サイボウズ_営業キャリアBAR(パートナー営業編)_190615

Cybozu, Inc.
Cybozu, Inc.Cybozu, Inc.
営業キャリアBAR
-パートナー営業部 編-
こちらの資料は2019/6/15時点のものです。
タイムスケジュール
▌10:00~ 会社紹介(15分)
▌10:15~ サイボウズの営業についてご紹介(10分)
▌10:25~ パートナー営業部社員が語る!
サイボウズ営業の魅力
▌11:10頃~ 懇親会 (30分)
*懇親会終了後希望者はオフィス見学へ
*途中抜けもOKです!
お帰りの際はストラップのみ、スタッフに返却ください。)
営業本部について
伊藤 梓(いとう あずさ)
◼経歴
・2013年 4月 新卒でソフトウェアメーカーの営業
・2018年 8月 サイボウズ中途入社
営業本部 営業戦略部 所属
■転職のきっかけ
・自分の立場を通して、働きやすい社会づくりに貢献したいと思ったから
■趣味など(最近ハマっていること)
・はしご酒🍺
・良質な睡眠と自分の健康について考えること
実は営業キャリアBAR
第1号なんですよ♪
仕事終わりにジムに行く部活に所属!
パートナー様を通じて
サイボウズ製品の価値を最大化して提供すること
営業本部のミッション
業務部
地域
営業部
営業
戦略部
営業本部
本部内施策の
取りまとめ・推進
ソリューション
営業部
大規模案件の獲得、
販売活動の材料作り
関西
中部、九州
四国、東北
受注処理等
営業の支援
営業本部の組織
パートナー
企業の支援
パートナー
営業部
ソリューション営業部
大規模案件
提案・クロージング
社内・社外への
事例・ノウハウ展開
大規模案件の獲得、販売活動の材料づくり
ソリューション営業部の役割
パートナー営業部
サイボウズの製品販売に協力してくれる企業
パートナーとは?
セールスパートナー 専門パートナー
kintoneでこんな
事例がありますよ
提案
しよう!
kintoneと連携させたら
御社製品も売れますよ!
販売戦略の立案 事例やノウハウの展開 商談支援
kintoneで
解決できます!
パートナー営業部の役割
パートナーの販売活動を支援すること
営業戦略部
仕掛り案件を効率良く
フォローするには…
なるほど!
案件のお手伝いします!
パートナーの
マッチング
新たな営業
販売手法の開発
パートナー向けの
イベント企画
サイボウズ製品たくさん
導入したぞー!
営業戦略部の役割
ノウハウの集約と展開
サイボウズのパートナーへ
優良な情報の配信
サイボウズ
ビジネスを
しよう!
パートナー制度の運営
パートナー認定窓口
安心して
任せられそう!
パートナー営業部
パートナー
企業
顧客
ソリューション
営業部
サイボウズとパートナーとお客様との関係
提案
提案
※案件によっては
パートナー企業
(SI・構築)との協業あり
教育・
案件支援
ノウハウ・
提供・支援
営業戦略部
コンテンツの
提供・支援
サイボウズの営業の魅力
プロダクトと、そのファンの皆様がアツい!
多くのユーザー/パートナー様が
サイボウズの製品を愛してくれている!
チーム営業なので協力しながら仕事ができる!
予算はチームで組まれている
情報はメールを含めて全て共有
休みの日はお互いにフォロー
意欲のある人が挑戦できる環境!
これをやれ、ではなく、「あなたは何がしたいの?」と聞かれる
➡ やりたいことを自らの意思で遂行できる
自分がやってみたい企画の立案遂行できる
私が半年間で感じた「パートナー営業部」の魅力!
パートナーさんと同じ方向を向いて自社製品の展開を目指せる
自立して行動しているため一人一人が何かのプロフェッショナル
パートナー営業部社員が語る!
サイボウズ営業の魅力
業務部
地域
営業部
営業
戦略部
営業本部
本部内施策の
取りまとめ・推進
ソリューション
営業部
大規模案件の獲得、
販売活動の材料作り
関西
中部、九州
四国、東北
受注処理等
営業の支援
営業本部の組織
パートナー
企業の支援
パートナー
営業部
今回はここについて
お伝えします!
