Endomarketing (empresa fictícia)

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Projeto desenvolvido por mim e meu grupo em 2008 para a disciplina ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E PROPAGANDA.
O objetivo do trabalho era planejar a abertura de uma empresa com 30 mil reais. Os valores estão com base no ano de 2008.

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Endomarketing (empresa fictícia)

  1. 1. UNIVERSIDADE DE CAXIAS DO SULCENTRO DE CIÊNCIAS HUMANAS E DA COMUNICAÇÃOCOMUNICAÇÃO SOCIAL – PUBLICIDADE E PROPAGANDA ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E PROPAGANDA PLANO DE NEGÓCIOS CAXIAS DO SUL, 27 DE NOVEMBRO DE 2008.
  2. 2. SUMÁRIOINTRODUÇÃO....................................................................................................41. RESUMO EXECUTIVO..................................................................................52.CAPACIADADE EMPRESARIAL...................................................................62. 1. A EMPRESA...............................................................................................62. 1. 1. Definição da Empresa..........................................................................62. 1. 2. Missão...................................................................................................92. 1. 3. Foco.....................................................................................................102. 1. 4. Visão ...................................................................................................102. 1. 5. Valores.................................................................................................102. 1. 6. Estrutura Organizacional ..................................................................102. 1. 7. Parceiros ............................................................................................122. 2. EMPREENDEDORES..............................................................................122. 2. 1. Perfil individual dos Sócios...............................................................133. 1. O MERCADO............................................................................................143. 1. 1. Clientes................................................................................................143. 1. 2. Concorrentes.......................................................................................143. 1. 3. Fornecedores ......................................................................................153. 1. 4. Participação no mercado....................................................................153. 2. ESTRATÉGIA DE NEGÓCIO ...................................................................173. 2. 1. Ameaças e oportunidades..................................................................173. 2. 2. Pontos Forte e Pontos Fracos...........................................................173. 2. 3. Objetivos .............................................................................................183. 2. 4. Estratégias ..........................................................................................183. 3 ESTRATÉGIA DE MARKETING ...............................................................203. 3. 1. O Produto/ Serviço .............................................................................203. 3. 2. Estratégias de Venda .........................................................................203. 3. 3. Política de Preços ..............................................................................213. 3. 4. Projeção de vendas ............................................................................213. 3. 5. Serviços de e Pós-Venda ...................................................................214. PLANO FINANCEIRO ..................................................................................234. 1. INVESTIMENTO INICIAL .........................................................................234. 2. CUSTOS E DESPESAS ...........................................................................23
  3. 3. 4. 3. RECEITAS................................................................................................245. PLANEJAMENTO E DESENVOLVIMENTO DO PROJETO.......................255. 1. ESTÁGIO ATUAL .....................................................................................255. 2. CRONOGRAMA........................................................................................255. 3. GESTÃO DE CONTINGÊNCIAS ..............................................................25CONCLUSÃO....................................................................................................276. REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS.............................................................287. ANEXOS........................................................................................................29 Anexo 1 – Planta Baixa.................................................................................30 Anexo 2 – Cartão de Visitas..........................................................................31 Anexo 3 – Folder...........................................................................................32 Anexo 4 – Layout do Site ..............................................................................33 Anexo 5 – Pasta............................................................................................34 Anexo 6 – Brindes.........................................................................................35 Anexo 7 – Envelope ......................................................................................36
  4. 4. 4 INTRODUÇÃO O crescimento de uma empresa está diretamente ligado ao envolvimento doseu público interno com o negócio. Fazer com que os funcionários se sintam como partepensante, funcional e fundamental para o avanço da empresa é o desafio que oendomarketing enfrenta dia após dia, a fim de manter sua força de trabalho ciente de suaimportância e acima de tudo, satisfeita por fazer parte do contexto. Para tanto, surge anecessidade quase que diária de se criar veículos e ferramentas inéditas e capazes dedespertar um interesse contínuo dos funcionários pela empresa como um todo. Esta é aresponsabilidade do endomarketing e o desafio atual que o cerca é concretizar novasmídias para revolucionar a comunicação no âmbito interno das organizações. No desenvolvimento deste, segue o plano de negócios da Viva Marketing eAlgo Mais, que prestará serviços de acessória de endomarketing na Serra Gaúcha. A VivaMarketing se apresenta ao mercado como uma empresa inovadora com idéias eestratégias inteligentes na área de gestão de pessoas. Á seguir o planejamento da empresa Viva Marketing e Algo Mais.
  5. 5. 51. RESUMO EXECUTIVO A VIVA Marketing e Algo Mais será uma empresa de endomarketing que surgetendo como propósito incentivar e aprimorar o treinamento dos colaboradores de qualquerempresa interessada em adquirir melhores resultados com relação ao rendimento de seusfuncionários, contando com uma maior motivação e eficiência na execução das tarefas. Oendomarketing tem como objetivo principal fornecer as empresas um treinamentoqualificado, eficiente e eficaz para seus colaboradores no intuito de torná-los maissatisfeitos com suas responsabilidades dentro da empresa despertando assim simpatia,competência e maior satisfação. Este tipo de atividade auxiliara na organização e nocomprometimento do colaboradores frente a empresa. A estrutura organizacional projeta e organiza os relacionamentos dos níveishierárquicos e o fluxo das informações essenciais de uma Organização. A Viva tem uma estrutura funcional onde temos duas diretoras e sócias, emais 3 colaboradores . Todas as atividades da empresa serão planejadas edesenvolvidas pelas diretoras, o que formará a estrutura organizacional e divisão dasatividades. A empresa apresenta uma divisão igual das responsabilidades, onde asresponsáveis por esta empresa serão: Cristielen Mara Pianegonda 50% e Ketlen com50% do capital da social desta empresa se comprometem em caso de falência da mesma.
