O documento discute estratégias de marketing e vendas para captar alunos em tempos desafiadores, propondo: 1) alinhar marketing e vendas em torno da meta comum de matrículas; 2) atrair futuros alunos acompanhando sua jornada de compra; e 3) transformar visitas e inscrições em matrículas por meio de um processo comercial organizado e automatizado.

1. D A N I E L A N T O N U C C I
Mestre em Educação, MBA em Marketing e em Gestão Universitária.
CEO e Líder Educador na CRM EDUCACIONAL
S M A R K E T I N G N A E D U C A Ç Ã O
C A P T A Ç Ã O D E A L U N O S E M T E M P O S D E S A F I A D O R E S

2. S M A R K E T I N G
S A L E S + M A R K E T I N G
Resumidamente, é o processo de alinhar Marketing e
Vendas (ou Comercial) em torno de METAS COMUNS,
dentro de uma empresa, com o objetivo de melhorar sua
receita

3. Qual a
sua meta?

4. Qual deveria ser a meta comum, em uma Instituição de Ensino,
envolvendo Comercial e Marketing?
Leads? Visitas dos pais? Inscrições?
MATRÍCULAS!

5. Fonte: Edu Trends 2016

6. A verdade é que Marketing e Vendas são duas
metades de um mesmo time:
O TIME DE MATRÍCULAS!
Time de Marketing + Time de Vendas = Time de Matrículas

7. Mas este time tem 2 desafios:
ATRAÇÃO
Outbound Marketing
Inbound Marketing
CONVERSÃO
Funil Comercial
Régua de Relacionamento
automatizada

8. AtraçãoTrazendo futuros alunos para
sua instituição

9. Inbound: Atrair os futuros alunosOutbound: Correr atrás dos alunos
vs.• Rádio
• TV
• Jornais
• Email Marketing
• Outdoors
• Busdoors
• Eventos
• Patrocínios
• Links Patrocinados
• Facebooks Ads
Marketing de Interrupção Marketing de Permissão
Jornada de Compra

10. A Jornada de
Compra do
Mercado de
Educação
Aprendizado e descoberta
Reconhecimento do Problema
Consideração da solução
Decisão
EB: Qual idade matricular
meu filho?
ES: Porque fazer uma faculdade?
EB: Onde meu filho deve
estudar?
ES: Direito ou Administração?
EB: Entre as 10 melhores
do ENEM
ES: Melhor Centro Universitário da
Região
EB: Visita a Escola ES: Inscrição no Vestibular
A T R A Ç Ã O

12. Palestras sobre
educação
E-book: Idade ideal para
matricular seu filho
Infográfico - Competências
do Futuro
Ensino
Básico
Ensino
Superior
Teste Vocacional E-book: Estudando e
trabalhando ao mesmo
Infográfico - Salários de
Engenharia
Exemplos de Ofertas para Educação

13. Atrair os futuros alunos acompanhando sua jornada de
compra com a devida permissão
Inbound Marketing
Visita dos Pais
Inscrições no PS

14. ConversãoTransformando Visitas e
Inscrições em Matrícula

15. Conversão: Porque ter um comercial organizado?
O Processo Comercial são os “últimos 50
metros” do seu futuro aluno até a
Matrícula. Porém existem barreiras
(fases) nesse caminho.
Cabe ao comercial pegar estes pessoas
pela “mão” e ajudá-las a “pular” de fases
para concretizar sua matrícula

16. Porque organizar o comercial em
fases ou funil comercial?
Para conhecer as barreiras
do seu candidato rumo a
matrícula
A
B
C
Funil Comercial
Segmento Educacional: Ensino Superior
Modalidade de Ensino: Graduação
Tipo de entradas: Tradicional e Agendado
Entender as objeções dos
candidatos em cada uma das
fases e criar soluções
Para medir os resultados
de conversão das fases e
saber onde você perde
mais candidatos
Inscritos
Inscrições Completas
Inscritos Pagos
Fizeram a Prova
Aprovados
Pré-Matriculados
Matriculados
CONVERSÃO DO FUNIL
Aproveitamento de campanha: 17% (matriculados/inscritos)
601
489
199
188
134
109
106
112
290
11
54
25
3
-
100%
81%
33%
31%
22%
18%
18%
0%
19%
59%
6%
29%
19%
3%
FASE
CANDIDATOS
TOTAIS
CANDITADOS
PERDIDOS
CONVERSÃO PERDA

17. Porque automatizar o relacionamento comercial?
Exemplo:
• 39% dos pais que agendaram visita para
conhecer a escola NÃO aparecem
• O que fazer?
- Um dia antes da visita, callcenter liga
confirmando
- 30 minutos antes, enviar automaticamente
SMS ou e-mail de lembrete.
- Ligação do Coordenador um dia depois da
ausência dos pais
Timing = entregar o argumento
de venda certo na hora certa.
Finalmente, você não pode depender do
fator humano em ações que podem ser
automatizadas.

18. Fases específicas de cada segmento
do mercado educacional
Exemplos:
Ensino Superior
Inscrição na ficha do vestibular (1° fase do funil comercial)
Básico/Fundamental/Médio
Visita dos pais na escola (2° fase do funil comercial)
Cursos livres
Aula Experimental (1° ou 2° fase do funil comercial).
Ensino Básico
Ensino Superior - Graduação
POTENCIAL
QUALIFICADO
VISITA A ESCOLA
MATRICULADO
POTENCIAL
QUALIFICADO
INSCRITO
AVALIADO
CONVOCADO
MATRICULADO

19. Porque medir a origem das matrículas?
- Tão importante quanto medir conversão por fase. Eu
preciso saber quais canais estão trazendo mais
matrículas.
- Direcionar os investimentos nos canais e nas mídias
que mais trazem resultados e melhorar canais
deficitários,
- Estabelecer ROI por canal de aquisição,
Exemplos:
- LEAD do Inbound Marketing: 19% dos inscritos e 30% dos matriculados.
- LEAD do Adwords/Facebook Ads: 56% dos inscritos e 35% dos meus matriculados.
- Leads de Eventos/feiras: 11% dos inscritos e 15% dos matriculados.

20. O que podemos esperar de
um Comercial Organizado?
MAIOR APROVEITAMENTO DA SUA CAMPANHA DE
CAPTAÇÃO (Matriculado/Inscrito).
Trabalhando a ATRAÇÃO de pessoas
e CONVERSÃO Nas fases do funil
comercial para aumentar o número de
matriculados.
1
2
MAIOR CONVERSÃO DE LEADS EM MATRICULADOS.
Qual era o grande objetivo do SMARKETING?
MELHORAR SUA RECEITA

22. Obrigado!
D A N I E L A N T O N U C C I
daniel@crmeducacional.com