メンバーの紹介
①沖 沙保里
「SEから営業への転身」
②石塚 郁実
「自分らしく働くこと」
③権 大亮
「和洋中食べ放題(4年間)」
④雲岡 純司(マネージャー)
「パートナー営業部の
マネージャーとしてひとこと」
自分らしく働くこと
石塚 郁実(いしづか いくみ)
■経歴
・埼玉県出身
・2013年 早稲田大学 人間科学部 卒業
・2013年 ガス会社へ新卒入社
法人営業を経験
・2018年 サイボウズへ中途入社
■趣味
・旅行
・ジャンクなたべもの
シャキッとした写真 業界でも珍しい
女性営業
ITとは無縁の
昭和営業
転職のきっかけ
▌差別化できない商材
売っても売っても
誰も喜ばない
言いたいことは
仕事中に言ってくれ・・・
関係できちゃえば
やること一緒
▌個人営業の疲れ
▌断れない社内飲み・・・からの説教
▌士気の低い職場ローテンション
▌同じことの繰り返しローテーション
▌下がり続けるモチベーション
そうだ、転職しよう
業務内容
▌フェア対応
▌セミナー講師
▌イベント企画
▌勉強会
▌案件同行
▌常駐(案件相談など)
▌チラシ作り
ある石塚の一日
9:00 営業さん向け製品勉強会、その後常駐
11:30 早めのランチ♪
13:00 案件同行@有楽町
14:30 近くのカフェでメール&電話対応
次の案件の準備
16:00 案件同行@五反田
17:30 翌日の会議資料作成
18:00 帰る
顔見せが大事
いろんな場所でランチが食べられる!!
フォローメールはその日のうちに!
月イチでリーダー陣と情報交換
案件同行は0~3件/日
パートナー営業のつらいこと☔
▌数字が伸びないとき
▌何をしたら良いか分からないとき
(打ち手が見つからないとき)
「どうしたら売ってもらえるか」を
いつも考えています!
パートナー営業でよかったこと☀
▌売れた時
▌パートナーと一緒に喜べる
▌お褒めの言葉をいただくとき
▌提案にのってくれたとき
サイボウズ営業のいいところ
製品が魅力的
やりたいことができる
いつでも相談できる仲間
自分の好きな自分でいられる
素晴らしい製品と、頼もしい仲間・・・
目標をもって行動すれば、「自分らしく働くこと」はできます!
営業1年生です。
SEから営業への転身
パートナー第1営業部
沖 沙保里
沖 沙保里(おき さほり)
■経歴
法学部 卒業 ➡ 卒業後7年間インフラ系SE
- 徹夜作業、会社で寝泊まりを経験
※段ボールの上で寝てたことも…
- 7年間で有給取得は5日(退職前有給消化含む)
2018年7月 サイボウズ 中途入社
- 某メーカー系パートナー様の担当として着任
2019年4月~ 営業戦略部兼任
- SIパートナー様の担当
- エンタープライズ企業向けの戦略を立案・企画
■好きなこと
読書、フルート演奏、料理、体を動かすこと
入社1年足らずでイベントの
大役を任せてもらいました!
転職のきっかけ
▌この仕事一生続けられるかな…
残業続き、連休は予定が入れられない状況
▌SE➡営業への職種転換
営業の方が自分に向いているかも…と感じた
▌属人化の環境からの脱却
自分しか知らない情報が多すぎる!隣の人が何をしているか分からない!
サイボウズ入社の決め手
▌サイボウズ製品がIT業界に入ったきっかけを思い出させてくれた!
IT嫌いな人がサイボウズ製品を使ってシステムを積極的に勉強する姿に感動
▌「チーム」で仕事をする環境+世の中に広めようとするビジョンに共感
属人化環境の悪しき習慣を改善したい!
▌Made in Japanのグループウェア(技術)を世界に広げたい
日本の良さをもっと世界に広げたい…という思いが根底にあった
※そんな思いから青年海外協力隊を受けた時期もありました
営業1年生!間もなく2年目を迎えようとしている今…
「決め手は沖さんの提案でした」
お客様からのこの言葉に涙
営業冥利に尽きます
フットワークの軽さが大事!
考えすぎがよくないときも! 営業の仕事の範囲は幅広い!
だから色んな人と関われる&
色んな知識が身に着く!
現場の生の声を聞けるの
は営業の特権
サイボウズ営業の魅力 3選
お客さん・パートナーさんからの愛が熱い!
チームで支え合っている体制で相乗効果UP
チーム間での競争や壁がない!