  6. 6. 6 2. CAPACIDADE EMPRESARIAL 2.1. A EMPRESA. VIVA Marketing e Algo Mais 2.1.1. Definição da Empresa. A Viva marketing e algo mais será uma empresa de endomarketing quebuscará desenvolver todo o planejamento, desenvolvimento e aplicação de marketinginterno de uma empresa. Este tipo de atividade é caracterizado pela prestação deserviços de endomarketing, marketing interno e marketing de relacionamento de umaempresa. Receberemos do cliente o objetivo e as informações necessárias, que serãoobtidas através de um briefing claro e objetivo. O endomarketing é o trabalho que tem porfim facilitar a relação entre o funcionário e a empresa. Nossa prestação de serviços de envolverá o estudo da empresa em relaçãoaos seus funcionários e desenvolvimento de um briefing para a criação publicitária. Assim,podemos levar em conta que a prestação dos serviços de criação exige pesquisa eestudo criterioso de como será aplicada e a quem se destina. Neste caso, nos orientamos através das 25 leis do endomarketing, postadasna Revisa Exame por Vinícius de Carvalho. 1 Lei do diferencial humano. As pessoas são a base de tudo. Não importa qual o valor que pretende agregar ao seu negócio, serão sempre as pessoas que o farão tornar-se realidade perante o seu cliente, seja de forma direta ou indireta. 2 Lei da tomada de decisão. As pessoas são contratadas para tomar decisões. Da mais simples função operacional até ao mais alto executivo, todos estão sempre a tomar decisões que estão interligadas entre si e influenciam o negócio como um todo. 3 Lei do sentido. Sem perceberem a razão e a emoção do que estão a fazer, para além de entenderem a sua conexão prática e a sua posição no conjunto estrutural da empresa, jamais poderão dar tudo de si. 4 Lei do reflexo. A qualidade da relação da empresa com o seu mercado é reflexo direto do relacionamento que ela tem com os seus colaboradores. Quanto melhor for esta relação, mais respaldo competitivo e legitimidade a organização terá no seu campo de atuação. 5 Lei do desempenho esperado. Quanto menos a empresa oferece em troca do trabalho (e falamos não apenas de recompensas
  7. 7. 7financeiras), maior será a diferença entre o desempenho que espera e o que recebe do colaborador,pois a percepção deste quanto àquilo que provém da empresa tende, na média coletiva e no longoprazo, a se configurar em injustiça quanto à sua recompensa.6 Lei da motivação.A motivação é um bem exclusivo do indivíduo e que não está sob o controlo da empresa. Nãopodendo ser espontaneamente gerada ou atribuída somente à realização no trabalho, pode apenasser estimulada por fatores específicos que irão aumentar a percepção do colaborador acerca do que omotiva no trabalho.7 Lei do composto de endomarketing.Endomarketing não é o mesmo que comunicação interna. É um processo gerencial, cíclico econtinuado, formado por um composto de quatro variáveis: a empresa (o que entregamos aoscolaboradores); o ambiente (tangível e intangível); o trabalho (moeda de troca do colaborador); e porfim a comunicação.8 Lei da escada limpa.Tente limpar uma escada começando pelo degrau mais abaixo e perceberá que nunca sairá domesmo lugar. O mesmo ocorre numa empresa. Procure implantar na sua empresa qualquer iniciativasem o apoio das chefias e perceberá que dificilmente conseguirá resultados satisfatórios.9 Lei do fluxo de benefícios.A percepção da empresa perante o seu colaborador é o fruto do conjunto dos fatores entregue emtroca de seu trabalho, e que é dado por um fluxo de benefícios específico, que engloba desde a aremuneração financeira fixa e variável, passando pelos benefícios tradicionais, até itens como acessoa desafios, responsabilidade social, status, entre tantos outros possíveis. Este fluxo determinará asolidez e o sentido de justiça do colaborador para com a empresa.10 Lei do ambiente.Todas as trocas entre colaborador e empresa ocorrem dentro de um ambiente, formado por uma partetangível (móveis, equipamentos, etc.) e outra intangível (cultura e clima organizacional). Controlar esteambiente e saber torná-lo num fator motivacional é um espaço de atuação que deve ser ocupado pelasua empresa.11 Lei do trabalho.Quanto maior for o valor percebido pelo colaborador em relação ao fluxo de benefícios da empresa,maior será o seu desempenho em troca. O trabalho é o valor pago pelo indivíduo por aquilo querecebe da empresa. Cabe a esta saber claramente o que espera das pessoas a partir do que oferece,e isso deve ser transparente para as pessoas.12 Lei da constante da comunicação.Mesmo que a empresa não possua formalmente um processo de comunicação interna, ela irá sempreexistir e ser praticada pelos seus colaboradores através de canais informais, a famosa rádio corredorou rede boato.A empresa que não pratica a comunicação interna está a deixar de participar num processo que iráocorrer de qualquer maneira, mas sem o controlo ou a direção favoráveis.
