1. シリコンバレーの先達 68 人が教えてくれた
“Growth Team” のつくり方
Lite ver. for Presentation @ Incubate Fund
Growth at Tradecraft
Daisuke Miyoshi @daisuke344
10.22.2015
by

2. 本日のゴール
“Growth team” って
こういうことだったのか！

3. 目次
Who Are YOU?
What is Tradecraft?
そもそも Growth team ってなに？
Growth team のつくり方
Growth team のことはじめ、Action Item
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4
5

4. 1. Who are YOU?
せっかくのご縁です。まずは少しだけ自己紹介させてください :)

5. 「ビジネスという手段を通じて、
人の『自尊心』を高めることに挑戦したい！」
ICT Business Incubator @ グラミン銀行
ユヌス先生の下に弟子入り修行
Co-founder @ SWITCH! Education
バングラデシュの若者たちと共に
高校生対象キャリアマガジンの出版社創業
Sales Team Lead @ Google
新たな営業チーム立ち上げの責任者
アジア太平洋 1 位, 世界 3 位の成績達成
Google Glass App “Fieald Trip” BizDev 兼務
非営利団体向けプロダクト Google for Nonprofits
社会的事業への出資ファンド
Google Impact Challenge 立ち上げに尽力
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6. 2. What is
Tradecraft?
今、シリコンバレーで最もホットなスタートアップスクールの正体

7. ・サンフランシスコの人気スタートアップスクールの一つ
・”Growth”, “Product Design”, “Sales/BizDev”, “Engineering”
の 4 つの Track で構成される
・各分野のエキスパート 100 名以上からなるメンター陣による講義、
そして現地スタートアップでの実務の組み合わせ。
・12 週間のメインプログラム期間
・12 週間修了後も講義やプロジェクト活動に参加可能
What is Tradecraft?

8. １日の過ごし方
午前：各 Track ごとの講義 午後：スタートアップで実践

9. 超・豪華な講師陣
Sean Ellis
“Growth Hack” の生みの親
元 Head of Growth, Dropbox
Hiten Shah
Founder/CEO Kissmetrics
Adam Fishman
元 Head of Growth, Lyft
現 Head of Growth, WyzAnt
Naomi Ionita
元 Head of Growth, Evernote
現 Head of Growth, Invoice2Go
Nir Eyal
Author “Hooked”
Khang Tran
Growth Manager, Uber
Harsh Jawharkar
Head of Marketing, Slack
元 Head of Product, Zendesk
Tristan Pollock
Founder, Storefront
… And MORE!!

10. 3. What’s
Growth team?
“= Growth Hack の集団” ではありません。
急成長しているスタートアップがこぞって持っている Growth team とは。

11. “
Growth Team とは
必ずしも Growth Hack を行う集団のことではない。
より大きな問題意識に基づいた 組織論なんだ。
既存の機能別縦割りの組織体系では、
スタートアップの成長指標を伸ばすのに
決して最適な形とは呼べない。
これが解くべき問いだ。Graham Hunter
Tradecraft Growth Track Instructor

12. Growth metrics を最大化するために
最適化された 組織体系。

14. Activation
Retention
Revenue
Referral
Acquisition

15. Activation
Revenue
Acquisition

17. Growth team
3つのモデル

19. 1. Functional Model

21. 2. Independent Model

23. 3. Independent / Cross-Functional Model

24. 4. Growth team
のつくり方
スタートアップ３つのステージに合わせたつくりかた

25. by Zack Onisco “Gaining Early Traction by Doing Things that Don't Scale (Hustling)”
スタートアップ 3 つのステージ

26. PMF の確認
1. Product / Market Fit (PMF) Stage
Goal
・”Make things people want”
・PMF の前に Problem / Solution Fit (PSF) 確認が大前提
・”「このプロダクトがなくなったら困る」人が 40 % 以上” by Sean Ellis
・” Retention curve で判断する手法” by Brian Bulfour
・でも正直、後付感ハンパない。
PMF が確認できるまでは Growth team のことは 考えない。