• チーム間で数字の取り合いがないから困ったときは他のチームもフォロー
• チーム間でぎくしゃくした関係もなくフラットな関係を築ける
• 常に情報連携しているため無駄な仕事を防げる
• 困ったらチーム内に「ヘルプ!」が出しやすい環境
• サイボウズ製品を好意的に受け取ってくれるお客さんやパートナーさんが多い
• お客さんやパートナーさんが知らぬ間にサイボウズを宣伝してくれる
パートナー営業をしていて楽しいこと
パートナー会社の人と
仲良くなれる
役員クラスの人とも気さくに話せる
関係が築ける!
提案だけでなく
営業企画もできる
他社製品と組み合わせて
面白い提案を
一緒にできる
営業経験0の私でも周りの人に支えられて楽しく仕事がしています。
サイボウズの製品は、自分の提案次第で成長させられる製品です。
自分たちの手で製品の活用の幅を広げて、お客様の喜ぶ顔を
一緒に見に行きませんか。
最近は「ゴーンさん」と
呼ばれます。
和洋中食べ放題(4年間)
営業本部 パートナー第2営業部
権 大亮(ごん だいすけ)
◼ 出身地、学校
・福島県南相馬市生まれ
・テニスを極めるべく、埼玉の私立高校に進学
・テニスをより極めるべく、慶應義塾大学総合政策学部に進学
◼ 職歴
・サイボウズ2015年新卒入社
・ソリューション営業部 クラウド直販部隊(半年)
・ソリューション営業部 公共/文教担当(2年半)
・パートナー営業部 大手電機メーカー担当(1年~)
・パートナー営業部 中堅SIer担当(2ヶ月~)
自己紹介:権 大亮(ごん だいすけ)
趣味:テニス、映画鑑賞、飲み歩き
自分にタグ付け!
#体育会系出身
#ソリューション営業からパートナー営業
#グループウェア好き
#新卒入社
#お堅めの業務多
#営業が副業(やってた)
サイボウズ入社のきっかけ
◼ 体育会の就活スタイルとしてOB訪問がメイン!
⇒片っ端からテニス部のOBを訪問しまくる毎日・・
◼ 大手思考が強く(視野が狭く)、いわゆる超大企業数社しかESを出さない強気な就活。
⇒第一志望、第二志望に落ち、途方に暮れていたところサイボウズに出会う
◼ 居酒屋で当時の営業メンバーから熱いアドバイスをいただき、IT系へのイメージが一転!
⇒サイボウズがダメなら就労する覚悟で採用試験に挑む
THE・体育会
THE・体育会 だったサイボウズ営業
◼ 花見の時期は新人が陣取り
◼ 9時の朝礼には必ず参加
◼ 朝礼前に日経新聞読み合わせ
◼ 資料作成は業後にやるのが当たり前
◼ 怒号が飛び交うパートナー戦略発表
こ、これが営業・・!(喜)
パートナー営業とソリューション営業両方を経験
営業本部
パートナー営業部 ソリューション営業部 営業戦略部
パートナー
マーケティング
センター
業務部
社外 社内
業務時間の半分くらいは、客先同行やパートナーとの打合せ!
権の考えるサイボウズの強み(他SaaSベンダーとの比較)
超洗練されたパートナー制度
超安定している受発注フロー
超使いやすい製品
サイボウズで営業をしていて得たスキル
①パートナーと効果的に協業するノウハウ・スキーム作り
⇒パートナーと強固な関係性が構築できており、チャレンジングな施策も打ちやすい!
②自社製品および周辺ソリューションの提案力
⇒月に数千件のお試しがあり、提案機会がかなり多い!
③論理的思考力
⇒説明責任を果たすべく、行動を起こす際には必ず論理武装する!