  8. 8. 813 Lei da gestão do endomarketing.O endomarketing é um processo de gestão, cíclico e contínuo, baseado em ferramentasmultidisciplinares de ativação, com o objetivo de promover a motivação das pessoas com o seutrabalho e garantir o seu compromisso com os objetivos estratégicos, contribuindo assim para aobtenção de melhores resultados a partir de desempenhos superiores.14 Lei do discurso contraditório.A variação de desempenho de um colaborador é o resultado direto da diferença entre o volume decomunicação que orienta a sua tomada de decisão, gerada pela empresa, e o volume de comunicaçãocontraditória, que normalmente é gerada pela sua chefia direta.15 Lei dos pontos de pressão.Numa organização existem sempre duas concentrações de público interno que funcionam comopontos de pressão positiva e negativa, diametralmente opostos, e que agem sobre a massa depessoas em geral. É preciso identificar estes públicos e promover o controlo positivo sobre ambos.16 Lei dos cenários de representação.As pessoas tendem a resumir a empresa e o seu universo de existência e relações com base apenasnos cenários onde atuam. Os colaboradores que trabalham num sector desorganizado vêem toda asua empresa num estado de desordem geral. Cabe à empresa perceber estes cenários e atuar sobreeles.17 Lei das fases de implantação.Todo o processo de endomarketing deve respeitar quatro fases de implantação, que são determinadaspela capacidade dos colaboradores em assimilarem os conceitos (fase do despertar), saírem de suaszonas de conforto (fase do envolver), e partirem para a ação (fase do construir) em busca de metaselevadas (fase do superar).18 Lei do discurso único.A empresa deve ter apenas um discurso a ser comunicado aos seus colaboradores, suficientementeforte para se manter vivo ao longo do tempo, e com volume de conteúdo capaz de permitirdesdobramentos e co-relações com os demais temas que permeiam a organização.19 Lei da capacidade dos canais internos.O número de canais de diferentes formatos existentes numa empresa não está diretamenterelacionado com a qualidade da sua comunicação interna. Cada canal interno de comunicação possuiuma capacidade limitada e específica de atuação, devendo a empresa definir a sua estrutura ideal decanais.20 Lei dos tipos de conteúdos editoriais.O conteúdo presente num canal interno de comunicação deverá sempre possuir, pelo menos, um dosquatro tipos de linha editorial interna (estratégica, informativa, de serviço, humana), ou ainda acombinação entre elas de forma a favorecerem a relevância do canal de comunicação.21 Lei da estética e do discurso.A estética e o discurso praticados pela comunicação interna devem estar alinhados com o público
  9. 9. 9 interno ao qual se destinam, e não com a instituição e a forma como esta e seus produtos se reportam externamente. A excepção a esta lei está nas áreas comerciais que tendem a reproduzir os padrões e estilos dos clientes com os quais relacionam-se. 22 Lei do referencial externo. As pessoas trazem de fora da empresa os seus referenciais de boa comunicação, e baseiam-se nas suas experiências com os media externos para se relacionarem com os canais internos da organização. A empresa, quando utilizar canais e ações internas que possuem análogos externos, deve seguir o formato já consagrado e consolidado pela comunicação social. 23 Lei da segmentação interna. Uma única estratégia de endomarketing e comunicação interna não é capaz de atingir plenamente todas as pessoas de uma organização. Cada empresa possui um número próprio de segmentos de público que devem receber a mesma mensagem que o restante da organização, mas através de estratégias específicas de ativação, quer na sua forma, estética ou discurso. 24 Lei do retorno. O aumento do desejo dos colaboradores em possuir meios de dar retorno à empresa é directamente proporcional ao volume de comunicação interna praticado pela organização. A empresa deve prever este cenário inevitável, gerando um canal interno de comunicação específico para tal, e principalmente possuindo lideranças formadas. 25 Lei da oralidade. As pessoas preferem a comunicação oral e esperam isso dos seus líderes diretos. A evolução eficiente de um programa de endomarketing verifica-se na diminuição gradual de material impresso ou que utilize outros meios de comunicação que não sejam a oralidade, em especial a praticada por multiplicadores legitimados ou líderes diretos. 2.1. 2. Missão Usando as palavras de Schermerhorn Jr., “pode-se descrever a missão deuma organização como a razão de sua existência; ela reflete o propósito básico daorganização como supridora de bens e/ou serviços para a sociedade”. (JR.,1999, p. 109). A Viva marketing e algo mais é uma agência especializada em comunicaçãocorporativa e trabalha junto aos RHs (departamentos de recursos humanos) dasempresas, através de ações de endomarketing, que é a comunicação interna realizadapara motivar os funcionários ou times de trabalho. A agência, juntamente com os departamentos de RH, identifica quais asnecessidades de comunicação que precisam ser reforçadas junto as seus funcionários eidealiza as ações. O objetivo do endomarketing é fazer com que os funcionários sejam
  10. 10. 10motivados e fiquem mais “sintonizados” com a ideologia da empresa, ajustando assim aequipe interna para sua missão, visão e valores, bem como seus objetivos, metas eresultados. O foco é fazer com que os funcionários “vistam a camisa” da empresa e setransformem em “divulgadores e defensores da marca”, além de estreitar as relaçõesentre o alto escalão e todos os níveis da empresa. 2.1. 3. Foco  Fazer com que os funcionários “vistam a camisa” da empresa e setransformem em “divulgadores e defensores da marca”, além de estreitar as relaçõesentre o alto escalão e todos os níveis da empresa;  Fazer com que a empresa construa uma boa reputação na região, paraassim adquirir mais credibilidade;  Procurar resultados positivos. 2.1. 4. Visão Ser referência em empresas de endomarketing até meados de 2012,buscando aprimoramento contínuo e inovando sempre. 2.1. 5. Valores  Ética  Disciplina  Transparência  Efetividade  Coleguismo  Delicadeza  Disponibilidade  Competência. 2. 1. 6. Estrutura Organizacional A estrutura organizacional organiza e projeta as hierárquias e o fluxo dasinformações essenciais de uma Organização. A Viva apresenta uma estrutura funcional onde temos duas diretoras esócias, e mais 3 colaboradores . Todas as atividades da empresa serão planejadas edesenvolvidas pelas diretoras, o que formará a estrutura organizacional e divisão dasatividades. A empresa apresenta uma divisão igual das responsabilidades, onde as
