7. 7. Os empreendedores vão à feira - EXAME PME - Portal EXAME Brotas (SP) Grupo de hotelaria e acampamento para crianças FATURAMENTO: 2 milhões de reais(1) META: Ter novidades para os clientes a um custo reduzido ESTRATÉGIA: Deixa a visita para o último dia, quando é provável achar pechinchas RESULTADO: Comprou equipamentos esportivos, além de peças para cozinha industrial, com descontos de até 50% (1) Em 2009 APPLEBEE’S São Paulo (SP) Restaurantes FATURAMENTO: 45 milhões de reais(1) META: Encontrar fornecedores que ajudem a melhorar processos e a reduzir custos nas operações de suas cinco unidades ESTRATÉGIA: Uma semana antes, olha o site dos expositores para saber prazos de entrega e tipo de cliente — e visita no máximo cinco que pareçam qualificados RESULTADO: Contratou fornecedores que entregam as carnes no corte, peso e tamanho padronizados pelo restaurante (1) Previsão para 2010 ENVIAR POR EMAIL PÁGINA ÚNICA IMPRIMIR COMPARTILHAR Destaques do Portal EXAME JBS e São Paulo perto de acordo EXCLUSIVO: O JBS-Friboi deve fechar um acordo para patrocinar a camiseta do São Paulo que pode chegar a R$ 40 milhões. + Hypermarcas patrocina o Corinthians + Santos fecha com a Seara, do Marfrig 1 2 3 + Um time de executivos na gestão do Santos União Europeia vê etanol do Brasil como solução Selecione uma Selecione uma revista revista Clique e saiba tudo sobre sua assinatura! Guia EXAME de Guia Você S/A Assine EXAME e Assine Você S/A Assine Veja e Assine INFO e Assine Dicas Info Assine CLAUDIA Sustentabilidade Exame Melhores ganhe uma e ganhe até 50% ganhe duas ganhe uma e ganhe uma e ganhe até 50% 2009 - R$ 19,90 Empresas Para O clube que conhece e camisa para de desconto na camisas camisa para camisa de desconto na Você Trabalhar- reconhece você. torcer pela 2ª assinatura! personalizadas torcer pela personalizada do 2ª assinatura! Por: R$ 16,90 seleção. do torcedor. seleção. torcedor. ok CAPA - EDIÇÃO 964 Canais Tópicos Blogs EXAME Revistas Serviços Negócios IR 2010 Primeiro Lugar EXAME Newsletters Mercados Eleições 2010 Direto do Pregão EXAME PME RSS Economia Eike Batista Por dentro das Empresas VOCÊ S/A Feeds no Twitter http://portalexame.abril.com.br/revista/pme/edicoes/0023/empreendedores-vao-feira-541184.html[27/3/2010 02:55:33]
  8. 8. Os empreendedores vão à feira - EXAME PME - Portal EXAME Finanças Pessoais Aquisições 4P INFO Widgets Tecnologia IPOs Zeros e Uns Vídeos no YouTube Meio Ambiente & Energia Carros Esquerda, Direita e Centro Contatos Barra EXAME Marketing Pão de Açúcar 1001 Ideias Redação EXAME no celular Gestão Petrobras Ponto Gadget Problemas no site? Rede PME Vale Mundo Agro Assine EXAME - Sumário Links rápidos Bovespa Sustentabilidade Anuncie - Edições anteriores Últimas Notícias Inflação PME Central do Investidor Moedas Expediente Melhores e Maiores Presidente Lula Rede EXAME de Blogs Blogs Estados Unidos Manual do Executivo Ingênuo EXAME TV Energia Blog do Empreendedor Sustentabilidade Termômetro Global http://portalexame.abril.com.br/revista/pme/edicoes/0023/empreendedores-vao-feira-541184.html[27/3/2010 02:55:33]

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