27. 2. Hustle Stage
初期の Traction を牽引する 1 つの Acquisition Channel を特定することGoal
・” 1 つの Acquisition Channel が初期のユーザー獲得の 8 割を占める傾向にある ”
by Zack Onisco
・Retention, Activation が担保された上で、Acquisition 特定作業に移るのが常。
・このステージでは会社全体が Growth team という感じ。
徐々に Growth team の雛形をつくっていく。
・取るべきアクションは 2 つ。Growth Master (Growth PM) の設置
（初期は大抵CEOが兼務）、Growth meeting の定例化。
・具体的な Growth meeting 及び Growth process にはいくつか流派がある。
Bulleseye framework, Brian Balfour model, Sean Ellis model 等。

28. 典型的な Growth Process @ Brian Balfour model

29. 典型的な Weekly Growth meeting アジェンダ @ Sean Ellis model
15 min: Growth metrics review & update focus area
10 min: Review last week’s testing sprint
15 min: Key lessons learned from analyzed tests
15min: Select tests for this week’s sprint
5min: Check growth of idea backlog
*Brainstorm (Growth のためのアイデア出し) はミーティング外で Spread sheet に各自行っておく
*Sean のチームの場合は、以下のメンバーが必ず出席する。
CEO, CTO, VP Product, Head of Growth, Head of Design, Growth Engineer, and Analyst.

30. 3. Scale Stage
持続的な成長のために組織化Goal
・そもそも Growth team を機能としてもつ必要があるのか？
・Functional model (#1) vs Independent model (#2,3)
・どちらが良い、悪いではない。

31. “Growth” の限界？

32. Independent Model
メリット
・User Experience VS Growth
・組織内の不和、特に Product team vs Growth team という構図が往々にして起きる
・各ファネルの責任の所在が明確。
・Growth metrics を強烈なスピードで達成できる。 by Naomi Ionita (元 Evernote Growth Head)
・CEO がオーナーとなり、Growth team が UX を損なわないことの同意をとる
・Growth meeting に Head of Product を参加させる
・Growth Head と Prodcut Head の活発で定期的なコミュニケーション
・Growth team と Product team の責任所在、役割の明確化
デメリット
求められるアクション

33. 求められるアクション
デメリット
メリット
Functional Model
・Functional Head (Product, Engineering) が Growth プロジェクトを管理でき、
UX とのバランスがとりやすい (ex. Pramod Sokke, Head of Product @BitTorrent)
・組織内の透明性
・しかし、それでも UX vs Growth の不和は存在する
・Independent model に比べて、成長速度は遅い、 metrics に抜け漏れが存在し得る
・このモデルとはいえ油断は禁物。
各 Growth test により User bahavior が損なわれていないか、 随時分析すべし。
・Swim lane のように、Growth process を適用して進めるプロジェクトなのか、
否かを明確に分けて管理するべし。

34. 5. Action Item
Growth team をつくるためのチェックリスト

35. 3.Hustle ステージの AI
・Growth Master (Growth PM) という責任者を置く（初期は大抵 CEO が兼務）
・Growth Process を確立させる（Growth meeting, Backlog, Experiment doc, Playbook,...)
1. Growth team 必要ある？
・そもそも本当に Growth team が必要な事業か？短期的な成長を求める明確な理由はあるのか？
2. 始める準備はできてる？
・「成長」を定義できているか？（MAU, ARPU…)
・成長に寄与する因数を User Funnel の形に整理し指標化できているか？（like “AARRR”）
・PMF がつかめているか？
4. Scale ステージの AI
・自分の組織に適した Growth team モデルを選択、構築する（Functional model, Independent model or ...?）
・Growth のためのアクションが User Behavior に悪影響ないか常にモニタリング
・合わなければ随時 Growth team モデルを変えていく柔軟性を担保
Check list & Action item

36. Thank you!
daisuke@tradecrafted.com / @daisuke344