  11. 11. 11responsáveis por esta empresa serão: Cristielen Mara Pianegonda 50% e Ketlen com50% do capital da social desta empresa se comprometem em caso de falência da mesma. A empresa será dividida em: área de atendimento, área de planejamento, área deorganização e acompanhamento de ações e área administrativa e financeira. Osprofissionais responsáveis pelas seguintes áreas são: Atendimento: a sócia Ketleen desenvolverá as atividades de atendimento.Atuará na prospecção dos clientes e no envolvimento da empresa com os mesmos, équem executará o elo empresa e cliente. Após o contato com o cliente, é que sedesenvolverá o briefing do mesmo, e passará para a área de planejamento. Planejamento: a sócia Cristielen M. Pianegonda desenvolverá o planejamentodo trabalho a ser executado, é quem dará as diretrizes do trabalho, é quem passará oplanejamento à área de criação e orçamento, para o devido cálculo de custo e verbadisponível. Organização e acompanhamento: será responsabilidade de Jordana Baldassoe Mauro que desenvolverão toda a parte organização e acompanhamento das ações.Cuidarão da parte gráfica que os trabalhos exigirem, atuarão em todo o desenvolvimentoe organização de eventos sempre com a supervisão e auxilio das Sócias CristielenPianegonda e Ketleen. Administrativo: a profissional Gabriela Pegorini é quem fará o contato comas empresas parceiras e fornecedores, cuidando também da parte administrativa efinanceira, é quem desenvolverá os orçamentos de cada trabalho em conjunto com osprofissionais de organização e acompanhamento. Presidência Atendimento Planejamento Organização e Administrativo e Acompanhamento Financeiro Rua Conselheiro Dantas, 1025 - sala 101b CEP 95054-000 – Caxias do Sul / RS
  12. 12. 12 2. 1. 7. Parceiros Para que o projeto da Viva pudesse ser viabilizado, foi necessário queestabelecêssemos parcerias com empresas que disponibilizam serviços de organizaçãode eventos, gincanas, dinâmicas, além de parceria com profissionais da área depsicologia, entre outros. Seguindo essa tendência, a Viva optou por terceirizar todos osserviços que envolvam mão-de-obra no que diz respeito à área operacional. Pensando nessa relação de parceria, a Viva optou pelo posicionamento debuscar parceiros para reduzir custos, mas em uma relação onde ambas as partes saiamganhando, com segurança, confiança, melhor qualidade pois os serviços sãoespecializados buscando cooperação e ganho de especialidade. Nossos parceiros neste empreendimento serão as empresas: - Gráfica São Miguel – para impressão de todo o material impressonecessário na organização das ações. - Attitude Eventos – que irá fazer a organização de eventos. E a profissional: - Vialana Ester Salatino – uma profissional do ramo da psicologia que prestaserviços de dinâmicas e trabalha a questão do relacionamento dentro das organizações 2. 2 EMPREENDEDORES: “O empreendedor não é somente um fundador de novas empresas ou oconstrutor de novos negócios. Ele é a energia da economia, a alavanca dos recursos, oimpulso dos talentos e a dinâmica das idéias”. (CHIAVENATO, 2005, p. 03) As empreendedoras deste negócio são a acadêmicas do Curso deComunicação Social – Habilitação em Publicidade e Propaganda : Ketlen e Cristielen M.Pianegonda. Toda a equipe, proprietárias e colaboradores, são futuros publicitários, porémcada uma possui uma característica profissional e pessoal diferente, unindo áreas deplanejamento, atendimento, organização, acompanhamento e administrativo financeiro.Todos os colaboradores desenvolveram conhecimentos sobre o setor de Comunicação eMarketing através de estudos criteriosos desenvolvidos e experiências na área parasuportar a análise de viabilidade da Viva Marketing e Algo Mais e elaborar este Plano deNegócios.
  13. 13. 13 2.2.1. Perfil Individual dos Sócios. Cristielen Pianegonda: tem como pontos fortes do perfil, a liderança, aconfiança, a autenticidade, agilidade, desenvolta e objetiva. É uma pessoa bemhumorada, comunicativa e muito organizada. Seu perfil profissional é ligado ao marketing,na área de planejamento, estudo e desenvolvimento de idéias. Ketleen: Alegre, ágil, flexível, curiosa, facilidade de aprendizado. Éempreendedora e uma ótima vendedora. Seu perfil profissional é ligado ao atendimento eao trato com as pessoas, possui uma lista de contatos bastante significativa ao longo desua carreria profissional.
  14. 14. 14 3. 1. O MERCADO Para Philip Kotler (2000), dizia-se, antigamente, “mercado” era um espaçofísico, onde compradores e vendedores se reuniam para trocar mercadorias. Atualmenteos economistas descrevem mercado como um conjunto de compradores e vendedoresque negociam determinado produto ou classe de produto. Mas, para os profissionais demarketing, as empresas vendedoras representam os diferentes setores, e ascompradoras, o mercado. Compreender o mercado que move uma empresa é muito mais amplo quesimplesmente situá-lo na rotina de uma empresa. Consiste em identificar diversos fatoresque contribuem, não só para o desenvolvimento empresarial, como para sustentar asaúde lucrativa da empresa e de seus colaboradores. O mercado da serra gaúcha possui grandes possibilidades de expansão,atualmente poucas empresas utilizam o endomarketing como uma ferramenta dediferenciação e de auxílio indispensável para a estruturação de um negócio. Nestemercado, a empresa que souber se posicionar e conseguir convencer os empresários daimportância de possuir um bom planejamento de relacionamento e satisfação de seuscolaboradores, terá muita oportunidades de crescer e consolidar seu negócio. 3. 1. 