新卒から見た中途社員
20代女性Yさん
(ソリューション営業)
20代男性Kさん
(営業戦略)
30代男性Sさん
(パートナー営業)
・コミュ力が高い
・商談の一人立ちが早い
・マネージャーからも信頼
・とにかくアツい
・入社後すぐにプロジェクト
オーナーに
・業界知識が豊富
・人脈たくさん
・スキーム作りがすごい
尖った個性や高いスキルを持った方が多く、基本的に羨望の眼差し👀
副業もしてました!(基本土日稼働)
41万回再生 29万回再生
3.4万回再生
26万回再生
17万回再生 7.2万回再生
転職してはや4年目。
パートナー営業部のマネージャー
としてひとこと
パートナー第1営業部
雲岡純司
雲岡 純司(くもおか じゅんじ)
■経歴
岡山県岡山市出身
2000年 地元岡山県の製造業システム子会社 入社
6年くらい、CADシステムの販売やこじんまりしたシステム開発案件の営業
その後、SFAパッケージの企画、営業の取りまとめ
2008年 サイボウズとのアライアンスの窓口
2013年 kintoneのSFAアプリテンプレートを作り、社内の反対を振り切り販売
2015年 中小企業診断士 (神奈川県協会正会員→今は東京協会正会員)
2016年 サイボウズ入社 ソリューション営業配属
2017年 J-GAP 指導員
2018年 事業承継士
2018年 パートナー営業 部長(現職)
■その他活動
⚫ 診断士のkintoneコミュニティを主催、ゴルフ、座禅、靴磨き
入社したきっかけ
▌kintoneの可能性を感じたこと
▌青野さんの人柄
入社してから今まで
▌ソリューション営業→3ヶ月で“クビ”に
▌パートナー営業→2社を掛け持ち
▌パートナー営業マネージャー→???
今の役割
★社内向けには・・・
▌メンバーのフォロー、精神的に安定
した働く場を作る
▌メンバーのキャリアプラン形成のア
シスト
▌中長期の組織作り
▌知識のレクチャー
★社外向けには・・・
▌パートナー間の調整
▌クレーム対応
▌パートナーキーマンとの接点つくり
▌“外”との接点つくり
ここに来てくれている皆様へのメッセージ
▌サイボウズは成長できる環境です
▌コミュニケーション、聞こえはいいけど結構大変です(でもそれが強みです)
▌楽しいだけで「サイボウズで働きたい」は正直期待してません(事業に共感で
きる人と働きたい)
すでにキャリアを持つ皆様の強み、得意なところを事業に活かせると思った方は、
ぜひエントリーをしてみてください。一緒に世界一になりましょう。
質問の時間
質問ない場合
どうします?
懇親会に移るわよ♡
懇親会メンバー紹介
懇親会メンバー紹介
雲岡 純司
パートナー営業部
マネージャ
2016年 中途入社
石塚 郁実
パートナー営業部
2018年 中途入社
権 大亮
パートナー営業部
2015年 新卒入社
沖 沙保里
パートナー営業部
兼 営業戦略部
2018年 中途入社
渡會 さくら
ソリューション営業部
2018年 中途入社
伊藤 梓
営業戦略部
2018年 中途入社
武部 美紀
人事部
2016年 中途入社
渡會 さくら(わたらい さくら)
◼経歴
・2014年 新卒でSIerに入社 - SE(見習い)
・2016年 通信会社へ転籍 - 営業企画
・2018年 サイボウズ入社
営業本部 ソリューション営業部 配属
エンタープライズ向け営業を担当しています
■なぜサイボウズ?
・自分でキャリアを選択できる制度・風土が整っていたから
■趣味など
・山登り、芸術祭巡り、動物カフェ巡り
・ペット(ハムを飼っています!)
キンクマハムスター
飼ってます!
(名前:金色のハムチ)
私も1年前に
営業キャリアBarに参加して
入社を決めました!
懇親会
選考について
選考希望の方はエントリーシートをご提出下さい。
個人面接を3,4回程度実施します。
最後は本部長の栗山との面接となります。
※遠方の方はSkypeなどでの選考も可能です
書類選考をさせていただきます。
1.書類提出
2.書類選考
4.内定
3.面接
選考フロー
×
・役割を果たすためのスキルがあるか・なぜ、サイボウズなのか
・サイボウズで何をしたいのか
あくなき探究 (考え・探究する力)
知識を増やす(業務を行う上での知識があるか)
心を動かす (人を巻き込み動かす力があるか)
不屈の心体 (健全な心と体、続ける力があるか)
公明正大 (規律・正直)
理想への共感 (会社・素直)
共感度
スキル
経験
評価ポイント
エントリー方法
エントリーお待ちしております!
次回予告
7/20(土) 10:00 - 12:00
営業キャリアBAR~IT業界からの転職~
7月は「IT業界からの転職」にフォーカスし、どのように経験を活かせるか、
足りないスキルをどう補うかなど、転職経験者が赤裸々に語ります!
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