1. Clientes Nossos clientes são empresas de pequeno e médio porte da serra gaúcha quenão possuam um trabalho corporativo de sucesso, ou que a mesma apresente falhas eprecise de reformulação. Empresas que já possuam uma marca consolidada, mas quequeiram mudar ou agregar um conceito ou que não estejam contentes com seusfornecedores atuais. Os funcionários das empresas também serão nossos clientes, pois seráatravés deles que saberemos se o nosso trabalho está atingindo o resultado esperado.Primeiramente, a empresa que contratará nossos serviços que precisa aprová-lo. Porémse o colaborador não o fizer, e nosso serviço não alcançar as metas esperadas, aempresa possivelmente não confiará mais nos nossos serviços e não os contratará. 3.1. 2. Concorrentes Na idéia de Kotler e Armstrong (2003), para ser bem-sucedida, a empresa deveoferecer mais valor e satisfação para os clientes do que seus concorrentes. Assim, osprofissionais devem fazer mais do que simplesmente se adaptar às necessidades dos
  15. 15. 15consumidores-alvo. Devem ganhar vantagem estratégica posicionando, agressivamente,suas ofertas em relação às de seus concorrentes, na mente das empresas consumidoras. A Viva marketing e algo mais não possui muitos concorrentes, poisendomarketing não é um serviço muito explorado pelo mercado da região. As maisimportantes são a Studio Design, e a Happy House de Porto Alegre. 3.1. 3. Fornecedores Há três características básicas que devem ser consideradas no processo dedecisão para selecionar um fornecedor: preço, qualidade e serviço. Bertaglia (2006)defende que “um bom fornecedor é aquele que tem a tecnologia para fabricar o produtona qualidade exigida, tem a capacidade de produzir as quantidades necessárias e podeadministrar seu negócio com eficiência suficiente para ter lucros e ainda assim vender umproduto a preços competitivos.” (Logística e gerenciamento da cadeia de abastecimento2006). A Viva Marketing e Algo + irá desenvolver uma pesquisa e seleção defornecedores para garantir a qualidade dos serviços prestados pela empresa e para criarum forte relacionamento, pois eles também podem se tornar clientes da nossa empresaou até mesmo indicar algum prospect. Os materiais de promoção da empresa serão todos realizados por uma agênciaparceira sem custos para a Viva. Serão adquiridos dois computadores novos (algunssócios já possuem computador), uma impressora, cartuchos, internet wire less, cincotelefones, um fax, mesas, cadeiras, material para decoração do escritório, material deescritório como pastas, arquivo morto, lápis, caneta, borracha, etc. Também seráselecionada uma gráfica para imprimir o material promocional e uma empresa paraprogramar o site da Viva. 3. 1. 4. Participação no mercado. O endomarketing trabalha com o público interno das empresas e, utiliza-se deferramentas da comunicação como plataforma de trabalho. Permite uma maior visibilidade das deficiências da empresa aos funcionários,diminui com isto, rotatividade, desmotivação, etc. Resumindo, nossa empresa em relação ao mercado tem uma participaçãomuito promissora. Não existe na cidade de Caxias do Sul, nenhuma empresa especialista nestesegmento de negócio. Existem algumas agências de Propaganda e Publicidade que, até
  16. 16. 16por carência, atuam em projetos de endomarketing, porem sem o conhecimento e atitudenecessária que este trabalho exige. Nossa empresa pode apoiar-se nas ferramentas da qualidade, tais como a ISO9001, pois a norma prevê “comunicação interna” como uma necessidade paraimplantação. Portanto, empresas com ISO 9001 e, demais programas de qualidade sãoclientes em potencial. Assim como consultores deste setor podem tornar-se aliados ouinfluenciados de nosso negócio.
  17. 17. 17 3. 2. ESTRATÉGIAS DO NEGÓCIO. 3. 2. 1. Ameaças Forte cultura conservadora de empresas familiares. Pouco conhecimento da matéria: endomarketing por parte dos gestores. 3. 2. 1. Oportunidades Globalização: mesma exige cada vez maior qualidade de produtos e serviços. Empresas que estão sendo vendidas para grupos estrangeiros que travammaior paradigmas para organização. E pode tornar-se oportunidade se este pouco conhecimento da matéria, citadocomo ameaça; “passa ser visualidado” como oportunidade para nossa empresa. 3. 2. 2. Pontos Fortes e Fracos De acordo com Julio César Tavares Moreira (2001) “as empresas devem estarsempre analisando a concorrência para saber quais são suas vantagens (pontos fortes oupotencialidades), suas desvantagens (pontos fracos ou fragilidades) e em que equivalem(posição neutra). Para isso, é preferível utilizar como parâmetro principal um concorrente,e não vários deles, para não correr o risco de apresentar apenas situações de fraquezas.O objetivo é aproveitar-se dos pontos fortes, maximizando-os, e minimizar ou eliminar ospontos fracos.” (Administração de vendas 2001). 3.2.2.1 Pontos Fortes A Viva Marketing e Algo+ disponibilizará de recursos financeiros paradesenvolver diversos materiais para promover a marca como: site, folder, email marketinge spot na rádio Itapema. Contará também com a padronização visual do material deexpediente como cartão de visita, folha ofício e cabeçalho de email. A marca da empresafoi desenvolvida pela TX Publicidade, agência de Curitiba, sem custos para a nossaempresa. A Viva conta com uma forte prospecção e conhecimento de médias e grandesempresas na região. Como trabalhamos com a área de endomarketing, nossos clientespodem ser tanto indústria quanto comércio ou serviço. Um dos principais pontos fortes é que a nossa empresa não possuiconcorrentes diretos na cidade de Caxias do Sul, ou seja, não existem empresas quetrabalhem somente com marketing de relacionamento focado no endomarketing, há
  18. 18. 18empresas de recursos humanos que disponibilizam palestras motivacionais etreinamentos tendo como público alvo gerentes e diretores de empresas. A Viva possui uma sala comercial alugada situada no centro da cidade parareceber eventualmente clientes, fornecedores e parceiros. 3.2.2.2 Pontos Fracos A Viva Marketing e Algo + é uma empresa nova no mercado que não possuium nome conhecido e um posicionamento forte na mente de seu público alvo como umaempresa prestadora de serviços em endomarketing. Inicialmente ficará mais difíciltransmitir aos seus clientes uma imagem de credibilidade, confiança e segurança. Por ser uma empresa jovem e com pouca experiência nesta área, não hácliente efetivo para administrar e tão pouco referências de trabalhos desenvolvidosanteriormente para apresentar aos prospects. Os sócios possuem pouca experiência na área de endomarketing, desta formahá a necessidade de buscar um aperfeiçoamento profissional para melhor atender asnecessidades dos clientes potenciais. A empresa, por ter vários sócios, pode tornar-se lenta no processo decisório àsdiversas demandas do mercado e possuir dificuldade de comunicação interna. 3. 2. 3. Objetivos / Metas Oportunizar conhecimento dos profissionais responsáveis pelo RecursosHumanos junto às diretorias das empresas, tendo como foco o desenvolvimento de umprograma de Endomarketing. Conhecer também as ferramentas e soluções para este fim,visando uma comunicação interna eficaz, seja para desenvolver os profissionais quelidam diretamente com o cliente, e/ou para os próprios funcionários da empresa. 3. 2. 4. Estratégias Segundo Polidoro (2003) “o planejamento estratégico passa a monitorar e aorientar ações individuais, setoriais, institucionais, articuladamente, a fim de conduzir aorganização a um pouso sereno no destino traçado para o final de um período deplanejamento. Por si só, não afasta as intercorrências normais como turbulências,tempestades ou outros fatores da Natureza, mas já os considera na elaboração dosplanos, o que assegura menos dificuldades de transposição.” O autor ainda defende que “um planejamento estratégico justifica-se quandofundamenta uma administração estratégica. Assim, é lícito afirmar que um planejamento
  19. 19. 19estratégico precisa, pela metodologia utilizada em sua elaboração, conduzir a formaçãode um pensamento estratégico que, por sua vez, se materializa numa administraçãoestratégica, esta sim indispensável, insubstituível e decisiva à perpetuação de qualquerorganização, de qualquer porte, em qualquer ambiente de inserção. Se não for parachegar à administração estratégica, pouco valor terá o planejamento estratégico.” Para a elaboração das estratégias na Viva Marketing e Algo + todos os sóciosparticiparão nas tomadas de decisões. Acontecerá reuniões quinzenais, no escritório,para avaliação do andamento dos trabalhos, na qual cada responsável apresenta aogrupo o resultado da sua atividade. O planejamento estratégico na nossa empresa também contemplará um planode metas que terá projeção para o primeiro ano e será avaliado trimestralmente comtodos os participantes. O objetivo principal da Viva é a busca de clientes potenciais (já que estamosiniciando nossas atividades), ou seja, empresas que se preocupam com trabalhodesenvolvido por seus colaboradores, sejam eles operários de fábrica ou do mais altoescalão. As estratégias para o cumprimento desse objetivo serão: 1º) Forte prospecção de empresas de médio e grande porte: a empresadisponibilizará no mínimo de dois sócios para a busca de clientes potenciais. 2º) Desenvolvimento de material promocional: será desenvolvido site, emailmarketing, folder e anúncios na rádio Itapema para divulgar a empresa e posicioná-la nomercado. 3º) Criar parceiras com as principais agências de propaganda, consultores deempresas e fornecedores fazendo com que nossos parceiros nos indiquem clientespotenciais. 4º) Apostar em qualificação profissional de todos os sócios, através daparticipação de cursos e palestras para melhor atender o cliente e fazer com que eleentenda a importância do nosso trabalho. 5º) Posicionar a Viva de forma clara e objetiva como sendo a primeira empresade marketing de relacionamento focada em endomarketing da Serra Gaúcha. 6º) Conscientizar o público alvo a importância da aplicação do endomarketingcomo ferramenta que gera resultados lucrativos.
  20. 20. 20 3.3 ESTRATÉGIAS DE MARKETING 3.3.1. O produto/serviço O planejamento de endomarketing juntamente com Recursos Humanos reúneprogramas e campanhas internas da instituição para ampliar a participação e a satisfaçãodos colaboradores. 3.3.2. Estratégias de Venda “Conhecendo o cliente e suas características você pode se preparar melhorpara vender a ele seus produtos ou serviços” é o que defende Idalberto Chiavenato. A Viva Marketing e Algo + que utilizará estratégias de vendas para criar valor amarca e ao serviço. O serviço que a empresa oferece às empresas é um serviço novo, quecomparado ao ciclo de vida de um produto estaria na fase de introdução com crescimentolento das vendas e lucros. A Viva disponibilizará de no mínimo dois sócios para fazer a venda dosserviços e outro para ajudar no agendamento de visitas por telefone. A escolha dosprofissionais serão feitas de acordo com o perfil que o profissional de vendas necessitacomo: habilidades interpessoais, naturalidade, inspirar confiança, saber ouvir e entender ocliente, pró ativo, flexlibilidade, etc. Durante a prospecção de mercado será identificado os possíveis clientes quecompensa melhor dirigir os esforços e recursos de vendas. A identificação pode ser feitaatravés de feiras, exposições, anúncios, indicações, etc. Após feita a prospecção seráanalisada a potencialidade dos clientes, em seguida há a classificação destas empresas edefinida quais os clientes mais interessantes para a Viva. Depois da análise do clienteserá efetuado um agendamento para a visita por telefone ou email para posteriormente arealização da visita ou abordagem. O profissional de vendas terá material de apoio como uma pasta acompanhadode um folder de apresentação da Viva e cartão de visita. A nossa empresa também utilizará de email marketing enviado aos clientespara facilitar o agendamento das visitas e propaganda na rádio com o objetivo de umadivulgação maior e persuasiva. Também adotaremos estratégias de vendas com nossos parceiros efornecedores, tornando-os indiretamente nossos vendedores. Para cada indicação que aViva receber e fechar um negócio, a empresa ou pessoa que indicou recebe umacomissão de 5% sobre o valor do trabalho.
  21. 21. 21 Primeiramente iremos prospectar empresas de Caxias do Sul devido ao grandenúmero de indústrias e comércio da cidade. 3.3.3. Política de Preços Na concepção de Gronross (1993, pág. 306):Em um contexto de serviços, uma cultura forte e bem estabelecida, que ressalte o preçopor bons serviços e pela orientação para o cliente, é de extrema importância, talvez maisainda do que num ambiente de fabricação de bens. Isso decorre da natureza da produçãoe consumo dos serviços. Normalmente a produção dos serviços não pode serpadronizada tão completamente quanto uma linha de montagem por causa do impactohumano nas interações comprador/vendedor.Resumindo, nossa empresa transforma colaboradores em seres humanos capazes decontribuir junto ao crescimento da empresa. Logo, analisar, adaptar, ativar e avaliardependerá de nossas pesquisas em relação ao nosso cliente contratante. Nossa assessoria fornecerá os valores de nossos serviços por: hora ou projeto.E como informado acima,dependerá exclusivamente do nosso cliente. Começaremos comum preço mais elevado para podermos baixar assim que entrar mais concorrentes nomercado. 3.3.4. Projeção de Vendas Nossa projeção de venda dependerá de pesquisas de mercado juntoa mais ou menos 30.000 empresas ativas na cidade de Caxias do Sul. Informo que nossa empresa quase não possui concorrentes na região deCaxias do Sul, e que estaremos totalmente “a vontade” em atender nossos clientes e,sermos indicados para atuar junto a empresas que apostam em qualidade como ISO9001. Ou outras que acreditam nas normas de segurança junto a CIPA e, até empalestras para atender clientes menores. E por fim, nossa empresa trabalhará o pós-vendas com nossos clientes. Eainda, prospecção de clientes novos. Isto inclui a abrangência da área de atuação. 3.3.5. Serviços Pós Venda Ao passar o Natal (próxima data festiva), como qualquer data festiva, é muitocomum no Comércio em geral, ocorrer um grande fluxo de pessoas indo às Lojas trocarcompras e presentes, ou simplesmente buscando informações sobre o funcionamento dosmesmos. Este momento deve ser encarado pelos Vendedores não como uma perda de
  22. 22. 22tempo que não oferece comissão, e sim como uma Oportunidade de Fidelização e atémesmo de conquista de Novos Clientes. Para isso, as empresas do comércio precisam preparar seus funcionários paraatender bem o cliente, conquistá-lo para futuras compras e fidelizá-lo. Devemos “lembrar” nossos clientes da importância do serviço deendomarketing frisando resultados positivos obtidos anteriormente. E, assim preparar oscolaboradores da empresa para terem disposição em todas as épocas do ano. É através da manutenção de uma carteira de clientes fiéis que nossaempresa poderá minimizar a idéia de tentar conquistar continuamente novos clientes, jáque manter os clientes conquistados sai mais barato do que atrair clientes novos. Paraisso, o cadastro de nossos clientes estará sempre atualizado, para mantermos umapermanente comunicação com os mesmos. Enviaremos pesquisas aos clientes via e-mail (sempre incentivando a avaliação da empresa), e faremos visitas no tempo previsto.
  23. 23. 23 4. PLANO FINANCEIRO 4.1. INVESTIMENTO INICIAL Teremos um investimento inicial de R$ 30.000,00 disponibilizados paraabertura da empresa. Serão bem aplicados, de maneira que tudo será investidocuidadosamente, e sempre com um bom planejamento. 4.2. CUSTOS E DESPESAS Investimento InicialDetalhes 1º mês 2º mês 3º mês 4º mês 5º mês 6º mêsGastos com a abertura da R$empresa e inauguração 2.200,00 - - - - -Investimento em instalações R$ R$ R$ R$ R$ R$ 3.500,00 2.000,00 1.000,00 1.000,00 1.000,00 1.000,00Salários* sócios sem R$ R$ R$ R$ R$ salário 3.800,00 3.800,00 3.800,00 3.800,00 3.800,00Compra de computador R$ 2.800,00 - - - - -Contador / impostos / contratos R$ R$ R$ R$ R$ R$ 700,00 500,00 600,00 600,00 700,00 700,00Luz, água R$ R$ R$ R$ R$ R$ 200,00 200,00 200,00 250,00 250,00 250,00Telefone, internet R$ R$ R$ R$ R$ R$ 200,00 200,00 200,00 300,00 300,00 300,00Aluguel R$ R$ R$ R$ R$ R$ 600,00 600,00 600,00 600,00 600,00 600,00Compra da lista de contatos R$para enviar e-mail marketing 500,00 - - - - -Comercial rádio R$ R$ R$ R$ R$ R$ 2.000,00 2.000,00 2.000,00 2.000,00 2.000,00 2.000,00Brindes R$ R$ R$ R$ R$ - 500,00 500,00 500,00 500,00 500,00Catálogo/material para vendas R$ R$ R$ R$ R$ R$ 200,00 300,00 300,00 300,00 400,00 400,00Serviços de terceiros R$ R$ R$ R$ R$ R$ 3.000,00 2.000,00 2.000,00 2.000,00 2.000,00 2.000,00Reserva para gastos não R$ R$ R$ R$ R$ R$previstos 3.000,00 2.500,00 2.500,00 2.500,00 2.500,00 2.500,00Subtotal R$ R$ R$ R$ R$ R$ 18.900,00 10.800,00 9.900,00 10.050,00 10.250,00 10.250,00Total de Gastos R$ R$ R$ R$ R$ R$ 18.900,00 14.600,00 9.900,00 10.050,00 10.250,00 10.250,00Receita / Meta Financeira planejamento e R$ R$ R$ R$ organização 10.000,00 15.000,00 20.000,00 25.000,00 R$ 28.000,00Capital de Giro R$ R$ R$ R$ R$ R$ 11.100,00 6.500,00 11.600,00 21.100,00 35.850,00 53.600,00
  24. 24. 24 4.3. RECEITAS De acordo com Carlos Alberto de Faria, a economia de hoje focada no lucropode estar tirando os seus clientes de amanhã. O objetivo, o foco de toda empresa éaumentar a receita, jamais diminuir os custos. Através desta citação, nosso principalobjetivo será conquistar o cliente e mantê-lo, o lucro será a conseqüência do sucesso. Nossa empresa, nos três primeiros meses de atuação no mercado,trabalhará com ênfase em vendas de nossos serviços, para que consigamos uma boaparte do investimento inicial. A pretensão é conseguir no mínimo de 10 a 15 bonsnegócios no primeiro mês para suprir as despesas. Depois, saberemos exatamente qual oponto de equilíbrio, qual o nível de venda em que a receita será igual a todas as saídas decaixa da empresa. Saberemos qual o faturamento mínimo que a empresa deverá manterpara que não opere com prejuízos mensais. Pretendemos até o terceiro mês conseguirreembolsar todos os gastos com a abertura da empresa, inaugurações, compras deequipamentos e instalações. E nossa estimativa é de, no máximo seis meses, contornar o capitalinvestido e retirar um salário fixo para cada um dos sócios e colaboradores. O dinheiro dolucro que sobrar ficará para o caixa da empresa, para suprir alguma necessidade queaparecerá e para que no futuro possamos investir no crescimento da empresa.
  25. 25. 25 5. PLANEJAMENTO E DESENVOLVIMENTO DO PROJETO. 5. 1. ESTÁGIO ATUAL A Viva marketing e algo mais está na finalização do projeto da empresa, jádesenvolvemos o Plano de negócios, a análise de viabilidade, ambiente externo e internoe mercado de trabalho. Nosso próximo passo será a implantação do nosso negócio, após,a apresentação de nossa empresa ao mercado consumidor, e em nós pequenosempreendedores ficam a ansiedade deste novo desafio. 5. 2. CRONOGRAMA  Depois do plano de negócio desenvolvido o cronograma de ações será oseguinte. Ele foi desenvolvido a partir das estratégias para nosso empreendimento.  Primeiramente a nossa empresa se focará em conseguir os primeirosclientes, mantê-los e fidelizá-los, um número de clientes adequado à nossa capacidade deprodução atual.  Efetuar uma divulgação intensa de nossa empresa no mercado queiremos atuar.  À medida que o faturamento for aumentando serão contratados novosfuncionários para podermos dividir as responsabilidades agora assumidas pelos poucoscolaboradores.  Sempre buscar novos dados sobre o mercado atual e as possibilidadesfuturas, analisando quais os nichos poucos explorados e que podem trazer uma boarentabilidade.  Com o passar do tempo pretendemos também efetuar contratação depessoal especializado e também de uma estagiária para a parte administrativa.  Também faz parte de nosso cronograma de ações, a partir dos primeirosmeses de lucratividade, prestar serviços a Casa Abrigo Sol Nascente, capacitandoprofissionais e voluntários a dar melhor atendimento as crianças carentes, buscandosempre ter em nosso negócio a responsabilidade Social.  Em relação ao compromisso com o meio ambiente e a sociedade,utilizaremos somente papel reciclado em nosso ambiente administrativo. 5. 3. GESTÃO DE CONTINGÊNCIAS. Depois da implementação do nosso negócio, e a empresa já estabelecida nomercado, em seis meses de atuação, pretendemos refazer toda a análise de ambiente,
  26. 26. 26analisar nosso planejamento estratégico, verificar possíveis mudanças, reforçar pontosfortes. Já com o conhecimento necessário do mercado onde estejamos atuando,desenvolver novas estratégias e objetivos, e desempenhar ações contra as ameaçasexternas.
  27. 27. 27 CONCLUSÃO O desenvolvimento deste Plano de negócios, e o estudo da viabilidade deimplantação da Viva marketing e Algo Mais, nos trouxe uma nova visão mais ampla sobreuma empresa de endomarketing e como formar e planejar um novo investimento. Adquirimos conhecimentos, e principalmente entendemos a importância deum planejamento prévio, estabelecimento de estratégias e objetivos, um planejamento demarketing e a visualização deste possível negócio. Analisamos também o quanto falta emvárias empresas este planejamento, pois constatamos que se fossemos abrir umaempresa antes do desenvolvimento deste trabalho com certeza não pensaríamos em umPlanejamento Estratégico como um todo, e começaríamos de qualquer maneira, assim aspossibilidades de falência seriam maiores. Chegamos ao fim, com muitos conhecimentos adquiridos e principalmentecom a vontade de ir em frente, e se no futuro a idéia de abrir nosso próprio negócio surgirem nossas mentes, lembraremos a importância de planejar cada detalhe, para que comos pés no chão possamos tentar sermos empreendedores de sucesso.
  28. 28. 28 6. REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS BERTAGLIA, P. R. Logística e gerenciamento da cadeia de abastecimento :SãoPaulo: Saraiva, 2006. Júlio César Tavares Moreira, Administração de Vendas, Editora Saraiva, 2001,2º tiragem, São Paulo. Ivan Carlos Polidoro, A Convergência Essencial, Educs, 2003, Caxias do Sul. GRONROOS, Christian. Marketing Gerenciamento e Serviços. Rio de Janeiro:Editora Campus Ltda, 1993. Júlio César Tavares Moreira, Administração de Vendas, Editora Saraiva, 2001,2º tiragem, São Paulo.
  29. 29. 29ANEXOS
  30. 30. 30 Anexo 1. Planta Baixa1- Rol de entrada2- Suporte com Cafeteira e água3- Mesas pequenas para atendimento4- Sala de reuniões5- Expositor com fotos de eventos em clientes6- Mesas para trabalho diário7- Corredor8- Balcão com folders e matérias de clientes
  31. 31. 31Anexo 2. Cartão de visitas Nome Cargo
  32. 32. 32Anexo 3. Layout do folder
  33. 33. 33Anexo 4. Layout do Site
  34. 34. 34Anexo 5. Pasta para apresentação de material.
  35. 35. 35Anexo 6. Layout (Brindes)
  36. 36. 36Anexo 7. Layout do Envelope Rua Conselheiro Dantas, 1025 - sala 101b CEP 95054-000 – Caxias do Sul / RS

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